1、客戶跟進及維護 二十一世紀武漢區域分部 客戶的滿意度 客戶的滿意度=？ 客戶的真實需求+滿足它 客戶的真實需求 賣方 買方 賣方客戶的真實需求？ 出售原因 投資回報 生活水平提高（一小換大） 工作、上學、就醫 債務 要求 高價格、高速度 買方客戶的真實需求？ 產品功能 情感功能 產品功能 房產本身的功能 1、區域因素 2、個別因素 區域因素 1、繁華程度 2、交通便捷程度；（如：距離飛機場、火 車站、汽車站、碼頭等交通出入門戶的 遠近；公交狀況；其它交通狀況等。） 3、環境、景觀，公共配套設施完備程度； 4、城市規劃限制等影響房地產價格的因素。 個別因素 有關土地方面的個別因素修正的內容主要應
2、包 括： 1、面積大小； 2、形狀； 3、臨路狀況； 4、基礎設施完備程度； 5、土地平整程度； 6、地勢，地質水文狀況； 7、規劃管制條件， 8、土地使用權年限 個別因素 有關建筑物方面的個別因素修正的內容主要應包括： 1、成新度； 2、裝修狀況； 3、設施設備配置； 4、平面布置； 5、工程質量； 6、建筑結構； 7、樓層； 8、朝向。 情感功能 價值感 品牌感、符號感、差異感、文化感、安全 感、認同感、增值感 找出出售/購買誘因 1、買賣房目的 2、之前有沒有買賣房經驗 3、是什么原因讓你買賣此住房 4、買賣房主要考慮因素 5、誰有對買賣房子的決定權 客戶跟進及維護的形式 電話 面談 電
3、話？ 一、打電話的障礙 1、怕拒絕 2、信心不足 3、懶 4、信賴感不夠 5、對客戶不感興趣 打電話的內容 傳達影響信息 約時間 引導性語言 資料準備 傳達影響信息 利用雙方心理 打電話的技巧 問 聽 二選一 締結 面談？ 面談的障礙 1、信心不足 2、專業性不強 3、閱歷不夠 4、準備不充分 內容體現 買方 強調誘因（價值感） 物業行情和賣方心理（影響誘因：案例、媒體） 賣方 銷售速度（團隊） 專業銷售（營銷手段） 物業行情和買方心理（影響誘因：案例、媒體） 雙方 解決抗拒點 面談方法 問 聽 解決抗拒點 二選一 締結 客戶的購買模式分析 自我判斷型 追求型或逃避型 一般型或特定型 成本型或品質型 求同型或求異型 總結客戶資料 年齡層 行業 喜好 溝通方式 謝謝大家
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