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1、企業(yè)戰(zhàn)略管理案例分析集中差異化戰(zhàn)略 漢庭酒店學(xué)院：XXXXX 班級：XXXXX姓名：XXXXX 學(xué)號：XXXXXX 一、公司簡介“漢庭”的名字源自于一個“中國服務(wù)”的夢想：打造世界級的中國服務(wù)品牌。2005年，在成功完成“攜程旅行網(wǎng)”和“如家酒店連鎖”聯(lián)合創(chuàng)始人的使命后，季琦開始打造一個為商務(wù)人士量身定制的酒店品牌，一個他心目中最優(yōu)秀的“中國服務(wù)”品牌。于是他便通過自己的不懈努力，創(chuàng)建了漢庭連鎖酒店。作為經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的先進(jìn)品牌，漢庭快捷酒店始終以人的感覺為著力點(diǎn)，提供標(biāo)準(zhǔn)化、現(xiàn)代、舒適、超值、貼心的住宿產(chǎn)品，為海內(nèi)外的客人提供安心便捷的住宿服務(wù)，傳遞著適度生活的簡約生活理念。作為國內(nèi)首家多品2、牌有限服務(wù)酒店集團(tuán)，漢庭旗下?lián)碛小皾h庭快捷”、“漢庭酒店”、“漢庭客棧”等三個系列品牌。經(jīng)過5年多的發(fā)展，漢庭在美國納斯達(dá)克成功上市，成為中國酒店行業(yè)海外上市的先進(jìn)代表，同時(shí)也標(biāo)志著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)性連鎖酒店步入了一個新的發(fā)展時(shí)代。這些成就很大程度上得益于漢庭鮮明的企業(yè)形象。 2005年初，漢庭在中國正式創(chuàng)立，同年8月，第1家門店開業(yè)。2006年底，漢庭連鎖酒店第34家開業(yè)。2007年7月，漢庭以股權(quán)融資850萬美元創(chuàng)下中國服務(wù)行業(yè)首輪融資的新紀(jì)錄，2007年底，漢庭連鎖酒店第74家開業(yè)。2008年底，漢庭在全國開業(yè)門店數(shù)達(dá)到近200家，簽約門店總數(shù)近250家。完成了全國主要城市的布局，并重點(diǎn)在長三角3、環(huán)渤海灣、珠三角和中西部發(fā)達(dá)城市形成了密布的酒店網(wǎng)絡(luò)，成為國內(nèi)成長最快的連鎖酒店品牌之一。 2008年2月，漢庭酒店集團(tuán)正式成立，是國內(nèi)第一家多品牌的經(jīng)濟(jì)連鎖酒店集團(tuán)。漢庭致力于實(shí)現(xiàn)“中國服務(wù)”的理想，即打造世界級的中國服務(wù)品牌。漢庭酒店集團(tuán)旗下目前擁有“漢庭快捷”、“漢庭酒店”、“漢庭客?！比齻€系列品牌，漢庭堅(jiān)持時(shí)尚現(xiàn)代、便捷舒適、高性價(jià)比的優(yōu)勢特點(diǎn)，力爭塑造中國經(jīng)濟(jì)型酒店的典范。漢庭酒店集團(tuán)是中國高速成長的新興酒店集團(tuán)，自2005年創(chuàng)立以來已經(jīng)完成了全國主要城市的布局，并重點(diǎn)在長三角、環(huán)渤海灣、珠三角和中西部發(fā)達(dá)城市形成了密布的酒店網(wǎng)絡(luò)。漢庭在基本的住宿產(chǎn)品上對不同的細(xì)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化與創(chuàng)造，4、提高產(chǎn)品的層次感，同時(shí)也擴(kuò)大客群的范圍。2012年11月20日，漢庭集團(tuán)宣布，該公司正式更名為“華住酒店集團(tuán)”，取“中華住宿”之意。集團(tuán)旗下5大品牌也有所更名，分別是禧玥酒店、全季酒店、星程酒店、漢庭酒店和海友酒店。其中，原來的中端品牌“漢庭全季酒店”去掉“漢庭”二字更名為“全季酒店”;經(jīng)濟(jì)型酒店品牌“漢庭快捷酒店”則去掉“快捷”二字，更名為“漢庭酒店”。