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1、SP配合+案場逼定,2018年4月3日,01,SP配合有哪些方式？,02,現(xiàn)場接待流程中的具體SP操作,03,逼定技巧的運用,04,銷售代表做好逼定的基本要求,05,逼定的一般技巧,06,具體逼定操作,范圍：銷控、喊柜、假電話、同事之間配合，上下級間的配合，假客戶。,SP配合有哪些方式？,01,銷控：,即控制房源，過去我們買房子時對客戶就說只剩一套了，有時越這樣說，客戶還越賣，一是破釜沉舟，二是讓客戶覺得賣得快，說“你別不相信，只要你不賣今天下午就有客戶看房”另外，通過銷控表或銷控板做銷控。,喊柜：,喊柜臺上的銷售人員配合，比方說：“你幫我再查查某某房子有沒了“真實可信。,假電話：,分打進來的2、電話與打出去的電話。打進來的電話：兩個電話打來打去，一旦有人接電話，立即掛掉。打出去則按掛斷鍵。,假客戶：,安排假客戶來看房，討價還價，搶房子，或直接利用身旁意向大或關(guān)系好的客戶做配合挑起氣氛。,上下級sp：,利用上級的職責(zé)與權(quán)力為自己開脫或給客望壓力。,同事間的sp：,1）見客戶猶豫時，問“哪套房子？”2）銷代無法解決問題時3）客戶下不定時4）客戶進門時以上情況都需要同事配合。,SP配合有哪些方式？,還有哪些sp配合方法？,現(xiàn)場接待流程中的具體SP操作,02,對來過一次的老客戶說：“張先生，實在抱謙，您想要的a套房源我沒給您留住，昨天給我同事的一個客戶搶走了，您看您再考慮一下其它房源吧！”客3、戶說：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”銷代說：“噢，對對，我記錯了，實在太好了，那一套還留著呢，要不您今天就先小定一下吧，萬一真被別人定走了，你我都挺遺憾的！”對客戶說：“您想要幾樓的，哦，五樓，正好，我們小區(qū)就剩一套五樓的了，您來看看吧！”,讓客戶將要進門時：打電話，假裝有客戶要來看房，定房，或要來簽合同（讓銷代演練）注意：時間與頻率同事間互相談?wù)撌鄯壳闆r。“小王，這月共簽了幾套合同？”“24套”“咱經(jīng)理不是說超過20套就請我們吃飯的嗎？”你還真相信?”幫助接客戶、甲：小乙，我的客戶昨天過來簽合同，來沒？乙：來了，我已經(jīng)幫你簽了甲：謝謝。談?wù)撌鄯繕I(yè)績、甲：這個月賣得還不錯，賣了xx套，比上套4、又多了，老板要表揚了。同事間的要求準(zhǔn)備資料：“小乙，你把合同準(zhǔn)備一下吧，你的客戶某某下午要來簽合同了。”,在現(xiàn)場安排客戶看房，洽談，簽小定，交錢。（不常用）,迎接客戶時,個人的sp配合：,同事sp：,假客戶sp：,迎接客戶時,喊柜：“小李，幫我看看某某房子有沒有了？”“對不起，昨天已經(jīng)定了。”“哪套還可以介紹”“某房子價格是”問話簡單；作用大作用：造成熱銷氣氛 有效封殺房源，客戶不相信房源沒有時問柜臺，問后對客戶說：“我沒有騙你吧？”,為自己放開房源。問：“可以不可介紹”？柜臺：“可以！”再問：“昨天這套不是已經(jīng)定了嗎？”柜臺：“噢，他嫌小，換成大的了。”注意：口號要對！”有沒有”與”可不可以5、介紹”。,(演練),電話sp：客戶來電問房，問怎么簽約，何時簽約。,A客戶的是同一樓層的房子，或同一戶型的房子。B客戶問的正好是現(xiàn)場客戶正在問的房子。客戶問：“就有最后一套了，現(xiàn)場正有位先生談呢，不過您也可以過來看看。”C幫銷代的解圍，或營造銷代銷售高手的形像。“xx，你的客戶電話。”