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1、目標(biāo)：推動(dòng)成交 房地產(chǎn)二手房經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)課程房地產(chǎn)二手房經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)課程 2 我們每天都在企盼著成交，因?yàn)槌山魂P(guān) 系到我們的業(yè)績、榮譽(yù)甚至前途。 但是請牢記，成交也符合統(tǒng)計(jì)規(guī)律，總 有一部分業(yè)務(wù)是不會成交的，不要因一 時(shí)的挫折消磨自己的銳氣！ 并且，成交是大量艱苦、細(xì)致工作的結(jié) 果，是一個(gè)水到渠成的過程！ 3 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作 開發(fā)房源 開發(fā)客戶 撮合成交 權(quán)證辦理 售后服務(wù) 4 把握房源 價(jià)格 位置 朝向 戶型 內(nèi)部配套 社區(qū)環(huán)境 房東 產(chǎn)權(quán)狀況 5 了解別人對該房產(chǎn)的觀點(diǎn) 收集來自你的同事反饋來的信息。給展示過 該房產(chǎn)的經(jīng)紀(jì)人打電話，了解： 房產(chǎn)的展示有沒有什么問題 他們認(rèn)為該房產(chǎn)最大特色是2、什么 他們不喜歡該房產(chǎn)的哪些地方 他們會提出的任何建議 他們對價(jià)格的看法 6 為房屋尋找賣點(diǎn) 位置賣點(diǎn) 市政規(guī)劃 小區(qū)配套 周邊環(huán)境 房屋本身賣點(diǎn) 格局 已有的裝修 朝向 鄰居 7 把握顧客 客戶的基本狀況 婚姻家庭 家鄉(xiāng) 從事的行業(yè) 工作單位及收入 現(xiàn)住房狀況 客戶的類型 客戶的期望 客戶的入住緊迫程度 8 尋找盡可能多的購買客戶 對于同一個(gè)房源，可能有多位潛在購買者。 潛在購買者的競爭有利于成交 如何尋找購買客戶？ 互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)廣告 拆遷地區(qū)居民座談 需求登記者 人脈 9 確定最有可能的客戶 支付能力強(qiáng) 希望盡快入住 對于二手房的狀況有基本了解 明確知道自己的需求 10 客戶等級分類指標(biāo) 準(zhǔn)備3、準(zhǔn)備、意愿意愿、能力作為區(qū)分的指標(biāo)能力作為區(qū)分的指標(biāo) 準(zhǔn)備好準(zhǔn)備好、愿意和有能力購買房產(chǎn)的人愿意和有能力購買房產(chǎn)的人。這些人是真正的 “客戶”，有可能今天就會購買一處房產(chǎn)。沒有什么限 制或條件會阻止他們購買房產(chǎn)。 具備了兩個(gè)條件的人具備了兩個(gè)條件的人。他們通常看上去象個(gè)客戶。他們 通常也愿意和能夠購買房產(chǎn)，但是他們的準(zhǔn)備程度不夠。 你應(yīng)當(dāng)將這些人作為“可能的客戶”對待。 只具備一個(gè)條件的人只具備一個(gè)條件的人。這些顧客不是客戶。他們是那些 你可以將其納入影響力范圍的人。但是，我們不能把他 們作為客戶或可能的客戶來對待。 11 客戶的類型1 初次買房的客戶初次買房的客戶 傾向于購買價(jià)格不太高的、離4、工作地點(diǎn)近、 交通方便的房產(chǎn)。 尋找需要支付的現(xiàn)金量較少的房產(chǎn)。 往往是打算開始新的工作和建立新的家庭 的人。 認(rèn)為購買房產(chǎn)是一個(gè)令人激動(dòng)的人生大事。 12 客戶的類型2 年輕的家庭年輕的家庭。 通常尋找面積大、有院子和娛樂設(shè)施的房產(chǎn)。 把離學(xué)校近看成是主要的考慮。 可能想搬到適合撫養(yǎng)孩子的地區(qū)。 13 客戶的類型3 想換大房子的客戶想換大房子的客戶 可能是家庭成員增多的家庭。 可能是收入上升的家庭。 可能想尋找具有某種特色或獨(dú)立情調(diào)的理想的 家園。 可能想搬到更體面的位置。 可能想獲得能夠表現(xiàn)他們自己情趣的住房。 14 客戶的類型4 想換小房子的客戶想換小房子的客戶 可能是住在家里的人不多了5、。 可能是接近退休年齡的人。 可能想減少家庭的日常開支。 