1、銷售的整體安排表 工地接待 現(xiàn)場接待 廣告客戶接待 關(guān)系客戶接待 參 觀 客 戶 排 除 客 戶 認(rèn) 購 客 戶 合 同 客 戶 業(yè) 主 關(guān) 系 客 戶 行 業(yè) 關(guān) 系 客 戶 企 業(yè) 關(guān) 系 客 戶 項(xiàng) 目 關(guān) 系 客 戶 初 訪 認(rèn) 購 再 訪 認(rèn) 購 簽 約 付 款 投 訴 處 理 客 戶 聯(lián) 誼 促 銷 認(rèn) 購 。

2、銷售流程設(shè)計(jì) 銷售小組 公司可根據(jù)實(shí)際情況決定銷售小組的組織大 小，并可根據(jù)建設(shè)項(xiàng)目的情況決定是否聘請專 業(yè)的銷售代理公司 廣告宣傳 報(bào)紙、 電視及其他宣傳媒體、 銷售代理公司選擇 市場調(diào)查 市場調(diào)查的主要內(nèi)容：現(xiàn)時(shí)房地產(chǎn)市場同類功 能房產(chǎn)的售價(jià)、租賃價(jià)、市場的供需情況，未 來及現(xiàn)時(shí)市場的需求，項(xiàng)目功能用房的比例， 裝修標(biāo)準(zhǔn)等 銷售策劃 策劃的內(nèi)容：項(xiàng)目銷售許可證 的取得，建議售價(jià)、及價(jià)格調(diào) 整時(shí)機(jī)、銷售推出時(shí)機(jī)、間隔 品牌的內(nèi)涵、實(shí)力、信譽(yù)、質(zhì) 量、服務(wù)、競爭力 調(diào)查結(jié)果及時(shí)反饋策劃部，并 向決策層建議是否調(diào)整功。

3、項(xiàng)目的銷售宣傳整體布置方案 目 標(biāo) 明 確 1、 普遍知名度和美譽(yù)度 2、 目標(biāo)客戶關(guān)注率 3、 實(shí)現(xiàn)銷售 資 源 分 析整合 公司 品牌 地理 位置 功 能 價(jià) 格 物 業(yè) 管 理 工 程 形 象 策 略 設(shè) 計(jì) 媒介策略 促銷策略 社交活動策劃 報(bào)紙軟新聞 新聞發(fā)布會 房展會 荔枝節(jié) 國慶節(jié) 工地形象 大眾媒體 直銷 主題活動 媒 介 選 擇 售 樓 處 路牌、 展臺 圍板、 車體 橫 豎 幅 印 刷 品 報(bào) 紙 電 視 電 臺 配 合 促 銷 影視、樓 書、展板、 贈品 監(jiān)督執(zhí)行、 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)評估 。

4、銷售現(xiàn)場推廣管理參考標(biāo)準(zhǔn) 人文條件 交通條件 市政條件 周邊建筑條件 氣候條件 位置條件 建筑分區(qū)規(guī)劃 土質(zhì)條件 環(huán)境規(guī)劃 日照規(guī)劃 規(guī)劃條件 建筑條件 建筑造型規(guī)劃 建筑空間規(guī)劃 建筑功能規(guī)劃 建筑套型規(guī)劃 建筑立面規(guī)劃 建筑布局規(guī)劃 區(qū)內(nèi)配套規(guī)劃 交通規(guī)劃 綠化規(guī)劃 休閑娛樂規(guī)劃 市政配套規(guī)劃 。

5、項(xiàng)目定價(jià)流程設(shè)計(jì) 評估外部因素 消費(fèi)者需求 市場動態(tài) 競爭 評估內(nèi)部因素 成 本 商 品 力 銷 售 能 力 利 潤 目 標(biāo) 收集定價(jià)信息 確定單價(jià) 地段遠(yuǎn)近、 產(chǎn)品品質(zhì)等綜 合反應(yīng) 確定單價(jià) 掌握客源、定價(jià)市場定位 選擇最優(yōu)方案 成本導(dǎo)向 市場導(dǎo)向型 競爭導(dǎo)向型 成本加成定加法 目標(biāo)定加法 名聲價(jià)格定加法 通行價(jià)格定加法 端數(shù)定加法 市場定加法 房地產(chǎn)市場晴雨表 發(fā)展商、 購房者、 競爭者 之間利益平衡 確定付款方式 。

