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房地產中介公司客戶跟進及維護（22頁）.ppt

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上傳人：西瓜編號：98041 2021-04-19 22頁 75.50KB

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1、客戶跟進及維護二十一世紀武漢區域分部客戶的滿意度客戶的滿意度=？客戶的真實需求+滿足它客戶的真實需求賣方買方賣方客戶的真實需求？出售原因投資回報生活水平提高（一小換大）工作、上學、就醫債務要求高價格、高速度買方客戶的真實需求？產品功能情感功能產品功能房產本身的功能 1、區域因素 2、個別因素區域因素 1、繁華程度 2、交通便捷程度；（如：距離飛機場、火車站、汽車站、碼頭等交通出入門戶的遠近；公交狀況；其它交通狀況等。） 3、環境、景觀，公共配套設施完備程度； 4、城市規劃限制等影響房地產價格的因素。個別因素有關土地方面的個別因素修正的內容主要應2、包括： 1、面積大小； 2、形狀； 3、臨路狀況； 4、基礎設施完備程度； 5、土地平整程度； 6、地勢，地質水文狀況； 7、規劃管制條件， 8、土地使用權年限個別因素有關建筑物方面的個別因素修正的內容主要應包括： 1、成新度； 2、裝修狀況； 3、設施設備配置； 4、平面布置； 5、工程質量； 6、建筑結構； 7、樓層； 8、朝向。情感功能價值感品牌感、符號感、差異感、文化感、安全感、認同感、增值感找出出售/購買誘因 1、買賣房目的 2、之前有沒有買賣房經驗 3、是什么原因讓你買賣此住房 4、買賣房主要考慮因素 5、誰有對買賣房子的決定權客戶跟進及維護的形式電話面談電3、話？一、打電話的障礙 1、怕拒絕 2、信心不足 3、懶 4、信賴感不夠 5、對客戶不感興趣打電話的內容傳達影響信息約時間引導性語言資料準備傳達影響信息利用雙方心理打電話的技巧問聽二選一締結面談？面談的障礙 1、信心不足 2、專業性不強 3、閱歷不夠 4、準備不充分內容體現買方強調誘因（價值感）物業行情和賣方心理（影響誘因：案例、媒體）賣方銷售速度（團隊）專業銷售（營銷手段）物業行情和買方心理（影響誘因：案例、媒體）雙方解決抗拒點面談方法問聽解決抗拒點二選一締結客戶的購買模式分析自我判斷型追求型或逃避型一般型或特定型成本型或品質型求同型或求異型總結客戶資料年齡層行業喜好溝通方式謝謝大家

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