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1、房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊 北京北京 XXXXXXXX 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 20052005 年年 1212 月北京月北京 - 1 - 目目 錄錄 笫一部分笫一部分 基礎(chǔ)篇基礎(chǔ)篇 一、 建筑與房地產(chǎn)3 二、 房地產(chǎn)市場與一般商品市場特征比較3 三、三、 房地產(chǎn)專用術(shù)語解釋及建筑基礎(chǔ)知識4 第二部分第二部分 產(chǎn)品篇產(chǎn)品篇 一、 樓盤基本資料解述29 二、 產(chǎn)品解述29 三、 項(xiàng)目賣點(diǎn)解述31 四、 本案優(yōu)劣勢分析31 第三部分第三部分 市場篇市場篇 、 市場調(diào)查的工作內(nèi)容32 二、 市場調(diào)查的工作程序34 三、 市場調(diào)查經(jīng)驗(yàn)及技巧34 四、 競爭與銷售分析352、 五、 本地房地產(chǎn)市場評論35 第四部分第四部分 實(shí)戰(zhàn)篇實(shí)戰(zhàn)篇 、 銷售道具運(yùn)用36 二、 銷售資料使用36 - 2 - 三、 銷售流程圖37 四、 現(xiàn)場銷售基本動(dòng)作分解37 五、 按揭辦理流程45 六、 辦理購房手續(xù)45 七、 銷售特殊情況處理47 第五部分第五部分 管理篇管理篇 一、 客戶信息管理目的50 二、 客戶資源管理50 三、 填報(bào)規(guī)定52 四、 銷售統(tǒng)計(jì)、客戶資源管理相關(guān)表格53 笫六部分笫六部分 技巧篇技巧篇 、 現(xiàn)場氛圍控制54 二、 銷售誤區(qū)預(yù)防54 三、 通用技巧60 第七部分第七部分 提高篇提高篇 、 售樓員五忌65 二、 銷售主管工作失誤應(yīng)對策略66 三、 營銷公關(guān)危3、機(jī)的應(yīng)對原則68 - 3 - 笫一部分笫一部分 基礎(chǔ)篇基礎(chǔ)篇 一、建筑與房地產(chǎn)一、建筑與房地產(chǎn) 房地產(chǎn)業(yè)是進(jìn)行房地產(chǎn)投資、開發(fā)、經(jīng)營、管理、服務(wù)的行業(yè)， 屬子第三產(chǎn)業(yè)，是具有基礎(chǔ)性、先導(dǎo)性、帶動(dòng)性和風(fēng)險(xiǎn)性的行業(yè)。房地 產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)既有區(qū)別又有聯(lián)系。 主要區(qū)別是： 建筑業(yè)是物質(zhì)生產(chǎn)部門， 屬于第二產(chǎn)業(yè)；房地產(chǎn)業(yè)兼有生產(chǎn)（開發(fā)） 、經(jīng)營、管理和服務(wù)等多種 性質(zhì)，屬于第三產(chǎn)業(yè)。運(yùn)兩個(gè)產(chǎn)業(yè)又有著非常密切的關(guān)系，因?yàn)樗鼈兊?業(yè)務(wù)對象都是房地產(chǎn)。在房地產(chǎn)開發(fā)活動(dòng)中，房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)往往是 甲方與乙方的合作關(guān)系，房地產(chǎn)業(yè)是房地產(chǎn)開發(fā)和建設(shè)的甲方，建筑業(yè) 是乙方；房地產(chǎn)業(yè)是策劃者、組織者和承擔(dān)發(fā)包任務(wù)，建筑業(yè)則是承包 單位按照承包含同的要求完成“三通一平”等土地開發(fā)和房屋建設(shè)的生 產(chǎn)任務(wù)。 房地產(chǎn)業(yè)可分力房地產(chǎn)投資開發(fā)業(yè)和房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)。房地產(chǎn)服務(wù) 業(yè)又分為房地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)價(jià)格評估、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)和物業(yè)管理等