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1、2017重慶世聯(lián)行&碧桂園&招商地產(chǎn)車位銷售世聯(lián)行重慶公司車位項目操作團(tuán)隊2017年4月18日目錄項目情況項目情況營銷營銷目標(biāo)目標(biāo)營銷營銷策略策略銷售策略銷售策略營銷宣傳營銷宣傳銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)團(tuán)隊保障團(tuán)隊保障目標(biāo)分解目標(biāo)分解推售排期推售排期政策保障政策保障車庫情況車庫情況周邊情況周邊情況住宅情況住宅情況合作模式合作模式其他支持其他支持辦公場地辦公場地銷售物料銷售物料產(chǎn)權(quán)辦理產(chǎn)權(quán)辦理其他其他1234項目情況項目情況Part 1Part 1車庫情況車庫情況周邊情況周邊情況住宅情況住宅情況項目情況 投資占比偏高，南北區(qū)均未交房 整體情況：項目住宅整體分為南北兩區(qū)，總戶數(shù)2533戶，投資客戶占比約22、0-30%，戶型結(jié)構(gòu)：戶型為建面83、87、96、120宜家大三室，當(dāng)時項目建面成交均價為9500/。【碧桂園招商鳳凰城】（備注：數(shù)據(jù)來源碧桂園招商鳳凰城銷售中心）北區(qū)交房時間：一期18年5月交房、二三期18年12月接房物業(yè)形態(tài)：高層業(yè)主戶數(shù)：1767樓棟數(shù)：15棟（24-26層）其中電梯直達(dá)車庫樓棟：8棟共計1018戶，不直達(dá)7棟共計749戶。南區(qū)交房時間：18年12月交房物業(yè)形態(tài)：高層+小高層業(yè)主戶數(shù)：766樓棟數(shù)：11棟，6棟小高層（17層），5棟高層（24-25層）其中電梯直達(dá)車庫樓棟：5棟（360戶），不直達(dá)：6棟（390戶）北區(qū)南區(qū)車庫情況 車庫集中設(shè)置，電梯不直達(dá)樓棟較多，地面停3、車位分流 車庫情況：項目整體車位1627個，2533戶，整體車位配比1：0.6；樓層情況：車位分為地上和地下，且不直達(dá)車庫的樓棟多分配有一定比例的地上車位，不利于相互擠壓?？?售 區(qū) 域：北 區(qū) 一 期、二 期 樓 棟 下 相 對 應(yīng) 的 車 位（一 期：19/20/21/27/28/29#樓，二期：22/25/30#樓）（備注：數(shù)據(jù)來源越昕暉銷售中心）36棟別墅區(qū)域南區(qū)北區(qū)合計總戶數(shù)76617672533車位個數(shù)53710901627車位配比1:0.71:0.61:0.6已售225未開225205(2016年10月首開)20（2017年3月）價格（萬元/個）6.5-6.77.7暫未定價未售34、1210901402直達(dá)樓棟6/7/8/9/13#18/19/20/21/22/26/27/29#不能直達(dá)樓棟5/10/11/12/14/15#16/17/23/24/25/28/30#【碧桂園招商鳳凰城】101118192021222324252627295678912131415301617北區(qū)（車位未售）南區(qū)（車位已售）28銷售情況 南區(qū)首開前期去化較為理想，去化量受價格漲幅影響較大，金融政策單一 銷售情況：據(jù)銷售中心提供數(shù)據(jù)了解到，前期銷售共計推出1號車庫（南區(qū)車庫）車位537個，前期去化225個左右，去化率41%左右；銷售價格：2016年10月首期開盤執(zhí)行價格為6.5萬/個，期間銷售5、價格漲幅2000元/個，但三次銷售再加個漲至7.7萬時去化效果不佳。