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1、公司項目產(chǎn)品及服務銷售應收款管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 銷售應收款管理制度一、 總則1. 一個公司的現(xiàn)金流是企業(yè)的血液流，它的通暢與否關(guān)系公司的生存。誰不關(guān)心公司應收回款，誰就是不關(guān)心東方紅海公司的生存，也就沒有資格生存在東方紅海公司。2. 為強化規(guī)范應收帳款管理，保證按時回款，從而保證公司的生存與正常運營，對應收帳款管理在售前、售中、售后等進行有效過程控制，特制定本管理制度。3. 銷售應收款包括項目、產(chǎn)品、售后服務等各項銷售應收款。4. 銷售應收款類別認定： （1） 準呆帳應收款：應收款逾期1至90天2、。（2） 呆帳應收款：應收款逾期超過91至150天。（3） 壞帳應收款：應收款逾期超過150天。5. 應收款預警期限：到期前90天開始預警。6. 回款情況分析會：每周四公司經(jīng)營例會。二、 銷售應收帳款管理1. 銷售部進行客戶審查：業(yè)務人員以及經(jīng)辦業(yè)務的各級管理人員都應全面了解客戶的資信情況，無論是初識客戶，還是維護老客戶，選擇信用良好的客戶進行交易。對客戶的審查主要內(nèi)容： （1） 客戶的人員素質(zhì)，社會關(guān)系；（2） 地方財政來源及收支狀況；（3） 客戶決策人從事本行業(yè)的時間，何時開始合作，有否合作經(jīng)歷，關(guān)系程度；（4） 項目關(guān)鍵點，為什么要合作，合作原因，合作動機，合作前景；（5） 信用情況，有3、無不良信用歷史。2. 信用等級評定：由財務部主持，會同銷售部依據(jù)客戶的財政狀況、歷史信用情況及回款能力等進行等級評定（另見評定辦法）。業(yè)務人員依據(jù)客戶信用等級采取相應策略。3. 預簽合同評審：按銷售管理制度及項目（產(chǎn)品）管理流程，進行合同評審。對銷售合同的各項條款進行逐一審查核對，合同的每一項內(nèi)容，都有可能成為日后產(chǎn)生信用問題的憑證。合同是解決應收帳款追收的根本依據(jù)（可按公司合同模版進行評審）。在銷售合同中應明確如下主要內(nèi)容：（1） 明確交易條件，如：項目（產(chǎn)品）名稱、規(guī)格、配置、數(shù)量、交貨期限、現(xiàn)場安裝調(diào)試條件及期限、價格、付款日期、運輸情況、驗收標準等； （2） 對付款方式、期限作明確清晰4、的規(guī)定；（3） 明確雙方的權(quán)利義務和違約責任； （4） 確定合同期限； （5） 簽訂時間和經(jīng)辦人簽名加蓋合同專用章或公司印章（避免個人行為的私章、單一簽字或其它代用章）。4. 具備法人授權(quán)書：公司代表對外簽訂合同時，需在公司申請領(lǐng)取經(jīng)法人授權(quán)的委托書，方為有效，否則公司不予認定。5. 已簽合同備案：銷售合同簽訂后三日內(nèi)，合同簽訂人須按流程，將合同原件交付財務部、總經(jīng)理備案；銷售部復印件歸檔、備案。6. 發(fā)貨查詢：（1） 每次發(fā)貨前銷售部項目負責人必須與銷售合同保持核對；（2） 每次發(fā)貨后銷售部項目負責人必須與現(xiàn)場項目負責人保持核對；（3） 貨到現(xiàn)場后，銷售部項目負責人須督促并取得貨物（設備）接5、收單（或驗收單）；7. 