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1、目標(biāo)：推動成交 房地產(chǎn)二手房經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)課程房地產(chǎn)二手房經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)課程 2 我們每天都在企盼著成交，因?yàn)槌山魂P(guān) 系到我們的業(yè)績、榮譽(yù)甚至前途。 但是請牢記，成交也符合統(tǒng)計(jì)規(guī)律，總 有一部分業(yè)務(wù)是不會成交的，不要因一 時(shí)的挫折消磨自己的銳氣！ 并且，成交是大量艱苦、細(xì)致工作的結(jié) 果，是一個(gè)水到渠成的過程！ 3 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作 開發(fā)房源 開發(fā)客戶 撮合成交 權(quán)證辦理 售后服務(wù) 4 把握房源 價(jià)格 位置 朝向 戶型 內(nèi)部配套 社區(qū)環(huán)境 房東 產(chǎn)權(quán)狀況 5 了解別人對該房產(chǎn)的觀點(diǎn) 收集來自你的同事反饋來的信息。給展示過 該房產(chǎn)的經(jīng)紀(jì)人打電話，了解： 房產(chǎn)的展示有沒有什么問題 他們認(rèn)為該房產(chǎn)最大特色是2、什么 他們不喜歡該房產(chǎn)的哪些地方 他們會提出的任何建議 他們對價(jià)格的看法 6 為房屋尋找賣點(diǎn) 位置賣點(diǎn) 市政規(guī)劃 小區(qū)配套 周邊環(huán)境 房屋本身賣點(diǎn) 格局 已有的裝修 朝向 鄰居 7 把握顧客 客戶的基本狀況 婚姻家庭 家鄉(xiāng) 從事的行業(yè) 工作單位及收入 現(xiàn)住房狀況 客戶的類型 客戶的期望 客戶的入住緊迫程度 8 尋找盡可能多的購買客戶 對于同一個(gè)房源，可能有多位潛在購買者。 潛在購買者的競爭有利于成交 如何尋找購買客戶？ 互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)廣告 拆遷地區(qū)居民座談 需求登記者 人脈 9 確定最有可能的客戶 支付能力強(qiáng) 希望盡快入住 對于二手房的狀況有基本了解 明確知道自己的需求 10 客戶等級分類指標(biāo) 準(zhǔn)備3、準(zhǔn)備、意愿意愿、能力作為區(qū)分的指標(biāo)能力作為區(qū)分的指標(biāo) 準(zhǔn)備好準(zhǔn)備好、愿意和有能力購買房產(chǎn)的人愿意和有能力購買房產(chǎn)的人。這些人是真正的 “客戶”，有可能今天就會購買一處房產(chǎn)。沒有什么限 制或條件會阻止他們購買房產(chǎn)。 具備了兩個(gè)條件的人具備了兩個(gè)條件的人。他們通?？瓷先ハ髠€(gè)客戶。他們 通常也愿意和能夠購買房產(chǎn)，但是他們的準(zhǔn)備程度不夠。 你應(yīng)當(dāng)將這些人作為“可能的客戶”對待。 只具備一個(gè)條件的人只具備一個(gè)條件的人。這些顧客不是客戶。他們是那些 你可以將其納入影響力范圍的人。但是，我們不能把他 們作為客戶或可能的客戶來對待。 11 客戶的類型1 初次買房的客戶初次買房的客戶 傾向于購買價(jià)格不太高的、離工作地點(diǎn)近、 交通方便的房產(chǎn)。 尋找需要支付的現(xiàn)金量較少的房產(chǎn)。 往往是打算開始新的工作和建立新的家庭 的人。 認(rèn)為購買房產(chǎn)是一個(gè)令人激動的人生大事。 12 客戶的類型2 年輕的家庭年輕的家庭。 通常