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1、定價(jià)體系培訓(xùn) 事業(yè)二部復(fù)星國際中心2018.10.10一、住宅定價(jià)二、非住定價(jià)三、調(diào)價(jià)說明搞清楚我們所積累的意向客戶想聽什么樣的曲兒，想吃什么樣的肉1、意向客戶心理預(yù)期價(jià)格2、意向客戶的關(guān)注點(diǎn)和抗性住宅定價(jià)有意苦爭春一任群芳妒紫郡2017年定價(jià)方案市場對標(biāo)項(xiàng)目層數(shù)梯數(shù)面積價(jià)格龍湖春江酈城小高層18F1T211511500123120001401450015014500中新國際城高層22F2T49510500105110001221150014313000中新錦繡天地高層22F2T4105965011597701259950銀盛泰金域藍(lán)山小高層18F1T21151450013515000中垠雅苑2、小高層18F2T41301800014119000海信賢文世家高層29F2T395161001251620014516500競品房源價(jià)格集中在9600-16500元/，140房源集中在9900-16500元/1、周邊競品價(jià)格對標(biāo)2、市場同類質(zhì)產(chǎn)品價(jià)格對標(biāo)3、根據(jù)對標(biāo)項(xiàng)目價(jià)格與進(jìn)電來訪、成交數(shù)量的變化判斷客戶對價(jià)格的接受程度和敏感度住宅定價(jià)本項(xiàng)目貨源梳理，搞清楚自身有什么樣的產(chǎn)品和配比1、樓棟位置樓棟差2、戶型配比戶型差住宅定價(jià)平面差u以指導(dǎo)價(jià)為準(zhǔn)則，以東西戶、景觀視野、連廊、戶型等各種影響因素為參數(shù)，制定各戶價(jià)格。住宅定價(jià)垂直差u一般呈紡錘形變化，即低區(qū)和高區(qū)價(jià)格較低，中間樓層價(jià)格較高；u根據(jù)3、居住習(xí)慣與客戶落位情況，確定最佳樓層即價(jià)格最高的樓層。住宅定價(jià)特殊調(diào)差u居住公寓：根據(jù)居住性質(zhì)進(jìn)行特殊調(diào)差，如居住公寓；u不利因素：根據(jù)是否臨路、臨商等不利因素單獨(dú)調(diào)差；u頂?shù)总S層、露臺(tái)：面積偏大，總價(jià)較高，考慮單獨(dú)調(diào)差。住宅定價(jià)優(yōu)惠體系：u固定優(yōu)惠+蓄客優(yōu)惠+回款優(yōu)惠u根據(jù)蓄客情況，制定各項(xiàng)優(yōu)惠的權(quán)重優(yōu)惠一：萬客會(huì)藍(lán)卡0.2%；萬客會(huì)金卡1%；（兩者不同時(shí)享受）優(yōu)惠二：開盤專享2%優(yōu)惠；優(yōu)惠三：一次性付款額外1%；優(yōu)惠四：五天內(nèi)按時(shí)簽約1%；優(yōu)惠五：總經(jīng)理優(yōu)惠2%。首開優(yōu)惠匯總優(yōu)惠方式首開優(yōu)惠 萬客會(huì)金卡會(huì)員萬客會(huì)藍(lán)卡會(huì)員一次性付款按時(shí)簽約總經(jīng)理優(yōu)惠合計(jì)優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)2%1%0.20%1.00%14、.00%2%權(quán)重100%10%90%20%100%5%最終優(yōu)惠2.00%0.10%0.18%0.20%1.00%0.10%3.58%住宅定價(jià)市場對標(biāo)不利因素非住定價(jià)分戶價(jià)格價(jià)格測算優(yōu)惠體系平面差垂直差價(jià)格表構(gòu)成概念與算法序號(hào)概念含義備注1表單價(jià)/表總價(jià)優(yōu)惠前的價(jià)格2底單價(jià)/底總價(jià)最低價(jià)格，實(shí)際成交價(jià)不可低于此價(jià)；一般很少有客戶能夠以底價(jià)成交3實(shí)收價(jià)表價(jià)*普惠折扣的價(jià)格4成交價(jià)表價(jià)*客戶實(shí)際享受的折扣先乘折扣匯總再減優(yōu)惠金額5公式底單價(jià)=基準(zhǔn)價(jià)+平面差+樓層差6底總價(jià)=底單價(jià)*面積7表總價(jià)=（底總價(jià)+優(yōu)惠金額）/（1-優(yōu)惠折扣）8表單價(jià)=表總價(jià)/面積9關(guān)于基準(zhǔn)價(jià)基準(zhǔn)價(jià)可以是任意X值，鏈入均價(jià)測算5、公式后，根據(jù)測算得出的均價(jià)和要達(dá)到的均價(jià)之間的差額進(jìn)行調(diào)整基準(zhǔn)價(jià)10關(guān)于優(yōu)惠體系根據(jù)客戶梳理情況進(jìn)行權(quán)重調(diào)整，原則上為保證實(shí)際成交價(jià)不破底價(jià)，權(quán)重略高于實(shí)際權(quán)重關(guān)于調(diào)價(jià)調(diào)價(jià)素材空房表查看空房并在價(jià)格表中刪除，以免影響貨值變化財(cái)務(wù)樓盤表核對房源說明調(diào)價(jià)原因促銷？退房？優(yōu)惠變化？其他？貨值變化實(shí)收貨值變化及變化幅度End學(xué)會(huì)1分鐘定價(jià)項(xiàng)目321GO將看到秘秘訣將看到秘 訣就秘訣就是將看到你你 看到說你將 到了你將看算59 秒將看到?jīng)]錯(cuò)你說了算董事會(huì)運(yùn)營指導(dǎo)價(jià)董事會(huì)運(yùn)營指導(dǎo)價(jià)u開發(fā)商會(huì)給到指導(dǎo)價(jià)，以確定首開均價(jià)和整盤均價(jià)u以指導(dǎo)價(jià)為準(zhǔn)則，以景觀、視野、層數(shù)等各種影響因素為依據(jù)，制定各戶價(jià)格特別提醒：提交之前每人檢查一萬遍+紙質(zhì)版價(jià)格表會(huì)簽THANKS1事項(xiàng)審批2確定供方及價(jià)格3合同簽訂4業(yè)務(wù)執(zhí)行與驗(yàn)收5付款7物資存放與盤點(diǎn)流程介紹6臺(tái)賬及文檔記錄易錯(cuò)點(diǎn)1、事項(xiàng)審批與執(zhí)行策劃不是同一個(gè)人，溝通不到位導(dǎo)致未能事項(xiàng)審批先行2、緊急事項(xiàng)未審批、先執(zhí)行，如PM特殊要求，須留下書面證據(jù)3、數(shù)量與品質(zhì)只簽收不驗(yàn)收4、關(guān)鍵事項(xiàng)忘記錄音課后作業(yè)根據(jù)現(xiàn)階段的市場情況，調(diào)整某項(xiàng)目價(jià)格：1均價(jià)22000元/2起價(jià)20000元/3最高限價(jià)26500元/4下周四（10.18）之前提交，提交文件請命名“姓名+所在項(xiàng)目”