“漢庭”二字從此不再是集團(tuán)名稱，只是集團(tuán)旗下的一個經(jīng)濟(jì)型酒店品牌名稱。（但是我還是覺得以“漢庭”稱呼更有味道，所以接下來大部分還是以“漢庭”作為集團(tuán)名稱來分析。）華住集團(tuán)經(jīng)歷了品牌更新，正式從“漢庭”改為“華住”，這一動作表明華住多品牌戰(zhàn)略即5、將開始，它將從一個經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店集團(tuán)向多品牌酒店集團(tuán)轉(zhuǎn)變。至2012年12月31日，華住集團(tuán)擁有466家直營門店、515家加盟店和54家運(yùn)營的星程加盟門店。2013年，華住在中國超過 200個城市里已經(jīng)擁有1400多家分店和30000多名員工，旗下?lián)碛?個廣受歡迎的酒店品牌：包括商旅品牌禧玥酒店、全季酒店、星程酒店、漢庭酒店、海友酒店，以及度假品牌漫心度假酒店，在全國各地為賓客提供從商務(wù)差旅到休閑度假的美好住宿體驗(yàn)。華住始終把客人體驗(yàn)放在首位，在各個方面力爭做到最好，從領(lǐng)先業(yè)內(nèi)的符合人體工程學(xué)的床墊、蕎麥雙面枕、免費(fèi)wifi上網(wǎng)到無停留離店，每一個細(xì)節(jié)的完美打造，都是為了確保我們的客人始終能得6、到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，擁有難忘的美好體驗(yàn)。二、酒店排名（來源：邁點(diǎn)網(wǎng)2013）酒店分店數(shù)量排名第一名：如家，目前全國分店1758家第二名： 7天，目前全國分店1701家第三名：漢庭，目前全國分店1404家第四名：格林豪泰，目前全國分店1024家第五名：錦江之星，目前全國分店808家第六名：尚客優(yōu)，目前全國分店633家第七名：速8，目前全國分店523家漢庭快捷酒店2013年8、9、10、11月份各個省份分店數(shù)量對比省份8月份分店數(shù)量9月份分店數(shù)量10月份分店數(shù)量11月份分店數(shù)量河北42424242山東112114117117江蘇245237243248浙江105108119121福建21212222廣東7、48495154山西21232325陜西69717478河南22222729安徽39394143江西25252425湖南22222324湖北14161920貴州5555海南5555云南10111112青海4444甘肅12131313四川16171820黑龍江21212121吉林13131314臺灣0000遼寧72747478廣西99910內(nèi)蒙古6678西藏2444新疆6666寧夏10101010重慶17171820天津42434344北京110113119120上海151155159162品牌指數(shù)排名（2013.10）漢庭成功超越7天躋身第三三、企業(yè)四要素分析（一）業(yè)務(wù)組合漢庭旗下?lián)碛小皾h庭快8、捷”、“漢庭酒店”、“漢庭客棧”等三個系列品牌。漢庭快捷酒店是漢庭連鎖酒店旗下品牌，致力于為商旅客人提供便捷的住宿體驗(yàn)。酒店安心的睡眠系統(tǒng)、現(xiàn)代的衛(wèi)浴系統(tǒng)、便捷的商旅配套和典雅的酒店氛圍保障您出門在外也有在家一般的感受。精心設(shè)計(jì)的十大免費(fèi)項(xiàng)目：商務(wù)區(qū)電腦、打印復(fù)印傳真、寬帶上網(wǎng)、大堂茶水咖啡、房間閱讀書籍、停車、早餐、礦泉水、茶包、大堂書吧，為你提供最物超所值的服務(wù)。最優(yōu)質(zhì)地段的選擇漢庭酒店是漢庭連鎖酒店旗下品牌，致力于為部分商旅客人提供最優(yōu)值地段的選擇。漢庭酒店多坐落于城市商業(yè)中心的標(biāo)志性地塊，客人無需支付五星級酒店的價(jià)格，即可享受到五星級酒店的地段優(yōu)勢。低價(jià)住宿帶來歡樂漢庭客棧是漢庭連鎖酒9、店旗下品牌，致力于為休閑旅游客人提供干凈、低價(jià)的住宿選擇。漢庭客棧內(nèi)部設(shè)計(jì)緊湊，致力于為客人提供性價(jià)比最高的住宿體驗(yàn)。