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1、公司銷售管理部薪酬績效與提成管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 銷售管理部績效薪酬管理制度為順利完成公司的既定銷售目標，最大限度地激勵銷售人員；提高全體員工對市場和客戶的關注，落實全員銷售的目標，使公司進入快速發展的通道，制定本制度。一、 適用范圍本制度適用于銷售管理部的銷售類崗位以及銷售支持崗位人員。包括：1. 銷售類崗位：A類-銷售經理，包括大區銷售經理、區域銷售經理B類-物流銷售代表2. 銷售支持功能：C類-售前銷售支持3. 兼職銷售崗位D類-兼職銷售經理E類-非專職銷售員工4. 非銷售部門F主要指各地分2、公司、項目組、辦事處等非銷售部門機構二、 權責銷售管理部為本制度的制定、修改、執行部門；人力行政支持中心為本制度的監督執行部門；財務部門負責業務提成的核算；適用范圍內的所有員工必須嚴格遵照執行。三、 薪資體系1. A類執行：固定工資+團隊管理指標考核獎金+團隊業務提成+獎金2. B類執行：固定工資+管理指標考核獎金+業務提成+獎金3. C類執行：固定薪資+管理指標考核獎金+業務提成+獎金4. D、E類執行：原崗位薪資+業務提成+獎金5. F類執行：業務凈利潤按比例留存四、 銷售任務及銷售凈額的定義當年度銷售任務=(簽約滿12個月的實際收款*年限折算率)+(新簽合同的實際銷售凈額*100%)按年3、限進行折算，具體見下：年限(月數)頭12個月第13-24個月第25-36個月第37個月起折算率100%50%25%0%當月銷售凈額=實際成交營業額因業務產生的相關費用支出（交通費、招待費、傭金、公關費用等銷售費用）；五、 銷售貢獻分配1. 非直接開拓客戶產生的銷售：提成比例按實際情況打折；2. A類人員有義務協助下級銷售員完成銷售業績，不分享下級銷售提成； 3. 多類別人員共同產生的業績，則由相關人員按銷售貢獻不同協商分配比例，銷售業績按協商的比例分別計入，銷售提成按分配的業績分別計算；并上報銷售管理部審批并備案。4. 外部人員提供的銷售信息并成功產生的銷售業績的，原則上外部人員與本公司銷售人4、員的提成比例和不應超過對應銷售人員的提成率，二者間的分配比例由公司確定；5. 非銷售部門產生的業績(包含與其它部門或人員拆分的業績)由部門負責人，按一定比例給予主要跟進人銷售提成，可參考兼職銷售員提成比例。6. 當當事人不滿意分配比例時，可向公司管理層提出申訴。六、 提成或獎金的發放1. A、B類的管理指標考核獎金每月發放，業務提成每季度100%發放；2. C類人員的管理指標考核獎金30%按季度予以發放。在每個季度的第2個月發放上一季度獎金；剩余部分累計到年終一次性發放完畢(春節過后)；3. D、E類業務提成按季度100%發放；4. F類獎金按季度進行核算確認；七、 特殊規定1. A類和B類崗5、位的(團隊)管理指標考核由該類崗位的直接上司及銷售行政部根據考核內容及完成程度予以評定；C類崗位的管理指標考核由該類崗位的直接上司及銷售部根據考核內容及完成程度予于評定；2. A類與B類的目標任務每年進行調整；若當年度市場發生重大變化，在與A類與B類人員進行協調后按新目標任務執行；3. D、E類暫不設定任務目標；4. C類人員薪資試用期期間無管理指標考核獎金；5. 所有人員在月度、季度或年度考核前離職，應支付的提成或獎金不予發放且無權追索；八、 附則本制度自2010年1月1日起生效。由總部人力行政支持中心與銷售管理部共同制訂、修改和解釋。銷售管理部應嚴格遵循本制度的相關條例，對制度的執行情況負6、責。附：1. 銷售類員工薪資體系2. 大客戶獎勵管理制度3. A類：物流銷售經理薪酬績效與提成管理辦法4. B類：物流銷售代表薪酬績效與提成管理辦法5. C類：售前支持人員的薪酬與績效管理辦法6. D、E類：兼職銷售薪酬與績效管理辦法7. F類：非銷售部門自營業務獎金管理辦法A類：物流銷售經理薪酬績效與提成管理辦法5. 適用范圍本制度適用于銷售管理部銷售管理崗。包括：大區銷售經理、區域銷售經理。6. 薪資結構1. 全年目標薪酬總額（每月固定工資+每月管理指標考核獎金）*12個月團隊銷售提成+獎金其中：每月固定工資=基本生活(包括通訊費/月)管理指標考核獎金=規定的銷售管理活動團隊銷售提成=完成7、團隊銷售凈額的銷售提成 獎金=大客戶開發獎勵(一次性)2. 目標薪資與銷售任務詳見附件：銷售類員工薪資提成體系備注：當月銷售凈額=實際成交營業額因業務產生的相關費用支出（交通費、招待費、傭金、公關費用等銷售費用）；每年由銷售總部根據公司目標制定KPI指標；薪金標準根據地區差異略有差異。7. 銷售任務的確定每年年底，銷售管理部確定每個大客戶經理下一年度的年度目標。1. 