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1、店經(jīng)理的角色轉換店經(jīng)理的角色轉換 做經(jīng)紀人時的做經(jīng)紀人時的 “我”“我” 做店經(jīng)理后的我做店經(jīng)理后的我 維護好我自己的客戶、業(yè)主維護好我自己的客戶、業(yè)主 搞好自己的專業(yè)知識；獲得認可搞好自己的專業(yè)知識；獲得認可 做好自己，就能獲得高業(yè)績做好自己，就能獲得高業(yè)績 我得招人我得招人 又得教經(jīng)紀人又得教經(jīng)紀人 還要做業(yè)績還要做業(yè)績 還要處理突發(fā)事件還要處理突發(fā)事件 又管人，又管事，各種凌亂又管人，又管事，各種凌亂 3 為什么要當?shù)杲?jīng)理？為什么要當?shù)杲?jīng)理？ 成為管理者成為管理者 收入增加收入增加 承擔起對家庭的責任承擔起對家庭的責任 能力提升能力提升 持續(xù)晉升持續(xù)晉升 實現(xiàn)人生夢想實現(xiàn)人生夢想 做店經(jīng)2、理跟業(yè)務員不同的地方在哪里？做店經(jīng)理跟業(yè)務員不同的地方在哪里？ 達成目標的領頭羊達成目標的領頭羊 價值觀的踐行者價值觀的踐行者 輔導經(jīng)紀人的責任人輔導經(jīng)紀人的責任人 能量的發(fā)動機能量的發(fā)動機 成為店經(jīng)理，人生從此不同. 店經(jīng)理的角色轉換店經(jīng)理的角色轉換 4 店經(jīng)理日常必做項店經(jīng)理日常必做項 資源管理十必做 5 資源管理的目的資源管理的目的 資源管理十必做資源管理十必做 1、更清晰的了解房源和客源信息、更清晰的了解房源和客源信息 2、從眾多的資源中找到最優(yōu)秀的、從眾多的資源中找到最優(yōu)秀的 3、聚焦目標資源，加快銷售進程、聚焦目標資源，加快銷售進程 4、加強與業(yè)主客戶之間的互動，提升認可度、加強與3、業(yè)主客戶之間的互動，提升認可度 6 資源管理十必做資源管理十必做 房源管理房源管理 客源管理客源管理 新增房源電話回訪新增房源電話回訪 業(yè)主家訪實地看房業(yè)主家訪實地看房 關注易遨系統(tǒng)信息更新關注易遨系統(tǒng)信息更新 房源聚焦房源聚焦 集中空看集中空看 房源述職房源述職 新增客源親自回訪新增客源親自回訪 帶看策劃帶看策劃 集中帶看集中帶看 簽約策劃簽約策劃 資源管理資源管理 7 新增房源電話回訪新增房源電話回訪 1、核實房源的基本信息及真實性、核實房源的基本信息及真實性 目的：確認及把控房源目的：確認及把控房源 2、了解業(yè)主售房原因、了解業(yè)主售房原因 目的：制定銷售計劃目的：制定銷售計劃 3、了解業(yè)4、主心理價位、了解業(yè)主心理價位 目的：房源議價空間目的：房源議價空間 4、我們能幫助業(yè)主做什么、我們能幫助業(yè)主做什么 目的：建立信任，深入溝通目的：建立信任，深入溝通 5、向業(yè)主簡單介紹賣房流程，為后續(xù)的銷售動作做鋪墊、向業(yè)主簡單介紹賣房流程，為后續(xù)的銷售動作做鋪墊 目的：銷售計劃的確定目的：銷售計劃的確定 6、業(yè)主的特殊要求（電話溝通的時間，對經(jīng)紀人的要求）、業(yè)主的特殊要求（電話溝通的時間，對經(jīng)紀人的要求） 目的：把控約看、帶看及簽約目的：把控約看、帶看及簽約 7、提示業(yè)主注意事項（如外司冒充順心騷擾業(yè)主）、提示業(yè)主注意事項（如外司冒充順心騷擾業(yè)主） 目的：個人及公司品牌營銷目的：個人及公司品5、牌營銷 回回 訪訪 內(nèi)內(nèi) 容容 及及 目目 的的 注意事項：注意事項： 1、及時、及時 2、深入、深入 3、簡單高效、簡單高效 4、回訪后第一、回訪后第一 時間傳遞時間傳遞 8 