酒店內(nèi)部所有的設(shè)施均能滿足客人的基本需求，為客人最大限度節(jié)省出行預(yù)算。（二）資源配置漢庭集團(tuán)旗下?lián)碛袧h庭酒店、漢庭快捷、漢庭客棧三個成熟品牌，這三個品牌，已經(jīng)囊括了經(jīng)濟(jì)型酒店市場細(xì)分之后的高、中、低三大領(lǐng)域。漢庭集團(tuán)以標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品“漢庭快捷”作為主打，從目前中國住宿業(yè)的發(fā)展來看，快捷酒店擁有最龐大客戶群的市場。而第一代的經(jīng)濟(jì)型酒店用戶，經(jīng)過幾年時(shí)間，對產(chǎn)品的需求也在發(fā)生著變化。漢庭快捷的高性價(jià)比可以成為其核心競爭力。漢庭酒店集團(tuán)CEO季琦認(rèn)為，漢庭一直在做經(jīng)濟(jì)型酒店細(xì)分市場的10、文章。從現(xiàn)在的市場需求來看，不同的客群對于住宿產(chǎn)品的需求在不斷提高。他表示，酒店產(chǎn)品作為服務(wù)的一種外化，同樣要靠細(xì)節(jié)取勝。漢庭在基本的住宿產(chǎn)品上對不同的細(xì)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化與創(chuàng)造，提高產(chǎn)品的層次感，同時(shí)也擴(kuò)大客群的范圍。（三）競爭優(yōu)勢1、漢庭與其他幾個品牌在酒店定位方面有差異化，漢庭定位于中檔有限服務(wù)酒店，設(shè)計(jì)更強(qiáng)調(diào)商務(wù)功能。 酒店大堂免費(fèi)提供咖啡和熱茶，免費(fèi)上網(wǎng)，免費(fèi)提供復(fù)印、打印服務(wù)，免費(fèi)提供書籍、雜志和報(bào)刊。 客房內(nèi)漢庭的枕頭、床墊、棉織品、淋浴、床頭網(wǎng)絡(luò)接口、咖啡、茶，充分滿足商務(wù)客人的需求。2、漢庭的酒店設(shè)計(jì)更強(qiáng)調(diào)現(xiàn)代感，產(chǎn)品的市場生命周期也更長。3、漢庭的客源結(jié)構(gòu)中以商務(wù)人士和知識白領(lǐng)為主11、，目前漢庭會員82%為商務(wù)人士。4、漢庭酒店的RevPAR（平均出租率*平均房價(jià)）目前業(yè)界領(lǐng)先，并且有較大提升空間。這意味著漢庭酒店的利潤空間更大。5、漢庭的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)具有豐富的旅游住宿業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在業(yè)界有很強(qiáng)的竟?fàn)幜Α?、漢庭將加盟模式定位于“緊密型加盟”，納入公司統(tǒng)一管理。這使終端住店客人能得到與其他漢庭酒店相同無差異的服務(wù)，同時(shí)也有效保障了加盟酒店的管理標(biāo)準(zhǔn)。（四）協(xié)同優(yōu)勢擁有將近100萬忠誠的漢庭會會員。其中82%為商務(wù)人士，87% 的消費(fèi)者年均收入在5-15萬之間，81% 的消費(fèi)者年齡在40歲以下，大學(xué)本科為主力人群，屬于有知識、注重生活品味的人群；漢庭與包括東航、招行、建行等在內(nèi)的國內(nèi)多12、家航空公司和銀行機(jī)構(gòu)合作，聯(lián)合發(fā)展會員，實(shí)現(xiàn)會員共享。會員入住漢庭連鎖酒店即可享受航空公司里程獎勵或銀行積分獎勵。全國酒店互薦同城互薦：在同城的酒店之間有著將剩余客源推薦給兄弟酒店的運(yùn)營體系，確保剩余客源能夠得到最大限度保留。區(qū)域互薦：不同地區(qū)的漢庭門店也有著互相推薦優(yōu)質(zhì)客源的良好傳統(tǒng)，各門店通過總部統(tǒng)一下發(fā)的“互薦模板”相互推薦相關(guān)客源，使得一些常旅客能夠在選擇下一站的酒店時(shí)，首先選擇漢庭。 