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房地產公司客戶研究培訓課件.pdf

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培訓課件

上傳人：故事編號：157119 2021-07-17 44頁 1.47MB

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1、客戶：何去何從？客戶是什么？客戶是上帝客戶是伙伴客戶是“親爹” 客戶是“親媽” 客戶是朋友客戶是戀人客戶是左手客戶是初戀客戶是愛人客戶是亦師亦友客戶是偶像客戶是錢錢客戶是糧食當前大部分房地產企業還處在以項目開發為主的產品導向階段和市場細分定位的市場導向階段但是最終產品的使用者是客戶市場的組織者是客戶所以客戶價值不需求導向才是我們的向導客戶有哪些？客戶劃分首先按客戶支付能力，將客戶細分為富貴之家、主流之家和務實之家務實之家（低端）主流之家（中端）富貴之家（高端）收入增長快于絕大多數人的富貴群體收入增長遵循社會常規的中產階2、層收入增長慢于絕大多數人的低端群體客戶劃分根據市場細分，將主流之家進一步劃分，形成富貴之家、望子成龍、社會新銳、健康養老不務實之家五大類型。務實之家富貴之家社會新銳客戶劃分再從生命周期角度來看，主流之家客戶可進一步被細分為青年之家、青年持家、小太陽等9類。青年中年老年家庭結構/家庭生命周期家庭年收入低高經濟務實（包括中年之家）富貴之家社會新銳望子成龍健康養老青年之家青年持家小太陽后小太陽孩子三代老年一代空巢老年二代中老年老年三代青年三代中年之家主3、流之家生命周期劃分從客戶生命周期存在兩條主要演變路徑青年之家（單身，立足）青年之家（單身，立業）青年持家（父母同住）孩子三代（雙向照顧）青年三代（變老）老年二代（變老）活躍空巢青年之家（丁克，成家）小太陽（小孩出生）后小太陽（小孩長大）中年之家（長大）單親（夫妻離婚） 22-24歲 25-29歲 30-34歲 35-44歲 45-55歲 55歲以上分水嶺客戶劃分收入特征主流市場客戶在50歲前，收入隨年齡增長而增長，50歲后，隨年齡增長而下降。財富積累期財富消耗期財富消耗期 1、26歲工作開始進入上升期，收入和支出達到平衡點，開始進入財富積累階段； 2、65歲退出工作舞臺，收入和支出再次達到平衡點，進入財富消耗期。 A 客戶劃分支付能力體現為積累財富和積累支出的差值，26-65歲為積累財富階段，50歲左右達到峰值財富

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