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1、一、認(rèn)籌價格公布方式一、認(rèn)籌價格公布方式公布價格區(qū)間,為最終的準(zhǔn)確定價留有余地.二、定價原則二、定價原則本次定價主要通過樓棟差價、立面差價、戶型差價以及朝向差價來體現(xiàn)具體價格萬科萬科朗苑定價策略朗苑定價策略單純就A、B兩棟樓的位置看，B棟在社區(qū)中央，A棟位于社區(qū)邊緣，B棟價值略高于B。但由于朗苑建筑結(jié)構(gòu)的特點，房屋只分布在東南、西南兩側(cè)，因此對比兩棟樓相同朝向單元的價值更能真正體現(xiàn)樓棟差價。東南向：AB（A棟前方幾乎無高建筑遮擋，B棟前方有9F的小高層）西南向：AB（A棟無高建筑物遮擋，B則緊臨A）所以，整體價值來看AB。1.樓棟價值樓棟價值A(chǔ)座座B座座潤園潤園總原則：嚴(yán)格控制立面價差，防止高2、樓層價格過高滯銷；總原則：嚴(yán)格控制立面價差，防止高樓層價格過高滯銷；中低樓層段層層加價，高樓層段價差縮小；中低樓層段層層加價，高樓層段價差縮小；0103號房號房 20F以下：以下：此樓層段樓層越低，整體受項目周邊（電信小區(qū)）、樓棟底層環(huán)境（垃圾處理站、地下車庫出口、社區(qū)車行道等）影響越大。故價值隨樓層升高逐漸拉升，每升高一層單價提升每升高一層單價提升30元左右元左右；21F25F：上升到20F以上，各樓層的景觀視野差異開始縮小，故價值隨樓層升高拉升幅度減緩，每升高一層單價提升每升高一層單價提升15元左右元左右；26F以上：以上：上升到26F以上，各樓層視野的差異約來越小，故價值隨樓層升高微幅拉3、升，每升高一層單價提升每升高一層單價提升5元左右元左右；頂層考慮客戶普遍擔(dān)心滲水及炎熱，價格降低。2.立面差價立面差價0407號房號房 為拉開東南向單位的價差，在0103號房層差策略的基礎(chǔ)上，確定0407的樓層價差如下：2F25F：每升高一層單價提升每升高一層單價提升15元左右；元左右；25F34F：每升高一層單價提升每升高一層單價提升30元左右。元左右。3.戶型差價戶型差價原則：按戶型功能來決定價差，戶型特色作為輔助參考。原則：按戶型功能來決定價差，戶型特色作為輔助參考。主力戶型主力戶型功能功能主要特色主要特色A二房，如將內(nèi)嵌陽臺變形為書房，則無陽臺。可滿足部分預(yù)算很緊但確需三房的客戶。通風(fēng)4、性最好B“三”房延展空間大，戶型特殊（復(fù)式）D二房戶型方正、采光好 A型作為二房使用舒適，但仍可犧牲必要居家功能（陽臺）拓展為十十分緊湊分緊湊的三房；B可以作為純粹的三房，并且是市場上少有的小復(fù)式結(jié)構(gòu)；D型則是純粹的二房。所以定價上希望通過價差，讓真正有三房需求的客戶購買B戶型；預(yù)算非常緊張的三房需求客戶或二房需求客戶購買A戶型；僅二房需求的客戶購買D戶型。三種戶型的價值排序是三種戶型的價值排序是BA D。我們以東南向東南向A戶型（戶型（07室）室）作為基準(zhǔn)戶型作為基準(zhǔn)戶型來確定各戶型的價格：ABBB戶型定價戶型定價 B戶型同A戶型的朝向分布一致，故B戶型同A戶型的價差制定除了參考客戶對戶型的5、選擇強(qiáng)度，試探客戶的價格底線外，我們是以這樣的方式來設(shè)定的：以6800的均價計算，A戶型的平均總價約為60萬/套；B戶型的延展空間約21平米，故B戶型加上延展空間后的面積約110平米；徐東地區(qū)競品在售均價約為毛坯5800元/平方米，如客戶在競品買一套110平米的房屋，支付總價為5800*110=63.8萬。裝修費以7萬計，總計花費63.8+7=70.8萬。