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1、 1 前沿： 房地產(chǎn)業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)的支柱產(chǎn)業(yè)，是一項涉及到金融、建筑、裝潢等多方 面的行業(yè)。而房地產(chǎn)業(yè)本身也是由多個環(huán)節(jié)組成的。從房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)銷售 到物業(yè)管理，是一個很長的過程，而且任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都會導(dǎo)致過程中出 現(xiàn)偏差。所以，在房地產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展中，對各個環(huán)節(jié)的要求也越來越高，從而 導(dǎo)致各個環(huán)節(jié)的工作都需要有專業(yè)的人才從事，而我們所要負(fù)責(zé)的，正是其中極 為重要一個的環(huán)節(jié)銷售。就是把開發(fā)商正在建造的房子或已建造完成的房子， 通過策劃、包裝、宣傳引導(dǎo)客戶至現(xiàn)場，從而把房子買掉的過程。 第一課第一課 從奪取客從奪取客戶的芳心開始戶的芳心開始 一份熱情 一份回報 面對客戶時怎么辦 (1)2、溝通有方 (2)獨特的傾聽者(3)正確表達(dá)你的想法(4)有所感 第二課第二課 現(xiàn)場接待準(zhǔn)備現(xiàn)場接待準(zhǔn)備細(xì)微處下功夫細(xì)微處下功夫 理念準(zhǔn)備 形象準(zhǔn)備 資訊準(zhǔn)備 (1)做一名專家 (2)用售樓員的心和嘴巴去美化項目 (3)每一個售樓人員手里有一個銷售夾 第三課第三課 現(xiàn)場接待的程序和技巧現(xiàn)場接待的程序和技巧 客戶接待的八個環(huán)節(jié) 影響客戶接待的六個因素 尋找商機(jī)的技巧 留住客戶的方法 如何抓牢客戶 2 第四課第四課 把握購買動機(jī)把握購買動機(jī) 客戶購買動機(jī) (1)理性購買動機(jī) (2)感性購買動機(jī) 消費層次 為客戶營造良好的環(huán)境 第五課第五課 巧妙的啟發(fā)誘導(dǎo)巧妙的啟發(fā)誘導(dǎo) 尋找和客戶共鳴的話題 啟發(fā)和誘3、導(dǎo) 客戶最聰明 提建議要有可信度 利用企盼心理 恭維要適度 啟發(fā)方法要綜合運用 第六課第六課 邏輯推理的運用邏輯推理的運用 適合邏輯推理的客戶 邏輯推理的一般技巧 第七課第七課 做好接待總結(jié)做好接待總結(jié) 總結(jié)的內(nèi)容 判定“意向客戶”的依據(jù) 3 第八課第八課 跟蹤客戶的準(zhǔn)備跟蹤客戶的準(zhǔn)備 任務(wù) 注意事項 （）熟悉可能買主的情況 （）確定追蹤可能買主的技巧 第九課第九課 如何跟蹤客戶如何跟蹤客戶 一般技巧 集團(tuán)購買的追蹤技巧 第十課第十課 熟練駕馭推銷程序熟練駕馭推銷程序 明確推銷的基本任務(wù) 編制正式推銷的工作程序 解析地產(chǎn)銷售的幾個重要因素 第十一課第十一課 分析客戶分析客戶 客戶的個人檔案 客戶的一般需求 客戶的特殊需求 客戶的優(yōu)先需求 第十二課第十二課 如何贏得客戶的信賴如何贏得客戶的信賴 培養(yǎng)良好的儀態(tài)和品格 掌握贏得信賴的技巧 4 第十三課第十三課 正式推銷的基本策略正式推銷的基本策