銷售部項目負責人對項目實施進行全程跟蹤監(jiān)控，在貨款形成的早期進行適度催收，同時注意維持跟客戶良好的合作關(guān)系。根據(jù)不同的信用等級實施不同的收賬策略。8. 項目進程通報：工程技術(shù)部、研發(fā)部按管理流程及時通報項目進展、變更、異常情況。9. 應收帳款的財務管理：財務部建立應收款財務管理制度。（1） 建立應收款賬齡分析。詳細記錄每筆貨款的回收情況，經(jīng)常進行帳齡分析。（2） 對客戶進行信用記錄分析。（3） 確定逾期應收款的資金成本及分攤辦法。（4） 建立定期的對帳制度，以免造成帳目混亂互相推諉、責任不清。對帳之后要形成具有法律效應的文書，而不是口頭承諾。（5） 建立應收款監(jiān)督流程并6、使其日常化。（6） 貨款回收期限前90天，當面通知收款負責人，預知其結(jié)款日期，催促其及時進行項目回款工作。（7） 準呆賬、呆死帳的財務處理辦法。10. 按時收款：銷售部項目負責人按合同規(guī)定，按時收回項目款。三、 催收回款、準呆賬及呆死帳的處理1. 準呆賬應收款的處理：（1） 銷售部該項目負責人應于未收款轉(zhuǎn)為準呆賬后三日內(nèi)，將其未能回收的詳細原因及對策，書面提交銷售總監(jiān)；銷售總監(jiān)合并其意見后，轉(zhuǎn)呈總經(jīng)理核示。 （2） 財務部適時發(fā)出催款函，并負責催促相關(guān)人員收款。（3） 銷售人員必須拿到客戶簽字確認的 ，具有法律效力的付款計劃確認書。（4） 應收款經(jīng)列為準呆賬后，銷售主管領(lǐng)導須于30日內(nèi)監(jiān)督下屬7、解決。（5） 需要動用其它資源，及時進行規(guī)劃并提請總經(jīng)理批準。（6） 財務部、系統(tǒng)集成部、產(chǎn)品部須實時向總經(jīng)理匯報催收進展情況。（7） 對銷售部項目負責人及相關(guān)責任部門責任人員予以相應處罰。（8） 對總經(jīng)理、財務部負責人、系統(tǒng)集成部、產(chǎn)品部負責人及相關(guān)高管人員、責任部門負責人予以相應處罰。2. 呆賬應收款的處理：（1） 呆賬單筆額度超過20萬元時，該項目銷售負責人員應立即停下其它工作，專項追討該筆賬款。（2） 依準呆賬的處理規(guī)定先行處理解決。處理后未能有結(jié)果，認為有依法處理的必要者，再依法律程序處理。（3） 由總經(jīng)理簽準發(fā)出律師函，按法律程序辦理，并隨時由銷售部協(xié)助辦理有關(guān)事項。（4） 正式采8、取法律途徑以前的和解，由銷售部與律師，或相關(guān)人員前往處理。（5） 由總經(jīng)理召集各部門負責人，召開檢查會，檢查該項呆死帳應收款案件的前因后果，以為前車之鑒，并評述有關(guān)人員是否失職。（6） 對銷售部項目負責人及相關(guān)責任部門責任人員予以相應處罰。（7） 對總經(jīng)理、財務部負責人、銷售部負責人及相關(guān)高管人員、責任部門負責人予以相應處罰。3. 壞帳應收款的處理：（1） 以銷售部為主辦，根據(jù)所配合的法律訴訟程序，由總經(jīng)理另以專案研究處理。（2） 由總經(jīng)理召集各部門負責人，召開檢查會，檢查該項呆帳應收款案件的前因后果，以為前車之鑒，并評述有關(guān)人員是否失職。（3） 對銷售部項目負責人及相關(guān)責任部門責任人員予以相9、應處罰。（4） 對總經(jīng)理、財務部負責人、銷售部負責人及相關(guān)高管人員、責任部門負責人予以相應處罰。四、 考核1. 