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1、購房關(guān)鍵觸點研究報告 購 房 關(guān) 鍵 觸 點 研 究 報 告 目 錄 Contents 1. 為什么研究關(guān)鍵觸點 2. 如何研究關(guān)鍵觸點 3. 關(guān)鍵觸點是什么 4. 不同類型客戶關(guān)鍵觸點 5. 結(jié)論和建議 2 集團(tuán)戰(zhàn)略及公司品牌部 關(guān)鍵接觸點研究 3 集團(tuán)戰(zhàn)略及公司品牌部 關(guān)鍵接觸點研究 為什么研究關(guān)鍵觸點研究背景 2008年下半年，房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展受到金融危機的影響，市場滋生觀望情 緒，銷售工作遭遇困境，原有的銷售方法也面臨著挑戰(zhàn)。 請看：銷售技巧VS客戶心態(tài) 面對市場的變化，以下問題亟待回答： 總體而言，哪些觸點更能有效促成客戶的購買？ 不競爭對手相比，龍湖的服務(wù)有哪些優(yōu)勢和丌足？ 如何進(jìn)一步2、提升龍湖的銷售服務(wù)？ 為了探究這些問題，2008年底，龍湖啟動了客戶購房關(guān)鍵觸點研究 項目。觸點是指銷售過程中開發(fā)商不消費者發(fā)生信息交換的點，也是客 戶評價發(fā)展商的信息來源。在資源有限的前提下，抓住關(guān)鍵觸點，形成 比較優(yōu)勢，是贏得市場競爭的捷徑。 注： 為視頻鏈接符號，下同。 購 房 關(guān) 鍵 觸 點 研 究 報 告 目 錄 Contents 1. 為什么研究關(guān)鍵觸點 2. 如何研究關(guān)鍵觸點 3. 關(guān)鍵觸點是什么 4. 不同類型客戶關(guān)鍵觸點 5. 結(jié)論和建議 4 集團(tuán)戰(zhàn)略及公司品牌部 關(guān)鍵接觸點研究 5 集團(tuán)戰(zhàn)略及公司品牌部 關(guān)鍵接觸點研究 西安 北京 上海 成都 重慶 樣本數(shù)量及分布 65名意3、向客戶參不定性研究；421名意向客戶接受定 量訪問； 涉及業(yè)內(nèi)重要競爭對手； 全面覆蓋北京、上海、重慶、成都、西安五城市； 覆蓋別墅、洋房、高級公寓三種業(yè)態(tài)。 注：詳細(xì)的城市、品牌及業(yè)態(tài)分布見此鏈接。 近3個月內(nèi)至少看過2個同檔次的類似項目； 尚未簽約但有明確購買意向； 家庭購房決策人或參不決策。 研究什么人 受訪者條件 6 集團(tuán)戰(zhàn)略及公司品牌部 關(guān)鍵接觸點研究 如何研究：如何研究：定性與定量相結(jié)合定性與定量相結(jié)合 定定 性性 研研 究究 定定 量量 研研 究究 1. 觸點指標(biāo)權(quán)重 2. 觸點指標(biāo)滿意度 1.客戶一般購房流程 2.觸點指標(biāo)體系（核心成果） 3. 購房觸點感受 研究成果 由資深研究人員對意向客戶進(jìn)行一對一 的主題訪談，了解其購房決策心理。 深度訪談 由本公司受過專門主持人技巧訓(xùn)練的專 業(yè)人員主持，激發(fā)客戶相互討論，共同 探討購房決策中的觸點。 焦點團(tuán)體座談會 預(yù)約面訪 由資深