因此和A戶型的差價為70.8-60=10.8萬；但朗苑B戶型“110平米”的面積畢竟是搭建出來的，如果就以上面的差價或近似的價格來定價會讓客戶覺得沒有得到B戶型的任何“實惠”，因此需要適當(dāng)減少價差來滿足客戶“占到便宜”的想法。經(jīng)過一段時間的現(xiàn)6、場客戶價格測試，設(shè)定同朝向設(shè)定同朝向B戶型較戶型較A戶型總價高戶型總價高8萬左右萬左右。D戶型定價（和戶型定價（和07室對比）室對比）A、D戶型功能對比：都為二房。從接待客戶的普遍反饋來看，A型如改造為三房，其缺少陽臺讓客戶普遍不能接受，只有很少部分預(yù)算緊張的客戶有此需求。AD。A、D戶型舒適型對比：A戶型的通風(fēng)性較D戶型有明顯優(yōu)勢，客戶普遍這么認(rèn)為。AD。A、D戶型朝向?qū)Ρ龋篈戶型的兩間臥室朝東南，D戶型主臥及客廳朝東南，所以兩種戶型的主要室內(nèi)空間朝向相同。但D戶型次臥室朝西南。AD。綜合上述情況和客戶的喜好強(qiáng)度，D戶型較東南向戶型較東南向A戶型低戶型低3萬左右萬左右。C、E、F戶型定價戶型7、定價這三種戶型數(shù)量很少，僅占總戶數(shù)的4%。定價上主要考慮和三種主力戶型之間的均衡性。C戶型單價高于同層戶型單價高于同層A戶型；戶型；E、F戶戶型則控制總價，與同朝向型則控制總價，與同朝向A戶型差價控制在戶型差價控制在4萬左右。萬左右。4.朝向價差朝向價差原則：相同戶型充分拉開原則：相同戶型充分拉開價差，防止客戶集中在東價差，防止客戶集中在東南向。南向。通過對客戶的價格測試，相同戶型西南同東南差價控制在7萬元左右。同時，01單元的西曬情況比較嚴(yán)重，該單元再減去1萬元。ADAX+1直接西曬直接西曬A X-7-1西南向西南向BXX-3X-7-1房型差房型差:+8萬萬朝向差朝向差:+7萬萬西曬影響西曬8、影響:-1萬萬設(shè)設(shè)定定系系數(shù)數(shù)X+8X+15.樓棟價差樓棟價差原則：原則：A、B棟東南向單元價格均衡，西南向單元棟東南向單元價格均衡，西南向單元AB0104單元 A棟的視野開闊度和采光日照均要明顯好于B棟，但同時由于西南面電信小區(qū)未來規(guī)劃存在不確定性，同時低樓層受地下車庫出口、垃圾站影響，所以A、B棟之間的價差還是要有所控制，差價在5000元左右。05單元 兩棟樓的該單元前方均無視線遮擋，價值相當(dāng)，價格幾無差異。0607單元 10F以下：A棟無遮擋，但B棟該樓層段受到小高層8#樓9F的遮擋，視野明顯受影響。故AB，差價在10000元左右；11F以上：從11F開始，兩棟樓的該單元前方均無視線遮擋9、，價值相當(dāng)，價格幾無差異。6.個別微調(diào)個別微調(diào)A戶型露臺：戶型露臺：每4層入戶花園旁贈送一個露臺，具有一定的實用性，可以在一定程度上解決該戶型改造為三房后的晾曬問題。但該露臺位于背陽面，且較為陰暗，故價值有限，每套單價在原來基礎(chǔ)上增加200元。水塔：水塔：潤園水塔高約至高層6F，在B棟D戶型（04單元）前側(cè)，雖不阻礙視線，但客戶可能會有所顧慮，故B棟D戶型（04單元）6F以下單價減少30元。樹木：樹木：A、B棟之間種植有原生樹木，樹冠高至6F。能夠從房間內(nèi)直面樹冠的有：A棟07單元46F，B棟03、04單元46F。但同潤園不同，朗苑客戶對于朝向、樓層這些直接關(guān)系居住舒適性的因素遠(yuǎn)勝于對這些微小景觀的關(guān)注，所以這部分單元可以適當(dāng)提升價格，但幅度很有限。A棟07單元46F，B棟03、04單元46F單價提升30元。小高層：小高層：B棟10F以下受8#樓9F小高層遮擋視野，整體價值較11F以上明顯偏低。因此從11F開始單價較10F跳空高開400元。樓間距：樓間距：B棟03單元受A棟07單元影響，與A棟的樓間距較B棟02單元近，所以03單元價值略低于02單元，價差在4000元左右。