6、銷售管理的基本職能 計(jì)劃： 目標(biāo)、目的 預(yù)測 預(yù)算 組織： 定義作用、活動、市場 確定組織的設(shè)計(jì)和結(jié)構(gòu) 人員配備： 人員配備計(jì)劃 雇工計(jì)劃 培訓(xùn)： 方式 何處、何時(shí)、何人 指導(dǎo)： 激勵(lì) 付酬 領(lǐng)導(dǎo) 評估： 業(yè)績標(biāo)準(zhǔn) 指導(dǎo)會議 。

7、銷售階段工作任務(wù) 時(shí)段 階段主題 側(cè)重點(diǎn) 目的 工作安排 完成時(shí)間 開始樁基礎(chǔ)、工 地平整 發(fā)展商及項(xiàng)目 形象 工地形象 示范單位規(guī)劃 銷售中心布置 風(fēng)箏訂做及排 送 塑造工地形象 簡單印刷品 風(fēng)箏圖案設(shè)計(jì) 戶外廣告設(shè)計(jì) 及配合實(shí)施 施工至三層 發(fā)展商及項(xiàng)目 形象 售樓法律手續(xù) 辦理 按揭手續(xù)辦理 銷售中心及樣 板間完工 現(xiàn)場環(huán)境道路 施工 全面性造勢 塑造物業(yè)形象 樓書及其他售 樓資料制作 人員培訓(xùn) 市場層面分析 銷售策略 價(jià)格策略 媒體策略 施工至四層內(nèi) 部認(rèn)購期 樣板房 直銷 促銷 廣告策略制作 創(chuàng)意主題 形象廣告設(shè)計(jì) 促銷活動方案 擬。

8、 項(xiàng)目項(xiàng)目營銷營銷費(fèi)用費(fèi)用預(yù)算預(yù)算 （僅供參考）（僅供參考） 類 別 支出費(fèi)用項(xiàng)目 支出金額 估算 備注 廣 告 計(jì) 劃 報(bào)紙廣告 雜志廣告 電視廣告 制片費(fèi)用 宣 傳 促 銷 計(jì) 劃 精華本樓書 折頁 DM 新聞繕稿 人際關(guān)系費(fèi)用 圖表制作 VI 設(shè)計(jì) 模型 公關(guān)活動（場地、道具、人員） 看房包車及接待費(fèi)用 禮品 銷 售 現(xiàn) 場 布 置 工地接待中心 工地現(xiàn)場布置 各種指示標(biāo)志等 圍墻包裝 POP 費(fèi)用 樣板費(fèi)用 其 他 項(xiàng) 目 支 出 市內(nèi)賣場租賃和包裝費(fèi)用 合同書 價(jià)目標(biāo) 銷售培訓(xùn) 各種管理費(fèi)（設(shè)備、服裝、車輛、出差） 各種表格制作 人員薪金 人員獎(jiǎng)金 調(diào)。

9、銷售準(zhǔn)備計(jì)劃編制參考標(biāo)準(zhǔn) 序 工作內(nèi)容 執(zhí) 行 部門 配 合 部門 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 1 2 3 4 文件及人員 1 基價(jià)和系數(shù)制定 審批及確認(rèn) 2 銷售預(yù)算 審批及確認(rèn) 3 銷售提成執(zhí)行辦法 審批及確認(rèn) 4 廣告預(yù)算 審批及確認(rèn) 5 銷售權(quán)數(shù) 審批及確認(rèn) 6 付款方式和形式 審批及確認(rèn) 7 促銷條款 審批及確認(rèn) 8 文件制定 9 文件準(zhǔn)備 10 崗位職責(zé) 11 人員培訓(xùn) 許可及資質(zhì) 12 物管狀況 13 物管流程 14 物管收費(fèi) 15 物管評價(jià) 16 物管與銷售交往 17 收樓 18 樣板房設(shè)計(jì)及制作 19 環(huán)境美化 20 。

10、銷售控制的階段性操作方法 階 段 日期 目的 主要工作內(nèi)容 媒體應(yīng)用 注意事項(xiàng) 準(zhǔn) 備 期 完成各項(xiàng)銷售工具之 發(fā)包、施工 耳語傳播、醞釀 確定企劃方案細(xì)部內(nèi) 容 完成銷售準(zhǔn)備 平立面確定 現(xiàn)場接待中心設(shè)計(jì)發(fā) 包 申請水電及工地電話 廣告宣傳作業(yè)程序確 定 區(qū)域性調(diào)查 銷售準(zhǔn)備 工地圍墻看 板 重要據(jù)點(diǎn)戶 外看板 引 導(dǎo) 試 銷 期 715 天 掌握公司既有客戶資 料做先期成交 完成現(xiàn)場準(zhǔn)備工作 傳達(dá)本案進(jìn)場前銷售 訊息 建照申請 預(yù)告公開日期 以電話拜訪方式告訴 公司既有客戶做先期 銷售 DM 寄發(fā) 來人來電統(tǒng)計(jì)及追蹤 NP（NEW）出現(xiàn) 排定媒體計(jì)劃。

