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1、北京市潤楓領(lǐng)尚項(xiàng)目10月來電來訪客戶情況統(tǒng)計(jì)及分析1010月月潤潤楓楓領(lǐng)領(lǐng)尚尚來來訪訪126126組組，來來電電7979組組，意意向向客客戶戶組組.回回訪訪客客戶戶數(shù)數(shù)量量首首訪訪數(shù)數(shù)量量接接訪訪總總數(shù)數(shù)接接電電總總數(shù)數(shù)意意向向客客戶戶意意向向客客戶戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化率率約約訪訪數(shù)數(shù)量量直直訪訪數(shù)數(shù)量量9 9月月小小計(jì)計(jì)684764111983311%1010月月小小計(jì)計(jì)745868126793729%增增長長率率9%23%6%14%-19%12%157%客客戶戶到到訪訪認(rèn)認(rèn)知知途途徑徑為為多多個(gè)個(gè)媒媒體體相相重重合合，前前期期通通過過網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、短短信信了了解解后后看看到到道道旗旗指指引引到到訪訪，最2、最終終會(huì)會(huì)以以道道旗旗或或路路過過來來電電來來訪訪來來訪訪客客戶戶媒媒體體來來源源統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)認(rèn)認(rèn)知知途途徑徑登登記記客客戶戶所所占占比比例例累累計(jì)計(jì)登登記記累累計(jì)計(jì)所所占占比比例例網(wǎng)絡(luò)新浪網(wǎng)站搜索00%2624%焦點(diǎn)網(wǎng)站搜索76%4698%搜房網(wǎng)站搜索2217%136223%網(wǎng)易網(wǎng)站搜索00%651%騰訊房產(chǎn)網(wǎng)站搜索00%120%愛房網(wǎng)站搜索00%140%其他路過6148%107518%道旗54%89215%朋友介紹1310%69312%短信資源22%2374%地鐵11%80%單立柱97%2604%報(bào)紙00%130%戶外廣告00%781%自然到訪00%1082%國貿(mào)大廈11%60%電開00%163、0%業(yè)主介紹54%2644%安居客00%20%好管家00%50%樓宇條幅00%20%老客戶00%40%電影院00%10%DM單00%1242%本本月月小小計(jì)計(jì)126126100%100%總總累累計(jì)計(jì)59725972100%100%備注:隨著項(xiàng)目推廣的開展，代理公司可根據(jù)各自推廣渠道酌情添加選項(xiàng)進(jìn)進(jìn)線線客客戶戶媒媒體體來來源源統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)認(rèn)認(rèn)知知途途徑徑登登記記客客戶戶所所占占比比例例累累計(jì)計(jì)登登記記累累計(jì)計(jì)所所占占比比例例網(wǎng)絡(luò)新浪網(wǎng)站搜索23%3194%焦點(diǎn)網(wǎng)站搜索1620%7219%搜房網(wǎng)站搜索1114%204425%網(wǎng)易網(wǎng)站搜索34%1001%其他安居客11%380%騰訊房產(chǎn)網(wǎng)站搜索00%194、0%愛房網(wǎng)站搜索00%591%路過1215%3974%道旗56%6968%業(yè)主介紹00%1422%短信資源34%259333%地鐵00%300%單立柱1924%3393%朋友介紹56%2983%巡展00%30%當(dāng)當(dāng)網(wǎng)00%921%廣告牌00%451%分銷傳單00%1702%國貿(mào)大屏11%250%老客戶11%10%水尚廣告牌00%10%樓宇條幅00%30%好管家00%320%DM單00%1632%本本月月小小計(jì)計(jì)7979100%100%總總累累計(jì)計(jì)83308330100%100%備注:隨著項(xiàng)目推廣的開展，代理公司可根據(jù)各自推廣渠道酌情添加選項(xiàng)意意向向登登記記客客戶戶居居住住區(qū)區(qū)域域統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)意意向5、向登登記記客客戶戶居居住住區(qū)區(qū)域域登登記記客客戶戶所所占占比比例例累累計(jì)計(jì)登登記記累累計(jì)計(jì)所所占占比比例例朝陽區(qū)國貿(mào)附近513%38413%燕沙附近25%572%望京區(qū)域13%642