通過這樣的合作方式，不僅漢庭的會員數(shù)量和質(zhì)量得到提升，漢庭與眾多合作伙伴在廣告、業(yè)務(wù)等方面的合作也使企業(yè)本身知名度、顧客權(quán)益得到大幅增長。四、外部因素分析（一）一般環(huán)境分析一般壞境因素由政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)13、境、社會文化環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境、自然環(huán)境等構(gòu)成。1、政治 我國國情致使現(xiàn)代全服務(wù)酒店與國內(nèi)需求的契合度還不夠，經(jīng)濟(jì)型酒店的恰當(dāng)身份使其得到蓬勃發(fā)展，品牌化、連鎖化的經(jīng)濟(jì)型酒店在不斷的涌現(xiàn)。這些經(jīng)濟(jì)型酒店的經(jīng)營者在設(shè)計(jì)上也十分注重，他們需要建筑在設(shè)計(jì)投入使用時(shí)不光講求“經(jīng)濟(jì)”而且力求標(biāo)準(zhǔn)化、品質(zhì)化。另外，在現(xiàn)代全服務(wù)酒店的影響下，國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)型酒店在設(shè)計(jì)上也在不斷地模糊與星級酒店距離。政治體制上的特殊性決定了中國企業(yè)的特殊性，目前在中國爭奪經(jīng)濟(jì)型酒店市場的企業(yè)分為“民營企業(yè)、外資企業(yè)以及國營企業(yè)”三種類型，企業(yè)性質(zhì)的不同，也就決定了擴(kuò)展模式的多樣化，而資金的募集便是這種“多樣化”的典型。酒店的經(jīng)營14、牽涉到各個政府職能部門，如何維護(hù)政府關(guān)系，是每一家酒店必須面對的挑戰(zhàn)。漢庭在這方面特別注重建立和維護(hù)與各地區(qū)政府部門的良好合作關(guān)系，以此來確保門店的正常運(yùn)營。2、經(jīng)濟(jì)目前，商務(wù)活動以及文化旅游的群體開始明顯排斥以前講究的、相對比較奢侈星級高檔酒店作為住宿場所，而偏好選擇經(jīng)濟(jì)型酒店，特別是一些比較有特色的經(jīng)濟(jì)型酒店。 面對這一新形勢的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)型酒店如何在建筑設(shè)計(jì)上去變革創(chuàng)新，使其在講究經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的前提下，既提升酒店的整體品質(zhì)，又增強(qiáng)自身的市場競爭，是建筑設(shè)計(jì)師需要重視和考慮的問題3、技術(shù)經(jīng)濟(jì)型酒店未來競爭重點(diǎn)有二：一是標(biāo)準(zhǔn)，即各地分店均能步伐一致，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)；一是銷售，即留住老客戶15、，開拓新客戶，廣納客源。而這兩者都要建立在現(xiàn)代信息技術(shù)的基礎(chǔ)上。要在競爭中保持不敗，信息技術(shù)是保障。4、社會文化在美國，超過60%的酒店是經(jīng)濟(jì)型酒店，但是在中國，這個數(shù)字仍低于30%。連鎖和品牌是經(jīng)濟(jì)型酒店成功的兩個要件，前者可以使企業(yè)做大規(guī)模，擁有市場影響力；后者可以提高企業(yè)知名度，增加客源，提高競爭力。在激烈的市場競爭中，急躁冒進(jìn)、簡單復(fù)制的經(jīng)濟(jì)型酒店必輸無疑。（二）產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析行業(yè)環(huán)境與經(jīng)濟(jì)型酒店經(jīng)營活動休戚相關(guān)，并且經(jīng)濟(jì)型酒店的經(jīng)營活動也會影響和改變這種環(huán)境。波特認(rèn)為，一個行業(yè)的激烈競爭不是事物的巧合，其根源在于其內(nèi)在的行業(yè)結(jié)構(gòu)，即五種基本力量的抗衡。