房地產(chǎn)客戶屬性與需求研究方法培訓(xùn)課件.ppt
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房地產(chǎn)客戶屬性與需求研究方法培訓(xùn)課件.ppt
1、客群屬性與需求研究的方法論 一切以客戶為導(dǎo)向；以客戶需求為導(dǎo)向 不了解客戶的需求就難以得到客戶的認同；銷售難以實現(xiàn) 客戶的購買動機源于需求 購買行為源于購買動機，而購買動機又源于需求。客戶之所以會產(chǎn)生需求，是因為對現(xiàn)狀不滿，期望改變現(xiàn)狀，以達到一個新的高度現(xiàn)狀期望需求抓住“需求”就抓住了客戶，就抓住了市場的制高點前 言目 錄第一部分：客戶屬性的分類第二部分：客戶分析的方法第三部分：客戶研究的模型A、 常規(guī)維度分類認識客戶的基礎(chǔ)B、 萬科客戶分類以家庭生命周期為劃分基礎(chǔ)第一部分：客戶屬性的分類A、常規(guī)維度分類主 流維 度區(qū)域來源置業(yè)目的家庭結(jié)構(gòu)購買力職業(yè)特征價值取向每一個維度都是在進行描摹客戶中
2、不可缺少的環(huán)節(jié)；每一個維度均可作為客戶分類基礎(chǔ)；每一個維度的梯度劃分，是根據(jù)項目靈活多變的；追求身份感、追求別人認同、追求自己舒服、追求實用富貴階層、白領(lǐng)階層、工薪階層家庭年收入15-20萬地緣、泛地緣、交通動線單身自住、婚房、首改、再改產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入購房投資、資源占有單身、新婚兩口、兩口丁克、三口之家、三代同堂自由職業(yè)、IT前沿、教師、醫(yī)生、政府官員另，其他非主流的維度，教育水平、出行方式、置業(yè)經(jīng)歷、現(xiàn)居住條件水平等；也是描摹客群的主要內(nèi)容。A、常規(guī)維度分類A、 常規(guī)維度分類認識客戶的基礎(chǔ)B、 萬科客戶分類以家庭生命周期為劃分基礎(chǔ)第一部分：客戶屬性的分類產(chǎn)品客戶土地萬科品類規(guī)劃模式萬科模式的客戶、
3、產(chǎn)品、土地三維對應(yīng)體系；B、萬科客戶分類金色、城花、四季、高端、TOP1、TOP2G1、G2、G3C、T1、T25大類13小類價值富貴之家 / 富貴投資 務(wù)實之家社會新銳望子成龍健康養(yǎng)老青年之家1: 小太陽:后小太陽:孩子三代: 老年3代: 青年之家2: 老年2代: 老年1代: 青年持家: B、萬科客戶分類不同生命周期、不同家庭核心，產(chǎn)生不同的房屋需求青年家庭 社會新銳青年之家1：年齡25-44歲的青年或青年伴侶（無孩子、無父母）青年之家2：年齡25-44歲的青年或青年伴侶（無孩子、無父母） ， 老人為子女購房，且不和子女居住，稱為青年之家2青年持家：年齡25-34歲或者已經(jīng)結(jié)婚的青年 + 父母孩子家庭 望子成龍小太陽：0-11歲小孩 + 父母后小太陽：12-17歲小孩 + 父母孩子三代：老人+中青年夫婦+18歲以下孩子老人家庭 健康養(yǎng)老老人一代：（準）空巢中年或老年老人兩代：老人+中年夫
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