銷售政策：單一銀行政策，信用卡最長5年分期。（備注：數(shù)據(jù)來源碧桂園招商鳳凰城銷售中心）【碧桂園招商鳳凰城】南區(qū)車位銷售情況銷售時間2016年10月2017年3銷售價格6.5-6.7萬/個7.7萬/個銷售個數(shù)20520銷售總個數(shù)537剩余車位3211 1、停車無緊張感：、停車無緊張感：一二三期業(yè)主還未交房，對車庫的緊張感不強(qiáng)；2 2、不直達(dá)樓棟多：、不直達(dá)樓棟多：南區(qū)北區(qū)電梯不直達(dá)車庫樓棟13棟，共計1139戶；3 3、車庫處于施工：、車庫處于施工：業(yè)主勘察選擇車位僅憑圖紙無直觀感受；4 4、交房時間較晚：、交房時間較晚：南北區(qū)6、最近交房時間為18年5月，購車位屬提前消費；5 5、部分樓棟在售：、部分樓棟在售：北區(qū)三期樓棟在售，車位需求滯后。問題與機(jī)會問題&機(jī)會1.1.首開優(yōu)惠力度大：首開優(yōu)惠力度大：首開位置最好及價格最低；2.2.業(yè)主消費實力強(qiáng)：業(yè)主消費實力強(qiáng)：最小建面83，總價70萬以上；3.3.住宅車位捆綁銷售：住宅車位捆綁銷售：剩余未銷售房源和車位搭配銷售。問題&機(jī)會目標(biāo)分解目標(biāo)分解銷售排期銷售排期銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)營銷目標(biāo)營銷目標(biāo)Part 2Part 2目標(biāo)分解銷售銷售目標(biāo)目標(biāo)（20172017年年5 5月中旬至月中旬至1212月月3131日）日）首批次，銷售120套全年，銷售200套預(yù)估預(yù)估5 5月進(jìn)場，基于7、月進(jìn)場，基于7.77.7萬萬/個元個元均價，均價，全年去化全年去化3 3次次推售策略2、推售策略（根據(jù)住宅銷售時間先后研判）l首批次推售：北區(qū)一期住宅區(qū)域車位（建議5月底開售）。l第二批次推售：北區(qū)二三期住宅區(qū)域車位。由于三期住宅預(yù)計5月底開盤，三期車位推售時間建議在其開盤后3-4月（建議8月底開售）。l第三批次推售：年底所有樓棟集中推售（建議12月推售）。北區(qū)282530161718232426一期二期三期1920272921221、住宅分期：l一期（精裝9400元/）：19/20/21/27/28/29#l二期（毛坯9600元/）：22/25/30l三期（5月即將開盤10000元/）：188、/23/24/263、推售細(xì)則l針對每棟樓離電梯口近等位置較好的車位，提前做預(yù)銷控保留，以便下批次提價銷售（預(yù)留量30-40%）。北區(qū)車庫平面圖推售策略1、價格策略：僅在集中認(rèn)籌、開盤期間享受折扣及優(yōu)惠，開盤后嚴(yán)格按照價格表面價。一二批次推售時，均為首次開盤，建議價格不作調(diào)整，相同價格推售。三批次年底所有樓棟推售，價格建議漲幅2000-5000元/個。折扣體系：整體折扣金額（暫定3.5萬元/個），交1萬抵2萬（1萬誠意金），開盤優(yōu)惠1萬元，按時簽約優(yōu)惠5000元2、同步動作：集中推售節(jié)點外，車位信息不斷釋放，漲價信息釋放微博&微信公眾號聯(lián)動：雙微連續(xù)發(fā)布項目車位銷售信息，以及車位相關(guān)微信稿。