可能想改變自己的生活方式。 15 客戶的類型5 投資者投資者 對能買得起的住房感興趣的初次買房的人或年 輕的鄰居。 希望投入最少量的現(xiàn)金。 希望在不遠(yuǎn)的將來獲得利潤。 喜歡能夠償清的貸款和愿意承擔(dān)部分資金的房 東。 經(jīng)常還擁有其他租賃房產(chǎn)。 16 客戶的類型6 其他其他 可以是任何類型的客戶，但是對這個(gè)地區(qū)不了 解。 經(jīng)常參觀待售住房，經(jīng)常看房產(chǎn)雜志。 沒有充足的時(shí)間尋找合適的房產(chǎn)。 17 練習(xí)1 某房產(chǎn)， 一級地名:公主墳 二級地名:南禮士路 房屋類型為:高層塔樓 房屋房型為: 2室 0廳 0衛(wèi) 建筑面積為:59平米 居住面積為:446、平米 房屋所在層次:11 房屋所在樓的層次為: 18 小區(qū)名稱:鐵道部宿舍 物業(yè)權(quán)屬:房改房 朝向: 東南 房屋售價(jià)為: 280000(元) 建造年代:1991年 0 月 什么類型的人最可能購買？ 你打算如何尋找這樣的客戶？ 18 練習(xí)2 某房源： 一級地名:雙榆樹 二級地名:人大西門 房屋類型為:高層塔樓 房屋房型為: 3室 2廳 1衛(wèi) 建筑面積為:120平米 居住面積為:90平米 房屋所在層次:15 房屋所在樓的層次為: 18 小區(qū)名稱: 物業(yè)權(quán)屬:房改房 朝向: 正 房屋售價(jià)為: 230000(元) 建造年代:1996年 0 月 什么類型的人最可能購買？ 你打算如何尋找這樣的客戶？ 197、 練習(xí)3 某房產(chǎn)： 房屋類型為:四合院 房屋房型為: 4間正房，3間西房 建筑面積為:200平米 居住面積為:180平米 物業(yè)權(quán)屬:個(gè)產(chǎn) 朝向: 正房 房屋售價(jià)為:2300000(元) 建造年代:2000年 0 月 什么類型的人最可能購買？ 你打算如何尋找這樣的客戶？ 20 練習(xí)4 某房產(chǎn): 房屋類型為:多層樓 房屋房型為: 商鋪 建筑面積為:235平米 使用面積為:180平米 房屋所在層次:1 房屋所在樓的層次為: 6 物業(yè)權(quán)屬:產(chǎn)權(quán) 朝向: 房屋售價(jià)為: 300萬元 建造年代:93年 0 月 備注:管理中心。陶然亭路。寵物醫(yī)院旁。 什么類型的人最可能購買？ 你打算如何尋找這樣的客戶 引導(dǎo)客8、戶 面對面的接觸給予你推動(dòng)成交的 機(jī)遇 22 面談地點(diǎn)面談地點(diǎn) 店面、辦公室、管理中心 在店面與客戶見面，能夠給你一定的優(yōu)勢。使你能夠及時(shí)獲得 必要的材料和其他資源。 使客戶能夠看到你在專業(yè)的環(huán)境中工作。 在需要的時(shí)候，你的機(jī)構(gòu)或經(jīng)理能夠?yàn)槟闾峁I(yè)方面 的幫助。 客戶家中 在客戶的家里與客戶見面，也有一定的優(yōu)勢。 對客戶來說更方便、更自然。 使你能夠更多地了解客戶當(dāng)前的住房情況和生活方式。 23 面談目的-建立親善關(guān)系 建立友善的關(guān)系，能夠奠定客戶信任和信心的基礎(chǔ)， 幫助你帶領(lǐng)客戶完成整個(gè)帶有感情色彩的租房、買 房過程。 你能夠采取什么樣的行動(dòng)建立友善的關(guān)系？ 你打算在談話中談哪些內(nèi)容？ 為9、了幫助你完成以上的任務(wù)，你打算找些什么 材料？ 24 發(fā)現(xiàn)和確認(rèn)需求 提出三大類的問題 動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī) 緊迫性緊迫性 以前購買房產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)以前購買房產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn) 了解特殊需求 目前住房狀況 了解生活方式，探明感情因素 25 提供融資咨詢 你不必是一位融資專家（這是權(quán)證專員的事），但是 你應(yīng)當(dāng)能夠向他們提供以下方面的信息： 抵押貸款 最少的定金數(shù)量 月償還金額 成交費(fèi)用 衡量對方的貸款資格 向他們提出一些有關(guān)他們財(cái)務(wù)方面的問題，以 便向他們提供有關(guān)這些方面的答案，以及指出 他們可能存在的問題。 