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從坐銷到行銷：實行營銷渠道領先策略（41頁）.ppt

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營銷策劃

上傳人：焦** 編號：65621 2021-03-18 41頁 5.21MB

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1、營銷學（Marketing）是一個計劃和執行知識、貨物以及服務的形成、定價、推廣和分撥的全過程，目的是通過交換來滿足個人和組織的需求。美國營銷協會（Marketing Association of U.S.A.) 新時期的營銷背景關注利潤率實現最優價格控制營銷費用更高的操盤營銷水平集團關注點成本更低的銷售模式穩定的銷售速度對營銷體系的要求兩個衡量指標需要一種的新銷售模式我們面臨的現實問題代理銷售費用居高不下？價格上漲后銷售任務不減？能不能跳過代理商，直接發掘意向客戶？還有沒有其他方式增加到訪量？傳統的以“賣場包裝+廣告+代理銷售”的銷售模式已不能滿足2、廣告投放后到訪量增加不明顯？有沒有新的銷售模式來滿足需求？我們迫切需要一種新的營銷模式戴爾的經典直銷模式戴爾公司一般電腦制造商代理商經銷商終端零售商消費者節省大量銷售成本快速銷售超高速發展正常發展個人資產214億美元每天在線銷售額 3000萬美元全球最大的直線訂購電腦供應商以產品為中心以客戶為中心戴爾直銷模式的啟示購房者代理銷售商A 售樓中心代理銷售商B 較高的代理銷售費用創新模式A 創新模式B 創新模式C 費用較低的創新模式戴爾為代表的一大批企業的成功直銷模式傳統營銷模式已不能滿足需要遵循市場營銷學基礎原理的3、遵循市場營銷學基礎原理的以直接面向客戶為原則以直接面向客戶為原則/以主動尋找客戶為核心以主動尋找客戶為核心作為傳統”坐銷“模式的發展和補充作為傳統”坐銷“模式的發展和補充以滿足對銷售成本和銷售總量的更高控制需求以滿足對銷售成本和銷售總量的更高控制需求坐銷與行銷的差異在銷售中心等待客戶上門主動尋找客戶或在客戶最有可能出現的地方等待需要大量的廣告配合引發客戶上門的興趣大量的廣告費用僅需較低的人力成本和場地/物料/公關等費用不需大量的廣告客戶就會咨詢了解只能覆蓋銷售中心和外賣場的區域可同時覆蓋多個區域影響多個群體坐銷行銷客戶接待方式對廣告的需求成本覆蓋面面向所有大眾，精準度差，成交率低直接面向目標客戶人群精準度高，成交率高精準度已成功執行的行銷模式外賣場/巡展行銷圈層/大客戶行銷情報行銷利用交通動線/人流吸引并把握客戶及推

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