置9、業(yè)顧問聯(lián)動：利用碧桂園置業(yè)顧問與自身業(yè)主已有的粘性，置業(yè)顧問配合轉(zhuǎn)載雙微的相關(guān)車位推送微信朋友圈，并確保車位信息能釋放至已購房業(yè)主?，F(xiàn)場口徑把控：推售節(jié)點外，價格把控，如客戶詢問車位價格嚴(yán)格按照面價銷售。7月8月9月12月5月6月10月11月開盤持銷蓄客開盤持銷蓄客開盤持銷蓄客7.5萬/個7.7萬/個8 萬/個均價月份節(jié)點期數(shù)無折扣優(yōu)惠無折扣優(yōu)惠無折扣優(yōu)惠目標(biāo)1204040端頭系數(shù)面積系數(shù)聯(lián)排系數(shù)干擾系數(shù)獨立車位獨立車位雙拼車位雙拼車位三拼車位三拼車位1234變電箱變電箱通風(fēng)管通風(fēng)管下水道下水道標(biāo)準(zhǔn)車位標(biāo)準(zhǔn)車位微型車位微型車位定價策略根據(jù)周邊項目對比打分得出基準(zhǔn)價，在基準(zhǔn)價的基礎(chǔ)上根據(jù)現(xiàn)場實地10、情況，及以下的影響因素對各車位調(diào)差定價實際操作：第一步：向甲方要取項目車位明細(xì)表（含車位號、面積、備注是否人防等基礎(chǔ)信息表，一般明源系統(tǒng)能導(dǎo)處）第二步：打印車位表（加上各項影響因素表頭后），實地勘察打分（紙質(zhì)版）按現(xiàn)有明細(xì)表對車位實地勘察（每個車位必須勘察），標(biāo)注明細(xì)表中車位與車庫實地情況。第二步：根據(jù)實際勘察打分表，特殊調(diào)差（電子版）按照實地勘察的結(jié)果，對銷控表上不符合實際情況的車位進(jìn)行特殊調(diào)差，特殊調(diào)差原則以及實地勘察評審原則第四步：根據(jù)基準(zhǔn)價及調(diào)差求出符合實地的價格（反折扣等）。調(diào)差因調(diào)差因素素調(diào)差項調(diào)差項調(diào)差原因調(diào)差原因調(diào)差占比調(diào)差占比備注樓層差負(fù)-15-15%負(fù)-2減去比例值負(fù)-3負(fù)11、-4面積調(diào)差字母車位50-100%不能超過2個標(biāo)準(zhǔn)車位價格標(biāo)準(zhǔn)車位25-35%一般標(biāo)準(zhǔn)微型車位套內(nèi)差距在4-5微型車位聯(lián)排系數(shù)人防車位10-20%減去比例值獨立車位30-50%加上比例值雙拼車位5-10%干擾系數(shù)落水管2-5%減去比例值通風(fēng)管落水蓋配電箱消防栓盡頭備注：調(diào)差占比是指占基準(zhǔn)價比例價格策略營銷策略營銷策略Part Part 3 3銷售策略銷售策略營銷宣傳營銷宣傳團(tuán)隊保障團(tuán)隊保障合作模式合作模式STEP 01營銷宣傳銷售中心，小區(qū)包裝，官微，社區(qū)媒體等銷售中心整體形象提前展示措施一展示導(dǎo)示展示劃線、編號、地坪漆展示車輛出入系統(tǒng)l 展板或桁架形式展示提前展示車庫整體形象和未來停車秩序規(guī)12、范化的操作流程。在銷售中心更好的了解車庫車位的實體情況。銷售中心標(biāo)準(zhǔn)車位樣板展示l 銷售中心現(xiàn)場建議展示標(biāo)準(zhǔn)車位尺寸及相關(guān)車位設(shè)施設(shè)備。l 展示相關(guān)車庫收費標(biāo)準(zhǔn)等。