在經(jīng)濟(jì)型酒店業(yè)中，這五種基本力量的16、強(qiáng)弱決定了經(jīng)濟(jì)型酒店的贏利的潛力。1. 現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)型酒店之間的競爭 （1）數(shù)量繁多?，F(xiàn)國內(nèi)的國外經(jīng)濟(jì)型酒店品牌的有宜必思、格林豪泰、速8等，國內(nèi)品牌有莫泰168、7天、錦江之星、如家快捷等，數(shù)量非常多。各方之間勢均力敵，競爭異常激烈。 （2）經(jīng)濟(jì)型酒店增加速度快?；谛袠I(yè)的技術(shù)特點(diǎn)或規(guī)模經(jīng)濟(jì)的要求，如果產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)在一定時(shí)間內(nèi)迅速大幅度提高生產(chǎn)能力，由于生產(chǎn)能力的提高已經(jīng)提前透支未來的增長因素，從而導(dǎo)致在一段時(shí)期內(nèi)生產(chǎn)能力相對過剩，最終會使競爭加劇。（3）價(jià)格競爭成主導(dǎo)。各品牌之間的競爭主要表現(xiàn)在價(jià)格競爭。隨著經(jīng)濟(jì)型酒店迅速蔓延帶來的競爭壓力，各經(jīng)濟(jì)型酒店都推出會員制及優(yōu)惠價(jià)， “7天”的首次入住17、價(jià)僅77元，艷陽天推出手機(jī)預(yù)訂立減50%或者返現(xiàn)30元，其余酒店也推出低于100元的嘗鮮價(jià)。2.新進(jìn)入者的威脅 新進(jìn)入者的進(jìn)入壁壘低。主要是由幾個方面的原因?qū)е碌模海?）資本需求相對小。開一家經(jīng)濟(jì)型酒店投資大約六七百萬元，像如家等品牌一開張，入住率便可達(dá)九成甚至百分之百，三年時(shí)間就可收回成本。而開一家四星級或者五星級的酒店，投資少則幾千萬元，多則數(shù)億元。（2）消費(fèi)者的轉(zhuǎn)換成本低。轉(zhuǎn)換成本是指購買者變換供應(yīng)者所付出的一次性成本。消費(fèi)者的轉(zhuǎn)換成本低為新進(jìn)入者與現(xiàn)有企業(yè)之間爭奪客源提供了便利。此外，現(xiàn)有企業(yè)之間產(chǎn)品或服務(wù)同質(zhì)化程度高，也是進(jìn)入壁壘相對較低的一個重要因素。 3.替代品的威脅 經(jīng)濟(jì)型酒店18、的威脅主要來自：（1）旅館、招待所。一些設(shè)備簡陋的旅館和招待所以其超低的價(jià)格仍然吸引了一大批收入不高的旅行者和農(nóng)村進(jìn)城人員。（2）自助公寓。自助公寓是一種新興而時(shí)尚的商旅短期居住方式。其特點(diǎn)是省錢、私密、貼心、舒心、放心。非常適合商務(wù)考察、因公出差、探親訪友、觀光旅游的人士居住。4.購買者討價(jià)還價(jià)壓力購買者的壓力直接決定著酒店的盈利水平。購買者的討價(jià)還價(jià)能力取決于以下幾方面:(1)市場信息的充分程度由于互聯(lián)網(wǎng)的普及，消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上能很輕易地搜索到他所需要的信息并能進(jìn)行充分比對，酒店產(chǎn)品的價(jià)格往往比較透明。(2)購買者收入水平一個人的收入水平雖然無法改變他的消費(fèi)追求，但是，購買者收入水平的變動會19、直接改變他對價(jià)格的敏感程度。一個收入幾萬的購買者與一個收入幾千的購買者對于同樣的酒店產(chǎn)品，他們愿意支付的價(jià)格是不會相同的。(3)購買產(chǎn)品的數(shù)量如果購買者購買的數(shù)量較多，如旅游業(yè)的中間商，酒店總是愿意按較低的價(jià)格出售自己的產(chǎn)品，因?yàn)榭梢越o酒店節(jié)約相關(guān)的費(fèi)用，有助于提高設(shè)施設(shè)備利用率。根據(jù)消費(fèi)者的使用量，可將市場細(xì)分為三部分:大量使用者（即經(jīng)常外出旅游并常住酒店者），中量使用者和少量使用者。