“你好，”回到談判桌前，要向客戶高興地解釋電話內(nèi)容：“噢，我的老客戶某某下午要來簽合同了。”打出去的電話：給老客戶。“XX，您定不定，今天五樓就剩一套了，您要不然趕快來看看？”正好是這一套。“，您看我讓你定一下你說明天才有空，今天有個客戶正在這談這套房子呢，你看現(xiàn)在能過來不能。不能過來，不過我看他現(xiàn)在還不可能定，6、下午您過來一下吧。”C同事sp甲：仔細聆聽乙銷售代表所介紹房源，走上去問：“，你現(xiàn)在介紹的是哪套房子”。乙：“五樓最后一套”。甲：“那一套我可是給某某留著的呀，他今天下午就要來交錢了”。乙：“公司規(guī)定房子沒有交錢之前，誰都可以介紹呀”。客戶意向小時，甲說：“那好吧，你先介紹吧”，說：“那我得給我的客戶打個電話，看他能來不能來。”,(演練),上下級sp：,客戶意向大時，增加上下級sp甲客戶走入辦公區(qū)域，請經(jīng)理出面“杜經(jīng)理，您看昨天我那個客戶非常有意向，您也知道，現(xiàn)在乙的客戶也想買，您看怎么辦？經(jīng)理：“那沒法辦，按公司的規(guī)定，誰先交錢，就是誰的。”D客戶SP甲、乙兩個銷售代表同時告訴自已的客戶：“7、你看，你的眼光不錯，那邊那組客戶也正在談這套房子呢！”(1)若現(xiàn)在正好有其它購買同樓層的客戶，讓他們搶購?fù)惶追孔樱鞖狻Ｈ粲幸环綌÷洌瑒t小聲告訴他，幫助推薦一套內(nèi)部保留房。(2)若現(xiàn)在有一位關(guān)系好的老客戶，讓他幫助介紹房子的優(yōu)點。,帶客戶看現(xiàn)場階段,A：客戶SP(1)先拉一個意向大的客戶，讓他幫忙說房子的好話，事成之后給他優(yōu)惠。(2)帶2組客戶同時去，告訴他們這是最后一套房子。B：電話SP(1)銷售代表看房時拿手機，在看房過程中，由售房部給其打電話，告訴他某某房子現(xiàn)乙被定，不向外推薦了，營造熱銷氣氛。(2)放開房源，若看房人對所看房型不滿，則銷售代表裝給售房部打電話咨詢有關(guān)信息，以放開房源。8、“，我是小乙，請問房子還能不能向客戶介紹，請再確定一下”,A電話SP若客戶已要求優(yōu)惠或其它條件，問他今天能不能定，先告訴他不可能，希望不大，然后說幫他試試，去給老總打電話。“張總，我是小甲，有件事我想向您匯報，這里有一個客戶，帶著錢過來了，意向特別大，但他要求優(yōu)惠幾個點，我知道不行，公司有規(guī)定，您給他優(yōu)惠到咱公司允許的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，謝謝您張總，再見。”然后回來告訴客戶：“我們公司已經(jīng)給你優(yōu)惠到最低限度了，你看現(xiàn)在定了吧，我還要向張總寫個申請書!”優(yōu)惠申請書，也可讓客戶寫，以增強其認真正規(guī)性。B客戶SP交錢簽約。C銷控SP若給客戶的選擇房源過多而猶豫時，柜臺進行。“在你們9、看房時，有某某先生已定了房子。”D與上級SP請經(jīng)理出面解決要求優(yōu)惠的老客戶。E造成兩組客戶搶房子，逼迫他們大定或提前簽約時間。,認購洽談階段,A：電話SP,B：客戶SP,C：銷控SP,D：與上級SP,若客戶已要求優(yōu)惠或其它條件，問他今天能不能定，先告訴他不可能，希望不大，然后說幫他試試，去給老總打電話。“張總，我是小甲，有件事我想向您匯報，這里有一個客戶，帶著錢過來了，意向特別大，但他要求優(yōu)惠幾個點，我知道不行，公司有規(guī)定，您給他優(yōu)惠到咱公司允許的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，謝謝您張總，再見。”