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商場超市營銷管理手冊（35頁）.ppt

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管理手冊

上傳人：故事編號：211757 2021-12-01 35頁 2.40MB

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1、王王同同老師老師研修手冊營銷管理資深顧問、高級培訓師。北大縱橫管理咨詢公司合伙人中國管理研究院銷售渠道研究所所長中國人民大學02屆MBA王同聯系方式：nMB：133-9659-5753nQQ：746045167nEmail：n博客：2-343-34一、誘人的商超渠道商超是樹立企業形象、品牌形象和提升知名度的重要終端平臺商超是新品推廣的有利平臺商超是創造銷量奇跡的有力平臺商超是提升國內中小供應商渠道運用水平的學堂4-34二、讓你痛之切的商超供零合作地位不平等，將合作置于不對等地位商超削弱了供應商在終端平等競爭的機會商超渠道“檢驗”著供應商的渠道運作水平5-34三、為什么要管到終端？二、地面2、品牌建設，競爭攔截四、讓賣我們產品的店賣的更多一、深度分銷，渠道重心下移，使競爭押在了終端三、讓更多的店來賣我們的產品五、對終端進行日常維護，做客情滲透6-347-34一、選定商超門店首先，明確門店所在城市級別其次，考慮門店所屬業態第三，考慮門店面積第四，考慮門店所在商業圈位置第五，關注此門店是否是總部直接合作的重點零售客戶？第六，關注主要競爭品牌在此門店的銷售情況8-34二、如何闖過商超入場關賣場新品采購所關心的問題了解入場要談些什么？商超門店的各種“規矩”準備好必要的資料9-34價格條款返利條款費用條款促銷條款后勤條款付款條款123456三、如何進行貿易條款談判10-34四、如何遠離商超下3、架、清場？是門店的選擇進場品項的組合起量要快12311-34五、拖帳罰款，有沒商量？拖款問題罰款問題12-34如何應對對KA賣場的“超低價”？六、超市猛于虎，砸價怎應付？13-34賣場采購為什么強勢？七-1、如何建立平等的合作平臺14-34七-2、溝通是一種態度，而非技巧16定位好自己在溝通中的角色很重要2 可以再積極一些、樂觀一點3 學會換位思考，做“善解人意”的人4 學會欣賞別人，你也會變的更受歡迎5 講話要注意場合要能受點委屈溝通是一種態度，而非技巧15-34七-3賣場運營特點PK16-34開始階段防守階段進攻階段僵持階段結束階段破局階段八、步步為贏談判過程控制17-342341終端信息的收集與完善，終端檔案的建立確定分級標準：業態、面積、銷量、競品情況、所在商圈等終端分級：依終端分級標準將終端分級，如A、B、C級確定各級終端的拜訪周期及店內停留時間18-34一、終端分析與規劃19-

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