11、銷售基本執(zhí)行流程設(shè)計(jì) 工 地 接 待 現(xiàn) 場 接 待 廣 告 客 戶 接 待 關(guān) 系 客 戶 接 待 參 觀 客 戶 排 除 客 戶 認(rèn) 購 客 戶 合 同 客 戶 業(yè) 主 關(guān) 系 客 戶 行 業(yè) 關(guān) 系 客 戶 企 業(yè) 關(guān) 系 客 戶 項(xiàng) 目 關(guān) 系 客 戶 初訪認(rèn)購 再訪認(rèn)購 促 銷 認(rèn) 購 簽 約 付 款 投 訴 處 理 客 戶 聯(lián) 誼 。

12、銷售步調(diào)和沖擊力的恒溫效應(yīng) 一、廣泛性問題： 1、 如何控制節(jié)奏，避免低開不能高走、樓層價(jià)差失策，預(yù)期利潤失控？ 2、 如何保持恒溫效應(yīng)，追求短期轟動效應(yīng)，缺乏后續(xù)支持和全盤計(jì)劃，造成成熟得快，也涼得快？ 二、銷售控制性的規(guī)律性問題 1、 消費(fèi)者喜新厭舊，樓宇的市場反應(yīng)先升后降，需要不斷推出新房型、新賣點(diǎn)、新概念、新活動、新 利好細(xì)消息，要集中于消費(fèi)重點(diǎn)區(qū)域 2、 消費(fèi)者湊熱鬧心理，樓宇上市見好，但初期開始緩慢，達(dá)到 20%的銷售率時(shí)，進(jìn)入銷售中期，30 60是銷售執(zhí)行期，是決定營銷成功與否的關(guān)鍵，銷售收盤期即 70100的。

13、銷售前期崗位構(gòu)架設(shè)計(jì) 營 銷 經(jīng) 理 營銷分析 銷售方案 策劃人員 策劃人員 行政事務(wù) 營銷分析 銷售代表 根據(jù)樓盤 情況增減 配 合 銷 售 崗 位 構(gòu) 成 市場分析 方案分析 銷售代表 銷售代表 市場調(diào)查 活動管理 廣告管理 現(xiàn) 場 售 樓 部 崗 位 構(gòu) 成 外聯(lián)公關(guān) 現(xiàn)場經(jīng)理 外聯(lián)認(rèn)購 財(cái)務(wù)分析 執(zhí)行分析 接待分析 銷售代表 銷售代表 銷售代表 銷售代表 配合開發(fā)商 文檔管理 銷售統(tǒng)計(jì) 根據(jù)樓盤情況增 減 市 區(qū) 售 樓 處 崗 位 構(gòu) 成 。

14、資金管理表 編號 年度 2002 年 2003 年 2004 年 2005 年 備注 1 工資 2 福利 3 折舊 4 辦公費(fèi) 5 業(yè)務(wù)招待費(fèi) 6 車輛購置 7 汽車及運(yùn)輸費(fèi) 8 差旅費(fèi) 9 銷售辦證管理費(fèi) 10 法律事務(wù)費(fèi) 11 保險(xiǎn)費(fèi) 12 培訓(xùn)費(fèi) 13 營銷策劃費(fèi) 14 銷售傭金費(fèi) 15 展銷會費(fèi)用 16 沙盤模型鳥瞰圖 17 環(huán)境景觀整理費(fèi) 18 現(xiàn)場指示牌、路標(biāo)、圍墻粉 刷 19 售樓部現(xiàn)場布置、設(shè)備 20 VI 及相關(guān)要素詳細(xì)設(shè)計(jì) 21 銷售人員服裝費(fèi)用 22 發(fā)售費(fèi)用 23 項(xiàng)目推介活動 24 報(bào)紙廣告（含新聞稿發(fā)布） 25 戶外廣告 26 電視播映費(fèi) 27 電臺廣告費(fèi) 28 影視膠片、錄像帶（及三維 動畫）制作 。

15、 1、 市場 市場定義 顧客細(xì)分市場 行業(yè)細(xì)分市場 2、外部環(huán)境： 社會環(huán)境、 法律環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 競爭環(huán)境 3、競爭對手分析 實(shí)力， 特征描述 4、SWTO 分析 5、行動選擇 頭腦風(fēng)暴法列出多種戰(zhàn)略選擇方案 6、市場營銷計(jì)劃 目標(biāo)和戰(zhàn)略 4P 策略 營銷成本預(yù)測 7、保證措施 資源安排 人員保證 部門配合 激烈和報(bào)酬 人員培訓(xùn) 。