任何一家酒店都希望吸引大量使用者這一細(xì)分市場。(4)購買者消費(fèi)偏好根據(jù)消費(fèi)者的偏好程度，可將市場細(xì)分為四部分:極端偏好，即永遠(yuǎn)選擇一家；中等偏好，即偏好兩三家酒店；變動偏好，即原來偏好某一家酒店現(xiàn)在轉(zhuǎn)為另一家酒20、店；無偏好，即并不偏好任何一家酒店，隨機(jī)選擇。如果酒店產(chǎn)品具有較高的可替代性，即購買者存在著眾多的選擇，那么，酒店的競爭壓力就大;反之，如果酒店的產(chǎn)品富有特色，能夠贏得消費(fèi)者的偏愛，在相同的價(jià)格下消費(fèi)者就會首先選擇購買該產(chǎn)品，這時(shí)購買者的討論還價(jià)能力就弱。5.供應(yīng)商的壓力供應(yīng)商向酒店提供經(jīng)營活動所需的一切資源，如能源、資金、原材料、飲料、食品、易耗品等等。因此，供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力的強(qiáng)弱直接影響著酒店經(jīng)營成本的高低。一般來講，供應(yīng)商的競爭壓力來自以下幾方面:(1)資源的壟斷程度如果某種資源是由供應(yīng)商壟斷經(jīng)營的，特別是當(dāng)這種資源在酒店的經(jīng)營中起著舉足輕重的作用，那么，供應(yīng)商通?？蓱{借壟斷地位最大限21、度榨取酒店利潤。(2)供應(yīng)商生產(chǎn)成本對供應(yīng)商來說，其產(chǎn)品價(jià)格的下限是生產(chǎn)成本，因此，其生產(chǎn)成本高低決定著供應(yīng)商供給價(jià)格的高低。如果供應(yīng)商在生產(chǎn)過程存在著明顯的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，那么，隨著酒店購買數(shù)量的增加，與供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)會有更多的余地。(3)資源短缺程度任何短缺都是由市場供求不平衡產(chǎn)生的。當(dāng)市場上某種資源供不應(yīng)求時(shí)，供應(yīng)商就會抬高價(jià)格，短缺程度越嚴(yán)重，供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力也就越大。(4)購買相對份額無論供給者數(shù)量多少，當(dāng)酒店購買某種資源的數(shù)量占到某一供給者全部市場較高的份額時(shí)，酒店就有可能通過討價(jià)還價(jià)減輕自己的壓力，而分散購買的價(jià)格壓力一般要大于集中購買。五、內(nèi)部因素分析（1）業(yè)務(wù)種類結(jié)構(gòu)漢庭22、涵蓋高中低三部分顧客，業(yè)務(wù)種類齊全豐富，細(xì)致周到，但是相對其他經(jīng)濟(jì)型酒店來說并沒有太大競爭優(yōu)勢。（2）物業(yè)成本漢庭現(xiàn)階段的市場規(guī)模及占有率上處中上水平，其物業(yè)成本不太高。隨著漢庭快速的發(fā)展和戰(zhàn)略計(jì)劃實(shí)施，相信漢庭的規(guī)模還會進(jìn)一步擴(kuò)大。（3）預(yù)定系統(tǒng)預(yù)定系統(tǒng)十分完善，電話及網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂十分快捷方便。（4）人力資源漢庭培訓(xùn)學(xué)院為酒店員工和管理人員提供系統(tǒng)、專業(yè)的培訓(xùn)課程；為酒店的發(fā)展和人才的儲備提供了強(qiáng)大的支持，同時(shí)也保證了各加盟店在管理標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)上的統(tǒng)一，使住店客人在全國各地的漢庭都能獲得一致的服務(wù)。（5） 市場地位經(jīng)過最近幾年的努力，漢庭在經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)中的排名也在不斷上升，地位越來越高，躋身23、前列。