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1、商業(yè)地產(chǎn)招商培訓(xùn)課程 主講：馮新 2 目錄 一.商業(yè)地產(chǎn)招商中存在的問題 二.商業(yè)地產(chǎn)招商：認(rèn)識和操作上的誤區(qū) 三.商業(yè)地產(chǎn)招商:全程價(jià)值鏈的視角 四.商業(yè)地產(chǎn)招商策略的制定 五.商業(yè)地產(chǎn)招商隊(duì)伍的建設(shè) 六.商業(yè)地產(chǎn)招商的準(zhǔn)備性工作 七.商業(yè)地產(chǎn)招商的客戶分析 3 目錄 八.商業(yè)地產(chǎn)招商的主要渠道和方法 九.商業(yè)地產(chǎn)招商的媒介策略 十.商業(yè)地產(chǎn)招商流程 十一.商業(yè)地產(chǎn)招商談判 十二.商業(yè)地產(chǎn)招商培訓(xùn):從認(rèn)知到行為模式的改變 十三.商業(yè)地產(chǎn)招商咨詢：全程招商解決方案 十四.商業(yè)地產(chǎn)招商:情境模擬 4 一.商業(yè)地產(chǎn)招商中存在的問題 從案例分析看問題 案例:一個(gè)招商經(jīng)理的苦惱 學(xué)員討論:為什么這個(gè)招2、商經(jīng)理會(huì)如此苦惱,商業(yè) 地產(chǎn)招商中存在哪些問題,列出問題清單: 問題 1. 問題 2. 問題 3. 5 總結(jié):商業(yè)地產(chǎn)招商中存在的若干問題 1. 供求關(guān)系失衡：商業(yè)地產(chǎn)VS消費(fèi)市場 2. 沒有市場定位或市場定位有偏差 3. 業(yè)態(tài)組合不合理或不切實(shí)際 4. 建筑結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上存在缺陷 5. 租金的障礙：開發(fā)商的收入與商家的成本 6. 招商環(huán)節(jié)工作存在大量認(rèn)識和操作上的誤區(qū) 7. 缺少優(yōu)秀的招商人才和招商管理人才 8. 缺少明確有效的招商策略 9. 缺少在招商環(huán)節(jié)的執(zhí)行力 10. 缺少專業(yè)的商業(yè)運(yùn)營管理團(tuán)隊(duì) 6 二. 商業(yè)地產(chǎn)招商:認(rèn)知與操作上的誤區(qū) 學(xué)員討論: 通過案例學(xué)習(xí)以及日常的工作實(shí)踐,我們思3、考一下,商業(yè)地 產(chǎn)招商中,在認(rèn)知和操作上存在哪些誤區(qū)? 7 總結(jié):商業(yè)地產(chǎn)招商中的十大昏招 1.先蓋房再招商VS招商越早越好 2.市場定位過程中盲目追求高檔次、大體量 3.業(yè)態(tài)組合中的主力店一定要選國際大品牌 4.重銷售、輕招商、輕后期運(yùn)營，只顧眼前利益 5.售價(jià)和租金定價(jià)嚴(yán)重透支行業(yè)利益，只想殺豬不想養(yǎng)魚 6.招商推廣主要靠忽悠 7.不管是什么商戶，誰出價(jià)最高就租給誰 8.簽的合同租期越長越好 9.只要招商成功就萬事大吉了 10.對招商代理機(jī)構(gòu)的合作條件極盡刻薄 8 三.商業(yè)地產(chǎn)招商：全程價(jià)值鏈的視角 招商不只是招商環(huán)節(jié)的責(zé)任，招商是一件貫穿商業(yè)地 產(chǎn)前期規(guī)劃、建設(shè)、后期運(yùn)營全過程的工作： 1. 規(guī)劃階段的招商: 商圈分析 市場定位 業(yè)態(tài)組合：確定主力店與次主力店 2. 建設(shè)階段的招商: 確定次主力店和非主力店 3. 運(yùn)營階段的招商: 業(yè)態(tài)和商戶調(diào)整、補(bǔ)充招商 9 討論：商業(yè)地產(chǎn)招商中的