業(yè)主家訪、實地看房業(yè)主家訪、實地看房 業(yè) 主 家 訪 實 地 看 房 應 該 做 的 事 情 業(yè) 主 家 訪 實 地 看 房 應 該 做 的 事 情 1、了解房源詳細情況，為點評房源做準備、了解房源詳細情況，為點評房源做準備 目的：房源內(nèi)部營銷目的：房源內(nèi)部營銷 2、安排經(jīng)紀人做實勘、安排經(jīng)紀人做實勘 目的：了解房源真實情況，加深印象目的：了解房源真實情況，加深印象 3、不同的房源做不同的工作、不同的房源做不同的工作 6、自住房：自住房： A、給業(yè)主迅速銷包，向業(yè)主推薦速銷方案、給業(yè)主迅速銷包，向業(yè)主推薦速銷方案(目的：建立信任，簽訂獨家，把握目的：建立信任，簽訂獨家，把握 房源）房源） B、給業(yè)主送銷售計劃書、鞋套（目的：建立信任、拉近感情）、給業(yè)主送銷售計劃書、鞋套（目的：建立信任、拉近感情） C、此時向業(yè)主引入集中看房（目的：體現(xiàn)高效服務，品牌營銷）、此時向業(yè)主引入集中看房（目的：體現(xiàn)高效服務，品牌營銷） 空置的房：空置的房： A、獲取鑰匙（目的：方便帶看）、獲取鑰匙（目的：方便帶看） B、基礎保潔（目的：產(chǎn)品包裝）、基礎保潔（目的：產(chǎn)品包裝） 有租戶的房有租戶的房 A、拜訪租戶、拜訪租戶 （目的：為帶看7、做鋪墊）（目的：為帶看做鋪墊） B、幫助租戶找房、幫助租戶找房 （目的：連帶銷售及排除銷售障礙）（目的：連帶銷售及排除銷售障礙） C、給租戶送“租戶承諾書”：租戶承諾書包含兩項內(nèi)容：、給租戶送“租戶承諾書”：租戶承諾書包含兩項內(nèi)容：1、放棄優(yōu)先購買、放棄優(yōu)先購買 權、權、2、為租戶找房優(yōu)惠政策（目的：連帶銷售及排除銷售障礙）、為租戶找房優(yōu)惠政策（目的：連帶銷售及排除銷售障礙） 注意事項：注意事項： 1、物料齊全、物料齊全 2、持續(xù)、有序（簡、持續(xù)、有序（簡 單事情重復做）單事情重復做） 3、統(tǒng)籌安排、統(tǒng)籌安排 9 1、維護人或責任盤人及店經(jīng)理提前到業(yè)主家、維護人或責任盤人及店經(jīng)理提前到業(yè)主家 8、目的：前期鋪墊，拉近感情，獲得認可。目的：前期鋪墊，拉近感情，獲得認可。 2、所有人員到齊后向業(yè)主問好、所有人員到齊后向業(yè)主問好 3、有序看房，最多十分鐘看完，記錄問題有序提問、有序看房，最多十分鐘看完，記錄問題有序提問 目的：避免雜亂、避免房主反感目的：避免雜亂、避免房主反感 4、店經(jīng)理可將維護人的專業(yè)能力、服務態(tài)度，告知業(yè)主，、店經(jīng)理可將維護人的專業(yè)能力、服務態(tài)度，告知業(yè)主， 目的：讓業(yè)主知道維護人值得信任，獲得獨家委托目的：讓業(yè)主知道維護人值得信任，獲得獨家委托 5、可適當在房內(nèi)進行約看、可適當在房內(nèi)進行約看 目的：體現(xiàn)服務高效，給予房主信心。目的：體現(xiàn)服務高效，給予房主信心。 集中空看9、集中空看 集 中 空 看 需 要 做 的 事 情 集 中 空 看 需 要 做 的 事 情 10 注意事項：注意事項： 1、樓道內(nèi)注意保持安靜，不擾民、樓道內(nèi)注意保持安靜，不擾民 2、空看后關窗關門、水電及保持室內(nèi)干凈整潔、空看后關窗關門、水電及保持室內(nèi)干凈整潔 3、房屋內(nèi)現(xiàn)場議房、房屋內(nèi)現(xiàn)場議房 1、店經(jīng)理能說出每套房源的詳細信息、店經(jīng)理能說出每套房源的詳細信息 目的：“領頭羊”、上行下效，精準匹配房源目的：“領頭羊”、上行下效，精準匹配房源 2、了解業(yè)主相關信息、了解業(yè)主相關信息 目的：精準匹配房源目的：精準匹配房源 