然后回來告訴客戶：“我們公司已經(jīng)給你優(yōu)惠到最低限度了，你看現(xiàn)在定了吧，我還要向張總寫個申請10、書!”優(yōu)惠申請書，也可讓客戶寫，以增強其認真正規(guī)性。,交錢簽約。,若給客戶的選擇房源過多而猶豫時，柜臺進行。“在你們看房時，有某某先生已定了房子。”,請經(jīng)理出面解決要求優(yōu)惠的老客戶。,造成兩組客戶搶房子，逼迫他們大定或提前簽約時間。,認購洽談階段,E：滯銷SP,客戶下定后,電話SP當(dāng)天晚上，打電話給客戶A張先生，你真有眼光，剛走就有人問這套房子，我打電話恭喜你了。“B“張先生，打擾你了，我想和你商量一件事，你走后有個老客戶來了，非要你這套房子，讓我和你商量一下，我對他說了你肯定不愿換，他非讓我給你打個電話問問。”,定義：在客戶對產(chǎn)品有認可的基礎(chǔ)上，用婉轉(zhuǎn)的手法，逼迫對方下定金。,逼定技巧的運用11、,03,（1）讓客戶下定金，是房地產(chǎn)界的要求。,（2）客戶下定金后看其它樓盤時：,A、若是一個比一個差，我們自然會勝出。B、若是其它樓盤和我們的不分上下，各有優(yōu)勢，客戶不免猶豫，但是考慮到自已在我方己付出定金，先入為主，還是會選擇我們，自已會找理由說服自已。C、其它項目比我們好，不想買時，我們起碼還有個定金的機會說服對方。,（4）判斷客戶是否真的有購買意向，問他不愿下定的原因。,（3）若客戶回家后與親人商量時，會自己找樓盤優(yōu)點說明自已下定金的原因。,為何要逼定？,前提條件一,確定對方喜歡房子。,前提條件：,前提條件二,客戶能夠當(dāng)場下定。,前提條件三,客戶要求我方能夠接受。,1、心態(tài)要保持平如,12、客戶掏錢時會緊張、敏感，銷售代表一定要放松，而且在心中給自已一個信念：即客戶買房前肯定要提出一些出格的理由。,2、對客戶心理揣摩要到位,意向大不大，想買，你錢少了，給也收，想不買，50元也要下定。若客戶回家后與家人商量時，會自已找樓盤優(yōu)點說明自已下定金的原因。判斷客戶是否真的有購買意向，問他不愿下定的原因。,3、把握成交時機,不要怕提出成交抱一次成交的信念，若客戶當(dāng)時不下定，就有可能永遠失去了。要求，就象追女朋友，不提就有可能失去機會了，不要再說：“曾經(jīng)有一個非常有意向的客戶擺在我的面前，我沒有去珍惜。”,4、逼定時張馳有度，不要窮追猛打,客戶若是緊追猛打而緊張，出現(xiàn)低頭、側(cè)坐，目光亂瞟時，不13、要逼定了，讓其回去考慮。,5、讓客戶注意力集中于一點，不要隨便介紹其它房源。,6、成交的時機：,銷售代表做好逼定的基本要求,成交的時機,逼定的一般技巧,斷言的方式 用自已的氣勢影響對方，當(dāng)客戶猶豫時，避免讓步行為“定房是件大事，我想-。”“正因為購房是一件大事，所以我認為您更應(yīng)該定一下房子，因為-。”,反復(fù)強調(diào)重點利益及客戶關(guān)心點 客戶若有老人，你應(yīng)反復(fù)座區(qū)對老人的益處,感染客戶 騸情、流暢的語言，豐富的知識。如觀景花園式外凸陽臺，或省錢省事方面去描述，多站在客戶的角度去思考。,學(xué)會當(dāng)一個好聽眾 眼睛注視對方眉與鼻三角地帶，隨時記下客戶講的要點，以表示你對他的尊重。,利用剛好在場的人,多舉些例14、子，用數(shù)字講話,不要用疑問句，多用祈使句 提問題時，決不能讓對方回答產(chǎn)生對自己不利的結(jié)果，多利用2選1法。