16、營銷工作執(zhí)行流程基本要求參考標(biāo)準(zhǔn) 執(zhí)行程序 執(zhí)行著眼點(diǎn) 執(zhí)行要點(diǎn) 資料解說 環(huán)境解說 建筑解說 配套解說 物管解說 客戶信息解說 廣告解說 交付條件解說 工程進(jìn)度解說 促銷解說 工程質(zhì)量解說 企業(yè)形象解說 服務(wù)洽談 購房洽談 認(rèn)購洽談 價(jià)格洽談 合同洽談 售后服務(wù)解說 付款洽談 基本要求 項(xiàng)目要求 職業(yè)要求 特色要求 準(zhǔn)確 詳細(xì) 規(guī)范 特色 合理 隨機(jī) 符合 規(guī)模 服務(wù) 針對性 訴求 全面 明確 。

17、營銷計(jì)劃內(nèi)容要點(diǎn) 計(jì)劃概要：對擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部門快速瀏覽 市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場、產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料 機(jī)會與問題分析：綜合主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題 目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo) 市場營銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場營銷方法，4P 策略 行動方案：回答將要做什么？誰去做，什么時(shí)候做，怎么作，多少費(fèi)用？ 預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支 控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控 。

18、營銷戰(zhàn)略五步驟 1、市場環(huán)境分析 2、營銷目標(biāo) 3、戰(zhàn)略制定 4、戰(zhàn)略實(shí)施 5、結(jié)果評估 營銷審計(jì) 研究市場營 銷因素 對競爭者的 分析 評估不可控 性 必須與商業(yè) 任務(wù)、整體 目標(biāo)相一致 確定特定目 標(biāo) 目標(biāo)細(xì)分市 場 產(chǎn)品組合 促銷 定價(jià) 分銷 協(xié)調(diào)各種勢 力 實(shí)施計(jì)劃 評 估 業(yè) 績 必 要 時(shí) 需 改 策 略 。

19、營銷組織內(nèi)部功能和活動 廣告 國內(nèi)外營銷業(yè)務(wù) 項(xiàng)目開發(fā) 預(yù)算 情報(bào)收集 項(xiàng)目管理 控制 革新控制 公共關(guān)系 協(xié)調(diào) 法律 工程 信貸 樓花處理 市場研究 顧客服務(wù) 個(gè)人晉升 銷售管理 代設(shè)關(guān)系 計(jì)劃和戰(zhàn)略 推銷 經(jīng)紀(jì) 定價(jià) 廣告效果評測 預(yù)測 裝修 人員培訓(xùn) 。

20、營銷調(diào)整策劃格式 一、前言：起因、目的 二、望聞問切：銷售現(xiàn)狀調(diào)查 1、 項(xiàng)目概況（區(qū)位、產(chǎn)品、配套等） 2、 銷售策略和效果 3、 推廣策略和效果 三、中西診斷：銷售障礙分析 4P 四、對癥下藥：需求解決方法 1、 銷售策略 1） 銷售時(shí)機(jī) 2） 銷售目標(biāo) 2、 市場定位 1） 品質(zhì)定位 2） 功能定位 3） 身份定位 3、 賣點(diǎn)總結(jié) 從硬件到軟件、從形式到內(nèi)涵、從區(qū)域到項(xiàng)目 4、 銷售方式 1） USP 銷售主張 2） 價(jià)格策略 5、 銷售通路 1） 研討會：主題：現(xiàn)代都市桃源生活；副題：人與家、家與文化、人與文化的關(guān)系；背景主題 廣告：恒久文化，成。

21、營銷計(jì)劃制定步驟 P 1、 市場 市場細(xì)分 客戶定位 2、外部環(huán)境 社會環(huán)境、 法律環(huán)境、 經(jīng) 濟(jì)環(huán)境、競爭環(huán)境 3、主要競爭對手及策略調(diào) 查 4、自身和競爭對手的 SWTO 分析 5、行動選擇 頭腦風(fēng)暴法賽選行動方案 6、市場營銷計(jì)劃 目標(biāo)和戰(zhàn)略（目標(biāo)分解） 4P 策略 7、利潤和資源計(jì)劃 分時(shí)期的銷售計(jì)劃 利潤業(yè)績 人員招聘 資源 人員培訓(xùn) 組織構(gòu)架 激勵(lì)報(bào)酬等機(jī)制 。

