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1、外貿公司銷售部職位職級及業績考核辦法編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 一、崗位職責1、 銷售助理崗位名稱：銷售助理 直接上級：市場總監 銷售助理主要工作職責是進行客戶開發，客戶儲備。具體職責如下：1、 負責收集、整理、歸納市場行情、價格，以及競爭對手情況，提出分析報告，為部門客戶經理、領導決策提供參考；2、 進行電話營銷，挖掘客戶需求；3、 根據業務部每月銷售任務，制訂客戶開發月計劃；4、 根據工作情況進行每周、月、季度、年度總結；5、 進行每周、每月、季度、年度統計報表，交由直接上級，方便上級及時了解部門內工作情況2、；6、 完成上級臨時交辦的其他任務。2、 客戶經理工作職責崗位名稱：客戶經理 直接上級：市場總監銷售部客戶經理的主要職責是根據公司總體戰略，進行客戶開發與管理，以完成公司的整體銷售目標。具體職責如下：1、正確傳達公司提出的銷售工作安排，并貫徹執行；2、定期提交市場分析報告；3、圍繞公司下達的銷售目標、結合市場情況，進行合理分析，擬寫周、月、季度、年度工作計劃、總結；4、與公司其他部門合作，執行銷售計劃；5、完成上級臨時交辦的其他任務；3、 高級客戶經理工作職責崗位名稱：高級客戶經理 直接上級：市場總監直接下級：客戶經理根據公司總體戰略，與本團隊成員共同進行客戶開發與管理，以完成公司的整體銷售目3、標。具體職責如下：1、正確傳達總經理提出的銷售工作安排，并貫徹執行；2、協助總經理制定銷售政策，包括制定銷售模式、銷售戰略、銷售預算和獎勵計劃等；3、圍繞公司下達的銷售目標、結合市場情況，進行合理分析，擬寫銷售方針和策略計劃；4、與公司其他部門合作，執行銷售計劃；5、定期或不定期拜訪重點客戶；6、定期對本團隊銷售人員進行工作總結、培訓，提高團隊人員工作技能；7、考核直屬下級并協助制定績效改善計劃；8、組織建立、健全客戶檔案。二、職位職級體系與薪酬考核制度1、職位職級體系指標表職位工資季業績考核指標薪資基本工資崗位工資資深客戶經理5500元3000元2500元50萬元高級客戶經理4500元2504、0元2000元30萬元客戶經理3500元2000元1500元20萬元銷售助理2500元1500元1000元10萬績效考核指標表內容考核標準自評10%主管50%總經理40%硬性指標65%實際業績實際完成業績/標準業績X績效工資X0.5-有效客戶積累每月實際報備地產類客戶6個，設計院類客戶12個，超過部分不計（具體見附圖1）（考核結果X績效工資X0.15）彈性指標35%日常信息量電話拜訪和上門拜訪客戶情況（考核結果X績效工資X0.15）日常工作態度日常考勤、外出登記、周報表、月報表等（考核結果X績效工資X0.1）團隊配合度部門協調、技術部交接、公司內人際關系（考核結果X績效工資X0.1）注：銷售助5、理進入公司有3個月的信息積累期，在此期間，業績考核占考核指標的30%7、 所有客戶經理必須滿足基本工作要求，同時每個月需實現6個地產類或12個設計院類有效需求客戶，并實現報備；8、 基本工資以出勤記錄為準，全勤即可領取全額基本工資； 附圖1 2、業績考核辦法（1） 業務部業績考核標準 業績=簽約額-直接銷售成本 (直接銷售成本包括客戶回傭和必須向第三方支付的費用等硬成本) 有效需求客戶的評定，必須要由總經理來做判斷,以報備為準。（2） 考核辦法 實得薪資=基礎工資+崗位工資*（月實際完成業績/月業績考核指標）（3） 補償制度：銷售人員在考核季度內有某一月或某兩月未完成考核制度，如果在該考核季度6、內總業績額達到相應的考核額，則補償其相應降低的收入。3、銷售人員的傭金獎金及發放制度（1） 客戶經理傭金銷售傭金比例表產品自身開發的客戶單筆業績額傭金比例效果圖、多媒體3萬元至8萬元之間（不包含8萬）10%8萬元以上（包含8萬）12%宣傳片10萬元以下（不包含10萬）5%10萬元至15萬元之間（不包含15萬）6%15萬元至20萬元之間（不包含20萬）8%20萬元至30萬元之間（不包含30萬）10%30萬元以上（包含30萬）12%綜合視覺產品50萬元以下（不包含50萬元）2%50萬元至100萬元之間（不包含100萬）3%100萬元至200萬元之間（不包含200萬）4%注：涉及第三方的（公司內部員7、工介紹，非因公司服務關系導致的上門，除客服部），移交至銷售部進行跟蹤，一率按“自身開發客戶”的傭金提取辦法處理，第三方可按每筆1計提傭金，相應客戶經理傭金則相應減少1%。（2） 有關回款指標的具體考評標準 正常回款（及時回款）：根據合同約定的款項回款日期，收回款項并經本公司財務核準已到帳的情況下，視為及時回款。業務人員將按照公司制度，享受正常傭金。效果圖每筆及時回款獎勵客戶經理50元，宣傳動畫每筆及時回款獎勵客戶經理100元。 延遲回款：根據合同約定的款項回款日期，未將款項收回或未經本公司財務核準已到帳的情況下，視為延遲回款。