措施二媒體渠道業(yè)主定向媒體推送l官方微信：在官微推送車位認(rèn)籌、火爆銷售、相關(guān)活動等信息，開發(fā)微信H5游戲（如搶車位領(lǐng)紅包等小游戲）等，加大業(yè)主的娛樂性互動，增加車位銷售信息爆光度；l業(yè)主微信群、QQ群：車位認(rèn)籌銷售期間傳播認(rèn)籌優(yōu)惠、促銷信息、愛車保養(yǎng)活動信息；首批車位開盤后傳播車位火爆、專屬車位緊張、車位促銷、購車優(yōu)惠等信息；l短信群發(fā)：針對業(yè)主、商戶群發(fā)車位銷售短信，以認(rèn)籌優(yōu)惠、促銷信息為主；l宣傳包裝：銷售中心入口、銷售中心展架13、吊旗等，全方位推廣釋放項目車位認(rèn)籌認(rèn)購信息。微信稿，宣傳物料，銷售中心包裝措施三123預(yù)call客目的：說辭調(diào)整50-100組客戶根據(jù)call客情況調(diào)整說辭。海call客目的：劃分類別（甄別出A/B/C/D類客戶），電子版盤客表每天持續(xù)更新項目業(yè)主類型。精call客目的：深度追蹤,海call分類A/B/C類客戶情況4交叉call客目的：讓對應(yīng)樓棟轉(zhuǎn)化率高的置業(yè)顧問重點突破循環(huán)call客邀約業(yè)主車位購買世聯(lián)行專業(yè)call客團(tuán)隊STEP 02銷售策略銷售政策，促銷措施，銷售鋪排，集中開盤策略一世聯(lián)行車位貸【0首付，車位輕松“貸”回家】l 政策一：世聯(lián)行車位貸3-60期，無需首付車位按揭車位?？蛻?4、可選擇全部選用世聯(lián)車位貸，0首付，等本等息還款。l 政策二：世聯(lián)行車位貸+其他金融機(jī)構(gòu)分期接力（如農(nóng)行30年按揭），業(yè)主僅需低首付購車位?？蛻艨蛇x擇銀行首付2成，按揭方式，首付款由世聯(lián)提供，實現(xiàn)0首付。極致的金融政策0首付，以租抵供極致的金融政策四大優(yōu)勢 放款快：交定金后即可提交申請資料，面簽通過后最快3個工作日左右放款；手續(xù)簡單：只需提交購房證明以及購車位證明（房產(chǎn)合同及車位認(rèn)購書），無需抵押，純信用貸款；通過率高：個人征信無問題即可通過（通過率一般95%左右）；利率低：月息低至0.5%。（備注：手續(xù)費為貸款金額3%，最低3000元）世聯(lián)車位貸額度車位總價期數(shù)（月）手續(xù)費月利率還款方式33%15、0.60%先本后息63%0.50%等本等息123%0.50%等本等息243%0.60%等本等息363%0.65%等本等息603%0.65%等本等息策略一策略二促銷措施保障車位首開鉅惠01針對北區(qū)三期在售樓棟購房抽車位代金券2000-5000元，車位開盤認(rèn)購車位時抵用。02針對北區(qū)一二期已售樓棟認(rèn)籌車位就送，洗車卡、油卡等獎品，價值500-1000元。03針對未購車業(yè)主聯(lián)合汽車4S店，購車位送購車補(bǔ)貼，促其購車計劃前置。04針對已購車位業(yè)主開盤購車位送物管費，可享3-5年車位物管費減免。推廣主題促銷信息案例匯集策略三l 保障全年車位信息推送：1、全年每月節(jié)點雙微、業(yè)主群、碧桂園置業(yè)顧問微信朋友圈16、推送；2、現(xiàn)場包裝更換，保障全年車位【認(rèn)籌優(yōu)惠信息】【熱銷信息】【買房送車位】【節(jié)點優(yōu)惠】【金融政策】等信息的及時有效更新，確保銷售信息的時效性。策略四專業(yè)化銷售流程籌備、認(rèn)籌、算價、發(fā)售整個車位銷售流程，可分為6個階段，建議每批次推售車位銷售周期為15-30天第一步：籌備階段2-3天，物料設(shè)計加制作4-5天；第二部：宣傳階段，第三部：call客階段（海call5-7天，精call3-5天），第四部：辦卡階段（正式辦卡在call開始即可辦理，繳納誠意金，開據(jù)收據(jù)），第五步：算價階段（1-2天為辦卡客戶算價落位），第六部：發(fā)售（開盤時間建議星期六、日上午或下午）由于車位銷售周期較短，不建議卡升級17、等過程。