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1、渠道為王作戰(zhàn)手冊作戰(zhàn)手冊選擇什么樣的通路？如何進行拓展？作戰(zhàn)手冊哪條通路最高性價比？作戰(zhàn)手冊當屬Call客！打破時間、空間局限，隨時隨地進行拓展費效比僅為0.3%-0.5%call客管理框架意向客戶量=呼出量*意向產出比呼出量影響要素：呼叫人數(shù)、呼叫設備、呼叫人效率意向產出比影響要素：話單類型、首撥話術技能擴量call客管理1、呼叫人數(shù)管理持續(xù)使用呼叫系統(tǒng)，加強呼叫系統(tǒng)管理。2、呼叫設備3、呼叫人效率管理根據(jù)項目節(jié)點，匹配相應的呼叫人員。（1）數(shù)據(jù)管理（2）分組PK機制（3）指標獎懲管理call客管理呼出量管理以呼叫系統(tǒng)為準，每天12時、15時、以及18時公布呼出量、意向客戶數(shù)據(jù)，時時提醒渠道2、人員工作進度，形成你追我趕的工作氛圍。將渠道人員分別組隊，進行PK，每天進行業(yè)績排名，并制定獎懲。1、每日呼出量400組，完不成加班2、每日意向客戶大于4組，完不成加班3、每日、每周均有來訪指標獎懲方案call客管理呼出量管理1、話單資源管理2、首撥話術技能培訓（1）對現(xiàn)有話單進行分類、標簽化管理（2）策劃從分供方處獲取話單資源（3）號段研究分析（1）每周由渠道負責人和項目營銷經(jīng)理確認當周話術（2）及時與案場置業(yè)顧問進行互動，組織培訓，至少一周一次（3）每天早晚進行話術模擬和PKcall客管理意向產出比管理call客管理意向產出比管理邀約看房逼定樹立“當即逼定”意識，能讓客戶今天來絕不拖到第二3、天！先生，我也和您聊了這么多，說的再好，還真不如您親自過來看看，你看今天下午抽個時間過來看下？你今天沒空是吧？那您看明天還是后天抽個時間過來看下？那您周末一定有時間的吧！你看是周六還是周日抽空來看看？您是周六上午還是下午？那我給您安排在周六上午10點鐘，我們不見不散！短信、微信再次強調時間！樹立“逼定到點”意識，把客戶看房時間明確到點！call客管理意向產出比管理轉訪量=意向客戶量*來訪轉化比來訪轉化比影響要素：客戶跟進維護技能提質call客管理1、意向客戶分析：渠道負責人+渠道人員，制定二次跟進計劃每天下午3點，渠道負責人找工作人員一對一分析客戶，了解客戶關注點、困惑點、抗性、邀約到訪難易度4、，確定二次跟進時間，邀約話術。日期姓名聯(lián)系方式 關注項目 意向產品 意向面積 居住區(qū)域 置業(yè)目的關注點疑惑點抗性意向度看房時間二次跟進時間二次跟進話術重點區(qū)域call客中心意向客戶分析表call客管理來訪產出比管理2、意向客戶全面包圍：3天電話+2天短信+微信隨時聊確定“3天電話、2天短信、微信隨時聊”機制，客戶首次聯(lián)系后要求3天內必須再電話跟進一次，短信堅持每兩天一發(fā)，所有意向客戶必須加微信，和客戶隨時溝通，可分享項目動態(tài)、溫馨提示、市場分析類熱文。擴量、提質Call客實現(xiàn)由量變引起質變call客管理來訪產出比管理作戰(zhàn)手冊外拓怎么做？外拓管理【第一步】你得知道客戶在哪里客戶地圖很重要研究客戶5、版圖，為渠道拓展提供線索、指明方向、了解到客戶活動區(qū)域、客戶特征等外拓管理市場視角（1）競品客戶資源研究分析通過訪談競品經(jīng)理&銷售，搜尋競品客戶線索及居住區(qū)域。