%朝陽區(qū)域25%76326%通州區(qū)513%42714%東城區(qū)25%963%西城區(qū)25%371%宣武區(qū)13%161%豐臺(tái)區(qū)25%2649%崇文區(qū)00%441%海淀區(qū)13%1355%亦莊經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)719%32511%順義區(qū)00%120%房山區(qū)13%361%懷柔區(qū)00%30%大興區(qū)38%2217%石景山00%60%平谷區(qū)00%10%昌平區(qū)00%201%外地38%672%本本月月小小計(jì)計(jì)3737100%100%總總累累計(jì)計(jì)6、29782978100%100%備注:隨著項(xiàng)目推廣的開展，選項(xiàng)酌情添加意意向向登登記記客客戶戶產(chǎn)產(chǎn)品品需需求求需需求求產(chǎn)產(chǎn)品品所所占占比比例例數(shù)數(shù)量量累累計(jì)計(jì)數(shù)數(shù)量量累累計(jì)計(jì)比比例例A20%42098%進(jìn)進(jìn)線線客客戶戶媒媒體體來來源源統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)其他潤潤楓楓領(lǐng)領(lǐng)尚尚項(xiàng)項(xiàng)目目1010月月來來訪訪客客戶戶分分析析表表購置需求購置因素自住兩者皆可上班婚房升級(jí)投資需求比例70%12%12%6%33%來訪途徑自駕地鐵公交步行其他面積需求一居室85%8%7%0%0%6%客客戶戶抗抗性性統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)和和分分析析抗性主要體現(xiàn)在1.客戶從各方渠道得知后期物業(yè)管理差，房子各種質(zhì)量問題，且維修不及時(shí)28%2.對(duì)董村的垃圾焚7、燒廠和西直河填埋場抗性較大，陰天會(huì)有味道：19%3.對(duì)周邊環(huán)境和配套設(shè)施不完善：33%4.周邊競品項(xiàng)目低價(jià)銷售，價(jià)格缺乏競爭力：30%（注：每個(gè)客戶的抗性并不是單一的。）解解決決辦辦法法及及說說辭辭：針對(duì)上述問題的解決辦法為：1、建議盡快調(diào)整物業(yè)服務(wù)水平，真的做到為業(yè)主所想；2、更新對(duì)董村垃圾廠和填埋場說辭讓銷售親身感受一下，咨詢相關(guān)部門提供有力論據(jù)；3、說明未來的規(guī)劃，區(qū)域價(jià)值，目前本區(qū)域是屬于價(jià)格的洼地，周邊眾多大房企齊聚于此，例如:首開萬科、泰禾、遠(yuǎn)洋、金融等開發(fā)商，所以說配套會(huì)日趨完善，兩站一街規(guī)劃，增強(qiáng)客戶信心；4、每周組織銷售人員市調(diào)競品項(xiàng)目，時(shí)時(shí)了解競品項(xiàng)目動(dòng)向及更新銷售說辭，發(fā)8、掘缺點(diǎn)，增強(qiáng)銷售對(duì)我們項(xiàng)目信心，從而在介紹的過程中讓客戶對(duì)本項(xiàng)目下定決心；購置方式一次性銀行按揭公積金其他6%89%5%0%兩居室三居室大三居室其他8%75%11%0%潤潤楓楓領(lǐng)領(lǐng)尚尚項(xiàng)項(xiàng)目目1010月月來來訪訪客客戶戶分分析析表表抗性主要體現(xiàn)在1.客戶從各方渠道得知后期物業(yè)管理差，房子各種質(zhì)量問題，且維修不及時(shí)28%2.對(duì)董村的垃圾焚燒廠和西直河填埋場抗性較大，陰天會(huì)有味道：19%3.對(duì)周邊環(huán)境和配套設(shè)施不完善：33%4.周邊競品項(xiàng)目低價(jià)銷售，價(jià)格缺乏競爭力：30%（注：每個(gè)客戶的抗性并不是單一的。）針對(duì)上述問題的解決辦法為：1、建議盡快調(diào)整物業(yè)服務(wù)水平，真的做到為業(yè)主所想；2、更新對(duì)董村垃9、圾廠和填埋場說辭讓銷售親身感受一下，咨詢相關(guān)部門提供有力論據(jù)；3、說明未來的規(guī)劃，區(qū)域價(jià)值，目前本區(qū)域是屬于價(jià)格的洼地，周邊眾多大房企齊聚于此，例如:首開萬科、泰禾、遠(yuǎn)洋、金融等開發(fā)商，所以說配套會(huì)日趨完善，兩站一街規(guī)劃，增強(qiáng)客戶信心；4、每周組織銷售人員市調(diào)競品項(xiàng)目，時(shí)時(shí)了解競品項(xiàng)目動(dòng)向及更新銷售說辭，發(fā)掘缺點(diǎn)，增強(qiáng)銷售對(duì)我們項(xiàng)目信心，從而在介紹的過程中讓客戶對(duì)本項(xiàng)目下定決心；潤楓領(lǐng)尚項(xiàng)目10月銷售情況分析10月認(rèn)購3套，認(rèn)購面積329.69平米，認(rèn)購金額911萬元；簽約3套，簽約面積265.65平米，簽約金額631元本本月月認(rèn)認(rèn)購購資資料料表表認(rèn)認(rèn)購購數(shù)數(shù)量量認(rèn)認(rèn)購購面面積積認(rèn)認(rèn)購購均均價(jià)10、價(jià)認(rèn)認(rèn)購購總總金金額額撻撻定定及及退退回回?cái)?shù)數(shù)量量撻撻定定及及退退回回面面積積撻撻定定及及退退回回原原因因撻撻定定總總價(jià)價(jià)凈凈售售套套數(shù)數(shù)實(shí)實(shí)際際凈凈銷銷售售面面積積實(shí)實(shí)際際凈凈銷銷售售金金額額實(shí)實(shí)際際成成交交均均價(jià)價(jià)（套套）（M M2 2）（元元/M2/M2）（萬萬元元）（套套）（M2M2）(萬萬元元)（套套）（M2M2）（萬萬元元）（元元/M2/M2）3329.6927632911188.19資金不足2353329.6991127632合合計(jì)計(jì)3329.6927632911188.192353329.6991127632本本月月簽簽約約資資料料表表簽簽約約數(shù)數(shù)量量簽簽約約面面積積簽簽約約均11、均價(jià)價(jià)簽簽約約總總金金額額（套套）（M M2 2）（元元/M2/M2）（萬萬元元）本本月月累累計(jì)計(jì)3 3265.65265.6523753237536316315#5#2#2#6#6#188.19266472353#3#189.342719924318#18#188.121736315313#13#19#19#累累計(jì)計(jì)成成交交資資料料表表項(xiàng)項(xiàng)目目名名稱稱已已推推(套套)已已推推面面積積（M M2 2）累累計(jì)計(jì)凈凈銷銷售售（套套）累累計(jì)計(jì)凈凈銷銷售售面面積積（M M2 2）累累計(jì)計(jì)凈凈銷銷售售金金額額（萬萬元元）已已售售均均價(jià)價(jià)累累計(jì)計(jì)庫庫存存（套套）庫庫存存面面積積（M M2 2）（元元/M 12、M2 2）銷銷售售率率潤楓領(lǐng)尚1756195219.271553141223.372675161894388%20353995.9合合計(jì)計(jì)成成交交戶戶型型情情況況表表 (按戶型分布銷售情況)戶戶型型原原有有套套數(shù)數(shù)（套套）本本月月售售出出（套套）售售出出匯匯總總（套套）本本月月售售出出面面積積（M2M2）本本月月成成交交金金額額（萬萬元元）成成交交均均價(jià)價(jià) （元元/M2M2）庫庫存存套套數(shù)數(shù)（套套）A1886226A2885731B58454143C7763713265.656312375363D17614927E443113合合計(jì)計(jì)175617563 315531553265.65265.613、56316312375323753203203北北京京潤潤楓楓領(lǐng)領(lǐng)尚尚項(xiàng)項(xiàng)目目1010月月重重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶描描摹摹舉舉例例一一、客客觀觀描描述述（了解客戶背景）背景部分：1 2014年10月31日2 客戶工作區(qū)域在國貿(mào)3 客戶是北京人4 客戶從事私營業(yè)主5 客戶是通過朋友介紹了解的項(xiàng)目6 客戶對(duì)項(xiàng)目的升值非常認(rèn)可，而且現(xiàn)房即買即住7 客戶業(yè)余愛好:足球 看電影二二、主主觀觀描描述述（了了解解客客戶戶的的購購房房實(shí)實(shí)力力及及真真實(shí)實(shí)需需求求）客戶為首套購房，現(xiàn)在在北四環(huán)住2 客戶除了看重區(qū)位，還非常看好是現(xiàn)房，即買即住3 客戶考慮地理位置比較優(yōu)越，交通方便，離市區(qū)較近，與周邊項(xiàng)目比，性價(jià)比高三三14、主主觀觀描描述述（對(duì)對(duì)于于客客戶戶的的總總結(jié)結(jié)）客戶看好地理位置，看好現(xiàn)房，一梯兩戶，南北通透，上五環(huán)方便，總房款在自己承受范圍內(nèi)四四、判判斷斷客客戶戶（你你對(duì)對(duì)客客戶戶的的判判斷斷）由于之前房子剛賣，急需現(xiàn)房，即買即住，更看好區(qū)位交通，道路寬敞，先規(guī)劃后發(fā)展，升值空間大建建議議每每個(gè)個(gè)銷銷售售人人員員最最后后問問自自己己三三個(gè)個(gè)問問題題：1 你認(rèn)為客戶最終達(dá)成購買意向的原因是什么？