3、制定責任盤房源銷售計劃、制定責任盤房源銷售計劃 目的：供需調控目的：供10、需調控 4、找到下周的工作目標、找到下周的工作目標 目的：有計劃性、有針對性目的：有計劃性、有針對性 房源述職房源述職 梳 理 每 套 房 源 的 情 況 梳 理 每 套 房 源 的 情 況 注意事項：精準、連續(xù)、有條理注意事項：精準、連續(xù)、有條理 提問：互動性提問（針對房源）提問：互動性提問（針對房源） 11 1、性價比與“、性價比與“1”的距離，業(yè)主底價要小于等于的距離，業(yè)主底價要小于等于1.03（即不高于（即不高于 市場價市場價3萬）萬） 底價底價=市場價市場價1.03 2、產(chǎn)權明晰、無糾紛、產(chǎn)權明晰、無糾紛 3、業(yè)主出售意向明確，可收定金、業(yè)主出售意向明確，可收定金 4、業(yè)主可隨時配合11、看房、業(yè)主可隨時配合看房 5、有明確簽約人，可隨時簽約、有明確簽約人，可隨時簽約 同時滿足五項才可聚焦，只要有一項不滿足也不能做為聚焦房源同時滿足五項才可聚焦，只要有一項不滿足也不能做為聚焦房源 房源聚焦房源聚焦 提問提問/思考：思考：1、房價是不是衡量優(yōu)質房源的唯一標準？、房價是不是衡量優(yōu)質房源的唯一標準？ 2、房源聚焦后應該怎么做？、房源聚焦后應該怎么做？ 房 源 聚 焦 選 房 標 準 房 源 聚 焦 選 房 標 準 目的：針對性制定銷售計劃，加快銷售進程目的：針對性制定銷售計劃，加快銷售進程 注意事項：聚焦房源信息全，房源業(yè)主把控牢注意事項：聚焦房源信息全，房源業(yè)主把控牢 12 1、店12、經(jīng)理針對房源進行跟進、店經(jīng)理針對房源進行跟進 目的：減少電話量，避免騷擾業(yè)主，珍惜優(yōu)質房源目的：減少電話量，避免騷擾業(yè)主，珍惜優(yōu)質房源 2、責任盤價格隨時調整、責任盤價格隨時調整 目的：掌握房源最新價格，做數(shù)據(jù)分析，為銷售計劃做準備目的：掌握房源最新價格，做數(shù)據(jù)分析，為銷售計劃做準備 3、調整房源狀態(tài)、調整房源狀態(tài) 目的：保證易遨房源信息真實有效性、簡單性，方便業(yè)務操作目的：保證易遨房源信息真實有效性、簡單性，方便業(yè)務操作 店經(jīng)理需要關注的易遨關鍵指標店經(jīng)理需要關注的易遨關鍵指標 1、房源、房源 2、客源、客源 3、帶看、帶看 關注易遨系統(tǒng)信息更新關注易遨系統(tǒng)信息更新 需 要 店 經(jīng) 理 及 13、時 更 新 的 內(nèi) 容 及 目 的 需 要 店 經(jīng) 理 及 時 更 新 的 內(nèi) 容 及 目 的 詳細講解 13 房源指標房源指標 1、新增房源量及人均新增房源量、新增房源量及人均新增房源量 2、新增房源、新增房源24小時跟進（點評）率小時跟進（點評）率 3、新增房源、新增房源7天（買賣）天（買賣）/3天（租賃）內(nèi)實勘率天（租賃）內(nèi)實勘率 4、新增優(yōu)質（何為優(yōu)質，房源聚焦里詳細講解）房源量、新增優(yōu)質（何為優(yōu)質，房源聚焦里詳細講解）房源量 6、庫存房源、庫存房源7天內(nèi)被帶看率天內(nèi)被帶看率 6、責任盤出售率、出租率、自住率、空置率、責任盤出售率、出租率、自住率、空置率 房、客、帶指標房、客、帶指標 14、目的：目的： 1、掌握業(yè)務員每日工作、掌握業(yè)務員每日工作 2、數(shù)據(jù)分析，為制定銷售計劃做依托、數(shù)據(jù)分析，為制定銷售計劃做依托 注意事項：持續(xù)與重復、分析與總結注意事項：持續(xù)與重復、分析與總結 14 房、客、帶指標房、客、帶指標 客源指標客源指標 1、新增客源量及人均新增客源量、新增客源量及人均新增客源量 說明：分別按時間段天、周、月、季度統(tǒng)計；說明：分別按時間段天、周、月、季度統(tǒng)計； 