考核流程（1） 流程圖（請荊總協(xié)助）（2） 總經(jīng)理考核銷售部、財務部。（3） 財務部門負責應收帳款的計劃、控制，并考核銷售部回款計劃指標工作。（4） 銷售部內(nèi)部考核：銷售人員是應收帳款的直接責任人，對銷售人員考核的最終標準是收現(xiàn)指標。2. 銷售回款管理考核：按合同及回款計劃考核。 五、 獎勵1. 對銷售項目負責人回款考核獎勵（1） 按每個項目合同及回款計劃考核；（2） 合同簽訂并按時履約時，客戶預付款額度超過公司合同標準規(guī)定時，按超出額度的1%獎勵；（3） 客戶分期付款額度超過公司合10、同標準規(guī)定時，按超出額度的1%獎勵；（4） 提前回款時按提前到賬時間及按提前到賬額度，每日0.3獎勵。2. 對銷售總監(jiān)及業(yè)務人員主管領(lǐng)導等人員回款考核獎勵（1） 按部門每季回款計劃及項目合同考核；（2） 每季按回款超出額度的0.5%獎勵；（3） 由銷售總監(jiān)于季末考核結(jié)束后負責申辦。3. 對各部門促進提前回款有功人員按實際情況給與獎勵。4. 回款獎勵在每筆回款到賬后的當月給付，以上獎勵限于按時履約合同。六、 處罰1. 準呆賬的處罰：（1） 對銷售總監(jiān)及相關(guān)業(yè)務人員主管領(lǐng)導的處罰：按逾期月數(shù)，扣罰月薪10%；扣罰季度考核薪酬額的30%；（2） 對銷售部項目負責人的處罰： 按逾期日數(shù)，每日扣罰50元11、，由月薪中扣除，直至款項到賬時日為止；并視應收款逾期及回款情況，扣罰季度考核薪酬額的20%50%； （3） 對造成準呆賬責任人的處罰：視責任情況，按逾期月數(shù)，扣罰月薪20%；扣除季度考核薪酬；（4） 對重大責任人的處罰：按逾期月數(shù)，扣罰月薪30%，并扣除季度考核薪酬，降級、減薪使用。2. 呆賬的處罰：（1） 對總經(jīng)理的處罰：按逾期月數(shù)，扣罰月薪20%；扣除季度考核薪酬；（2） 對銷售總監(jiān)及相關(guān)業(yè)務人員主管領(lǐng)導的處罰：按逾期月數(shù)，扣罰月薪30%；扣除季度考核薪酬；（3） 對銷售部項目負責人的處罰： 按逾期日數(shù)，每日扣罰40元，由月薪中扣除，直至款項到賬時日為止；扣除季度考核薪酬；視應收款逾期及回12、款情況，扣罰年度考核薪酬10%30%。（4） 對重大責任人的處罰：按逾期月數(shù)，扣罰月薪30%，并扣除季度、年度考核薪酬，降級使用。3. 壞帳的處罰：（1） 對總經(jīng)理的處罰：按逾期月數(shù)，扣罰月薪30%；扣除季薪考核薪酬；視損失情況扣罰年度考核薪酬30%100%；（2） 對銷售總監(jiān)及相關(guān)業(yè)務人員主管領(lǐng)導的處罰：按逾期月數(shù)，扣罰月薪30%；扣除季薪考核薪酬；視損失情況扣罰年度考核薪酬30%100%；（3） 對銷售部項目負責人的處罰：視損失情況，扣除扣罰薪酬30%50%、扣除季度、年度考核薪酬；降級、減薪、辭退等處理。按逾期月數(shù)，扣罰月薪30%；視損失情況扣罰年度考核薪酬30%100%；對造成壞帳數(shù)額超過20萬元時，視情節(jié)嚴重情況，給予降級、減薪、辭退等處理；（4） 對重大責任人的處罰：扣罰月度30%、扣除季度、年度考核薪酬，給予降級、減薪、辭退等處理。（5） 視責任情況對財務、技術(shù)、研發(fā)相關(guān)責任部門負責人予以處罰。七、 其它1. 本制度解釋權(quán)歸總經(jīng)理。2. 本制度自頒布之日起正式實施。