,心理暗示法 常點頭，目光要專注，身體語言要到位。,因時利導(dǎo)法,具體逼定操作,1、當(dāng)客戶看現(xiàn)場時有極大的興趣。“你的眼光真不錯，這種戶型正是我們熱銷戶型，非常受歡迎，你先定一下吧。”2、現(xiàn)場人氣旺盛，客戶比較興奮時。“你也看到了，我們房子賣的非常快，價位交低，我建議你先定一套，否則買不到好房子會很遺憾的。”3、現(xiàn)場多組客戶在談同一套房子。銷售代表應(yīng)講：“先定再談，否則房子沒有了談也白談。”4、當(dāng)客戶要求優(yōu)惠時。先定再談：A.表示誠意，才可能批優(yōu)惠。B.房子定了不會出現(xiàn)價格談好，房子沒有的情15、況。5、當(dāng)客戶要和人家商量時。“正因為您要和家人商量，我才覺得你更應(yīng)該定下這套房子。A為你保留，不會出現(xiàn)。B你可安心比較其他樓盤。,順?biāo)浦鄯?01,當(dāng)客戶對產(chǎn)品基本滿意，詢問認購方式時。,拿出定單，解釋內(nèi)容，然后問客戶：“您是定一樓還是定二樓？”；“成，你填還是我填？”,02,當(dāng)同事做了SP配合后。,“張先生，您真是會把握機會，今天下午哪個客戶就來下小定了，你先定后，他就定不成了。”“張先生，您縣定一下吧，看這情況，他的客戶一來，我是沒辦法為您保留房源了。”,具體逼定操作,當(dāng)客戶表示帶錢不多時。,打假電話或請示經(jīng)理。“我們經(jīng)理經(jīng)過我好說才同意，但是他要求你定房的時間縮短到。或需寫個申請書或多16、交首付款。”,當(dāng)客戶要求延長定單或減少首付定金時,“這事比較難辦，要不然您先定一下，我再去找經(jīng)理。”,具體逼定操作,有限權(quán)利法,專業(yè)接待，熱情不煩，為客戶著想。,多次當(dāng)面幫他要條件感動他。,為你做了最后一搏。,適當(dāng)透露樓盤一些可以解決的不缺陷，增加他對你的信任。,具體逼定操作,以情動人法,當(dāng)客戶要求過份我或傲慢時，讓他感到錯不公平，婉轉(zhuǎn)表示拒絕。,收拾材料，然后對客戶說“抱歉，我們滿足不了你的需求，這樣，你再去看看，的房子也不錯。”,“這套房子你別要了。”“為什么”“我同事想給他一個朋友留著的，我看你有誠意才推薦這套房子的，現(xiàn)在你先看看五樓C單元的吧。,交待信息,逆反心理,具體逼定操作,以退為17、進法,通過SP配合說明不定房的劣勢。A老客戶打電話問房源，讓銷售代表接“張先生，非常抱歉，那天讓您定您不定，昨天己被一位女士定走了挺遺憾，要不你趕快過來定一套某某房子吧，兩者差不多，別再錯過了。然后把這個故事告訴客戶B兩名銷售代表爭吵一名銷售代表要求另一位銷售代表勸說客戶換換房子“小李，你去給你的客戶說說唄，讓他換一下，我那個客戶非這套不買”。“沒辦法，誰讓他當(dāng)天不定了，誰定是誰的，我那個客戶定了就是他的，雖說只是500元”。,具體逼定操作,強勢利導(dǎo)法,利用好占便宜客戶,“我們下星期要漲價了”,“我們這個月要搞活動，優(yōu)惠”,具體逼定操作,利益引導(dǎo)法,1,2,想要用大定來沖，“張先生，這套房子別人已經(jīng)定了呀，實在難辦，這樣吧，你只有明天直接來交大定沖了他，就說搞錯了行吧，其它辦法我也想不起來了”。,房子別人已小定,你要想要就定一下，否則下次來了，就沒這房子了！,最后一套了,具體逼定操作,房源緊張法,一場培訓(xùn)不能根本完全提高大家的成交率,還需要將書面的運用到實際中，更重要的是在平時工作中多留心、多聽、多看、多學(xué)。,講師：2018年4月3日,謝謝聆聽！,