22、營銷策劃執(zhí)行計(jì)劃表 序 策劃內(nèi)容 工作形式 執(zhí)行部 執(zhí)行要點(diǎn) 開始時(shí)間 完成時(shí) 間 執(zhí)行評價(jià) 調(diào)整要點(diǎn) 備注 價(jià)格管理 月 日 日 1 銷售定價(jià)/付款方式/樓盤 上市/折扣執(zhí)行管理/價(jià)格 調(diào)整方案 乙 方 出 具 概 念 方 案，甲方編制應(yīng)用 文本 銷售部 價(jià) 格 調(diào) 整 方 案是核心，將 定 期 進(jìn) 行 方 案制定 日 1 2 3 4 5 6 星期 符 合 甲 方 預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)， 符 合 市 場 啟 動 基 本 要素 均價(jià)與推廣 價(jià)格逐步接 軌 接待管理 2 現(xiàn)場管理/接待管理/洽談 管理/銷售統(tǒng)管/物業(yè)口徑 管理 乙 方 出 具 要 點(diǎn) 方 案， 甲方編制文本 銷售部 物 業(yè) 口 徑 管 理是核。

23、營銷工作計(jì)劃時(shí)間表 內(nèi)容 開始時(shí)間 剩余時(shí)間 1、提供項(xiàng)目資料 預(yù)售證、銀行按揭 項(xiàng)目簡介、銷售價(jià)格 平面圖、單元銷售面積 效果圖、物業(yè)管理及收 費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 工程環(huán)境施工進(jìn)度表 2、銷售手冊 甲方審閱 3、裝修標(biāo)準(zhǔn) 提供裝修標(biāo)準(zhǔn)建議 確定樣板及開始裝修 4、價(jià)目標(biāo)和付款方式 開始制定 提交方案 確定并開始印刷 5、平面圖 開始制定 提交方案 確定并開始印刷 移交到售樓部 6、廣告合同 招標(biāo)及見面 構(gòu)思廣告版面 預(yù)定廣告初稿 提交廣告初稿 確定廣告稿 7、辦理銷售證 8、現(xiàn)場包裝方案及費(fèi)用 預(yù)算 提交方案 制作資金到位 開始制作 完成并安裝 9、。

24、營銷執(zhí)行效果評價(jià) 1、 有無明確的營銷主題、強(qiáng)有力的營銷領(lǐng)導(dǎo)和能促進(jìn)和誘發(fā)美德的企業(yè)文化？ 2、 公司的營銷活動中有無健全的層次級功能？屬于銷售功能的配銷、定價(jià)和廣告是否都管理得很好？ 3、 公司的營銷方案是否形成整體，并以集中的方式向各類顧客群進(jìn)行營銷活動？ 4、 公司營銷管理部門與其他營銷相關(guān)人員、公司其他職能部門、與顧客和同行的相互關(guān)系是否良好？ 5、 管理部門采用什么監(jiān)控方法使自己不僅知道自身的活動狀況，而且也知道顧客和潛在顧客的行動狀況？ 6、 管理部門給各種營銷工作分配的時(shí)間、資金和人員是否得當(dāng)？ 7、。

25、甄選代理公司的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì) 選擇對象 標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)程度 自己銷售 專業(yè)的組織和策劃人員 熟練的銷售人員 具備完善的客戶網(wǎng)絡(luò) 代理商 公司業(yè)績 公司實(shí)力背景 公司智力結(jié)構(gòu) 公司運(yùn)作方式 公司信譽(yù) 其他 銷售方式 付款方式 先住宅還是商鋪 整層、整棟還是零星發(fā)售 是否考慮整盤轉(zhuǎn)讓 是否考慮先租后賣或者以租 代售 。

26、樓盤定價(jià)策劃書 綱要 內(nèi)容 一 、 投 資環(huán)境 1、我國宏觀 政 治 經(jīng) 濟(jì) 狀 況 2、我國房地 產(chǎn) 經(jīng) 濟(jì) 發(fā) 展 狀況 3、市經(jīng) 濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r 二 、 市 場研究 1、市房 地 產(chǎn) 發(fā) 展 及 市 場 的 基 本 狀況 附表：市商品房供求關(guān)系變化表 98 99 2000 2001 2002 2003 批出量 成交量 2、區(qū)概 況 幾 該 區(qū) 的 樓盤的開發(fā)、 出租、出售經(jīng) 營概況 區(qū)概 況 該區(qū)房地 產(chǎn)供求狀 況 區(qū)售價(jià)統(tǒng)計(jì)表（元/平米） 時(shí)間 9 月 10 月 11 月 項(xiàng)目 高層 多層 高層 多層 高層 多 層 均價(jià) 最高價(jià) 最低價(jià) 典型樓盤 的調(diào)查分 析 調(diào)查說明 調(diào)查統(tǒng)計(jì) 項(xiàng)目名稱 方位 總面積 棟數(shù)。

