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1、營銷培訓體系系列之客戶分析培訓會場紀律手機靜音;不能交頭接耳;不能遲到;未經許可不能接電話;未經許可不能中途離場客戶分析培訓課程培訓目錄一、客戶分析的目的二、客戶分析的制作流程三、客戶分析的制作原則四、客戶分析的制作基礎一、客戶分析的目的一、客戶分析的目的客戶分析客戶需求的真實體現 客戶分析的目的需求決定產品客戶需求產品定位上市銷售市場反饋二、客戶分析制作流程二、客戶分析制作流程一、客戶登記表單的制作詳細的客戶登記表單設置，直接決定客戶分析的內容及深度；因此案場經理的客戶接待前，應結合項目實際情況設置詳細有效的客戶登記表單，以便后續相關客戶分析工作的順利展開。來電客戶登記表單（舉例）序號來電時2、間 客戶姓名 聯系電話 來電渠道 居住區域 工作區域關注點來訪時間預約 接待人員12345客戶基礎信息媒體投放效果評估；為后續推廣篩選有效通路。尋找目標客戶集中，為后續推廣尋找方向項目價值點梳理，論證調整項目的主賣點。序號來訪時間客戶姓名聯系電話來訪渠道居住區域工作區域關注點抗性12345年齡家庭情況行業職位需求產品價格預算購買用途客戶描述接待人員來訪客戶登記表單（案例）尋找產品缺點，調整產品及說辭價格測試，調整價格體系及上市價格預測客戶共性尋找，調整營銷推廣方向及目標尋找產品市場價值、自住/投資賣點挖掘了解客戶特征，強化銷售人員對于客戶的了解深度互動話題來訪登記表與來電登記表內容、作用有何不3、同？成交客戶分析的小結成交客戶分析主要是針對客戶的“5W”屬性進行分析，得出項目在市場定位中的準確度，以便開發商在后續項目開發、推廣、銷售時進行合理有效性的調整。WHO 我們的客戶是誰？WHERE 我們的客戶來自哪里？WHY我們的客戶為什么購房？WHAT什么是我們的客戶所關注的？WHICH Channal我們的客戶是通過什么渠道知道項目？成交客戶登記表（案例）成交為項目主要的客戶資源，因此客戶在簽約階段即可要求客戶配合填寫詳細的客戶信息表單，以便客戶分析工作更加細致深入化。二、客戶分析的制作客戶分析即是針對客戶信息登記情況進行匯總、對比分析，以圖像、表格對比、圖表對比等方式表現客戶共性特征。一4、圖表法通過詳細的表格數據羅列，對比圖示分析關系運用柱狀、餅狀、曲線圖等方式表示分析內容的差異情況分析小結做為客戶分析報告的結論必須在每個屬性分析中表述，同時在分析的最后也應針對項目客戶總體情況進行綜述二、表單對比法分析小結：通過兩張表單數據進行對比，分析客戶特征的共同點，進行客戶信息的深層挖掘直接通過兩張（或多張）數據表單進行客戶特征對比分析，尋找客戶特征的共性，以便發現客戶深層需求特性三、繪圖法C8成交客戶地圖客戶集中在朝陽區的亞奧核心區，望京地區，海淀區的中關村等地，東城區、西城區等地有零散分布客戶居住（或工作）的具體地點通過客戶點位密疏情況，尋找客戶聚集區域，在行政區域的基礎上再行深入5、挖掘目標客戶聚集區域。分析小結：通過客戶點位疏密度，進行文字性客戶特征匯總分析附：客戶屬性交叉分析通過不同銷售節點，客戶屬性的變化，尋找項目營銷推廣策略中的不足之處，以為項目后續推廣及銷售方向調整打下基礎；同時通過客戶需求的變化，尋找項目真實目標客群，以期提升項目推廣的實際有效性。互動話題購房動機未成交原因是否會是同一個？三、客戶分析的制作原則三、客戶分析的制作原則原則一：數據來源的真實性客戶分析作為項目市場定位合理與否的主要依據之一，作為案場負責人，保證客戶信息的真實性是直接決定到項目后續營銷推廣方向是否正確的重要因素；因此客戶分析的基礎是在于信息采集的真實有效度。原則二：數據分類的詳實性客6、戶屬性分類詳細程度，決定了案場執行者對于項目目標客群的了解程度，越為細致的客戶數據分類，越是有利于深度了解客戶的真實需求，從而在市場中準確定位項目。原則三：數據匯總分析的及時性介于房地產市場風云變化，近期政策對于市場的影響可謂是瞬息萬變，因此案場客戶分析的及時性將直接影響決策層對于后市判斷的準確度；在保證客戶信息真實、細致性的同時，定時、定期進行客戶分析也必不可少的案場日常工作內容之一。（常規以周、月節點進行客戶分析匯總）互動話題客戶分析基礎數據來源如何保證？四、客戶分析的制作基礎四、客戶分析的制作基礎一、案場每日來人來電信息的及時登記 當日事、當日畢，保證客戶特征真實記錄；“好記性不如爛筆頭7、”，只有記錄在案，才能時時回憶；案場工作日日清，避免工作堆積、影響后續工作的展開；有效的客戶登記，相當于自我的客戶需求梳理，有利于銷售人員再次了解的客戶真正需求。二、房展、巡展等活動信息的及時登記匯總 每次房展、巡展都是項目在市場中的一次“考試”，而客戶的信息相當于你“考試的成績”；每次“考試”都要有經驗教訓的匯總，以保證下次“考試”成績的提高；及時制定活動小結，以便于項目推廣有效調整。三、定時定期的客戶信息審核制度在保證客戶信息登記及時性的同時，案場經理必須定時定期進行客戶信息真實性的審核，同時協助銷售人員準確判斷客戶信息的正確性，針對意向客戶進行梳理，以便強化后續營銷推廣工作的有效性。互動話題客戶分析對于案場有何實際幫助？作業1、制作一份你認為詳細的來訪客戶登記表；（較案例至少增加5項）2、羅列客戶屬性交叉分析項；（至少5項）