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1、房地產(chǎn)代理公司項(xiàng)目銷售管理方案銷售總監(jiān)在房地產(chǎn)企業(yè)中是一個(gè)非常重要的崗位， 其工作業(yè)績(jī)直 接關(guān)系到所開發(fā)項(xiàng)目的成敗，開發(fā)企業(yè)的發(fā)展命脈，因此，這個(gè)崗位 對(duì)其從業(yè)人員的要求也設(shè)置非常高的標(biāo)準(zhǔn)， 除了要求具有豐富的專業(yè) 知識(shí)外，對(duì)行業(yè)的理解、項(xiàng)目操盤經(jīng)驗(yàn)、溝通協(xié)調(diào)能力、銷售管理能 力外，同時(shí)也要具備一定程度的財(cái)務(wù)知識(shí)、企業(yè)發(fā)展管理知識(shí)、培訓(xùn) 知識(shí)、經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)等，了解國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)走向，熟知各項(xiàng)政策法規(guī)，全面 掌握房地產(chǎn)開發(fā)全程操作程序， 要有較高的全面綜合能力， 是一個(gè)全 面復(fù)合型人才架構(gòu)。本人在房地產(chǎn)代理公司具有多年的工作經(jīng)歷， 現(xiàn)針對(duì)多項(xiàng)目同時(shí) 操盤狀況，結(jié)合本人的工作經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)銷售總監(jiān)一職，指定如2、下工作 管理方案：一、首先進(jìn)行項(xiàng)目梳理。如果公司目前有十個(gè)項(xiàng)目同時(shí)在操作， 則先按市場(chǎng)進(jìn)行劃分， 譬如煙臺(tái)屬三線城市， 下轄縣級(jí)市為四線城市， 將項(xiàng)目分為三線 A 級(jí)，四線 B 級(jí)，兩種模式進(jìn)行操作。? A 級(jí)模式項(xiàng)目操盤需要策劃銷售兩條線同時(shí)發(fā)力，緊密配合， 城市等級(jí)越高，對(duì)策劃的要求越強(qiáng)，需要項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)策劃銷售 具有統(tǒng)籌把握能力，此類市場(chǎng)敏感度較高，受政策輿論導(dǎo)向等 影響大，要求操盤手具有較強(qiáng)的市場(chǎng)反應(yīng)能力，根據(jù)形勢(shì)制定 營(yíng)銷方案，隨時(shí)調(diào)整銷售節(jié)奏，以適應(yīng)整個(gè)市場(chǎng)的變化；? B 級(jí)模式相對(duì) A 級(jí)來講， 對(duì)銷售的要求更高一些， 策劃是全力輔助銷售開展工作，因此項(xiàng)目經(jīng)理需要現(xiàn)場(chǎng)銷售、管理具有3、很強(qiáng)的掌控能力，根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)形態(tài)，消費(fèi)方式，生活理念等 調(diào)節(jié)銷售節(jié)奏，制定銷售方案。以上為按市場(chǎng)方面劃分，同時(shí)還需要按項(xiàng)目自身不同狀況進(jìn) 行劃分。譬如項(xiàng)目前期、中期、后期等，屬于項(xiàng)目前期的，則需 要進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注。尤其是臨近開盤的項(xiàng)目，眾所周知，開盤為整 個(gè)項(xiàng)目操盤節(jié)點(diǎn)的重中之重，對(duì)于臨近開盤的項(xiàng)目需要親臨現(xiàn)場(chǎng) 指導(dǎo)，開盤方案的制定，開盤前銷售團(tuán)隊(duì)的歷練打造，銷售策劃 的配合，銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)于策劃方案的執(zhí)行力度等方案，進(jìn)行細(xì)致的 工作安排。對(duì)于項(xiàng)目進(jìn)行到中后期的樓盤，需要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行了解，了解 項(xiàng)目進(jìn)程，發(fā)展商的資金需求，前期銷售進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于前期銷 售中出現(xiàn)的問題要及時(shí)解決掉，在現(xiàn)有成熟團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)4、上，提煉 精華，為打造一套成熟的銷售模式打基礎(chǔ)。