27、樓盤入市放量計(jì)劃控制表 樓 盤 名 上市套數(shù) 時(shí)間 元/平米 項(xiàng)目進(jìn)度 年度 年 年 備注 季度 一 二 三 四 一 二 三 四 月度 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 項(xiàng)目開工 認(rèn)購開盤 套（ 號樓 層至 號樓 層） 25工作完成 正式開盤 套（ 號樓 層至 號樓 層） 結(jié)構(gòu)封頂 正式預(yù)售 套（ 號樓 層至 號樓 層） 預(yù)售 套（ 號樓 層至 號樓 層） 促銷 套（ 號樓 層至 號樓 層） 截至 年 月上市總量 套， 預(yù)售 套（ 號樓 層至 號樓 層） 建筑竣工 封頂 套 （ 號樓 層至 號樓 層） 準(zhǔn)現(xiàn)房 套（ 號樓 層） 截至 年 月上市總量 套， 交。

28、營銷中心費(fèi)用預(yù)算總表 編制部門 單位：萬元 項(xiàng) 目 月份 名份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 備注 推 廣 預(yù)估 廣告 促銷 活動 專 項(xiàng) 預(yù)估 基本公司 獎(jiǎng)金 福利 預(yù)估 差旅 招待 低質(zhì)易耗 其他 其 他 預(yù)估 年 月 日 。

29、現(xiàn)場包裝計(jì)劃表 類別 項(xiàng)目 數(shù)量 顏色 材料 規(guī)格 內(nèi)容 安裝位置 安裝時(shí)間 單價(jià) 小計(jì) 售樓部內(nèi) 前 展板 模型 效果圖 促銷廣告 牌 資料架 售樓部門 前 彩旗 燈籠 拱門 空飄氣球 橫幅 花籃 項(xiàng)目現(xiàn)場 彩旗 橫幅 豎幅 效果圖 圍板 燈飾 項(xiàng)目周邊 地區(qū) 指示板 橫幅 彩旗 街邊廣告 總計(jì) 。

30、樓盤入市價(jià)格計(jì)劃控制表 樓 盤 名 毛坯基價(jià) 時(shí)間 元/平米 項(xiàng)目進(jìn)度 年度 2003 年 2004 年 備注 季度 一 二 三 四 一 二 三 四 月度 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 項(xiàng)目開工 認(rèn)購開盤價(jià)（銷售率 ） 25工作完成 正式開盤價(jià)（銷售率 ） 結(jié)構(gòu)封頂 正式預(yù)售價(jià)（ ） 預(yù)售價(jià)（銷售率 ） 促銷價(jià)（銷售率 ） 截至 年 月銷售平均單價(jià) 預(yù)售價(jià)（銷售率 ） 建筑竣工 封頂價(jià)（銷售率 ） 準(zhǔn)現(xiàn)房價(jià)（銷售率 ） 截至 年 月銷售平均單價(jià) 交房價(jià)（銷售率 ） 交付使用 截至 年 月銷售平均單價(jià) 促銷價(jià)（銷售率 ） 現(xiàn) 樓 現(xiàn)房促銷價(jià) （。

31、整體營銷方案 程序 內(nèi)容 前言 策劃事由，威脅與機(jī)會 一、項(xiàng)目形 象定位 二、廣告主 題 樓書主題 電視主題 報(bào)刊主題 三、項(xiàng)目環(huán) 境營造 架空層 入口 廣場 四、營銷環(huán) 境 及 氣 氛 營造 售樓部、指示路牌及戶外牌建議 小區(qū)安全設(shè)施配套內(nèi)容 小區(qū)路燈的設(shè)置及開放 五、競爭對 手動態(tài) 六、項(xiàng)目優(yōu) 劣分析 優(yōu)勢分析 劣勢分析 七、項(xiàng)目戶 型、面積比 例分析 （一）標(biāo)準(zhǔn)層戶型比例 戶型 11 21 22 32 42 合計(jì) 面積 套數(shù) 分比例 總比例 （二）四個(gè)階段戶型比較 階段 第一階段 4、5、6 號樓 第二階段 8、9、10 號樓 第三階段 7、11 號樓 第四階段 1、。

