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1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作及銷售招商應(yīng)把握的技巧 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商先行或租售并舉，這種情況下商業(yè)物業(yè)一般會(huì)升值； 另外一種情況： 只售不租或先售后招商， 往往導(dǎo)致商業(yè)物業(yè)貶值， 招商難度加大， 開發(fā)商失去招商主導(dǎo)權(quán)，業(yè)主和入住商家無(wú)法得到期望的投資回報(bào)。 最近一直在和一位業(yè)界的朋友爭(zhēng)論，原因是對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)作有不同的理 解。因?yàn)槔斫獠煌?，?dǎo)致商業(yè)地產(chǎn)的操作模式不同，自然也會(huì)有不同的結(jié)果。結(jié) 果中的一種情況：招商先行或租售并舉，這種情況下商業(yè)物業(yè)一般會(huì)升值；另外 一種情況：只售不租或先售后招商，往往導(dǎo)致商業(yè)物業(yè)貶值，招商難度加大，開 發(fā)商失去招商主導(dǎo)權(quán)，業(yè)主和入住商家無(wú)法得到期望的投資回報(bào)。 有人將商業(yè)2、地產(chǎn)的操作模式分為二派：一派是殺雞取蛋型，另外一派是養(yǎng)雞 生蛋型。 不管是哪種形式，都應(yīng)該以“招商”作為商業(yè)地產(chǎn)的核心。 “只要商鋪能出 租，在運(yùn)營(yíng)，它就具備升值的可能，從而做到“進(jìn)可攻，退可守”的理想境地。 “進(jìn)”就是可以“帶租約銷售， ” “退”就是先持有,后尋機(jī)再售，或?qū)で笊鲜小?REITS、或信托。 ”這是我在各種場(chǎng)合講的對(duì)招商的理解。下面是招商與銷售過(guò) 程中應(yīng)把握的幾個(gè)原則： 一、招商難度遠(yuǎn)大于銷售，傭金上要有側(cè)重。 在實(shí)際操作中，很多一線的“置業(yè)代表”往往青睞銷售。為什么呢？因?yàn)殇N 售后回款，他便可領(lǐng)取很高的傭金，而且這個(gè)過(guò)程很簡(jiǎn)單，大多適用于投資客， 這類業(yè)主的特點(diǎn)大多是不太懂商3、業(yè)運(yùn)營(yíng)，而追求投資回報(bào)。在實(shí)際操作中，只要 銷售員明確告之單價(jià)、 面積、 商鋪位置， 以及區(qū)域大概租金， 合同就可以鑒定了！ 某種程度上，開發(fā)商的銷售員比投資業(yè)主更專業(yè)！ 而招商會(huì)難的多， 一般來(lái)講， 選址的人都很熟悉區(qū)域租金和租賃的商業(yè)條款， 租賃合同中對(duì)租金、物業(yè)費(fèi)、空調(diào)費(fèi)、取暖費(fèi)、停車費(fèi)、消防手續(xù)、裝修手續(xù)、 廣告位、免租期、付款方式等都會(huì)有明確約定，而且大一些的商鋪不是選址員能 確定的，一般要報(bào)給地區(qū)經(jīng)理、地區(qū)總經(jīng)理、甚至商業(yè)總部總經(jīng)理，其要親自察 看區(qū)位、房型，以及合同條件，然后才會(huì)確定。甚至這些高級(jí)職位的人，可能會(huì) 親自參與談判。 這時(shí)， 開發(fā)商的招商專員相對(duì)商家選址人員來(lái)說(shuō)， 不如人家專業(yè)。 這個(gè)談判過(guò)程很長(zhǎng)，難度也很高，有時(shí)十幾個(gè)條件中，只要一個(gè)條件談不攏，或 者電力供應(yīng)、結(jié)構(gòu)形式、或物業(yè)服務(wù)內(nèi)容有爭(zhēng)議，就談不成。 所以在市場(chǎng)上，招商人員很難招，而銷售人員很好找，就是這個(gè)道