答：1我們是現(xiàn)房，即買即住，其它期房風(fēng)險(xiǎn)性太大，入住時(shí)間 太 晚。2 總 房 款 在 自 己 的 承 受 范 圍 之 內(nèi)，區(qū) 域 內(nèi) 性 價(jià) 比 較 高。3道路交通配套比較完善，后期發(fā)展?jié)摿^大。4軌道交通規(guī)劃到15、本案附近，帶動(dòng)周邊發(fā)展及項(xiàng)目升值潛力。2 怎么打動(dòng)客戶的？答：首先了解客戶的真實(shí)需求，購買力，抗性，分析客戶關(guān)注的問題，解決問題，最終以項(xiàng)目的優(yōu)勢及銷售自身的專業(yè)最終打動(dòng)客戶。3、最終客戶最認(rèn)可項(xiàng)目哪個(gè)方面？答;最認(rèn)可項(xiàng)目現(xiàn)房狀態(tài)，即買即住。潤潤楓楓領(lǐng)領(lǐng)尚尚項(xiàng)項(xiàng)目目1010月月競競品品樓樓盤盤分分析析競競爭爭項(xiàng)項(xiàng)目目競競爭爭項(xiàng)項(xiàng)目目1010月月銷銷售售情情況況名名稱稱主主要要庫庫存存產(chǎn)產(chǎn)品品面面積積段段當(dāng)當(dāng)期期主主推推產(chǎn)產(chǎn)品品面面積積段段面面積積(M(M2 2)泰禾拾景園85平米二居、121平米四居、96平米三居85平米二居、121平米四居、96平米三居822泰禾一號(hào)公館83平米兩居、95平米16、三居、123平米四居83平米兩居、95平米三居、123平米四居3382和成璟園170平米四居、220平米四居 90平米三居170平米四居、220平米四居 90平米三居1105亦莊金茂悅50-60一居、80-90兩居100-190平米三居至四居半3766楓丹一號(hào)120平米三居、140平米四居、145平米四居95平米三居、115-145平米四居2483首開萬科公園里88平3居、約75平2居、約93平3居88平3居、約75平2居、約93平3居521富力尚悅居82-90平米兩居、107-140平米三居、140平米四居90平米兩居，140平米三居0合生濱江帝景88-89平米兩居，112平米和154平米三17、居88-89平米兩居，112平米和154平米三居2134備備注注不僅需要包括周邊樓盤，同時(shí)還要考慮與本項(xiàng)目任一方面（價(jià)格、產(chǎn)品等）能夠產(chǎn)生對(duì)比的樓盤，均需列入項(xiàng)目精品樓盤分析。備備注注不僅需要包括周邊樓盤，同時(shí)還要考慮與本項(xiàng)目任一方面（價(jià)格、產(chǎn)品等）能夠產(chǎn)生對(duì)比的樓盤，均需列入項(xiàng)目精品樓盤分析。競競爭爭項(xiàng)項(xiàng)目目今今年年累累計(jì)計(jì)銷銷售售情情況況套套數(shù)數(shù)均均價(jià)價(jià)銷銷售售率率面面積積套套數(shù)數(shù)均均價(jià)價(jià)(套套)(元元/M/M2 2)(%)(%)(M(M2 2)(套套)(元元/M2)/M2)92807760%65926928095363999210%95651023014972729410.77%934718、6526844273250410.19%362802653463917378515.57%39770305382976264844.38%11787137270680_0.00%3094930121030172168117.17%120599921920潤潤楓楓領(lǐng)領(lǐng)尚尚項(xiàng)項(xiàng)目目1010月月競競品品樓樓盤盤分分析析競競爭爭項(xiàng)項(xiàng)目目1010月月銷銷售售情情況況不僅需要包括周邊樓盤，同時(shí)還要考慮與本項(xiàng)目任一方面（價(jià)格、產(chǎn)品等）能夠產(chǎn)生對(duì)比的樓盤，均需列入項(xiàng)目精品樓盤分析。不僅需要包括周邊樓盤，同時(shí)還要考慮與本項(xiàng)目任一方面（價(jià)格、產(chǎn)品等）能夠產(chǎn)生對(duì)比的樓盤，均需列入項(xiàng)目精品樓盤分析。備備注注現(xiàn)現(xiàn)場場暖暖場場活活動(dòng)動(dòng)/優(yōu)優(yōu)惠惠策策略略/其其他他暫無搜房電商4萬抵6萬，一次性97折，按揭98折90平小三居搜房會(huì)員享受1萬抵3萬優(yōu)惠；140平220平戶型搜房會(huì)員享受2萬抵4萬優(yōu)惠惠搜房會(huì)員5萬抵10萬優(yōu)惠3萬抵5萬暫無暫無搜房獨(dú)家92折