搜集競品業(yè)主信息，為渠道提供訪談樣本。（2）同類型產品客戶研究分析（3）同總價產品客戶研究分析（4）同地段客群研究分析（5）業(yè)內專業(yè)人員訪談、測試對熟悉板塊或競品業(yè)內人士進行訪談，了解意向客戶區(qū)域、客戶購房需求、考慮居住區(qū)域房源以及對產品的關注點。贏在市場，從大市場去分析客戶信息分析成交客戶、到訪客戶所屬區(qū)域、小區(qū)分析成交客戶、到訪客戶日常興趣愛好分析成交客戶、到訪客戶所處單位、企業(yè)分析成交客戶、到訪客戶日常消費場所提煉重點拓客區(qū)域、社6、區(qū)提煉重點企事業(yè)單位提煉重點消費場所繪制客戶版圖人在情境中，多維度去分析客戶信息外拓管理市場視角【第二步】客戶地圖乍一看客戶密集的大區(qū)域在哪里？外拓管理區(qū)域拓展大區(qū)域做什么？造勢！造勢！還是造勢！讓區(qū)域內人群知道此項目！項目啟動初期，知名度較弱時，聯(lián)合銷售、策劃討論區(qū)域拓展策略，選準通路，占據(jù)有效點位。外拓管理區(qū)域拓展區(qū)域拓展4部曲【壹】策略先行【貳】點位選擇【叁】花樣造勢【肆】展點拓客外拓管理區(qū)域拓展（1）聯(lián)合銷售策劃確定區(qū)域拓展主題，不同的區(qū)域打不同的推廣主題！主題性！如：生態(tài)宜居、進城計劃、中心豪宅等（2）匹配的通路（戶外+人流量高點區(qū)+call客）系統(tǒng)性！（3）匹配的物料、道具（路口桁7、架、道旗、展點包裝、個性化單頁、事件營銷道具等）主題性、系統(tǒng)性、個性化外拓管理區(qū)域拓展（1策略先行）（1）不同時間多次走訪，評估商超展點人流量，選擇人流量最大的超市，盡可能布置外場，提高項目曝光率，巡展同時可起到戶外廣告牌的效果。（2）展點設計包裝、采購物料、展點活動配合。設計各區(qū)位地圖，標注展點至項目行車路線，方便客戶識路。各展點宣傳語強針對性，以拉近目標客群對項目的認知，如文鼎推出“剛需輕松置業(yè)”主題（文鼎剛需客居多）、歐尚九龍湖推出“投資升值”主題（九龍湖投資客居多）。強化評估、設定主題外拓管理區(qū)域拓展（2點位選擇）造勢20人舉牌+20人派單選擇早上、中午、傍晚人流量較大的時間段，組織28、0人的舉牌游行和20人的個性化派單活動，定制T恤，外模舉牌、派單等，吸引眼球，形成事件營銷。調性定位、趣味性、吸引眼球外拓管理區(qū)域拓展（3花樣造勢）在人流量較大的商超設置外展點，進行單頁派發(fā)、項目介紹、主題活動等工作。展點包裝很重要！活動和項目傳播強相關！客戶登記很重要！看房安排！展點和售樓處互動（禮品券派發(fā)）主題活動嫁接、強人氣、展點售樓處聯(lián)動外拓管理區(qū)域拓展（4展點拓客）【第三步】客戶地圖仔細看社區(qū)、街鋪、企事業(yè)外拓管理點狀拓展小據(jù)點做什么？精耕！精耕！還是精耕！讓小據(jù)點人群接觸此項目！外拓管理點狀拓展社區(qū)全覆蓋4部曲【壹】派單掃樓【貳】入戶拜訪【叁】展點植入【肆】活動嫁接外拓管理社區(qū)拓展9、（1）目標客群篩選整理成交客戶地圖，篩選目標小區(qū)。社區(qū)周邊派單與樓棟內掃樓貼單同步進行，通過多形式提高項目曝光率。海派很重要、精準派單更重要、有計劃、有節(jié)奏（2）制定計劃制定詳細的派單、掃樓計劃多久再次覆蓋同步進行小區(qū)調研排摸外拓管理社區(qū)拓展（1派單掃樓）（3）制定派單、掃樓規(guī)范工作制訂詳細的規(guī)范細則，比如：樓層張貼高度、位置等專人負責監(jiān)控掃樓貼單質量，隨機抽查，若出現(xiàn)30%不符合要求，只結算50%勞務費；若出現(xiàn)50%以上不合要求，不結算勞務費。