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房地產客戶屬性與需求研究方法培訓課件.ppt

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培訓課件

上傳人：故事編號：384853 2022-05-13 24頁 7.15MB

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1、客群屬性與需求研究的方法論一切以客戶為導向；以客戶需求為導向不了解客戶的需求就難以得到客戶的認同；銷售難以實現客戶的購買動機源于需求購買行為源于購買動機，而購買動機又源于需求。客戶之所以會產生需求，是因為對現狀不滿，期望改變現狀，以達到一個新的高度現狀期望需求抓住“需求”就抓住了客戶，就抓住了市場的制高點前言目錄第一部分：客戶屬性的分類第二部分：客戶分析的方法第三部分：客戶研究的模型A、常規維度分類認識客戶的基礎B、萬科客戶分類以家庭生命周期為劃分基礎第一部分：客戶屬性的分類A、常規維度分類主流維度區域來源置業目的家庭結構購買力職業特征價值取向每一個維度都是在進行描摹客戶中2、不可缺少的環節；每一個維度均可作為客戶分類基礎；每一個維度的梯度劃分，是根據項目靈活多變的；追求身份感、追求別人認同、追求自己舒服、追求實用富貴階層、白領階層、工薪階層家庭年收入15-20萬地緣、泛地緣、交通動線單身自住、婚房、首改、再改產業導入購房投資、資源占有單身、新婚兩口、兩口丁克、三口之家、三代同堂自由職業、IT前沿、教師、醫生、政府官員另，其他非主流的維度，教育水平、出行方式、置業經歷、現居住條件水平等；也是描摹客群的主要內容。A、常規維度分類A、常規維度分類認識客戶的基礎B、萬科客戶分類以家庭生命周期為劃分基礎第一部分：客戶屬性的分類產品客戶土地萬科品類規劃模式萬科模式的客戶、3、產品、土地三維對應體系；B、萬科客戶分類金色、城花、四季、高端、TOP1、TOP2G1、G2、G3C、T1、T25大類13小類價值富貴之家 / 富貴投資務實之家社會新銳望子成龍健康養老青年之家1: 小太陽:后小太陽:孩子三代: 老年3代: 青年之家2: 老年2代: 老年1代: 青年持家: B、萬科客戶分類不同生命周期、不同家庭核心，產生不同的房屋需求青年家庭社會新銳青年之家1：年齡25-44歲的青年或青年伴侶（無孩子、無父母）青年之家2：年齡25-44歲的青年或青年伴侶（無孩子、無父母），老人為子女購房，且不和子女居住，稱為青年之家2青年持家：年齡25-34歲或者已經結婚的青年 + 父母孩子家庭望子成龍小太陽：0-11歲小孩 + 父母后小太陽：12-17歲小孩 + 父母孩子三代：老人+中青年夫婦+18歲以下孩子老人家庭健康養老老人一代：（準）空巢中年或老年老人兩代：老人+中年夫

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