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1、小區業務拓展小區業務拓展 宣傳員 信息員 開發員 信息資源管理部 提 綱 一、綜合調研一、綜合調研 二、房地產開發商、地產項目、銷售公司、物二、房地產開發商、地產項目、銷售公司、物 業管理業管理 三、家具、家裝、建材、家居飾品市場三、家具、家裝、建材、家居飾品市場 四、大型物業社區綜合回訪、行業動態四、大型物業社區綜合回訪、行業動態 五、具體項目洽談五、具體項目洽談 六、特別提示六、特別提示 七、意義、目的七、意義、目的 一、綜合調研一、綜合調研 1、城市的地理位置、氣候情況、歷史 2、目前城市發展現狀、城市規劃 3、房地產形勢、規模、發展方向、潛在力 4、樓市價格、當地房地產在國內的位置、水2、 平 5、人均收入、生活水平、市場購買力、消費 層 次、消費潛力 6、外界因素對當地所產生的影響，國內、國 外 重大事件、活動 二、房地產開發商、地產項目、銷售公二、房地產開發商、地產項目、銷售公 司、物業管理司、物業管理 1、房地產開發商組成（當地、外埠、中外合資、 境外獨資）經濟實力、信譽度、代表作、業績 分析 2、地產項目分析 地產項目在當地城市的幾大分布特征 A 商務辦公區：舊城區、新開發區、科技園產業 基地 B 住宅區：舊城區、新開發區 C 檔次的劃分：別墅區：高檔住宅區 商品房：中高居住區 經濟居住區 D 社區規模：主力戶型、價位、重點客戶分析、 入住期（分期開發） 3、銷售公司與3、開發商、物業管理公司的關系銷業 績、銷售進度、客戶群體、客戶需求 4、物業管理公司（當地、外埠、以南方為主、合 資、境外獨資）管理多個社區或社區規模大、 分期開發的項目 5、特別提示： A 人員流動性大，業內同行的信息交流 B 所收集的信息的真實性，時機的把握 二、房地產開發商、地產項目、銷售公二、房地產開發商、地產項目、銷售公 司、物業管理司、物業管理 三、家具、家裝、建材、家具飾品市場三、家具、家裝、建材、家具飾品市場 1、當地消費者的消費層次、習慣、對市場的 認 同程度 2、市場是否規范、成熟 3、市場分類： A 綜合性市場 B專業性市場 C 超大型采購場：餐飲、娛樂、休閑為一體 D 國4、內、國際品牌商的專營店 4、各市場的不同客戶群體 四、大型物業社區綜合回訪、行業動態四、大型物業社區綜合回訪、行業動態 1、房地產開發商、銷售公司、物業管理公司與 裝飾 公司合作的目的、要求 2、其他裝飾公司、同行業與他們合作的方式、采取 的措施 3、充分了解我公司在一些主要大型社區的情況 A 施工管理方面 B 工程質量方面 C 工程占有率、綜合評價 D 與其它裝飾公司的不同、優勢與特色 五、具體項目洽談五、具體項目洽談 1、項目選擇、市場定位、客戶群體 2、前期調研必須全面準確 A 規模、價格、入住時間、配套設施 B 實際銷售量、潛在力（購買、升值） C 客戶群體、買樓的目的：是住宅、辦公還5、 是 投資；是第一住所還是第二住所 D 客戶主體、文化、職業、年齡、國籍 3、客戶需求、裝飾公司的業務范圍 4、裝飾公司的合作對象： 開發商：A 前期定位、策劃； B 樣板間：目的是賣點； C 長期合作、精裝修 銷售代理：A 樣板間； B 促銷 物業管理：A 為客戶提供高品質服務； B 減輕管理負擔、省心； C 獲取一定的利益 5、時間與時機的把握 A 開發商：早期接觸，可合作的范圍最廣 五、具體項目洽談五、具體項目洽談 B 銷售代理：最易接觸、最沒主權 C 物業管理：后期接觸、實際問題最多的 部門 6、實施的前期準備（有備而去） A 戶型設計方案：不同風格的設計；不同工 藝、材料的設計；不同6、使用目的的設計 B 價格劃分：高、中、低 C 宣傳資料：公司簡介展板，設計方案，報 價，設計師優秀作品展，材料、工藝說明 D 設計師的自身包裝，設計手冊 注意：一定要責任到人注意：一定要責任到人 五、具體項目洽談五、具體項目洽談 7、實施方案 A 早期參與開發商業主聯誼會：裝飾知識普及講座， 熱點問題解答；裝飾風格的流行、歷史與發展；新 材料、新工藝、科技與環保；戶型發布會，可一對 一咨詢。優點是宣傳展示公司形象，費用少；缺點 是客戶沒有進入狀態。 B 銷售大廳的有效利用：資料發放、展板布置、現場 交流、舉辦咨詢活動 C 入住前客戶資源的收集，利用辦理入住通知的信件 與客人溝通 五、具體項目洽7、談五、具體項目洽談 D 客戶辦理入住時，短期的咨詢活動： 510天，短期現場咨詢可辦講 座、戶型發布、資料發放、廣告宣 傳、看房班車；可在小區舉辦，分部 也可同時舉辦；可準備些小的宣傳 品、紀念品把客人吸引到公司來。 優點：時間短、客人集中、費用低； 缺點：不能最大化的爭取客戶。 五、具體項目洽談五、具體項目洽談 E 進駐小區辦公：注意辦公場地的選擇，廣 告宣傳的配合；關注重點前幾位客戶的簽 單速度、設計方案、工程質量及全方位的 服務；利用客戶宣傳，充分利用好樣板間 與；物業公司密切配合，充分利用物業辦 公地點作宣傳；爭取物業工作人員向客戶 推薦、介紹公司；中、后期利用公司在小 區的施工數量、8、施工管理等方面的優勢爭 取更多的客戶，向客戶發送致謙信。 五、具體項目洽談五、具體項目洽談 8、為進駐小區、項目外的工作 A 廣告宣傳、戶型發布（各種媒體、上網） B 信息發布，辦公間講座、咨詢 C 客戶資源的開發、收集 來源：開發商、銷售、物業等 內容：姓名、地址、電話、戶型、郵編 實施：發信、上網發布、短信息、電話 注意方式方法的運用。 五、具體項目洽談五、具體項目洽談 六、特別提示六、特別提示 1、形象、氣質、文化、素養、注意細節 2、介紹、宣傳公司，收集信息，需用數據說 話 3、信息反饋要及時、準確，加強溝通，資源 共 享、復查 4、要與開發商、銷售、物業管理人員廣交友， 為合作打下良好的基礎，要以公司利益為 重，辦事要有余地。 七、意義、目的七、意義、目的 1、主動的走出去更廣泛的了解市場，隨時掌 握 市場動態，及時做好信息反饋； 2、更充分的宣傳、展示公司，是公司文化的 傳 播者； 3、爭取尋求更多的合作伙伴，擴大業務面， 是 市場的延長，是新的經濟增長點 勤奮、務實、開拓、創新勤奮、務實、開拓、創新 信息資源管理部