1、地產顧問銷售技巧培訓 客戶分析及對應策略客戶分析及對應策略 一一、分析的客戶購買動機分析的客戶購買動機 目的是將適合客戶的房源推薦給他 1有了房子就有愛情有了房子就有愛情（青年青年） 特點：積蓄有限，需求迫切，反叛心理強，比較喜歡自作主張。 交通便利，新、奇、特戶型適合這種類型的人；付款方式是按揭；戶型面積 與之接觸應注意：有禮貌，不可輕視他，熱情、重視、滿足客戶的虛榮心。 2我想有個更好的家我想有個更好的家（已有家已有家、有業之人有業之人，有積蓄有積蓄，收入高收入高） 這類人一般是為了改善居住環境 考慮重點：樓宇環境，物業管理，能否提高自己的身份、地位、檔次。 3買樓比存款更保險買樓比存款更
2、保險 特點：有較高固定收入，有相當多積蓄，怕貨幣貶值，又不敢投資風險高的項目， 屬于比較小心的選擇投資。耐心,具備一定理財能力。 考慮重點：規模大，質量高，配套完善，新上市的樓盤對物業未來規劃，發展計 劃和發展商實力。 針對：耐心，慢慢解釋，盡量向外放，讓其多看一些樓盤，與其交上朋友，給其 做參謀，幫其比較，把自己樓盤的進度及時告知（追蹤客戶） 4 4買樓想賺錢的：買樓想賺錢的： 特點：有存款想以小博大，投資理財專家，精于計算。 重點考慮：升值潛力大小，發展計劃，出租價格，利率，物業費用，首期付款， 按揭方式，發展商的承諾。 針對：給其充分的數據和理由 二二、幾種具有購買動機的客戶類型幾種具有
3、購買動機的客戶類型 1 一手捂錢袋，兩眼望著樓盤：適合 面積小，價位低，交通與環境一般。 2不想把時間浪費在路上的：注重交通便利。 3享受人生型：注重環境好 4跟貴族住在一起的：虛榮心強的類型 5有懷舊情節的人 三三、技巧方式技巧方式 1觀察技巧：先聽，后察，要善于傾聽 2語言技巧：要時時把客戶需要的知識傳達給他；要具備豐富的專業知識 3身體語言技巧 a 眼睛直視：專注與坦白（時間長了代表攻擊）。最好是微笑凝視：代表 欣賞對方及談話。目光閃爍不定：心不在焉。目光向上代表：傲慢。目光向下代 表：屈服。斜視代表：心術不正 b靈巧雙手：掌心向下：安撫。掌心向上：坦白。背雙手：使人懷疑真實。雙 手插入褲袋：滿不在乎，不禮貌。用手指指點點：惟我獨尊。雙手抱胸前：自我 保護意識強。手指彈頭：乏味，疲勞 。坐著雙手放在桌面上：坦白。用手托下巴： 疲勞，乏味 。將手放入桌下：深不可測 c泄密的雙腳：雙腳活
全部分類
標準檢索
招標公告
免費下載資料庫
10000份+資源包
千萬vip文檔暢享下載
下載文檔文件編輯即用
網站精選百萬好案
百萬工程地產工作者都在用
微信掃一掃登錄
