1、二手房中介勝經：回報議價案件七二手房中介勝經：回報議價案件七 31、來到房源現場，詳細了解客戶的需求、動機、背景、經濟能力、是否是 KEYMAN 等等， 探尋客戶的理想及要求。 準，盡量避免與客戶糾纏于帶看確認書的條款。 32、填寫帶看確認書，首先詢問客戶帶證件沒有，向客戶表示看房需要做個登記，如果確 實沒有帶證件則要求客戶按手印， 并給客戶強調說明看房是免費的， 簡要的說明帶看確認書 的用途、我們的服務和收費標。 33、到現場前要提前和房東再行確認一下。敲門后要后退一步，露出胸卡或公司證件，以 便房東從貓眼辨認。 34、現場帶看時須注意帶看物件數量及“配菜”技巧；對于經紀人而言，帶看過程所花
2、費 的時間很多，因此每一次帶看務必講求績效；否則會浪費大量許多時間成本，產生所謂“無 效帶看”，為了降低無效帶看的機率，除了做好評估需求之外，帶看的物件件數及物件之間 的搭配比較，亦是非常重要；并且在帶看的過程中，即要探測出客戶對哪一個物件偏好，即 以該物件為強攻，利用其他物件來襯托其優點； 35、至現場看房前務必請客戶填寫帶看確認書，以作為將來向房東回報之依據和跳單預防。 36、指出客戶容易忽視的地方或者需要重點查看的地方。房屋的優點一定要反復講，同時 經紀人自己也要流露出贊許的語氣。 37、對客戶問題有把握回答時，語氣應重，音量要高，但當對問題不是較清楚時，語調、 音量應中等。若不能回答，
3、對提問一無所知時，說話要有底氣，不過音量不要太高。 如果 對應該知道卻不能回答時，要注意技巧，不能太過正面回答，要能迂問。 38、發現房東和買方雙方互通相關信息，應果斷中止。 （電話、住址、工作） 。 39、合適的帶看程序，房源不宜太多，以2-3套為宜，以免混亂了客戶的選擇，反而適得其 反。以壞-壞-好為帶看原則，就是先看差的房源，好的房源最后看，讓客戶自己對比， 感覺越來越好。 40、 “說一分、聽二分、想三分”多看、多聽、多想，做適當的回應。不要喋喋不休，讓 客戶感覺到你在推銷，比如說：陳先生，這個小區的綠化環境還不錯，你覺得呢？刺探客戶 的反應，加深客戶對房子的理解。 41、了解客戶的興趣和嗜好，和客戶能輕松的引導出客戶話題。在合適的時機中切入意向 金概念。 （如果對感興趣的話，交點意向金，房東就比較好談了。 ）客戶感興趣的時候會：詢 問具體問題，當面打電話或者與同行的人語言和眼光交
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