1、店經理的角色轉換店經理的角色轉換 做經紀人時的做經紀人時的 “我”“我” 做店經理后的我做店經理后的我 維護好我自己的客戶、業主維護好我自己的客戶、業主 搞好自己的專業知識；獲得認可搞好自己的專業知識；獲得認可 做好自己，就能獲得高業績做好自己，就能獲得高業績 我得招人我得招人 又得教經紀人又得教經紀人 還要做業績還要做業績 還要處理突發事件還要處理突發事件 又管人，又管事，各種凌亂又管人，又管事，各種凌亂 3 為什么要當店經理？為什么要當店經理？ 成為管理者成為管理者 收入增加收入增加 承擔起對家庭的責任承擔起對家庭的責任 能力提升能力提升 持續晉升持續晉升 實現人生夢想實現人生夢想 做店經
2、理跟業務員不同的地方在哪里？做店經理跟業務員不同的地方在哪里？ 達成目標的領頭羊達成目標的領頭羊 價值觀的踐行者價值觀的踐行者 輔導經紀人的責任人輔導經紀人的責任人 能量的發動機能量的發動機 成為店經理，人生從此不同. 店經理的角色轉換店經理的角色轉換 4 店經理日常必做項店經理日常必做項 資源管理十必做 5 資源管理的目的資源管理的目的 資源管理十必做資源管理十必做 1、更清晰的了解房源和客源信息、更清晰的了解房源和客源信息 2、從眾多的資源中找到最優秀的、從眾多的資源中找到最優秀的 3、聚焦目標資源，加快銷售進程、聚焦目標資源，加快銷售進程 4、加強與業主客戶之間的互動，提升認可度、加強與
3、業主客戶之間的互動，提升認可度 6 資源管理十必做資源管理十必做 房源管理房源管理 客源管理客源管理 新增房源電話回訪新增房源電話回訪 業主家訪實地看房業主家訪實地看房 關注易遨系統信息更新關注易遨系統信息更新 房源聚焦房源聚焦 集中空看集中空看 房源述職房源述職 新增客源親自回訪新增客源親自回訪 帶看策劃帶看策劃 集中帶看集中帶看 簽約策劃簽約策劃 資源管理資源管理 7 新增房源電話回訪新增房源電話回訪 1、核實房源的基本信息及真實性、核實房源的基本信息及真實性 目的：確認及把控房源目的：確認及把控房源 2、了解業主售房原因、了解業主售房原因 目的：制定銷售計劃目的：制定銷售計劃 3、了解業
4、主心理價位、了解業主心理價位 目的：房源議價空間目的：房源議價空間 4、我們能幫助業主做什么、我們能幫助業主做什么 目的：建立信任，深入溝通目的：建立信任，深入溝通 5、向業主簡單介紹賣房流程，為后續的銷售動作做鋪墊、向業主簡單介紹賣房流程，為后續的銷售動作做鋪墊 目的：銷售計劃的確定目的：銷售計劃的確定 6、業主的特殊要求（電話溝通的時間，對經紀人的要求）、業主的特殊要求（電話溝通的時間，對經紀人的要求） 目的：把控約看、帶看及簽約目的：把控約看、帶看及簽約 7、提示業主注意事項（如外司冒充順心騷擾業主）、提示業主注意事項（如外司冒充順心騷擾業主） 目的：個人及公司品牌營銷目的：個人及公司品
5、牌營銷 回回 訪訪 內內 容容 及及 目目 的的 注意事項：注意事項： 1、及時、及時 2、深入、深入 3、簡單高效、簡單高效 4、回訪后第一、回訪后第一 時間傳遞時間傳遞 8 業主家訪、實地看房業主家訪、實地看房 業 主 家 訪 實 地 看 房 應 該 做 的 事 情 業 主 家 訪 實 地 看 房 應 該 做 的 事 情 1、了解房源詳細情況，為點評房源做準備、了解房源詳細情況，為點評房源做準備 目的：房源內部營銷目的：房源內部營銷 2、安排經紀人做實勘、安排經紀人做實勘 目的：了解房源真實情況，加深印象目的：了解房源真實情況，加深印象 3、不同的房源做不同的工作、不同的房源做不同的工作
6、自住房：自住房： A、給業主迅速銷包，向業主推薦速銷方案、給業主迅速銷包，向業主推薦速銷方案(目的：建立信任，簽訂獨家，把握目的：建立信任，簽訂獨家，把握 房源）房源） B、給業主送銷售計劃書、鞋套（目的：建立信任、拉近感情）、給業主送銷售計劃書、鞋套（目的：建立信任、拉近感情） C、此時向業主引入集中看房（目的：體現高效服務，品牌營銷）、此時向業主引入集中看房（目的：體現高效服務，品牌營銷） 空置的房：空置的房： A、獲取鑰匙（目的：方便帶看）、獲取鑰匙（目的：方便帶看） B、基礎保潔（目的：產品包裝）、基礎保潔（目的：產品包裝） 有租戶的房有租戶的房 A、拜訪租戶、拜訪租戶 （目的：為帶看