（6）品牌效應(yīng)漢庭品牌在同類企業(yè)中影響力日益提高，目前已經(jīng)位居國內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店品牌指數(shù)第三，但如果繼續(xù)與其它品牌做競爭，仍需要繼續(xù)擴(kuò)大品牌知名度和影響力。（7）企業(yè)文化企業(yè)文化充分體現(xiàn)人文關(guān)懷，并充分考慮消費(fèi)者訴求因素，提高服務(wù)質(zhì)量，確保客人始終能得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，擁有難忘的美好體驗(yàn)。 六、公司競爭戰(zhàn)略（一）成本領(lǐng)先戰(zhàn)略目的不在于追求漢庭產(chǎn)品或服務(wù)的絕對總成本在行業(yè)中最低，而在于使?jié)h庭以同等的價(jià)格提供更高的顧客價(jià)值，或以更低的價(jià)格提供同等的顧客價(jià)值。漢庭成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的顧客價(jià)值傳遞目標(biāo)是:在產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)、性能、特色滿足或超過顧客的期望，而在價(jià)格上低于顧客的期望，從而為顧客創(chuàng)造超值的價(jià)值感受24、。漢庭同時(shí)關(guān)注服務(wù)及價(jià)格兩個方面。在品質(zhì)、性能及特色上不遜色于競對手。酒店不僅可以利用對成本方面的競爭優(yōu)勢，還可以利用產(chǎn)品和服務(wù)的差別化來增強(qiáng)綜合競爭優(yōu)勢。 （二）集中化戰(zhàn)略通過將目標(biāo)顧客集中在特定的消費(fèi)群體打造概念主題店，以滿足個性時(shí)代的消費(fèi)者的個性化需求。漢庭集團(tuán)旗下?lián)碛袧h庭酒店、漢庭快捷、漢庭客棧三個成熟品牌，這三個品牌，已經(jīng)囊括了經(jīng)濟(jì)型酒店市場細(xì)分之后的高、中、低三大領(lǐng)域。（三）連鎖化、品牌化漢庭采用連鎖化、品牌化的發(fā)展戰(zhàn)略，截至目前漢庭超過 200個城市里已經(jīng)擁有1400多家酒店和30000多名員工，旗下?lián)碛?個廣受歡迎的酒店品牌：包括商旅品牌禧玥酒店、全季酒店、星程酒店、漢庭酒店、25、海友酒店，以及度假品牌漫心度假酒店，在全國各地為賓客提供從商務(wù)差旅到休閑度假的美好住宿體驗(yàn)。（四）特許經(jīng)營與捆綁式加盟漢庭采用以經(jīng)營模式特許經(jīng)營權(quán)轉(zhuǎn)讓為主要方式的特許經(jīng)營戰(zhàn)略，向被特許方提供品牌、生產(chǎn)及經(jīng)營中必須遵循的方法與標(biāo)準(zhǔn)，提供組織及技術(shù)方面的幫助，以確保被特許方業(yè)務(wù)的有效運(yùn)行。通過特許經(jīng)營的方式，可迅速擴(kuò)大自己的影響力與盈利水平。09年，漢庭率先推出全新加盟方式“捆綁式”加盟，將加盟店收益與漢庭緊密捆綁，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享。簽約前，漢庭根據(jù)項(xiàng)目地段及周邊市場情況與加盟商協(xié)商經(jīng)營目標(biāo)，如加盟店實(shí)際經(jīng)營達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)，則漢庭將按比例減免加盟管理費(fèi)，直至不收取管理費(fèi)；如經(jīng)營業(yè)績超出預(yù)期指標(biāo)，26、則漢庭將有超額的利潤分成。（五）差異化戰(zhàn)略與漢庭會漢庭與其他幾個品牌在酒店定位方面有差異化，漢庭定位于中檔有限服務(wù)酒店，設(shè)計(jì)更強(qiáng)調(diào)商務(wù)功能。