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1、2022/10/111房地產開發流程及節點控制房地產開發流程及節點控制2022/10/112引言 索克置業從成立之初到現在，從尋找項目到目前索克置業從成立之初到現在，從尋找項目到目前索克置業從成立之初到現在，從尋找項目到目前索克置業從成立之初到現在，從尋找項目到目前兩個項目已全部展開，直至土地儲備、新項目合同的兩個項目已全部展開，直至土地儲備、新項目合同的兩個項目已全部展開，直至土地儲備、新項目合同的兩個項目已全部展開，直至土地儲備、新項目合同的簽訂簽訂簽訂簽訂讓我們看到了一個又一個希望，并由此可預讓我們看到了一個又一個希望，并由此可預讓我們看到了一個又一個希望，并由此可預讓我們看到了一個又一2、個希望，并由此可預見公司輝煌的前景，然，要實現我們索克公司既定的見公司輝煌的前景，然，要實現我們索克公司既定的見公司輝煌的前景，然，要實現我們索克公司既定的見公司輝煌的前景，然，要實現我們索克公司既定的戰略目標，創戰略目標，創戰略目標，創戰略目標，創“百年老店百年老店百年老店百年老店”，還需要我們全體索克人，還需要我們全體索克人，還需要我們全體索克人，還需要我們全體索克人共共共共同努力！戰術戰略、規章制度如果不去一步一步實施，同努力！戰術戰略、規章制度如果不去一步一步實施，同努力！戰術戰略、規章制度如果不去一步一步實施，同努力！戰術戰略、規章制度如果不去一步一步實施，那么，它就僅僅是一個存在，3、且是一個沒有生命力的那么，它就僅僅是一個存在，且是一個沒有生命力的那么，它就僅僅是一個存在，且是一個沒有生命力的那么，它就僅僅是一個存在，且是一個沒有生命力的存在。為了讓我們的戰略目標生動活潑，首先需要的存在。為了讓我們的戰略目標生動活潑，首先需要的存在。為了讓我們的戰略目標生動活潑，首先需要的存在。為了讓我們的戰略目標生動活潑，首先需要的是所有索克人對全面系統的專業技術知識的熟練掌握。是所有索克人對全面系統的專業技術知識的熟練掌握。是所有索克人對全面系統的專業技術知識的熟練掌握。是所有索克人對全面系統的專業技術知識的熟練掌握。讓我們從今天的學習開始，一步一步一步走近我們的讓我們從今天的學習開4、始，一步一步一步走近我們的讓我們從今天的學習開始，一步一步一步走近我們的讓我們從今天的學習開始，一步一步一步走近我們的理想！理想！理想！理想！2022/10/113一、投資決策階段一、投資決策階段1.土地（用地、土地證的取得）2.市場調研3.方案設計4.初步設計2022/10/114投資決策階段釋義投資決策階段釋義1.1.土地尋找、選擇、分析、判斷物業類型，土地尋找、選擇、分析、判斷物業類型，決策決策2022/10/115第一講第一講 土地的取得及操作方法土地的取得及操作方法1 1、宏觀調控對土地取得的影響、宏觀調控對土地取得的影響 8 831 1231 121 1 國八條國八條 5 511 5、1211 12號文號文2 2、土地的幾種性質及土地使用年限、土地的幾種性質及土地使用年限2022/10/116a.a.協議出讓協議出讓b.b.招、拍、掛招、拍、掛c.c.經濟適用房用地經濟適用房用地d.d.“城中村城中村”改造改造3 3、鄭州房地產企業獲取土地的幾種模式及方法、鄭州房地產企業獲取土地的幾種模式及方法2022/10/1174 4、“100100”為界為界2022/10/1185 5、土地價值的評判、土地價值的評判n物業類型物業類型n位置位置n性質性質n周邊配套周邊配套n規則程度規則程度n臨路狀況臨路狀況n周邊可利用環境（資源）周邊可利用環境（資源）n地上建筑物情況地上建筑物情況n6、安置與補償、拆遷安置與補償、拆遷n區域發展潛力區域發展潛力2022/10/1192.