FirstSecondThirdFourth宣傳階段宣傳推廣、宣傳畫面內(nèi)容確定，宣傳點位選擇建議，需注意事件CALL客階段Call客內(nèi)容及時調(diào)整、客戶情況梳理、盤客表更新、客戶情況答疑辦卡認(rèn)籌階段辦卡階段、意向位置選擇、辦卡優(yōu)惠說明、辦卡其他細(xì)節(jié)說明算價落位階段為已辦卡業(yè)主進(jìn)行價格告知，車位落位Fifth籌備階段車庫銷控、車庫實地情況、周邊項目情況、宣傳畫面確定、政策支持、銷講說辭、辦公地點、辦公用品Sixth發(fā)售階段視辦卡數(shù)量，開盤方式靈活選擇（集中開盤、內(nèi)部解籌）策略五集中性開盤手機(jī)網(wǎng)絡(luò)集中開盤（最大化擠壓、熱銷）簽到簽到等候區(qū)等候（準(zhǔn)備手機(jī)登陸系統(tǒng)）等候區(qū)等候（準(zhǔn)備手機(jī)登陸系統(tǒng)）18、準(zhǔn)點開始開放系統(tǒng)準(zhǔn)點開始開放系統(tǒng)一次性簽草一次性簽草稿合同稿合同財務(wù)交款財務(wù)交款簽約簽約選擇車位（同時間段業(yè)主選車位）選擇車位（同時間段業(yè)主選車位）開盤流程開盤流程按揭面簽銀行按揭面簽銀行打印草稿合同打印草稿合同手機(jī)網(wǎng)絡(luò)手機(jī)網(wǎng)絡(luò)7步選車位流程步選車位流程策略五集中性開盤手機(jī)網(wǎng)絡(luò)集中開盤（最大化擠壓、熱銷）大屏幕實時銷控顯示大屏幕實時銷控顯示現(xiàn)場等待系統(tǒng)開放現(xiàn)場等待系統(tǒng)開放選位流程展示選位流程展示選位流程展示選位流程展示集中手機(jī)網(wǎng)絡(luò)選車位集中手機(jī)網(wǎng)絡(luò)選車位策略六熱銷信息釋放推送、轉(zhuǎn)發(fā)車位熱銷信息l 世聯(lián)團(tuán)隊車位專銷銷售人員主動發(fā)送成功認(rèn)購慰問短信至業(yè)主（每位業(yè)主都有其專屬銷售人員跟進(jìn)）轉(zhuǎn)發(fā)熱銷微19、信稿；l 建議碧桂園銷售團(tuán)隊轉(zhuǎn)發(fā)車位熱銷微信稿，讓所有購房的業(yè)主知道車位銷售火爆。STEP 03團(tuán)隊保障世聯(lián)車位專銷團(tuán)隊2016/2017重慶世聯(lián)行&東原、保利、華宇、財信、金科、山千院、華美、遠(yuǎn)洋車位合作關(guān)系建立融創(chuàng)、藍(lán)光洽談中搶先突破車位銷售合作模式團(tuán)隊過往16/17年10個合作地產(chǎn)單位世聯(lián)存量車位專銷團(tuán)隊D7區(qū)、九城時光、親親里(重慶)、香郡、長島（四川）、大城小愛、親親里（四川）、黃山大道東、大城小愛、翡翠明珠、錦悅、中央美地（重慶商業(yè)公司）、桐麓2016年合作項目13個銷售車位1176個銷售金額1.2億2016年合作項目2個銷售車位592個銷售金額6500萬保利觀瀾、保利愛尚里20120、6年其他合作項目2個華宇時代新都、三千院銷售車位240個銷售金額2500萬16年2.2億、2000余個車位世聯(lián)存量車位專銷團(tuán)隊團(tuán)隊過往世聯(lián)車位專銷團(tuán)隊，四大成熟體系保障成熟的車位銷售體系進(jìn)場籌備-call客-辦卡-開盤，銷售流程體系化成熟的客戶攻堅體系無死角宣傳-系統(tǒng)call管理-折扣包裝釋放-成