二、對(duì)于項(xiàng)目的掌控。作為公司的銷售總監(jiān)，而不是項(xiàng)目操盤總監(jiān)， 需要對(duì)所有項(xiàng)目熟知，對(duì)于各項(xiàng)目發(fā)展商的要求，項(xiàng)目現(xiàn)狀，項(xiàng)目的 運(yùn)作瓶頸等方面都切實(shí)熟悉。 對(duì)于項(xiàng)目操作中限于困境， 遭遇瓶頸的 項(xiàng)目，根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，制定出有效可行的解決方案，交由項(xiàng)目經(jīng)理來 解決。譬如是項(xiàng)目策劃配合不夠，或是銷售團(tuán)隊(duì)力量薄弱，專業(yè)性不 強(qiáng)，或是現(xiàn)場(chǎng)管理不到位等各個(gè)方面的原因，針對(duì)不同狀況，拿出不 同方案來解決。需要補(bǔ)充的是，銷售總監(jiān)不是項(xiàng)目操盤手，具體到每 一個(gè)項(xiàng)目，具體執(zhí)行人是項(xiàng)目經(jīng)理，因此，公司需要形成有效的垂直 管理體系，即使是需要對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)培訓(xùn)， 具體培訓(xùn)人5、為項(xiàng)目經(jīng)理， 因?yàn)槿绻?10 個(gè)項(xiàng)目，銷售總監(jiān)不可能每一個(gè)項(xiàng)目都去進(jìn)行銷售人 員專業(yè)培訓(xùn)，因此，銷售總監(jiān)需要具有發(fā)現(xiàn)問題，解決問題的能力， 但是在具體實(shí)施中， 不同的項(xiàng)目由各項(xiàng)目經(jīng)理來執(zhí)行， 銷售總監(jiān)需要 從中監(jiān)督，檢驗(yàn)，培養(yǎng)項(xiàng)目經(jīng)理，提高項(xiàng)目經(jīng)理的管理能力。三、做好后勤保障工作。 銷售總監(jiān)要帶領(lǐng)公司的整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)沖 鋒陷陣，要打造一支強(qiáng)有力的精英團(tuán)隊(duì)， 因此在整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的后勤 保障上，要起到支柱作用。 這里所指的后勤保障主要包括以下幾個(gè)方 面：? 維護(hù)好與發(fā)展商的關(guān)系， 了解各項(xiàng)目發(fā)展商的公司架構(gòu)， 管理 模式，熟知各發(fā)展商的脾性，能夠與之進(jìn)行項(xiàng)目操作上的有 效溝通，為我公司的項(xiàng)目操作提6、供便利；? 制定出一套符合本公司發(fā)展的銷售模式， 針對(duì)公司的現(xiàn)狀， 未 來發(fā)展趨勢(shì)，未來市場(chǎng)攻占區(qū)域等方面，制定一套完善可行 的銷售模式，在未來的項(xiàng)目操作上，可以進(jìn)行復(fù)制，以降低 公司管理成本，同時(shí)可以形成公司獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)力，在行業(yè)競(jìng) 爭(zhēng)中占據(jù)一定的優(yōu)勢(shì)。? 培養(yǎng)鍛造團(tuán)隊(duì)力量， 加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)， 提高整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的 戰(zhàn)斗力，完善銷售管理體系，同時(shí)培養(yǎng)有潛質(zhì)的管理人員， 能夠帶出一個(gè)成熟的團(tuán)隊(duì)和培養(yǎng)出優(yōu)秀的管理人員，是每一 個(gè)職業(yè)人的榮耀所在。? 積極進(jìn)行市場(chǎng)拓展工作， 在公司計(jì)劃占領(lǐng)區(qū)域內(nèi)， 進(jìn)行市場(chǎng)拓展，可以給予公司的整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)以發(fā)展希望，在市場(chǎng)拓展 方面，最好的廣告就是公司所操作的項(xiàng)目，因此，要進(jìn)行有 效的市場(chǎng)拓展，維護(hù)好現(xiàn)有客戶，將當(dāng)前所操作項(xiàng)目進(jìn)行完 美收官是最直接的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)。以上是本人對(duì)此職位的一個(gè)概述，具體在操作上，會(huì)根據(jù)公司情況進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，不足之處，敬請(qǐng)海涵！