32、樓層調(diào)節(jié)系數(shù)表 樓高 層數(shù) 二層數(shù) 三層數(shù) 四層數(shù) 五層數(shù) 六層數(shù) 七層數(shù) 高層數(shù) 備注 一層 1 2 2 3 3 2 (n/2)m 1、 M=K/N，其 中 K 為不同 樓層的樓層 系數(shù)之最大 值，一般取 1015 2、 如果有另樓 遮擋本樓， 則在樓的最 高 層 處 上 下，本樓的 樓層系數(shù)會 有一個(gè)較大 的跳躍 二層 0 2 2 1 1 1 (n/2-1)m 三層 0 3 4 3 3 (n/2-2)m 四層 3 2 4 4 (n/2-3)m 五層 4 0 1 (n/2-4)m 六層 5 2 (n/2-5)m 七層 3 (n/2-6)m N/2-1 層 -m N/2 層 0 N/2+1層 +m N-2 層 +(n/2-2)m N-1 層 +(n/2-1)m N 層 +(n/2)m 。

33、房地產(chǎn)定價(jià)程序表 設(shè)定策略性定價(jià)目標(biāo) 根據(jù)企業(yè)發(fā)展方向、經(jīng)濟(jì)實(shí)力及所處的市場環(huán)境，選擇符合企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的具 體定價(jià)目標(biāo) 市場調(diào)查 即搜集目標(biāo)市場信息，測定需求，考慮競爭者的價(jià)格水平等相關(guān)因素 成本評估 根據(jù)編制的概預(yù)算，實(shí)際經(jīng)驗(yàn)而實(shí)施成本跟蹤控制，估算成本費(fèi)用水平 決定定價(jià)方法 根據(jù)本企業(yè)實(shí)際及營銷策略要求，選擇定價(jià)方法 確定基準(zhǔn)價(jià)格 根據(jù)選定的定價(jià)方法，確定所開發(fā)物業(yè)的基準(zhǔn)價(jià)格 單元價(jià)格調(diào)整 針對各單元房屋的不同位置、樓層、朝向等，在基準(zhǔn)價(jià)格的基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整 市場價(jià)格調(diào)整 根據(jù)市場變化情況和企業(yè)自身營銷策略。

34、影響房地產(chǎn)市場價(jià)格的因素及權(quán)重表 序 號 影響因素 影響因素的基本含義 權(quán)重 數(shù) 1 房屋類型 高層、多層 2.5 2 交通 便捷程度 7 3 周邊環(huán)境 學(xué)校、醫(yī)院、公園、超市 4 4 地理位置 進(jìn)出方便程度 2-5 5 市政配套 水電、煤、氣、信 6 6 房型設(shè)計(jì) 16 7 房屋質(zhì)量 建造質(zhì)量、材料質(zhì)量和功能使用質(zhì)量 9 8 房屋外觀 形狀、色彩、材料 2.5 9 交房期 遠(yuǎn)近 8 10 房屋設(shè)備 電梯質(zhì)量、其他公共 5 11 小區(qū)環(huán)境 13 12 房屋裝飾 3 13 物業(yè)管理 內(nèi)容、安全、質(zhì)量、收費(fèi) 13.5 14 企業(yè)形象 企業(yè)社會信譽(yù) 8 。

35、公開發(fā)售準(zhǔn)備工作計(jì)劃時(shí)間表 內(nèi)容 開始時(shí)間 剩余時(shí)間 18 天 17 天 16 天 15 天 14 天 13 天 12 天 11 天 10 天 9 天 8 天 7 天 6 天 5 天 4 天 3 天 2 天 1 天 1、提供項(xiàng)目資料 預(yù)售證、銀行按揭 項(xiàng)目簡介、銷售價(jià)格 平面圖、單元銷售面 積 效果圖、物業(yè)管理及 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 工地環(huán)境、施工進(jìn)度 2、銷售手冊 甲方審閱 3、裝修標(biāo)準(zhǔn) 提供裝修標(biāo)準(zhǔn)建議 確定樣板及開始裝 修 4、價(jià)目標(biāo)付款方式 開始制定 提交方案 確定并開始印刷 5、平面圖 開始制定 提交方案 確定并開始印刷 移交到售樓部 6、廣告合同 與發(fā)展代理商見面 預(yù)定廣告版面 提交廣告初。