統(tǒng)計客戶來源：分別統(tǒng)計網(wǎng)站、統(tǒng)計客戶來源：分別統(tǒng)計網(wǎng)站、DM單、社區(qū)開發(fā)、業(yè)主單、社區(qū)開發(fā)、業(yè)主 資料開發(fā)、轉介紹）資料開發(fā)、轉介紹） 3、新增客源、新增客源7天內(nèi)首看率（買賣）天內(nèi)首看率（買賣） 目的：目的： 15、1、掌握業(yè)務員每日工作、掌握業(yè)務員每日工作 2、數(shù)據(jù)分析，為制定銷售計劃做依托、數(shù)據(jù)分析，為制定銷售計劃做依托 3、根據(jù)數(shù)據(jù)分析，制定客源開發(fā)計劃及途徑、根據(jù)數(shù)據(jù)分析，制定客源開發(fā)計劃及途徑 注意事項：注意事項： 1、根據(jù)數(shù)據(jù)分析，適時調整廣告投放量及比例、根據(jù)數(shù)據(jù)分析，適時調整廣告投放量及比例 2、持續(xù)與重復、分析與總結、持續(xù)與重復、分析與總結 15 帶看指標帶看指標 1、周中日人均帶看量、周中日人均帶看量 2、周末日人均帶看量、周末日人均帶看量 3、二看、多看占比、二看、多看占比 4、一帶多看占比、一帶多看占比 5、帶看成交比、帶看成交比 目的：目的： 1、掌握業(yè)務員每日工作、掌握業(yè)務員每16、日工作 2、數(shù)據(jù)分析，為制定銷售計劃做依托、數(shù)據(jù)分析，為制定銷售計劃做依托 注意事項：注意事項： 1、根據(jù)數(shù)據(jù)分析，適時調整約看、帶看時間及計劃、根據(jù)數(shù)據(jù)分析，適時調整約看、帶看時間及計劃 2、持續(xù)與重復、分析與總結、持續(xù)與重復、分析與總結 房、客、帶指標房、客、帶指標 16 1、需求盤有成交時或看房歷史中房源成交時、需求盤有成交時或看房歷史中房源成交時 目的：刺激客戶購房欲望、引導客戶接受市場現(xiàn)狀目的：刺激客戶購房欲望、引導客戶接受市場現(xiàn)狀 2、國家出新政策時，銀行有新政策、國家出新政策時，銀行有新政策 目的：給客戶提供專業(yè)的“顧問”式置業(yè)咨詢目的：給客戶提供專業(yè)的“顧問”式置業(yè)咨詢 3、天17、氣變化時，溫馨提醒、天氣變化時，溫馨提醒 目的：增加互動，加深客戶對業(yè)務員印象目的：增加互動，加深客戶對業(yè)務員印象 4、客戶特殊日期時（生日、節(jié)日等）、客戶特殊日期時（生日、節(jié)日等） 目的：增加互動，加深客戶對業(yè)務員印象目的：增加互動，加深客戶對業(yè)務員印象 優(yōu)質客源親自回訪優(yōu)質客源親自回訪 17 優(yōu) 質 客 源 回 訪 的 時 機 優(yōu) 質 客 源 回 訪 的 時 機 注意事項：注意事項： 1、全渠道自我營銷（微信、短信、郵件、電話等）、全渠道自我營銷（微信、短信、郵件、電話等） 2、避免急切心態(tài)，不要以房子作為溝通的唯一媒介、避免急切心態(tài)，不要以房子作為溝通的唯一媒介 3、銷售產(chǎn)品的同時，更注18、重銷售”服務“、銷售產(chǎn)品的同時，更注重銷售”服務“ 帶看策劃帶看策劃 帶 看 策 劃 內(nèi) 容 帶 看 策 劃 內(nèi) 容 1、帶看前清晰了解客戶及房源的情況、帶看前清晰了解客戶及房源的情況 目的：提高匹配精準度，提高工作效率目的：提高匹配精準度，提高工作效率 2、需要給客戶、業(yè)主準備充足物料、需要給客戶、業(yè)主準備充足物料 目的：有效、順利的進行工作，提供專業(yè)、細心、貼心、順心服務目的：有效、順利的進行工作，提供專業(yè)、細心、貼心、順心服務 3、經(jīng)紀人的分工（誰接客戶、誰維護業(yè)主、誰拿鑰匙）、經(jīng)紀人的分工（誰接客戶、誰維護業(yè)主、誰拿鑰匙） 