26 提出承諾 對房東所做的承諾 對客戶所做的承諾 27 留下資料 可以包括以下內(nèi)容： 購買協(xié)議的樣本。 委托書。10、 服務(wù)項(xiàng)目說明 附近類似房產(chǎn)的成交價(jià)格 28 展示房產(chǎn)安排約會 事先的溝通 客戶溝通內(nèi)容 房東 你的主管 時(shí)間上的考慮 給客戶留有充分的時(shí)間 如果可能，安排房東不在場或不注意的時(shí)候約會 29 展示房產(chǎn)安排約會 地點(diǎn)上的考慮：在店面或公共場所見面 材料的準(zhǔn)備 建立一份信息表，記錄房產(chǎn)信息，并留有注釋的空間 準(zhǔn)備必要的工具 安全上的考慮 30 途中 充分利用路上的時(shí)間，進(jìn)一步了解你的顧客 描述將要見到的房產(chǎn)，不要過分稱贊 再次重申，你可以全力幫助他 注意安全，特別是老人、孕婦以及嬰兒和小孩 運(yùn)用一般的常識。 31 現(xiàn)場察看 在房屋所在建筑物的街對面停留，走人行道。 進(jìn)門前，務(wù)必要按門鈴或敲門。 領(lǐng)11、路。如果房東在場的話，向房東介紹客戶。 允許客戶自行查看。不要擋住客戶的路。只須指出客戶可能忽 略的特色。 將特色描述成優(yōu)勢。 給客戶以時(shí)間進(jìn)行思考。 注意觀察客戶的表現(xiàn)。 32 練習(xí)5 將特色描述成優(yōu)勢 33 客戶的表現(xiàn) 語言 詢問具體的問題 提出小問題 詢問房產(chǎn) 設(shè)想房間擺設(shè)的家具 想介紹他的朋友或親 戚 非語言 逗留 不安 互相接觸 觸摸屋內(nèi)的物品 客戶的表現(xiàn)有時(shí)可能表明他們對房產(chǎn)的興趣。 34 傾聽客戶的評論 無論好壞，注意傾聽 通過提問來加深理解客戶需求 使用一些技巧避免房東聽到客戶的評論 35 縮小選擇范圍縮小選擇范圍 提出問題，以精簡待查看的房產(chǎn)的清單。 有效的問題能夠讓你更好地12、了解客戶的想 法，如： “你最喜歡這所房子的什么地方？” “你是否考慮讓這所房子成為你的新家？” “同第一處住房相比，你為什么更喜歡第二處 住房？” 36 重新找重點(diǎn)重新找重點(diǎn) 客戶的希望不是一成不變的。有時(shí)，你需要 停下來重新整理和弄清他們的希望。如果向 客戶展示了幾處房產(chǎn)之后仍然沒有定論的話， 你就要對他們表明的喜好作更深入的評判。 努力發(fā)掘新的信息，以便更好地了解他們在 情感和心理上的需求。 返回正軌 37 成交成交 幫助客戶做出最后的決定幫助客戶做出最后的決定 是什么促成經(jīng)紀(jì)人獲得了交易的成功？ 你該提出怎樣的問題，以促使客戶作出最后的決定？ 為什么提供方向的做法最符合客戶的利益？ 313、8 解決客戶的疑慮解決客戶的疑慮 “我們能不能再少花點(diǎn)錢買到這處房產(chǎn)？” “房東愿不愿意留下？” “我們還得考慮考慮？” “我還做不了主。我想讓我父親先看看房子。” “我們想再多看幾處房產(chǎn)。” “你認(rèn)為我們該怎樣報(bào)價(jià)？” “房東是否愿意把地毯贈(zèng)送給我們？” 推動(dòng)房東七步驟 接到報(bào)價(jià)，對房東來說當(dāng)然重要，但是他們可 能仍然感到不安。這時(shí)，情感方面的因素會占 據(jù)主要地位。這時(shí)，就需要你站出來，引導(dǎo)他 們完成整個(gè)決策過程。 40 步驟步驟1 提醒房東提醒房東，你正和他們共同努力你正和他們共同努力，幫助他們幫助他們 實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)。 以合理價(jià)格 在盡可能短的時(shí)間 出售房產(chǎn) 41 步驟步驟14、2 人性化描述客戶人性化描述客戶 使得客戶在房東看來是真實(shí)的 簡短地說明該住房為什么會令客戶心動(dòng) 使得房東從感情上接受客戶 42 步驟3 總結(jié)報(bào)價(jià)總結(jié)報(bào)價(jià) 組織好你的語言。條理性強(qiáng)的總結(jié)能夠避免出現(xiàn)混 淆不清的情況。 發(fā)言時(shí)，最好在白紙上記下三、四個(gè)最重要的值得 肯定的地方。將這些地方出示給房東看。 以肯定的方式提出價(jià)格問題。“這是個(gè)好價(jià)格，因 為客戶愿意接受這所房子。”