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1、 招商招商績效績效管理管理 招商，是商業(yè)地產運營最具核心價值的工作之一。商業(yè)地產項目的成敗往 往取決于招商工作的成敗。因此，只有建立并運行招商工作的“績效管理模 型”， 建立客觀有效的績效管理系統(tǒng)，才能有效發(fā)掘與改進個人工作弱項，促 進績效的客觀度量，從而保證部門招商目標的達成，確保招商工作對項目長期 穩(wěn)定的貢獻。 一、招商工作的績效管理重點一、招商工作的績效管理重點 招商工作的基本內容包括：市場調查、項目定位與規(guī)劃、項目推廣與招商 和進場管理四大環(huán)節(jié)?？冃Ч芾韲@上述內容設計與實施。 1.市場調查市場調查 市場信息存在兩種狀態(tài)：一種是顯性的、現(xiàn)時的；另一種則是隱性的、未 來的。由于商業(yè)地產項2、目的周期大都較為漫長，商業(yè)規(guī)劃必須打足“提前量”， 以滿足未來消費需求，因此，現(xiàn)時獲取信息的參考價值非常有限。市場調查環(huán) 節(jié)績效管理的重點，在于信息把握的準確性、客觀性和充分性，以及分析模型 的科學性和分析結果的有效性。 2.項目定位與規(guī)劃項目定位與規(guī)劃 基于對未來判斷的不確定性，商業(yè)地產項目存在“定位規(guī)劃過高于、或過低 于項目客觀定位規(guī)劃”的系統(tǒng)風險。假定依據市場調查得出的結論對未來的判斷 是客觀、準確的，則該環(huán)節(jié)的績效管理重點，在于所創(chuàng)建的定位規(guī)劃體系能夠 有效解決市場調查結論所顯現(xiàn)的待解決問題，以及判別其符合同類商業(yè)地產項 目定位規(guī)劃的程度。上述兩個環(huán)節(jié)集中體現(xiàn)個體智慧容量和思維高度，績3、效管 理主要管控時間與成本，次要管控質量。 3.項目推廣與招商項目推廣與招商 項目推廣與招商包括：前期的商業(yè)推廣和意向客戶接洽，以及依據規(guī)劃鎖 定目標品牌客戶，全面展開招商工作。該環(huán)節(jié)集中體現(xiàn)招商團隊績效水平高低 和能力強弱，是招商績效管理的重中之重。市場調查及定位規(guī)劃的成果需要該 環(huán)節(jié)的全面、有效實施才能實現(xiàn)，實施結果也將進一步驗證市場調查及定位規(guī) 劃成果的質量，如：某項目由于定位過高，在超過預定的招商周期后，仍出現(xiàn) 大量空場、填場情況，導致項目經營癱瘓，直接驗證出前期市調結論的失真和 定位規(guī)劃的不合理。該環(huán)節(jié)績效管理的重點，是針對日常工作目標實施量化考 核，確保招商目標的達成。 4.進場管理進場管理 進場管理的工作內容包括：租賃及裝修合同的簽訂，裝修工作跟進，客戶 進場安排，向營運及物業(yè)管理職能移交現(xiàn)場等。績效管理重點同樣在于對日常 工作目標的量化考核管理，尤其注重常規(guī)工作、細項工作的