市場調研、可行性分析研究、預估重要參數、初步市場定位及目標客戶群體范圍、中介機構提介入、雙方對市場進行充分論證；市場核心內容：需求；需求；需求；需求；購買力；購買力；購買力；購買力；容量；容量；容量；容量；供給（競爭對手）供給（競爭對手）供給（競爭對手）供給（競爭對手）產品構思（差異化）產品構思（差異化）產品構思（差異化）產品構思（差異化）2022/10/11103.方案設計包括規劃和單體兩方面設計（期間應注意以下幾個方面期間應注意以下幾個方面期間應注意以下幾個方面期間應注意以下幾個方面）方案設計是項目成功與否7、的轉折點，必須做到：解讀目標項目；指標；方案溝通；單體溝通量。給出設計條件，比如：物業類型比例、容積率等相關參數。注意：注意：注意：注意：在方案和單體設計時應保持與設計師溝通的積極性，爭取在該階段使其設計出有價值的東西，否則重新設計時間上來不及。方案構思：產品的設計與開發理念（方針、路線政策）；研究城市的文脈，做自己的特色；建筑的基本要素（實用、經濟、美觀是住宅產品設計的基本原則，另外，兼顧文化、空間、效益等。如何與設計院互動？使設計師從專業角度對項目進行解讀，真正了解項目差異化，溝通一定要完全，增加互動機會，使定位更加清晰，把握定位進行取舍。測算（度的掌握，對取舍內容做詳盡記錄，以便將來的經8、驗總結）方案設計不決定設計，只是一個方向，需整合后加以設計。方案設計不決定設計，只是一個方向，需整合后加以設計。2022/10/11114.初步設計，是決定性的設計，應充分重視規劃與戶型。所有需設計內容必須逐項得到確認，千萬不要欠帳，即使有些內容暫時無法確定，也一定要安排專人專盯，抓緊定下來。2022/10/1112二、實施決策階段二、實施決策階段 施工設計 工程計劃 招投標 建設工程 施工論證 施工設計階段為23個月。如果方案設計與施工設計是兩家公司，注意兩家互動與溝通，注意各環節的交接棒工作，因為此節容易出現問題。2022/10/1113具體問題具體問題n項目部（參與前期人員）與工程人員的9、交接棒問題；n兩家設計院之間的交接棒問題（容易漏項，成本增加）n注意給施工設計充分的時間；n注意施工設計單位的選擇（“人”的問題）n開發商對接人對結構方面專業知識理解的深度和應用能力；2022/10/1114前期人員分工前期人員分工n決策者：組織與協調、資金運作、平衡與取舍n職業經理人：組織方式、邏輯關系；下一流程的核心關系、技巧；把控能力、方法論、設計過程n專業機構：創造與創意；市場判斷與分析；目標客戶群體的定位2022/10/1115第二講第二講 評價樓盤的基本原則評價樓盤的基本原則1 1、規劃設計條件中的幾個名詞、規劃設計條件中的幾個名詞n容積率容積率n覆蓋率覆蓋率n綠化率綠化率n建筑密10、度建筑密度n人口密度人口密度n泊車位泊車位n樓面地價樓面地價n進深進深n樓間距樓間距n控制高度控制高度n退紅線距離退紅線距離n基地面積、套內面積、建筑面積基地面積、套內面積、建筑面積2022/10/11162、評價樓盤規劃的基本原則、評價樓盤規劃的基本原則n均好性n是否達到當地目前同類產品的標準n是否實現利潤最大化n是否與目標客戶的真實需求相吻合2022/10/11173 3、評價單體戶型優劣的基本原則、評價單體戶型優劣的基本原則n采光情況n通風n室外景觀效果n面積利用率n室內凈高n細部處理（陽臺位置、廚衛位置等）n功能2022/10/11184 