熟殺客能力成熟的車位開盤體系開盤籌備-開盤掌控-開盤后客戶維護(hù)成熟的客戶管理體系早中晚客戶問題梳理-晚間客戶盤客-電子檔客戶情況存檔系統(tǒng)的車位銷售體系保障團(tuán)隊保障4大體系保障世聯(lián)存量車位專銷團(tuán)隊部門總監(jiān)部門總監(jiān)策劃經(jīng)理策劃經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理【車位專項組部門總監(jiān)直管車位專項組部門總監(jiān)直管】團(tuán)隊架構(gòu)：團(tuán)21、隊架構(gòu)：1 1名銷售經(jīng)理名銷售經(jīng)理+1+1名銷售主管、名銷售主管、1 1名策劃、名策劃、5-85-8名銷售骨干、多名輔銷名銷售骨干、多名輔銷團(tuán)隊架構(gòu) 高配置的團(tuán)隊架構(gòu)世聯(lián)存量車位專銷團(tuán)隊STEP 04合作模式碧桂園&世聯(lián)行1、實現(xiàn)車位“0”營銷費用？世聯(lián)行將在現(xiàn)有底價基礎(chǔ)上溢價銷售，溢價部分以后傭金形式由碧桂園返還世聯(lián)行，世聯(lián)行用于項目營銷費用，碧桂園招商鳳凰城項目無需支付任何其他營銷費用。世聯(lián)行車位世聯(lián)行車位銷售銷售操作模式操作模式合作模式合作模式世聯(lián)行金輝地產(chǎn)無需支出任何營銷費用和代理費僅需要配合給予現(xiàn)場支持（銷售接待點、辦公點、物業(yè)支持）金輝地產(chǎn)支付溢價每個車位5000元個給世聯(lián)；由世聯(lián)22、承擔(dān)推廣成本（物料、人員、活動、渠道）、團(tuán)隊激勵、客戶維護(hù)等所有營銷成本；營銷團(tuán)隊工資成本激勵費用（銷售、渠道、管理團(tuán)隊獎勵）營銷活動（拓客、暖場活動、禮品等）成本推廣物料（宣傳拓展）成本辦公場地辦公場地銷售物料銷售物料產(chǎn)權(quán)辦理產(chǎn)權(quán)辦理其他其他其他支持其他支持Part4Part4目標(biāo)實現(xiàn)支撐其他支持進(jìn)場進(jìn)場物料準(zhǔn)備物料準(zhǔn)備清單清單銷售物料銷售物料（1）、項目車庫平面圖（甲方已發(fā)）（2）、項目準(zhǔn)確銷控（未售車位明細(xì)、已售車位明細(xì)）（3）、小區(qū)業(yè)主名單（姓名+電話+房號+戶型面積+總價，用于初步判斷業(yè)主經(jīng)濟(jì)實力）（4）、銷講說辭+百問（世聯(lián)團(tuán)隊）（5）、銷售工具準(zhǔn)備：辦公用品、電腦及打印機(jī)一套（用于網(wǎng)簽）、客登本、到訪本、盤客表（電子檔，表頭必須標(biāo)明業(yè)主是否有車，不需求車位準(zhǔn)確原因）銷售場地銷售場地（1）、銷售中心車位辦公區(qū)域 宣傳準(zhǔn)備（物業(yè)配合）宣傳準(zhǔn)備（物業(yè)配合）（1）、物料安裝點位選取（需物業(yè)配合選址，可上宣傳畫面區(qū)域）（2）、物料設(shè)計（結(jié)合政策和相應(yīng)的優(yōu)惠）（3）、物料發(fā)放（DM單車庫派單+小區(qū)掃樓，挪車卡發(fā)放等）簽約準(zhǔn)備簽約準(zhǔn)備是否需要世聯(lián)團(tuán)隊協(xié)助簽約（若需要需準(zhǔn)備以下物料），（1）確定簽約流程（2）簽約流程培訓(xùn)（3）網(wǎng)簽鑰匙盤（4）網(wǎng)簽現(xiàn)場場地（5）網(wǎng)絡(luò)確定（6）財務(wù)相關(guān)的所有收據(jù)