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1、2016年單店市場計(jì)劃2015年市場環(huán)境/客流回顧12015年線上廣宣回顧22015年線下市場活動(dòng)32015年費(fèi)用預(yù)算32015年工作回顧年工作回顧15年市場環(huán)境分析廠家競品公司2015年隨著市場的需求新上市了全新英朗、威朗、威朗GS 3個(gè)車型，其中還有部分車型進(jìn)行小改款，提升了當(dāng)?shù)厥袌龅?影響力，豐富和滿足了客戶的不同需求。多樣化的市場支持，帶動(dòng)了經(jīng)銷商的維護(hù)市場的積極主動(dòng)性，更細(xì)化的管理工具，使經(jīng)銷商物料，活動(dòng)更統(tǒng)一規(guī)范，經(jīng)銷商和通用的達(dá)到了一致性。各品牌為了提升市場占有率，15年團(tuán)購活動(dòng)比去年增加了廠次，包括一直以加價(jià)出名的上海大眾也做了區(qū)域性的大型團(tuán)購會(huì)。海寧廣豐今年的廣宣和外展，增加2、的非常明顯，展廳銷量也加升的比較快 海寧15年銷售量最好是上海大眾和北京現(xiàn)代。15年經(jīng)過管理層3大崗們管理層的變換（總、銷、市）展廳銷售人員變動(dòng)較大，產(chǎn)品知識(shí)及接待流程不熟悉，造成客戶流失率偏高，轉(zhuǎn)化能車弱前臺(tái)人員不穩(wěn)定及缺失，客流登記的標(biāo)準(zhǔn)不一樣，造成客流數(shù)據(jù)不全不細(xì)造成無法準(zhǔn)確的市場分析整體市場經(jīng)濟(jì)不好，海寧很多中小皮革提前放假，外來人員購車人員下降2015年展廳總客流統(tǒng)計(jì)表38429443033143348250853336238837441436728739628526632035636435446159257944823126835347551958847238139633420133、年2014年2015年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月0100200300400500600700澤宇澤宇2013年到年到2015年總客流表年總客流表2013年2014年2015年2013年總客流4933批，2014年客流4627批，2015年到11月4465批，每年的客流基本上沒有太大的變化，5-8月按市場部需求登記時(shí)明顯總客流是有所提升的。到了11月沒有專職的前臺(tái)人員臺(tái)，數(shù)據(jù)下滑的很明顯。2015年展廳意向客戶數(shù)統(tǒng)計(jì)表3111622781812143443223032752872912015年年1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月054、010015020025030035040031116227818121434432230327528729120152015年意向客戶統(tǒng)計(jì)年意向客戶統(tǒng)計(jì)15年1-11月展廳新增意向客戶合計(jì)2968批，按以住經(jīng)驗(yàn)6-8月份是客流最淡的季節(jié)，但今年確是新增潛客最多的一年，也正是全新英朗廣宣、外展等活動(dòng)做的較多的季節(jié)。2015年EBUICK客源統(tǒng)計(jì)表月份月份線索總量（條）線索總量（條）意向數(shù)意向數(shù)成交數(shù)成交數(shù)訂單數(shù)訂單數(shù)F F數(shù)數(shù)意向生成率意向生成率成交率成交率1 1月月1630601570%0%0%2 2月月88140831%1%400%3 3月月28818302836%6%17%4 4月月595、913815772%2%62%5 5月月12023219419%19%9%6 6月月23719511018482%82%6%7 7月月2201215011655%55%4%8 8月月23053504823%23%9%9 9月月21934702616%16%21%1010月月23870606129%29%9%1111月月217116547553%53%4%合計(jì)合計(jì)2619261964464462626 61704170426%26%49%49%表中的線索總量2619批客源是汽車之家網(wǎng)絡(luò)報(bào)表統(tǒng)計(jì)（15年僅一個(gè)網(wǎng)站），644批的意向數(shù)占到了展廳總意向數(shù)的21%，通過DOSS系統(tǒng)數(shù)所可以看出意向生成率6、最高可以達(dá)到82%，平均值26%，還有很大的提升空間。