酒店大堂免費(fèi)提供咖啡和熱茶，免費(fèi)上網(wǎng)，免費(fèi)提供復(fù)印、打印服務(wù)，免費(fèi)提供書籍、雜志和報(bào)刊?？头績?nèi)漢庭的枕頭、床墊、棉織品、淋浴、床頭網(wǎng)絡(luò)接口、咖啡、茶，充分滿足商務(wù)客人的需求。提供滿足商旅客戶需求的特殊產(chǎn)品或服務(wù)，從而在同類商旅型經(jīng)濟(jì)酒店中取得領(lǐng)先地位。比競爭對手更好地服務(wù)于這一特定市場的顧客，建立差異化優(yōu)勢。漢庭在基本的住宿產(chǎn)品上對不同的細(xì)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化與創(chuàng)造，提高產(chǎn)品的層次感，同時(shí)也擴(kuò)大客群的范圍。而在國內(nèi)同行業(yè)企業(yè)里，培訓(xùn)的投入是非常有限的，70%以上的企27、業(yè)往往不重視酒店人員培訓(xùn)這個問題，但未經(jīng)專業(yè)培訓(xùn)的服務(wù)質(zhì)量很難有保證，也很難有持久競爭力，漢庭在人員培訓(xùn)方面加大資金和人力投入，彌補(bǔ)潛在的漏洞，將可能出現(xiàn)的不利情況扼殺在萌芽中。其中，對酒店駐店經(jīng)理和后備干部的培訓(xùn)為一級培訓(xùn)；對酒店主管級人員的培訓(xùn)為二級培訓(xùn)；三級培訓(xùn)最直接地關(guān)系到顧客的消費(fèi)體驗(yàn)，也就是店內(nèi)培訓(xùn)，運(yùn)營部開展考核，包括店長對值班經(jīng)理的培訓(xùn)，員工服務(wù)價(jià)值觀培訓(xùn)，員工業(yè)務(wù)和技能培訓(xùn)，新員工入職培訓(xùn)。 漢庭會員俱樂部漢庭會（現(xiàn)名華住會），目前擁有超過100萬忠實(shí)的會員。其中82%為商務(wù)人士，87% 的消費(fèi)者年均收入在5-15萬之間，81% 的消費(fèi)者年齡在40歲以下，大學(xué)本科為主力人群，28、屬于有知識、注重生活品味的人群。調(diào)查表明，漢庭會員的品質(zhì)和有效率業(yè)界領(lǐng)先。 漢庭會員忠誠度計(jì)劃漢庭會針對會員有詳細(xì)、周到的常旅客推廣計(jì)劃；漢庭會會員實(shí)行1.5倍積分，漢庭會金會員、鉑金會員實(shí)行雙倍積分；漢庭會為會員提供及時(shí)方便的積分兌換，提供六大系列豐厚的積分兌換禮品；漢庭會不定期舉辦會員活動，并以市場推廣、媒體宣傳等多種渠道促進(jìn)會員組織不斷發(fā)展；漢庭會員尊享：房價(jià)優(yōu)惠、延長預(yù)定保留、免費(fèi)自助早餐、延時(shí)退房、無停留離店、新開店特價(jià)獨(dú)享；合作伙伴會員共享：漢庭與包括國內(nèi)多家知名的航空公司和銀行機(jī)構(gòu)合作，聯(lián)合發(fā)展會員，實(shí)現(xiàn)會員共享。會員入住漢庭連鎖酒店即可享受航空公司里程獎勵或銀行積分獎勵。 通過29、這樣的合作方式，不僅漢庭的會員數(shù)量和質(zhì)量得到提升，漢庭與眾多合作伙伴在廣告、業(yè)務(wù)等方面的合作也使企業(yè)本身知名度、顧客權(quán)益得到大幅增長。七、 小結(jié)縱觀漢庭的發(fā)展歷史，其中最為重要的戰(zhàn)略莫過于集中戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略，使得漢庭在短短幾年時(shí)間里，能夠搶占很大一部分市場，并且躋身經(jīng)濟(jì)型酒店排名前列。通過品牌化連鎖經(jīng)營與特許經(jīng)營等方式，使?jié)h庭的門店數(shù)量和市場占有率大幅快速攀升，再通過差異化戰(zhàn)略，通過更人性化的高質(zhì)量服務(wù)和全新的漢庭會會員優(yōu)惠制度來培養(yǎng)出一批品牌忠誠度較高的顧客，一方面通過一系列的優(yōu)惠和激勵策略加深他們的忠誠度，另一方面，借由他們作為品牌傳播的媒介，擴(kuò)大品牌影響力和號召力，在企業(yè)文化和品牌效應(yīng)上，趕超其他行業(yè)競爭者。