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房地產銷售全方位掌握顧客信息情景訓練培訓課件.ppt

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培訓課件

上傳人：西瓜編號：97748 2021-04-19 13頁 1.16MB

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1、房地產熱銷絕招之十一房地產熱銷絕招之十一情景情景11 全方位掌握顧客信息全方位掌握顧客信息 1. 請問您家里一共有幾個人住？請問您家里一共有幾個人住？（了解顧客家庭情況，但這樣發問易讓顧客覺得好像在查戶（了解顧客家庭情況，但這樣發問易讓顧客覺得好像在查戶口）口） 2.請問您太太在哪工作？請問您太太在哪工作？（了解顧客家庭工作情況，問得不好易讓顧客覺得你不像在（了解顧客家庭工作情況，問得不好易讓顧客覺得你不像在賣樓，而想干其他什么）賣樓，而想干其他什么） 3.請問您的小孩多大？請問您的小孩多大？（了解顧客買房是否要考慮小孩教育，但這樣問下來會讓顧（了解顧客買房是否要考慮小孩教育，但這2、樣問下來會讓顧客覺得你有問題）客覺得你有問題）引導策略在與顧客閑聊時，是置業顧問了解顧客信息在與顧客閑聊時，是置業顧問了解顧客信息的最好時機。置業顧問對顧客的了解不僅僅的最好時機。置業顧問對顧客的了解不僅僅限于購房需求，需要多方面、全方面地了解。限于購房需求，需要多方面、全方面地了解。了解顧客的信息越多，就越容易把房子賣給了解顧客的信息越多，就越容易把房子賣給他。但對于顧客各方面信息的了解不能太直他。但對于顧客各方面信息的了解不能太直白，這種單刀直入的方式會讓顧客更感壓力，白，這種單刀直入的方式會讓顧客更感壓力，覺得你別有用心。覺得你別有用心。在閑聊中，掌握顧客的信息時，置3、業顧問可在閑聊中，掌握顧客的信息時，置業顧問可在不經意間談及某方面的問題，提問顧客，在不經意間談及某方面的問題，提問顧客，這樣會讓顧客覺得非常自然，從而愉悅地談這樣會讓顧客覺得非常自然，從而愉悅地談話。置業顧問也可以先闡述想要了解情況，話。置業顧問也可以先闡述想要了解情況，是為了幫助顧客更好置業。（即為了照顧顧是為了幫助顧客更好置業。（即為了照顧顧客的利益），以此來化解顧客的壓力感。此客的利益），以此來化解顧客的壓力感。此外，置業顧問還可以以贊美顧客等方法，讓外，置業顧問還可以以贊美顧客等方法，讓顧客的愉悅的心情中忽視你的提問。顧客的愉悅的心情中忽視你的提問。話術范例話術范例話術范例一話術范例一置業顧問：“陳先生，看您這么年輕，應該還沒有結婚置業顧問：“陳先生，看您這么年輕，應該還沒有結婚吧吧？”（先贊美顧客年輕，再問及其家庭結構情況）？”（先贊美顧客年輕，再問及其

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