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房地產顧問銷售技巧培訓課件.ppt

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銷售技巧

上傳人：故事編號：163045 2021-07-25 69頁 323.50KB

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1、地產顧問銷售技巧培訓客戶分析及對應策略客戶分析及對應策略一一、分析的客戶購買動機分析的客戶購買動機目的是將適合客戶的房源推薦給他 1有了房子就有愛情有了房子就有愛情（青年青年）特點：積蓄有限，需求迫切，反叛心理強，比較喜歡自作主張。交通便利，新、奇、特戶型適合這種類型的人；付款方式是按揭；戶型面積與之接觸應注意：有禮貌，不可輕視他，熱情、重視、滿足客戶的虛榮心。 2我想有個更好的家我想有個更好的家（已有家已有家、有業之人有業之人，有積蓄有積蓄，收入高收入高）這類人一般是為了改善居住環境考慮重點：樓宇環境，物業管理，能否提高自己的身份、地位、檔次。 3買樓比存款更保險買樓比存款更2、保險特點：有較高固定收入，有相當多積蓄，怕貨幣貶值，又不敢投資風險高的項目，屬于比較小心的選擇投資。耐心,具備一定理財能力。考慮重點：規模大，質量高，配套完善，新上市的樓盤對物業未來規劃，發展計劃和發展商實力。針對：耐心，慢慢解釋，盡量向外放，讓其多看一些樓盤，與其交上朋友，給其做參謀，幫其比較，把自己樓盤的進度及時告知（追蹤客戶） 4 4買樓想賺錢的：買樓想賺錢的：特點：有存款想以小博大，投資理財專家，精于計算。重點考慮：升值潛力大小，發展計劃，出租價格，利率，物業費用，首期付款，按揭方式，發展商的承諾。針對：給其充分的數據和理由二二、幾種具有購買動機的客戶類型幾種具有3、購買動機的客戶類型 1 一手捂錢袋，兩眼望著樓盤：適合面積小，價位低，交通與環境一般。 2不想把時間浪費在路上的：注重交通便利。 3享受人生型：注重環境好 4跟貴族住在一起的：虛榮心強的類型 5有懷舊情節的人三三、技巧方式技巧方式 1觀察技巧：先聽，后察，要善于傾聽 2語言技巧：要時時把客戶需要的知識傳達給他；要具備豐富的專業知識 3身體語言技巧 a 眼睛直視：專注與坦白（時間長了代表攻擊）。最好是微笑凝視：代表欣賞對方及談話。目光閃爍不定：心不在焉。目光向上代表：傲慢。目光向下代表：屈服。斜視代表：心術不正 b靈巧雙手：掌心向下：安撫。掌心向上：坦白。背雙手：使人懷疑真實。雙手插入褲袋：滿不在乎，不禮貌。用手指指點點：惟我獨尊。雙手抱胸前：自我保護意識強。手指彈頭：乏味，疲勞。坐著雙手放在桌面上：坦白。用手托下巴：疲勞，乏味。將手放入桌下：深不可測 c泄密的雙腳：雙腳活

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