2015年線上廣宣回顧廣告廣告類型型投放渠道投放渠道數(shù)量數(shù)量投放投放時(shí)間畫面內(nèi)容畫面內(nèi)容網(wǎng)絡(luò)后臺(tái)汽車之家車商匯標(biāo)準(zhǔn)版11-12月平面廣告艾可電梯框架平面廣告9個(gè)小區(qū)50面廣告4-6月全新英朗雄風(fēng)大型LED屏2個(gè)1-12月全新英朗駕校4個(gè)駕校7個(gè)畫面5-12月全新英朗網(wǎng)絡(luò)海寧網(wǎng)通欄、焦點(diǎn)圖、文字鏈接1-12月根據(jù)活動(dòng)更換海寧網(wǎng)微信6條1-12月海寧在線通欄、焦點(diǎn)圖、文字鏈接7-12月在線海寧微信4條7-9月報(bào)紙海寧日報(bào)一周車市1月-7月根據(jù)每周活動(dòng)更換電臺(tái)海寧電臺(tái)FM967月9月活動(dòng)內(nèi)容通過廣宣使海寧澤宇別克在海寧市場做到真正的存在感，調(diào)研成7、交客戶的來源渠道，做到有效的廣告投放。15年線下市場活動(dòng)開展分類情況02外展類通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)及各繁華商場進(jìn)行外拓，在做品牌宣傳同時(shí)，收集更多意向客戶團(tuán)購類主要以區(qū)域團(tuán)購活動(dòng)及展廳限時(shí)閉館活動(dòng)進(jìn)行高意向客戶成交01試駕類通過試駕體驗(yàn)形式，針對不同客戶群體，讓意向客戶親身體驗(yàn)，感覺產(chǎn)品特點(diǎn)，轉(zhuǎn)化成交03客戶維系類利用針對老客戶進(jìn)行車主活動(dòng)形式，維好老客戶，做好客戶忠誠度，增加轉(zhuǎn)介紹率0415年線下市場活動(dòng)開展團(tuán)購類活動(dòng)主題活動(dòng)主題 時(shí)間時(shí)間 地點(diǎn)地點(diǎn) 活動(dòng)形式活動(dòng)形式 集客集客 訂單訂單 愛在女人節(jié) “T”購別“克”氣3月8日澤宇別克展廳車主活動(dòng)225全新英朗上市品鑒會(huì)3月30日澤宇別克展廳 團(tuán)購活動(dòng) 8、319萬份激情 獨(dú)家鉅惠 別克萬人購車惠 4月18日海鹽開元大酒店團(tuán)購活動(dòng) 5518廠家特供 限時(shí)搶購5月24日澤宇別克展廳 團(tuán)購活動(dòng)1613六一兒童節(jié)6月1日澤宇別克展廳 車主活動(dòng)152邁向2020瘋狂特賣會(huì)6月6日澤宇別克展廳 團(tuán)購活動(dòng)238“99”來襲團(tuán)購會(huì)6月12-14日澤宇別克展廳 團(tuán)購活動(dòng) 2512借你10萬，利息全免,輕松擁有別克座駕7月6-31日澤宇別克展廳 集客活動(dòng)155別克勁爆暑“價(jià)“冰點(diǎn)狂享季7月19日嘉興鉑金灣酒店團(tuán)購活動(dòng)4333廠家直銷88臺(tái)特價(jià)車8月澤宇別克展廳 集客活動(dòng)3016萬萬特惠 節(jié)節(jié)有禮10月1-31日澤宇別克展廳集客活動(dòng)3518購別克夠便宜團(tuán)購會(huì)10月29、4日海鹽海利開元大酒店團(tuán)購活動(dòng)4032別克制昂科威助你輕松置11.28澤宇別克展廳集客活動(dòng)4514別克制昂科威助你輕松置12.12澤宇別克展廳集客活動(dòng)155本年度共開展7場團(tuán)購會(huì)，車主活動(dòng)2團(tuán)，集客活動(dòng)5場，共14場活動(dòng)，每月根據(jù)展廳的意向客戶情況進(jìn)行開展不同類型的活動(dòng)，共集客410批，成交192臺(tái)15年線下市場外展活動(dòng)-外展活動(dòng)主題活動(dòng)主題 時(shí)間時(shí)間 地點(diǎn)地點(diǎn) 活動(dòng)活動(dòng)形式形式 集客集客 訂單訂單 全新英朗嘉興上市會(huì)3月27日嘉興江南摩爾區(qū)域活動(dòng)002015別克新視界_4月海寧站4月10-12日海寧會(huì)展中心外展42360全新英朗外展部推廣4月22-23日海寧金融中心外展1212015別克移動(dòng)10、展廳-海寧站 5月16-17日海寧城泰城外展368昂科威20T寰行浙閩試駕6.17區(qū)域002015別克移動(dòng)展廳-海寧站 8月15-16日海寧斜橋農(nóng)貿(mào)市場外展2052015別克新視界_9月海寧站 9月4-6日海寧會(huì)展中心外展410802015秋季別克百強(qiáng)縣及名城巡展 11月14-15日海寧會(huì)展中心外展4315本年度共開展8場車展類活動(dòng)，重點(diǎn)為一年兩次大型車展，通過外展共收集意向客戶944批，訂單169個(gè)2015年工作目標(biāo)及年度分解目標(biāo)12015年月度活動(dòng)計(jì)劃22015年線上線下宣傳計(jì)劃32015年費(fèi)用預(yù)算32016年年度市場規(guī)劃年年度市場規(guī)劃2016年工作年度KPI目標(biāo)預(yù)估項(xiàng)目目標(biāo)（預(yù)估）備注銷11、售部整年銷量目標(biāo)1500臺(tái)展廳銷量占總銷量目標(biāo)的60%900臺(tái)新增潛客6000批次（按15年每月成交率平均15%計(jì)算）總客流量10900批次（按15年新增占總客流平均55%計(jì)算）2016年工作目標(biāo)及年度分解目標(biāo)1月 