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1、情景情景39 如何進(jìn)行盤源跟進(jìn)，讓業(yè)主降價(jià)如何進(jìn)行盤源跟進(jìn)，讓業(yè)主降價(jià) 1. 告訴業(yè)主目前的市場行情，要求降價(jià)。告訴業(yè)主目前的市場行情，要求降價(jià)。（業(yè)主通常不相信（業(yè)主通常不相信 置業(yè)顧問的一面之詞）置業(yè)顧問的一面之詞） 2.告訴業(yè)主最近的成交案例。告訴業(yè)主最近的成交案例。（人們都喜歡眼見為實(shí)。業(yè)主（人們都喜歡眼見為實(shí)。業(yè)主 可以聽你說，但很難相信你）可以聽你說，但很難相信你） 3.同業(yè)主講房地產(chǎn)趨勢，要求降價(jià)。同業(yè)主講房地產(chǎn)趨勢，要求降價(jià)。（置業(yè)顧問的話語對業(yè)（置業(yè)顧問的話語對業(yè) 主沒有足夠的影響力）主沒有足夠的影響力） 引導(dǎo)策略 二手樓買賣過程中，經(jīng)常遇到業(yè)主不肯降價(jià)，而導(dǎo)致無法成交。業(yè)主2、二手樓買賣過程中，經(jīng)常遇到業(yè)主不肯降價(jià)，而導(dǎo)致無法成交。業(yè)主 不肯降價(jià)的原因大致有：一是不了解行情；而是不缺錢話，賣不了就不肯降價(jià)的原因大致有：一是不了解行情；而是不缺錢話，賣不了就 租；三是等待形式反彈。租；三是等待形式反彈。 置業(yè)顧問在對業(yè)主的跟進(jìn)過程中，其工作大多都是圍繞“價(jià)格”進(jìn)行置業(yè)顧問在對業(yè)主的跟進(jìn)過程中，其工作大多都是圍繞“價(jià)格”進(jìn)行 的。沒有將業(yè)主價(jià)格打壓下來，無論何種原因，其實(shí)都是置業(yè)顧問沒的。沒有將業(yè)主價(jià)格打壓下來，無論何種原因，其實(shí)都是置業(yè)顧問沒 有把足夠的信息、論據(jù)傳達(dá)給業(yè)主，并讓業(yè)主產(chǎn)生壓力，即“教育”有把足夠的信息、論據(jù)傳達(dá)給業(yè)主，并讓業(yè)主產(chǎn)生壓力，即“教育” 業(yè)主3、的工作還做不到位。業(yè)主的工作還做不到位。 話術(shù)范例話術(shù)范例 話術(shù)范例一話術(shù)范例一 置業(yè)顧問：“陳先生，我們一直都在幫您推薦您那套房子。我把您的房子放到網(wǎng)絡(luò)置業(yè)顧問：“陳先生，我們一直都在幫您推薦您那套房子。我把您的房子放到網(wǎng)絡(luò) 上做了不少廣告，但一提到價(jià)格，就沒有人看樓。我覺得價(jià)格的確偏高了一些，您上做了不少廣告，但一提到價(jià)格，就沒有人看樓。我覺得價(jià)格的確偏高了一些，您 看是否調(diào)整一下？”（利用沒有人看樓打壓業(yè)主價(jià)格）看是否調(diào)整一下？”（利用沒有人看樓打壓業(yè)主價(jià)格） 業(yè)主：“那您說開價(jià)多少錢才會(huì)有人來看樓呢？”（業(yè)主用疑惑的聲音詢問置業(yè)顧業(yè)主：“那您說開價(jià)多少錢才會(huì)有人來看樓呢？”（業(yè)主用疑惑的聲音詢問置業(yè)顧 問）問） 置業(yè)顧問：“置業(yè)顧問：“150萬元左右吧。”（業(yè)主原來開價(jià)萬元左右吧。”（業(yè)主原來開價(jià)160萬元）萬元） 業(yè)主：“不會(huì)吧？這么低！”業(yè)主：“不會(huì)吧？這么低！” 置業(yè)顧問：“