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商務酒店公關銷售部工作手冊（23頁）.doc

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實施手冊

上傳人：故事編號：211406 2021-11-30 23頁 78.50KB

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1、酒店公關銷售部工作手冊公關銷售部在總經理的直接領導下，協助總經理制定飯店的銷售計劃，并聯系各個部門認真執行。一個完善的銷售營運活動必須包括以下三個部分：設立市場目標、制定銷售策略、推廣并執行銷售策略。市場目標的設立，是制定銷售策略的前提。一間飯店在其籌建期間，就要制定出自己的經營方向、經營目標，如建立一間什么規格、性質的飯店，期望實現多少營業收入和利潤等等，市場目標的制定應該在總經理的直接領導下，由銷售部經理、前臺經理、客房經理、餐飲經理、財務經理等主要中高層管理人員共同參與制定。應當指出，在制定市場目標時，不僅要考慮經濟效益，同時也要考慮社會效益。制定目標后，銷售部就要以此為依據著手制定銷售2、策略。根據飯店業的銷售特點，要進行以下幾個方面的分析：商品分析。飯店業銷售的是一種有形的商品餐廳的食品、商場的商品和無形的商品勞務（客房服務、各種娛樂設施等）。因此，制定銷售策略必須從分析本飯店的商品質量和市場的實際需求出發，只有實事求是地分析自己飯店的商品質量，才能在飯店市場的競爭中掌握主動權。商品分析的具體內容包括：首先，要正確評估本飯店的市場位置。因為一間飯店經營好壞，往往取決于飯店的市場定位。其次，要分析本飯店的設備標準和維修水平。設備標準亦即“硬件”標準，要分析本飯店的設施、設備到底達到什么水平。其三管理人員的素質和管理、服務程序，同樣要作質量分析。最后，要分析服務水平，這是商3、品質量構成的重要因素，是商品質量的關鍵問題。市場分析。市場是客觀的，銷售人員通過主觀努力去了解消費者的需求和欲望，以達到推銷飯店商品的目的。因此，要進行市場分析，組織推銷。一般來說，首先要對本區的旅游資源進行分析，其次對客源進行分析，最后還要對本地飯店的數量、質量和客源特點進行分析，以便為爭取客源和制定相應的經營措施提供參考依據。競爭分析。市場本身就是一個競爭的場所，飯店市場也是一樣。有競爭就有對手。要想在競爭中處于優勢，在競爭中前進，就要了解“對手”。但是，這個“對手”不是“敵人”，而是同行“戰友”，因此競爭的過程也是為了互相學習、取長補短、共同提高的過程。財務分析。要了解飯店在銷售方面所承擔的財力支援，才能使計劃不會成為空中樓閣，可望不可及。在完成目標設立，制定出銷售策略后，就要把主要精力投入于銷售策略的推廣與執行。這就是俗話所說的推銷。推銷要做到以下幾點：確定推銷對象的類別。客

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