凡事有標準、有要求、強管控外拓管理社區(qū)拓展（1派單掃樓）（4）兼發(fā)優(yōu)惠券活動參與卡、抽獎券、優(yōu)惠券隨單頁一起派發(fā)，鼓勵客戶上門參與活動，提高客戶對產品10、的關注度，進行口碑傳播。有由頭吸引客戶外拓管理社區(qū)拓展（1派單掃樓）入戶拜訪（為期三至五天）主題由頭+小禮品大學生市場調研，關于住宅市場，調研結束后推出項目信息，展點預告公益性活動邀請，到售樓處領取淡化廣告色彩、通過主題由頭巧拜訪外拓管理社區(qū)拓展（2入戶拜訪）展點植入（為期一周至半個月）在小區(qū)出入口擺宣傳桁架，設置展點，安排置業(yè)顧問或實習生接待，安排看房班車接送客戶看房，讓社區(qū)居民深入了解項目。展點形象、置業(yè)顧問+渠道、展點售樓處互動、專車接送外拓管理社區(qū)拓展（3展點植入）活動嫁接（聯(lián)合社區(qū)和物業(yè)為期三天）通過在社區(qū)派發(fā)早點、組織互動游戲等活動，并定期組織居民至售樓處參加專場看房或者活動，促進11、口碑宣傳。接地氣的活動吸引人氣！外拓管理社區(qū)拓展（4活動嫁接）街鋪推廣3部曲【壹】禮品先行【貳】經(jīng)紀人制【叁】活動配合外拓管理街鋪推廣1、以小禮品贏合作利用商鋪老板有利可圖特性，贈送紙巾盒等小禮品給老板，同時擺放項目X展架、海報。2、將老板、員工發(fā)展為經(jīng)紀人，并規(guī)范合作以成交獎勵激勵老板，為項目帶動更多的新客戶，擴大項目曝光率，制定商鋪合作事宜，規(guī)范合作。3、物料、活動配合要強化街鋪和售樓處的互動，比如在店內消費滿XX元，可到售樓處領取禮品一份。利益驅動、儀式感外拓管理街鋪推廣企事業(yè)拓展4部曲【壹】資源挖掘【貳】拜訪流程【叁】全面覆蓋【肆】持續(xù)互動外拓管理企事業(yè)拓展策劃、銷售、渠道三方資源挖掘12、策劃線：通過媒體、分供方聯(lián)系公關獲取企業(yè)資源銷售線：各項目銷售通過聯(lián)系在目標企業(yè)工作的到訪客戶、成交客戶挖掘資源渠道線：通過目標企業(yè)拜訪公關、全司員工推介挖掘資源資源整合、從身邊資源、現(xiàn)有資源著手外拓管理企事業(yè)拓展（1資源挖掘）熟知拜訪流程、交流內容第一步：線人引薦（電話+現(xiàn)場形式）第二步：拜訪前準備（策劃銷售渠道三方溝通）交談內容寒暄類：客群特性研究+行業(yè)熟悉了解；主題類：溝通內容+溝通目標確認合作方案初步方案一、方案二物料準備衣著、名片、伴手禮第三步：正式拜訪寒暄、拉近關系、主題溝通、從對方獲取重要信息（開放式）、初步合作方案介紹、聽取意見、探討更具可實施性方案第四步：合作方案商討合作方案13、溝通企劃、銷售、渠道三方溝通交流確認合作方案制定明確方案內容、分工、節(jié)點、物料等第五步：方案執(zhí)行第六步：效果評估外拓管理企事業(yè)拓展（2拜訪流程）拜訪由頭：企業(yè)團購+活動組織+經(jīng)紀人政策拜訪由頭很重要，手中有牌！外拓管理企事業(yè)拓展（2拜訪流程）郵件/微信群發(fā)送-食堂拓展/辦公室拓展-專場推介會-活動組織/看房組織線上信息推送先行；現(xiàn)場推介會策劃、銷售、渠道聯(lián)動外拓管理企事業(yè)拓展（3全面覆蓋）【企業(yè)購房咨詢紅包群】每一場拓展時，都然客戶加入微信群，拓展結束后，持續(xù)維護群，在企業(yè)群不定期派發(fā)紅包，同時重點宣導項目產品、優(yōu)勢，強調對企業(yè)員工購房的激勵政策。