目的：團隊協(xié)同作戰(zhàn)，互補長短目的：團隊協(xié)同作戰(zhàn)，互補長短 4、19、帶看房源有哪幾套、帶看房源有哪幾套 5、順序是什么、順序是什么 6、帶看路線是什么、帶看路線是什么 7、沿途怎樣講解、沿途怎樣講解 8、怎樣引導客戶回店、怎樣引導客戶回店 18 詳細闡述房屋及周邊環(huán)境、配詳細闡述房屋及周邊環(huán)境、配 套信息，合理規(guī)劃帶看房源，套信息，合理規(guī)劃帶看房源， 不給客戶過多選擇，規(guī)避不利不給客戶過多選擇，規(guī)避不利 因素，加速促成。因素，加速促成。 目的目的 及注及注 意事意事 項：項： 1、選擇合適的帶看時間、選擇合適的帶看時間 2、帶看前做好充足的準備、帶看前做好充足的準備 目的：針對性體現(xiàn)房源優(yōu)點，規(guī)避不利因素目的：針對性體現(xiàn)房源優(yōu)點，規(guī)避不利因素 3、提前到達房間20、內(nèi)與業(yè)主溝通并等待看房客戶、提前到達房間內(nèi)與業(yè)主溝通并等待看房客戶 目的：統(tǒng)一口徑，洞察房源新變動目的：統(tǒng)一口徑，洞察房源新變動 4、安排好經(jīng)紀人的工作、安排好經(jīng)紀人的工作 目的：有條不紊，團隊協(xié)作目的：有條不紊，團隊協(xié)作 5、將集中帶看后的結果反饋給業(yè)主、將集中帶看后的結果反饋給業(yè)主 目的：有效議價，建立長期聯(lián)系目的：有效議價，建立長期聯(lián)系 集中帶看集中帶看 19 集 中 帶 看 需 要 做 的 事 集 中 帶 看 需 要 做 的 事 1、適當約看，避免漲價、適當約看，避免漲價 2、有序進行，切忌雜亂無章、有序進行，切忌雜亂無章 3、物料備齊、物料備齊 注 意 事 項 1、事先了解客戶與業(yè)主21、的情況、事先了解客戶與業(yè)主的情況 目的：知己知彼針對性安排簽約流程、簽約方法目的：知己知彼針對性安排簽約流程、簽約方法 2、經(jīng)紀人的分工（誰接客戶、誰接業(yè)主、誰印文件、誰、經(jīng)紀人的分工（誰接客戶、誰接業(yè)主、誰印文件、誰 倒水、誰講解合同）倒水、誰講解合同） 目的：分工合作，享受貴賓式服務目的：分工合作，享受貴賓式服務 3、簽約物品的準備、簽約物品的準備 目的：避免現(xiàn)場雜亂無章目的：避免現(xiàn)場雜亂無章 4、對可能出現(xiàn)的矛盾提前想出解決辦法并進行預演。、對可能出現(xiàn)的矛盾提前想出解決辦法并進行預演。 目的：早發(fā)現(xiàn)、早分析、早預防，提高簽單率目的：早發(fā)現(xiàn)、早分析、早預防，提高簽單率 簽約策劃簽約策劃 222、0 簽 約 策 劃 的 內(nèi) 容 簽 約 策 劃 的 內(nèi) 容 注意事項：注意事項： 1、開啟屏蔽器、開啟屏蔽器 2、簽約過程中有主簽人，切忌七嘴八、簽約過程中有主簽人，切忌七嘴八 舌舌 3、買賣雙方?jīng)Q策人及相關人員現(xiàn)場把控（宜把決策、買賣雙方?jīng)Q策人及相關人員現(xiàn)場把控（宜把決策 人與相關人員分開）人與相關人員分開） 房源管理房源管理 客源管理客源管理 新增房源電話回訪新增房源電話回訪 業(yè)主家訪實地看房業(yè)主家訪實地看房 易遨系統(tǒng)更新及關注易遨系統(tǒng)更新及關注 房源聚焦房源聚焦 集中空看集中空看 房源述職房源述職 優(yōu)質客源親自回訪優(yōu)質客源親自回訪 帶看策劃帶看策劃 集中帶看集中帶看 簽約策劃簽約策劃 資源管理資源管理 D D D W W W W W I D W：每周必做（：每周必做（WEEK） D：每日必做（：每日必做（DAY） I ：不定期，本組業(yè)務情況而定：不定期，本組業(yè)務情況而定(IRREGULAR) 資源管理十必做資源管理十必做 21 謝謝謝謝 22