7、做鋪墊）（目的：為帶看做鋪墊） B、幫助租戶找房、幫助租戶找房 （目的：連帶銷售及排除銷售障礙）（目的：連帶銷售及排除銷售障礙） C、給租戶送“租戶承諾書”：租戶承諾書包含兩項內容：、給租戶送“租戶承諾書”：租戶承諾書包含兩項內容：1、放棄優先購買、放棄優先購買 權、權、2、為租戶找房優惠政策（目的：連帶銷售及排除銷售障礙）、為租戶找房優惠政策（目的：連帶銷售及排除銷售障礙） 注意事項：注意事項： 1、物料齊全、物料齊全 2、持續、有序（簡、持續、有序（簡 單事情重復做）單事情重復做） 3、統籌安排、統籌安排 9 1、維護人或責任盤人及店經理提前到業主家、維護人或責任盤人及店經理提前到業主家
8、目的：前期鋪墊，拉近感情，獲得認可。目的：前期鋪墊，拉近感情，獲得認可。 2、所有人員到齊后向業主問好、所有人員到齊后向業主問好 3、有序看房，最多十分鐘看完，記錄問題有序提問、有序看房，最多十分鐘看完，記錄問題有序提問 目的：避免雜亂、避免房主反感目的：避免雜亂、避免房主反感 4、店經理可將維護人的專業能力、服務態度，告知業主，、店經理可將維護人的專業能力、服務態度，告知業主， 目的：讓業主知道維護人值得信任，獲得獨家委托目的：讓業主知道維護人值得信任，獲得獨家委托 5、可適當在房內進行約看、可適當在房內進行約看 目的：體現服務高效，給予房主信心。目的：體現服務高效，給予房主信心。 集中空看
9、集中空看 集 中 空 看 需 要 做 的 事 情 集 中 空 看 需 要 做 的 事 情 10 注意事項：注意事項： 1、樓道內注意保持安靜，不擾民、樓道內注意保持安靜，不擾民 2、空看后關窗關門、水電及保持室內干凈整潔、空看后關窗關門、水電及保持室內干凈整潔 3、房屋內現場議房、房屋內現場議房 1、店經理能說出每套房源的詳細信息、店經理能說出每套房源的詳細信息 目的：“領頭羊”、上行下效，精準匹配房源目的：“領頭羊”、上行下效，精準匹配房源 2、了解業主相關信息、了解業主相關信息 目的：精準匹配房源目的：精準匹配房源 3、制定責任盤房源銷售計劃、制定責任盤房源銷售計劃 目的：供需調控目的：供
10、需調控 4、找到下周的工作目標、找到下周的工作目標 目的：有計劃性、有針對性目的：有計劃性、有針對性 房源述職房源述職 梳 理 每 套 房 源 的 情 況 梳 理 每 套 房 源 的 情 況 注意事項：精準、連續、有條理注意事項：精準、連續、有條理 提問：互動性提問（針對房源）提問：互動性提問（針對房源） 11 1、性價比與“、性價比與“1”的距離，業主底價要小于等于的距離，業主底價要小于等于1.03（即不高于（即不高于 市場價市場價3萬）萬） 底價底價=市場價市場價1.03 2、產權明晰、無糾紛、產權明晰、無糾紛 3、業主出售意向明確，可收定金、業主出售意向明確，可收定金 4、業主可隨時配合
11、看房、業主可隨時配合看房 5、有明確簽約人，可隨時簽約、有明確簽約人，可隨時簽約 同時滿足五項才可聚焦，只要有一項不滿足也不能做為聚焦房源同時滿足五項才可聚焦，只要有一項不滿足也不能做為聚焦房源 房源聚焦房源聚焦 提問提問/思考：思考：1、房價是不是衡量優質房源的唯一標準？、房價是不是衡量優質房源的唯一標準？ 2、房源聚焦后應該怎么做？、房源聚焦后應該怎么做？ 房 源 聚 焦 選 房 標 準 房 源 聚 焦 選 房 標 準 目的：針對性制定銷售計劃，加快銷售進程目的：針對性制定銷售計劃，加快銷售進程 注意事項：聚焦房源信息全，房源業主把控牢注意事項：聚焦房源信息全，房源業主把控牢 12 1、店