4、規劃與單體之間的平衡點分析、規劃與單體之間11、的平衡點分析2022/10/11195 5、產品定位與規劃單體設計（包括景觀）、產品定位與規劃單體設計（包括景觀）n北京星河灣（景觀設計）北京星河灣（景觀設計）n廣州星河灣（景觀設計）廣州星河灣（景觀設計）n鑫苑鑫苑都市領地（大容積率）都市領地（大容積率）n北京誠品建筑（圍合）北京誠品建筑（圍合）n三林一名嘉苑三林一名嘉苑n深圳金域藍灣（大容積率、規劃手法）深圳金域藍灣（大容積率、規劃手法）n星河國際（大容積率下的圍合）星河國際（大容積率下的圍合）n萬科（創新與造景）細部處理萬科（創新與造景）細部處理n天津泰達城方案天津泰達城方案n茵悅之聲茵悅之聲2022/10/1120三、項目實施階段三、項12、目實施階段營銷隊伍及方案確定 工程管理 營銷推廣 預售2022/10/1121第三講第三講 營銷策劃營銷策劃n一個好的營銷策劃方案應具備哪些步驟一個好的營銷策劃方案應具備哪些步驟？2022/10/11221 1、房地產市場營銷、房地產市場營銷n市場營銷：在適當的時間、適當的地點，以適當的價格、適當的信息、溝通和促銷手段向適當的買家提供適當的產品和服務。房地產的特性，決定其市場營銷比一般商品更需注重銷售的前期和后期。2022/10/11232 2、營銷認識的提升、營銷認識的提升n市場競爭環境的變化n營銷的“技技”與“道道”“技技”：技術、技巧，強調經驗與積累，熟練程度；特性快、準、狠“道道”：行13、事的方向和方法，強調悟性；學習與提升，“見樹更要見森林”2022/10/11243 3、現代營銷及核心、現代營銷及核心n從產品、生產導向 市場、顧客n從4P（產品、價格、通路、促銷）4C（消費者的需求、獲取滿足成本、購買的方便性與溝通）n單一 營銷整合n專業營銷關鍵：高、準、廣、深、細、變、專2022/10/1125銷售技巧銷售技巧n詳細告訴n制造壓力（促銷、優惠）n培養感情（讓客戶關注你）（方法：送票、音樂會、滲透信息、酒會等）n競爭力n心理戰術2022/10/1126寫字樓銷售原則寫字樓銷售原則n舍得付出代價，讓不愿進來的公司進來n敢于抬高門檻，讓想進來的公司付出代價進來判斷方式：需40014、600平方米寫字樓的公司，規模在4050人，經營當在7年以上。依此類推。形象地段形象客戶形象樓的形象（個性）環境強電交通及停車2022/10/1127寫字樓的需求量：北京（5055萬平年）、廣州（2030萬年）、鄭州（1012萬平方年）？思考題：2006年底，當金融業完全放開時，對鄭州寫字樓市場需求會有多大影響？生態文化型是今后寫字樓發展的方向生態文化型是今后寫字樓發展的方向2022/10/1128四、驗收結算階段四、驗收結算階段工程收尾 竣工驗收 工程結算2022/10/1129移交物業五、交付管理階段五、交付管理階段交付物業售后服務2022/10/1130第四講第四講 新型材料的應用新型材15、料的應用節能（告別空調、暖氣時代）節能（告別空調、暖氣時代）微軟總裁比爾蓋茨指出：“房地產業將會由于技術的進步而發生改變，這種改變已經開始并以極快的速度進行，只有意識到這點并接受它的人才能在房地產行業生存下去。