36、 項(xiàng)目項(xiàng)目售前準(zhǔn)備工作部署售前準(zhǔn)備工作部署 （僅供參考）（僅供參考） 序序 號號 工作事項(xiàng)工作事項(xiàng) 完成日期完成日期 責(zé)任責(zé)任部門部門 備注備注 1. 模型制作并安裝 工程部、銷售部 2. 樣板房、售樓處裝修 工程部 3. 樣板房、售樓處布置 銷售部 裝修完成 4. 銷售環(huán)境之圍墻、道路施工 工程部 管網(wǎng)施工完成 5. 銷售環(huán)境綠化施工 工程部 道路完成 6. 觀景平臺裝修 工程部 7. 觀景平臺布置 工程部 8. 分戶測丈報(bào)告 工程部 9. Logo/口號，標(biāo)準(zhǔn)色確定 銷售部 10. 樓書方案 廣告公司、銷售部 11. 樓書正式稿 廣告公司、銷售部 12. 樓書定稿、印。

37、影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素一覽表 經(jīng)濟(jì)因素 經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度、儲蓄的多少、投資水平的高低、消費(fèi)水平、財(cái)經(jīng)與金融狀況、物價(jià)水平、建筑 人工費(fèi)、利率、居民收入、房地產(chǎn)供給與需求 社會因素 人口狀況、城市化水平、房地產(chǎn)投機(jī)行為、社會的政治安定、社會治安狀況 自然因素 位置、地力、地質(zhì)、地勢、地形、面積、日照通風(fēng)、濕度、降水量、自然災(zāi)害、建筑外觀、朝 向 其他因素 經(jīng)濟(jì)體制、土地使用制度、住房制度、稅收、行政變更、城市規(guī)劃、房地產(chǎn)價(jià)格政策、心理因 素 。

38、完善的準(zhǔn)備工作 資料準(zhǔn)備 按揭指南 簡裝樓書 單位平面圖 價(jià)目標(biāo) 認(rèn)購須知 銷售樓型 看樓車 地盤包裝 戶外廣告 報(bào)紙媒體軟性炒做 電臺廣告新聞炒做 電視媒體宣傳 媒體投放費(fèi)用 工地進(jìn)度： 信心支撐 售樓處、樣板間、 工地、樓盤廣告、 和周邊環(huán)境改造 新聞廣告 平面廣告 電視廣告 雜志廣告 視聽廣告 公關(guān)活動 開盤 人氣凝聚： 折扣優(yōu)惠吸引 炒家 公司內(nèi)部 “托兒” 制造氣 氛，擔(dān)當(dāng)領(lǐng)頭羊的作用 。

39、內(nèi)部認(rèn)購實(shí)操階段性部署 日期 實(shí)操部署 備注 7.1 提交內(nèi)部認(rèn)購實(shí)操部署 7.1-2 雙方研討 7.1 提交的實(shí)操部署 7.3 雙方意見達(dá)成統(tǒng)一，確定工作細(xì)則 7.4 提交雙方研究后決定之方案，并明確分工，全面開展準(zhǔn)備工 作 7.5 現(xiàn)場售樓部及示范單位布置完畢 銷售資料準(zhǔn)備妥當(dāng)，銷售人員到位 7.6-7 現(xiàn)場包裝完成，睇樓車、保安及清潔工到位 詳見 7.7 現(xiàn)場布置 圖 7.8 設(shè)立專人專線回答客戶咨詢及接受認(rèn)購登記， 睇樓專車 （3 線、 3 臺，朝 9 完 6，每小時(shí) 1 班）開始運(yùn)作 7.9 設(shè)立專人專線回答客戶咨詢及接受認(rèn)購登記， 睇樓專車 （3 線、 3 臺，朝 。

40、入市前期各階段工作內(nèi)容日程安排 時(shí)段 階段主題 側(cè)重點(diǎn) 目的 具體工作 完成時(shí)間 籌劃期： 開始樁基 礎(chǔ)工地正負(fù)0 施 工 至 二 層 （ 2003-5-2003 6） 發(fā) 展 商 及 項(xiàng) 目 形 象 包裝 內(nèi) 部 認(rèn) 購 基 礎(chǔ) 工 作 準(zhǔn)備 示 范 單 位 規(guī)劃 營 銷 中 心 布置、 工地 形象 售 樓 手 續(xù) 辦理 按 揭 手 續(xù) 辦理 塑 造 工 地 形象 塑 造 物 業(yè) 形象 完成 VI 設(shè) 計(jì) 簡 單 印 刷 品（折頁） 設(shè)計(jì)制作 戶 外 廣 告 設(shè) 計(jì) 及 配 合實(shí)施 樓書 （用戶 2025 天 510 天 3045 天 以 上 各 項(xiàng) 設(shè) 計(jì) 工 作 的 順 利 完 成 應(yīng) 以 所 需 資 料 的 完 備 為 前 現(xiàn)場。