12、經理針對房源進行跟進、店經理針對房源進行跟進 目的：減少電話量，避免騷擾業主，珍惜優質房源目的：減少電話量，避免騷擾業主，珍惜優質房源 2、責任盤價格隨時調整、責任盤價格隨時調整 目的：掌握房源最新價格，做數據分析，為銷售計劃做準備目的：掌握房源最新價格，做數據分析，為銷售計劃做準備 3、調整房源狀態、調整房源狀態 目的：保證易遨房源信息真實有效性、簡單性，方便業務操作目的：保證易遨房源信息真實有效性、簡單性，方便業務操作 店經理需要關注的易遨關鍵指標店經理需要關注的易遨關鍵指標 1、房源、房源 2、客源、客源 3、帶看、帶看 關注易遨系統信息更新關注易遨系統信息更新 需 要 店 經 理 及
13、時 更 新 的 內 容 及 目 的 需 要 店 經 理 及 時 更 新 的 內 容 及 目 的 詳細講解 13 房源指標房源指標 1、新增房源量及人均新增房源量、新增房源量及人均新增房源量 2、新增房源、新增房源24小時跟進（點評）率小時跟進（點評）率 3、新增房源、新增房源7天（買賣）天（買賣）/3天（租賃）內實勘率天（租賃）內實勘率 4、新增優質（何為優質，房源聚焦里詳細講解）房源量、新增優質（何為優質，房源聚焦里詳細講解）房源量 6、庫存房源、庫存房源7天內被帶看率天內被帶看率 6、責任盤出售率、出租率、自住率、空置率、責任盤出售率、出租率、自住率、空置率 房、客、帶指標房、客、帶指標
14、目的：目的： 1、掌握業務員每日工作、掌握業務員每日工作 2、數據分析，為制定銷售計劃做依托、數據分析，為制定銷售計劃做依托 注意事項：持續與重復、分析與總結注意事項：持續與重復、分析與總結 14 房、客、帶指標房、客、帶指標 客源指標客源指標 1、新增客源量及人均新增客源量、新增客源量及人均新增客源量 說明：分別按時間段天、周、月、季度統計；說明：分別按時間段天、周、月、季度統計； 統計客戶來源：分別統計網站、統計客戶來源：分別統計網站、DM單、社區開發、業主單、社區開發、業主 資料開發、轉介紹）資料開發、轉介紹） 3、新增客源、新增客源7天內首看率（買賣）天內首看率（買賣） 目的：目的：
15、1、掌握業務員每日工作、掌握業務員每日工作 2、數據分析，為制定銷售計劃做依托、數據分析，為制定銷售計劃做依托 3、根據數據分析，制定客源開發計劃及途徑、根據數據分析，制定客源開發計劃及途徑 注意事項：注意事項： 1、根據數據分析，適時調整廣告投放量及比例、根據數據分析，適時調整廣告投放量及比例 2、持續與重復、分析與總結、持續與重復、分析與總結 15 帶看指標帶看指標 1、周中日人均帶看量、周中日人均帶看量 2、周末日人均帶看量、周末日人均帶看量 3、二看、多看占比、二看、多看占比 4、一帶多看占比、一帶多看占比 5、帶看成交比、帶看成交比 目的：目的： 1、掌握業務員每日工作、掌握業務員每
16、日工作 2、數據分析，為制定銷售計劃做依托、數據分析，為制定銷售計劃做依托 注意事項：注意事項： 1、根據數據分析，適時調整約看、帶看時間及計劃、根據數據分析，適時調整約看、帶看時間及計劃 2、持續與重復、分析與總結、持續與重復、分析與總結 房、客、帶指標房、客、帶指標 16 1、需求盤有成交時或看房歷史中房源成交時、需求盤有成交時或看房歷史中房源成交時 目的：刺激客戶購房欲望、引導客戶接受市場現狀目的：刺激客戶購房欲望、引導客戶接受市場現狀 2、國家出新政策時，銀行有新政策、國家出新政策時，銀行有新政策 目的：給客戶提供專業的“顧問”式置業咨詢目的：給客戶提供專業的“顧問”式置業咨詢 3、天
17、氣變化時，溫馨提醒、天氣變化時，溫馨提醒 目的：增加互動，加深客戶對業務員印象目的：增加互動，加深客戶對業務員印象 4、客戶特殊日期時（生日、節日等）、客戶特殊日期時（生日、節日等） 目的：增加互動，加深客戶對業務員印象目的：增加互動，加深客戶對業務員印象 優質客源親自回訪優質客源親自回訪 17 優 質 客 源 回 訪 的 時 機 優 質 客 源 回 訪 的 時 機 注意事項：注意事項： 1、全渠道自我營銷（微信、短信、郵件、電話等）、全渠道自我營銷（微信、短信、郵件、電話等） 2、避免急切心態，不要以房子作為溝通的唯一媒介、避免急切心態，不要以房子作為溝通的唯一媒介 3、銷售產品的同時，更注