1、北京鋒尚國際（告別暖氣時代告別暖氣時代）運用了：高舒適度低能耗的外墻保溫系統 混凝土制冷采暖系統（天棚輻射）新風系統 外窗外遮陽系統 屋面保溫系統完全體現出了綠色建筑理念、高舒適度、低能耗完全體現出了綠色建筑理念、高舒適度、低能耗杭州金都集團2022/10/1131人居科技的運用人居科技的運用1、可再生能源、可再生能源n地源、水源、熱泵n太陽能應用2、智能住宅、智能住宅n指紋鎖n智能16、電工產品n智能監控系統n自動坐便器2022/10/11323、節能住宅、節能住宅n鋁合金外遮陽卷簾n中空玻璃百葉窗n吸音材料n墻面保溫n外墻保溫隔熱泡沫玻璃n通風節能屋面及高分子防水卷材4、綠色環保、綠色環保n景觀水處理n景觀電梯、綠色電梯n熱泵n電熱采暖、防凍（熱輻射原理）n垃圾處理系統2022/10/1133成本控制成本控制1、房地產開發企業成本構成、房地產開發企業成本構成2022/10/11342、開發成本的管理與控制、開發成本的管理與控制n成本核算 銷售成本額開發產品成本總額（已實現銷售收入預計全部銷售收入）n成本預測n成本控制n成本分析 揭示成本管理中存在的問題 總結成本管理中成功的17、經驗 評價企業開發成本、管理水平 為企業管理者決策提供信息2022/10/11353、開發成本控制、開發成本控制n開發成本的形態（固定成本、變動成本）n成本控制基礎（控制路線圖）確定目標價格改進設計生產目標成本2022/10/11364、標準成本法與成本控制、標準成本法與成本控制目標成本法的精髓：目標成本法的精髓：n通過產品的定價迫使成本下降n必須將價格降低到可以大大擴展銷售的地步，據此確定目標價格n這個幾乎強制的低價，使員工積極性調動起來達到目的成本控制的目的就是保證企業利潤最大化成本控制的目的就是保證企業利潤最大化成本控制的目的就是保證企業利潤最大化成本控制的目的就是保證企業利潤最大化金額18、 銷售收入 總成本 保本點 固定成本0 開發量盈利區2022/10/1137第五講第五講 工程招投標及項目管理工程招投標及項目管理2022/10/1138第六講第六講 稅務籌劃及融資稅務籌劃及融資財務風險規避財務風險規避 必須提供真實的財務資料；1、招標風險規避 必須對承包單位的基本情況作進一步的資格審查 所有招標項目都應由投標人提交投標保證金2、合同風險規避v不應簽訂沒有標的價格（履行時間、履行地點）的合同v金額與支付條件、核算方式、支付時間必須由財務人員審核v合同變更審查：由合同預算部提出，經財務部、工程部、工程設計、監理論證通過后，由項目負責人審批2022/10/11393、資金風險規避19、資金風險規避v提供經財務部門認可有效的保函或擔保證明v交付的工程款必須達到合同約定的帳戶v加強對工程預付款、質量保證金和履約保證金的風險控制v退覆履約保證金時要核對往來帳目v辦理工程結算前，應當委托工程造價咨詢單位對承包商報出的工程結算單進行審計，審計前一般要保留工程結算金額的1020，以免冒支。2022/10/1140納稅籌劃納稅籌劃納稅遵從納稅遵從：指納稅人在發生各種交易事項的納稅申報以及與納稅申報相關事項的總稱。納稅籌劃納稅籌劃：指納稅人在發生各種經濟交易事項之前的納稅準備以及與納稅準備相關的一系列的總稱。問：納稅籌劃應由誰來做？問：納稅籌劃應由誰來做？問：納稅籌劃應由誰來做？問：納稅籌劃應由誰來做？財務人員是納稅遵從、企業負責人（管理者）應是納稅籌劃者。2022/10/1141基本特點基本特點1、合法性合法性合法性合法性：不僅符合稅法的規定，還應符合政府政策的導向。2、超前性超前性超前性超前性：指經營者或投資者在從事經營活動或投資活動之前，就把稅收作為影響最終成果的一個重要因素來設計和安排。3、目的性目的性目的性目的性：指納稅人要同時達到減輕稅收負擔和實現涉稅零風險兩個目的，追求稅收利益最大化。4、專業性專業性專業性專業性2022/10/1142物業管理物業管理