新入職人員：每一個大客戶經理入職后皆有年度的任務指標，當年度的目標完成率要求如下：入職后目標完成率目標累計完成率第1個考核季度0%第2個考核季度20%20%第3個考核季度30%50%第4個考核季度50%100%備注：若入職未滿1個8、整年，則當年任務=全年任務/12個月*當年剩余的月數。2. 入職的第2個日歷年開始，當年度的目標完成率要求如下：考核年目標完成率目標累計完成率第1個考核季度20%20%第2個考核季度25%45%第3個考核季度25%70%第4個考核季度30%100%8. 考核：1. 試用期：若入職后第二個考核季度的目標完成率低于80%的，則進行調崗且薪資按新崗位標準確定或按自動離職處理。2. 進入正常用工期：(1) 若季度目標完成率不達標的，則自次季度起，每月薪資=應發工資*實際目標完成率支付；若次次季度累計目標完成率達標的，則自次季度起，薪資恢復原每月薪資標準，并補發前一季度的扣發薪資。(2) 若連續3個季度9、不能完成任務目標且累計銷售額未達應完成目標的80%的，則進行調崗且薪資按新崗位標準確定或按自動離職處理。B類：物流銷售代表薪酬績效與提成管理辦法3. 適用范圍本辦法適用于銷售管理部各銷售大區專職物流銷售代表。4. 薪資結構銷售類人員實行實行底薪+管理指標考核獎金+提成制。具體如下：3. 物流銷售代表的薪資與績效全年目標薪酬總額(每月基本工資每月管理指標考核獎金)*12個月業務提成+獎金其中：每月基本工資=基本生活(包括通訊費)每月管理指標考核獎金=規定的日常銷售活動業務提成=完成既定銷售目標的銷售提成獎金=大客戶開發獎勵(一次性)4. 目標薪資與銷售任務詳見附件一(第1個考核年)根據目標營業額10、的變化檔次標準相應變化；薪金標準根據地區差異略有差異。5. 績效管理1. 每月管理指標考核獎金：根據關鍵考核要素進行月度考核(具體要素見附件二)。2. 業務提成：若100%完成對應的當月銷售額任務，則100%獲得對應的目標提成；若實際完成銷售額低于對應目標銷售額的，提成=實際完成銷售額/年度目標銷售額*年度目標銷售提成，上不封頂。6. 淘汰與晉升1. 連續三個月完成月目標營業額的100%，第四個月開始薪金上調一個檔次，同時，銷售任務按上調后對應的銷售任務執行。 若第四個月開始連續3個月實際完成營業總額未達到3個月目標營業總額的100%，則重新退回下一檔次，銷售任務按下調后對應的銷售任務執行；當11、個人業績連續三個月完成月目標銷售額在60%(含)以下的，按自動離職處理。2. 當個人業績連續3個月100%完成最高檔的月目標營業額，從次月起晉升為物流銷售經理(區域)，按物流銷售經理的薪資與提成。7. 試用期管理1. 每月管理指標考核獎金的考核按第三款第1條執行。2. 按第1檔入職的銷售代表，第1個季度不考核銷售任務，期間如產生銷售額按三.2條款發給銷售提成。按2檔及2檔后入職的銷售代表，第1個月不考核銷售任務，期間如產生銷售額按三.2條款發給銷售提成。之后，按季度考核目標營業額，季度目標額=月目標額之和。l 入職日為15日（不含）后，入職當月為無單期，季度考核周期從次月開始計算；入職日為1512、日（含）前，季度考核周期從入職當月開始計算；l 若入職后的首個考核季度未完成季度目標營業總額的40%，按自動離職處理。l 試用期內及無銷售任務考核期內，績效考核分數必須達到80分以上，連續兩個月達不到目標的，按自動離職處理。C類：售前支持人員的薪酬與績效管理辦法一定義：售前支持人員指在獲得銷售訂單過程中提供支持性工作的崗位的人員。主要指售前支持崗位人員，包含方案和標書設計及報價員。二薪資結構售前支持崗位的薪資執行固定+目標管理指標考核獎金制。其中，30%目標管理指標考核獎金在季度依據個人績效予以發放，另外70%在年終依據部門業績目標率完成情況及個人季度績效綜合結果在年底一次性發放。三考核結果考13、核等級A+優秀A良好B達標B-須改善C不可接受分值96-12086-95分71-85分61-70分60分以下當B-和C無管理指標考核獎金。基本方法為：考評等級為B(達標)獲得目標獎金的80-90%， A(良好)在90-100%，A+(優秀)101-120D、E類：兼職銷售薪酬與績效提成管理辦法5. 適用范圍本制度適用于兼職銷售人員。包括：兼職銷售經理、兼職銷售代表、公司外部人員。6. 薪資結構6. 全年目標薪酬總額原崗位工資+銷售提成+獎金其中：原崗位工資=原崗位固定工資銷售提成=實際完成的銷售凈額*基本工資對應級別的提成比例計算；獎金=大客戶開發獎勵(一次性)7. 工資級別參考見附件：銷售類員工薪資提成體系備注：當月銷售凈額=實際成交營業額因業務產生的相關費用支出（交通費、招待費、傭金、公關費用等銷售費用）；F類：非銷售部門銷售提成管理辦法6. 適用范圍本制度適用于主要指各地分公司、項目組、辦事處等非銷售部門機構。 7. 提成分配各地營運等非銷售部門自行開發的客戶，扣稅后的凈利潤70%歸入總部，30%留在本單位報總部審批后自行分配，可用于員工獎勵、活動費、改善辦公、住宿條件、購置本單位自用車輛等；