2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總計(jì)銷量目標(biāo)1251251251251251251251251251251251251500進(jìn)度進(jìn)度展廳銷售目標(biāo)757575757575757575757575900進(jìn)度新增潛客5005005005005005005005005005005005006000進(jìn)度客流量90890890890890890890890890890890812、90810900進(jìn)度營銷活動(dòng)計(jì)劃推廣活動(dòng)次數(shù)每月約2-3場進(jìn)度2016年線上線下宣傳計(jì)劃內(nèi)容內(nèi)容投放時(shí)間投放時(shí)間投放形式投放形式投放媒體投放媒體費(fèi)用費(fèi)用廣宣投放計(jì)劃1月-12月網(wǎng)絡(luò)集客平臺(tái)汽車之家、易車網(wǎng)97300新車上市海寧電臺(tái)3個(gè)月約5萬50000根據(jù)當(dāng)月活動(dòng)調(diào)整網(wǎng)絡(luò)媒體海寧在線、海寧論壇（3個(gè)月）60000新車上市戶外廣告公交站、駕校、電影院、小區(qū)廣告等50000根據(jù)活動(dòng)調(diào)整報(bào)紙海 寧日報(bào)10000費(fèi)用合計(jì)：費(fèi)用合計(jì)：267300267300元元1月2月3月4月6月10月9月7月8月5月媒介線下活動(dòng)車展展廳團(tuán)購活動(dòng)宣傳車展宣傳夏季推介活動(dòng)宣傳車展宣傳新年鉅惠團(tuán)購會(huì)試駕會(huì)團(tuán)購會(huì)愛車養(yǎng)護(hù)課堂13、海寧秋季車展鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展海寧春季車展展廳賀歲有禮圣誕雙十二活動(dòng)與網(wǎng)絡(luò)合作團(tuán)購會(huì)清涼一夏展廳活動(dòng)新年主題宣傳相應(yīng)主題宣傳時(shí)間活動(dòng)主題宣傳聯(lián)誼主題活動(dòng)商場巡展試駕會(huì)周年慶愛車養(yǎng)護(hù)課堂11月12月2016年年市市場場活活動(dòng)動(dòng)及及月月度度主主題題規(guī)規(guī)劃劃月份月份活活動(dòng)形式形式主主題活活動(dòng)次數(shù)（次）次數(shù)（次）預(yù)算（元）算（元）1月閉館團(tuán)購喜迎元旦 巨惠新年150002月促銷約惠情人 將它送她140003月集客三八婦節(jié)13000新車上市會(huì)君越180004月車展海寧春季車展160000團(tuán)購車展后閉館活動(dòng)13000客戶關(guān)懷+試駕養(yǎng)護(hù)課堂+試駕會(huì)180005月團(tuán)購團(tuán)購會(huì)180006月促銷雙節(jié)同慶喜迎端午，感恩父親214、150007月團(tuán)購周年慶1100008月 巡展+促銷夏季送清涼+約惠七夕220000客戶關(guān)懷養(yǎng)護(hù)課堂150009月促銷+團(tuán)購教師節(jié)+中秋節(jié)212000車展海寧秋季車節(jié)16000010月促銷國慶1500011月車展百強(qiáng)縣巡展11000012月促銷+關(guān)懷喜迎平安共渡圣誕210000合計(jì)242460002016年活動(dòng)及預(yù)算16年市場部工作提升網(wǎng)絡(luò)后臺(tái)管理1、2個(gè)后臺(tái)網(wǎng)絡(luò)會(huì)員簽定后與ebuick后臺(tái)綁定維護(hù)整體進(jìn)行提升2、網(wǎng)絡(luò)線索的跟進(jìn)率和意向生成率的提升3、客流數(shù)量做到登記的真實(shí)性，通過數(shù)據(jù)明確工作要點(diǎn)內(nèi)部人員穩(wěn)定1、前臺(tái)接待和市場專員的人員配置2、利用公司人員的資料，開展金典子活動(dòng)，集思廣益，制定活動(dòng)亮點(diǎn)部門協(xié)作1、加大與銷售部門團(tuán)隊(duì)協(xié)作，定期與銷售部進(jìn)行溝通，了解目前情況，制定相應(yīng)市場活動(dòng)或投放措施，使團(tuán)隊(duì)更融洽，達(dá)到互贏Thanks!