A:延遲回款日超過正常回款日3個月以上，未超過6個月的，客戶經理享有8、該筆合同傭金的50%。B:延遲回款日超過正常回款日6個月以上，客戶經理將不享有該筆合同的傭金。（3） 傭金及獎金結算 計算方法：以每月實際到帳金額進行計算。以每筆合同為單位，參照以下當月回款條件，方可按照回款比例結算當月傭金：A：效果圖、多媒體：回款比例100%；B：宣傳動畫：回款比例90%；B：三維視覺體驗系統：回款比例80%。 結算日期：按照公司的月財務帳期進行結算，以每月月末的最后一天為結算日期；同時，結算后的傭金金額與每月的工資一起發放。 發放辦法：業務人員每筆合同傭金預留10%，待年底統一一次性發放。 所有業務傭金均含稅，由公司代扣代繳。4、晉級考核制度崗位核心職責職級薪資標準能力要9、求晉級條件降級原因考核辦法客戶經理季度銷售完成營業額50萬元。資深客戶經理5500對市場發展趨勢有所了解，獨立完成策劃工作，有能力帶領小團隊完成公司制訂的任務并完成業績要求年度（或半年度）完成本職級銷售任務，有向綜合管理方向發展意愿與素質，且培養1-3名客戶經理，可晉升為資深客戶經理。銷售助理連續3個月未能達到業績考核者，公司將予以勸退或辭退處理。各級客戶經理的降級指標：1）連續三個月未達到銷售總業績60%；2)半年未達到銷售總業績80%；月度考核：實際完成業績額占銷售任務比例即為考核得分。超過100%，按100%計算。季度考核：針對降級指標進行考核。季度銷售完成營業額30萬元。高級客戶經理410、500對項目流程和人際關系非常熟悉，有一定的策劃能力，完成業績要求。連續3個月完成資深客戶經理的月銷售任務的80%。季度完成營業額20萬元。客戶經理3500精通溝通交流技巧對項目進展有一定的預判能力，完成業績要求。連續3個月完成高級客戶經理的月銷售任務的80%。每月開發有效需求客戶不少于6個。每日電話量不少于20個。銷售助理2500熟悉客戶溝通技巧，獨立開發與積累客戶信息，完成業績要求。連續3個月內，與客戶經理共同完成開發客戶簽約，且簽約額達到客戶經理的月銷售任務的80%，可晉級客戶經理職位。快速通道：由銷售助理獨立開發，獨立完成簽單，經總經理同意，可直接晉升為客戶經理。三、報備制度1、銷售助11、理開發的客戶，經其對應的客戶經理確認該客戶的需求真實性后，符合要求的，在第一時間進行報備進行報備工作，填寫新客戶開拓報備單，若對應的客戶經理評定該客戶需求為無效，則將此“準客戶”放入客戶監控表，供其他客戶經理共同備用。客戶報備要求：1）、必須拜訪過客戶，了解客戶需求；2）、必須有項目主要負責人的名片以及聯系方式；2、未經報備的客戶，將不受制度保護，即使簽約也不享受傭金待遇。在報備過程中，如果他人已經報備，則不允許重復報備。3、公司對已報備客戶進行保護，若該客戶已報備但仍有其他業務員或客戶經理進行聯系，如有簽約一切業績及提成均屬于已報備客戶的客戶經理，公司保留對惡意掙搶客戶的客戶經理的辭退權；因12、業務組人員調整，該組客戶經理保留對業務員客戶的優先報備權。4、客戶經理必須對自己已報備客戶進行定期追蹤，若已報備客戶在三周內無任何業務進展，報備客戶經理必須無條件將客戶釋放，由其他客戶經理繼續跟近。5、客戶經理申請對客戶池中客戶進行報備時，須事先總經理和客戶原釋放者進行溝通。原持有者有義務向新的客戶接收人講解項目的各方面情況。6、每月30/31日16：00前為統計時間，過期則計入下月份的報備考核。7、沖突客戶處理原則： 1）、報備人員對項目的熟悉程度，不熟悉項目的要讓給熟悉的人； 2）、對項目熟悉程度相同時，按照客戶報備時候所登記的項目負責人的職位高低，分配給報備客戶職位高的人； 3）、在項目13、負責人的職位相同時，報備人員職位高的讓給職位低的人。四、獎勵制度 設立最高貢獻獎，在完成本崗位業績考核指標的前提下，季度業績最高者獎勵1000元，年度業績最高者獎勵10000元。五、培訓制度每位銷售助理入職后，都須進行崗前培訓，培訓時間為兩周。培訓結束，由總經理組織進行考核，主要對新員工個人能力的綜合判斷，采用紙質答卷和RP演練相結合的形式進行，通過綜合得分，判斷新員工的去與留。六、離職員工工資計算1、截止至員工離職之日，所簽約合同回款不到合同簽約額100%的，視為自動放棄傭金，只能領取離職當月基礎工資，及離職當月按考核結果發放的崗位工資。2、截止至員工離職之日，所簽約合同回款達到合同簽約額100%的且簽約項目已經結案，按公司發放提成的時間規定，按時發放。 七、銷售部公關費用標準及申請制度日常公關費用：1、銷售部在報銷公關費用時，需要詳細注明項目名稱、客戶姓名、公關事項等，憑正規發票，按照財務部要求填寫單據進行報銷。2、每一次的公關費用發生之前，原則上需由業務人員向總經理口頭請示，總經理批準后方可執行。客戶回傭：1、 涉及到回傭的客戶，需在合同審批表中注明回傭支付節點、支付比例及金額。2、 在客戶方支付相應節點的款項到賬后及時依據財務要求，按照財務提供的報銷模版版式進行報銷單的填寫、提交。