這句話聽起來就要比 “這是個(gè)好價(jià)格，因?yàn)槟愕姆孔訔l件不好”效果會 更好些。 43 步驟4 觀察房東的反應(yīng)觀察房東的反應(yīng) 如果他們不說，你可以問：“你們感覺如 何？” 聽他們說，不要打斷他們的話。 保持鎮(zhèn)靜，保持你的職業(yè)風(fēng)度。 15、在這種情況下，記下他們的反應(yīng)，但不要試 圖打消他們的擔(dān)心。 詢問所需的信息。你需要完全了解他們的立 場。 44 步驟5 幫助他們做出決定幫助他們做出決定 單獨(dú)討論個(gè)人的疑慮。從已經(jīng)達(dá)成一致的地 方談起。“你是否能接受這個(gè)入住的日期” 停頓一下，給房東機(jī)會提出問題。 提供房東需要的信息。如何他們要求的話， 審議市場評價(jià)和凈收益評估。 向他們提出其他的解決方案。 45 步驟6 幫助房東在原報(bào)價(jià)上做改動(dòng)或起草單獨(dú)的還幫助房東在原報(bào)價(jià)上做改動(dòng)或起草單獨(dú)的還 盤盤。 原報(bào)價(jià)上的任何改動(dòng)都將形成還盤。 46 步驟7 使房東保持謹(jǐn)慎的樂觀。使房東保持謹(jǐn)慎的樂觀。 47 磋商磋商 磋商是促成客戶和房東雙方達(dá)成16、一致意見的 交流過程。 你的地位相當(dāng)于交流的渠道。 你的任務(wù)是確保房東理解所有的報(bào)價(jià)，對任 何合理的報(bào)價(jià)給予慎重的考慮。 你的磋商技能可幫助你促成雙方簽署合同。 48 讓房東和客戶達(dá)成一致意見讓房東和客戶達(dá)成一致意見 要堅(jiān)持公正和平衡要堅(jiān)持公正和平衡 折衷是促成達(dá)到公正和相互滿意的有用的方法。在銷 售過程的中途，建議房東考慮會見客戶，通常是一種 有效的方法。它會讓雙方都感到自己象個(gè)贏家 交換的方法有助于為交易提供一種平衡。例如，房東 也許愿意舍去部分個(gè)人財(cái)產(chǎn)，以換取一個(gè)全價(jià)報(bào)價(jià)。 這樣一種妥協(xié)有助于取得雙贏的結(jié)果。 盡可能縮短磋商過程盡可能縮短磋商過程 不斷朝著解決問題的方向前進(jìn)，符合每個(gè)人的17、利益。 如果允許磋商拖延下去，會提高磋商的緊張程度。 49 提出建議提出建議 在代表房東時(shí)，你可以經(jīng)常通過指出報(bào)價(jià)的利處和弊 處來幫助他們作出決定。接受當(dāng)前的報(bào)價(jià)，房東可能： 不致于浪費(fèi)時(shí)間等待一個(gè)可能不會多付多少錢的客戶。 避免了維護(hù)房產(chǎn)而導(dǎo)致的費(fèi)用。 結(jié)束出售房產(chǎn)的過程。 能夠按計(jì)劃進(jìn)行后面的工作。 大腦得到了放松。 房東可能很少會要求你提出建議或意見。你也許需要 利用你的專業(yè)技能、技巧和說服力，幫助房東作出最 后的決定。 50 通過管理細(xì)節(jié)實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)通過管理細(xì)節(jié)實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù) 一旦報(bào)價(jià)被接受，經(jīng)紀(jì)人和支持人員就開 始共同努力，促使整個(gè)交易過程順利地進(jìn) 行。促成最終成交的每個(gè)步驟都需要及時(shí) 完成。 你可以擬定一份自己的清單，以確保每個(gè) 步驟都已完成。請向你的主管申請一份完 整的清單。 51 成交之后成交之后 給房東和客戶寄份禮物，以表感謝。 感謝所有各方人員其他經(jīng)紀(jì)人、權(quán)證專 員、律師、房東、客戶和參與此項(xiàng)業(yè)務(wù)的其 他人員。 請求介紹和引薦 完成售后服務(wù)，以確保將來的聯(lián)系和業(yè)務(wù)。 開始營建友好的關(guān)系。 將客戶和房東列入“VIP”客戶俱樂部。 恭喜你！你現(xiàn)在已經(jīng)了解了一個(gè)成功的房地產(chǎn)經(jīng) 紀(jì)人所應(yīng)具備的態(tài)度和技能。現(xiàn)在是利用我們的 平臺提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的時(shí)候了，你的前途一片光明！ 樹立專家形象 提供卓越服務(wù)