18、重銷售”服務“、銷售產品的同時，更注重銷售”服務“ 帶看策劃帶看策劃 帶 看 策 劃 內 容 帶 看 策 劃 內 容 1、帶看前清晰了解客戶及房源的情況、帶看前清晰了解客戶及房源的情況 目的：提高匹配精準度，提高工作效率目的：提高匹配精準度，提高工作效率 2、需要給客戶、業主準備充足物料、需要給客戶、業主準備充足物料 目的：有效、順利的進行工作，提供專業、細心、貼心、順心服務目的：有效、順利的進行工作，提供專業、細心、貼心、順心服務 3、經紀人的分工（誰接客戶、誰維護業主、誰拿鑰匙）、經紀人的分工（誰接客戶、誰維護業主、誰拿鑰匙） 目的：團隊協同作戰，互補長短目的：團隊協同作戰，互補長短 4、
19、帶看房源有哪幾套、帶看房源有哪幾套 5、順序是什么、順序是什么 6、帶看路線是什么、帶看路線是什么 7、沿途怎樣講解、沿途怎樣講解 8、怎樣引導客戶回店、怎樣引導客戶回店 18 詳細闡述房屋及周邊環境、配詳細闡述房屋及周邊環境、配 套信息，合理規劃帶看房源，套信息，合理規劃帶看房源， 不給客戶過多選擇，規避不利不給客戶過多選擇，規避不利 因素，加速促成。因素，加速促成。 目的目的 及注及注 意事意事 項：項： 1、選擇合適的帶看時間、選擇合適的帶看時間 2、帶看前做好充足的準備、帶看前做好充足的準備 目的：針對性體現房源優點，規避不利因素目的：針對性體現房源優點，規避不利因素 3、提前到達房間
20、內與業主溝通并等待看房客戶、提前到達房間內與業主溝通并等待看房客戶 目的：統一口徑，洞察房源新變動目的：統一口徑，洞察房源新變動 4、安排好經紀人的工作、安排好經紀人的工作 目的：有條不紊，團隊協作目的：有條不紊，團隊協作 5、將集中帶看后的結果反饋給業主、將集中帶看后的結果反饋給業主 目的：有效議價，建立長期聯系目的：有效議價，建立長期聯系 集中帶看集中帶看 19 集 中 帶 看 需 要 做 的 事 集 中 帶 看 需 要 做 的 事 1、適當約看，避免漲價、適當約看，避免漲價 2、有序進行，切忌雜亂無章、有序進行，切忌雜亂無章 3、物料備齊、物料備齊 注 意 事 項 1、事先了解客戶與業主
21、的情況、事先了解客戶與業主的情況 目的：知己知彼針對性安排簽約流程、簽約方法目的：知己知彼針對性安排簽約流程、簽約方法 2、經紀人的分工（誰接客戶、誰接業主、誰印文件、誰、經紀人的分工（誰接客戶、誰接業主、誰印文件、誰 倒水、誰講解合同）倒水、誰講解合同） 目的：分工合作，享受貴賓式服務目的：分工合作，享受貴賓式服務 3、簽約物品的準備、簽約物品的準備 目的：避免現場雜亂無章目的：避免現場雜亂無章 4、對可能出現的矛盾提前想出解決辦法并進行預演。、對可能出現的矛盾提前想出解決辦法并進行預演。 目的：早發現、早分析、早預防，提高簽單率目的：早發現、早分析、早預防，提高簽單率 簽約策劃簽約策劃 2
22、0 簽 約 策 劃 的 內 容 簽 約 策 劃 的 內 容 注意事項：注意事項： 1、開啟屏蔽器、開啟屏蔽器 2、簽約過程中有主簽人，切忌七嘴八、簽約過程中有主簽人，切忌七嘴八 舌舌 3、買賣雙方決策人及相關人員現場把控（宜把決策、買賣雙方決策人及相關人員現場把控（宜把決策 人與相關人員分開）人與相關人員分開） 房源管理房源管理 客源管理客源管理 新增房源電話回訪新增房源電話回訪 業主家訪實地看房業主家訪實地看房 易遨系統更新及關注易遨系統更新及關注 房源聚焦房源聚焦 集中空看集中空看 房源述職房源述職 優質客源親自回訪優質客源親自回訪 帶看策劃帶看策劃 集中帶看集中帶看 簽約策劃簽約策劃 資源管理資源管理 D D D W W W W W I D W：每周必做（：每周必做（WEEK） D：每日必做（：每日必做（DAY） I ：不定期，本組業務情況而定：不定期，本組業務情況而定(IRREGULAR) 資源管理十必做資源管理十必做 21 謝謝謝謝 22
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