利用有獎競猜、活動邀約員工前往售樓處。【企業(yè)關14、鍵人持續(xù)跟進】拓展活動結束后，和關鍵人評估拓展活動，了解員工的反應，制定下一步拓展計劃。強維護、多互動、裂變效應（客戶是個圈）外拓管理企事業(yè)拓展（4持續(xù)互動）【第四步】跳出客戶地圖，想想還有哪些通路？跨界合作、全員營銷、網(wǎng)絡拓客外拓管理網(wǎng)狀拓展跨界合作4部曲【壹】合作模式【貳】短信/微信群發(fā)【叁】網(wǎng)點/機構進駐【肆】設置接待外拓管理跨界合作（1）確定合作模式上門送禮/活動邀請如憑消費POS單消費滿一定金額可至售樓處領取禮品一份，提高項目曝光率和上門率。禮品實用、性價比高，促進更多客戶上門（2）發(fā)短信/微信給客戶投放定制類短信、微信（如中國銀行向信用卡客戶發(fā)送短信告知活動）（3）駐扎網(wǎng)點單頁、X15、展架駐扎到各個網(wǎng)點確定合作模式、合作有效性外拓管理跨界合作（4）設置接待流程客戶上門后，需置業(yè)顧問對客戶進行完整接待后，方能領取禮品。接待流程為：品牌-區(qū)域-項目-樣板房講解。接待好每一組進場客戶（客戶是個圈）外拓管理跨界合作全員營銷3部曲【壹】資源整合【貳】線下結對【叁】線上播報外拓管理全員營銷不放過任何一個可用的資源外拓管理全員營銷（1資源整合）（2）專人對接公司領導層和員工關于公司員工和領導推薦的客戶及時跟進和反饋，并進行數(shù)據(jù)排名、評優(yōu)、增加積極性！專人負責、及時跟進維護，宣傳海報、喜報、排名隨時播報（3）線上微信群、QQ群及時播報信息專人每天早晨9:00在公司QQ群、微信群里發(fā)送全員營16、銷相關信息及員工帶客、成交進度，鼓勵員工積極參與全員營銷行動。外拓管理全員營銷（2線下結對、3線上播報）網(wǎng)絡拓客3部曲【壹】微信群互動【貳】朋友圈經(jīng)營【叁】活動落地外拓管理網(wǎng)絡拓客分析客戶群三五加群聊生活積極參加群活動找準目標客戶搞定群主群里必須有內應上海購房群興趣類微信群行業(yè)類微信群紅包先行套近乎三五加群里應外合聊生活積極參加群活動重點公關群主、活躍人發(fā)展成為合伙人外拓管理網(wǎng)絡拓客（1微信群互動）圖片圖片圖片最簡單直觀、方便閱讀，充分利用朋友圈圖片功能。真誠的文字，能吸引客戶的眼球，并且展現(xiàn)自己的不一樣。文字文字房子在哪里都可以買，但為什么要買你的？因為你是個有意思的人！用微信來展示你多彩的17、生活！生活生活用微信培養(yǎng)感情千言萬語，不及圖片一張；千夸萬謝，不如微信互動。每天更新朋友圈，如自己的靚照、多彩的生每天更新朋友圈，如自己的靚照、多彩的生活活衣食住行，增加真實性、豐富性衣食住行，增加真實性、豐富性和客戶多聊天，關于生活、工作，甚至人生和客戶多聊天，關于生活、工作，甚至人生時刻關注客戶微信，及時點贊，點評時刻關注客戶微信，及時點贊，點評定期更新示范區(qū)、樣板房美圖定期更新示范區(qū)、樣板房美圖定期推送精彩的活動海報定期推送精彩的活動海報外拓管理網(wǎng)絡拓客（2朋友圈經(jīng)營）網(wǎng)絡互動最終是實現(xiàn)客戶到訪，通過活動邀約、看房邀約等實現(xiàn)，或者積極參與網(wǎng)絡活動，擴大人脈圈。從線上落地到線下，加強互動外拓管理網(wǎng)絡拓客（3線下活動）