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1、房產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn) 步步為營成就 頂級銷售 2013年年7月月 第 2 頁 銷售是人與人之間溝通的 過程,其宗旨是動之以情,曉之 以理,誘之以利。在不同的銷 售階段，把握相應(yīng)的重點， 針對不同的客戶采用不同的 技巧，步步為營促成銷售。 銷售就是通人性 獲得信任發(fā)現(xiàn)需求引導(dǎo)需求滿足需求 第 3 頁 讓客戶記住你 基柱基柱1 基柱基柱 2 基柱基柱 3基柱基柱4基柱基柱5 了解客戶 獲得客戶信任 氛圍的營造 臨門一腳 第 4 頁 讓客戶記住你 基柱基柱1 一、讓客戶記住你一、讓客戶記住你 第 5 頁 就像喬吉拉德賣汽車一樣，他每天都會給客戶寄送賀卡，有 些客戶一個月可以收到12張賀卡。這些頻繁的賀卡2、讓大家記住 了他和他的汽車，在想購買汽車的時候都會有個電話去咨詢他。 一、讓客戶記住你一、讓客戶記住你 我們常常會遇到一個問題：每天忙忙碌碌，接觸的客戶不少，但是對方真的 記得我么？有需求的時候能夠優(yōu)先給我電話么？ 第 6 頁 一對一服務(wù) 主動告知客戶自身顯著特征 定期回訪 一、讓客戶記住你一、讓客戶記住你 第 7 頁 1+6： l上門后第二天一定要回訪； l一周后要再次回訪 14+30： l維護(hù)目標(biāo)客戶 l既避免客戶反感情緒，又加深其 記憶 . 一、讓客戶記住你一、讓客戶記住你 第 8 頁 基柱1 讓客戶記住你 基柱基柱 2 了解客戶 二、了解客戶二、了解客戶 第 9 頁 了解并判斷客戶非常3、重要，找到正確的客戶比用正確的方法 談客戶更容易產(chǎn)生業(yè)績。只有找到真正的目標(biāo)客戶，抓住客戶 的需求點，才能讓成功銷售成為可能。 二、了解客戶二、了解客戶 第 10 頁 二、了解客戶二、了解客戶 給你的客戶畫像 有自信，夠權(quán)威，決斷力高 ，競爭性強(qiáng)，胸懷大志，喜 歡評估。 很熱心，夠樂觀， 口才流暢，好交朋 友，風(fēng)度翩翩，誠 懇熱心。熱情洋溢 、 好交朋友、口才流 暢、個性樂觀、表 現(xiàn)欲強(qiáng)。 很穩(wěn)定，夠敦厚，溫和規(guī)律， 不好沖突。行事穩(wěn)健、強(qiáng)調(diào)平 實，有過人的耐 力，溫和善良。 很傳統(tǒng)，注重細(xì)節(jié)，條理 分明，責(zé)任感強(qiáng)，重視紀(jì) 律。保守、分析力強(qiáng)，精 準(zhǔn)度高，喜歡把細(xì)節(jié)條例 化，個性拘謹(jǐn)含蓄。 第 11 頁 首先具備承受價格的能力 確定房號及面積 注重細(xì)節(jié)，與項目相關(guān)的信息源敏感度較高 地緣性強(qiáng)，即相關(guān)工作地或居住地 用途明確 愿意留下詳細(xì)聯(lián)系方式 關(guān)注購買后的問題，如付款方式、入伙時間、裝修