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1、終端銷售實戰手冊終端銷售實戰手冊 前言 為了配合專賣店練兵活動，推動專賣店銷售人員銷售能力的提高，使大 家掌握基本的銷售原理， 并運用到日常的銷售工作中去， 有意識地提高銷售技巧， 專賣店營運處根據大某學院零售技巧課程中的有關內容，摘編了本手冊。希 望每位銷售人員能夠認真學習本手冊，領會手冊的內容，努力提高自身的能力與 素質，為專賣店的銷售額增長以及個人發展做好知識準備。 一、主動相迎 真誠、主動、熱情、適度、持久主動相迎是成功銷售的一個良好開 端。 二、了解需求 觀察、詢問、聆聽、思考、核查、響應，綜合運用，才能清晰地了解用 戶的主要需求和次要需求。 三、介紹產品 NFAB 法則：必須突出用2、戶的利益點，給用戶帶來哪些好處? 推薦方案、示范演示、介紹延伸產品產品銷售過程的關鍵點 四、解答疑問和處理異議 提出疑問和異議的人往往是有購買傾向的， 如果銷售人員有效地解答疑 問、處理異議就有可能爭取到這一客戶。 五、建議購買 積極主動地建議購買會爭取到達成銷售的機會。 六、感謝惠顧 要充分利用每一個機會創造良好的口碑，帶來更多的銷售機會。 七、處理不滿 如果投訴的問題能夠得到及時地解決，95%的投訴者會成為回頭客。 一、主動相迎 真誠、主動、熱情、適度、持久不僅是主動相迎時所必須的原則，而且 同樣適用于整個銷售過程。 (一)為什么要主動相迎? 1、冷淡會使 70%的客戶對你敬而遠之。 通過3、調查，約 70%的客戶會因為感到服務人員對其態度冷淡而離店而 去，即冷淡會使我們失去 70%的客戶。而每一位進到專賣店的顧客，都是對某產 品感興趣的， 是專賣店重要的潛在用戶， 失去他們， 就是失去我們的銷量與利潤。 2、客戶期待銷售人員主動相迎。 客戶希望得到尊重和重視，因此他們期待我們主動提供服務。 3、主動相迎可以向顧客明確表達銷售人員隨時提供優質服務的意愿， 給客戶留下專業的印象，從而為之后的銷售過程奠定良好的基礎。 因此：在日常服務中能夠做到主動相迎，是整個銷售過程的良好開端， 是體現店面水準的重要環節。 (二)主動相迎的語言 1、口頭語言 語調親切，發自內心地歡迎顧客的光臨，因為他就是你下一臺機器的買 主; 用詞得當：你好，歡迎光臨!/你好!/歡迎光臨! 語速適中，聲音洪亮，清晰。 2、形體語言 面帶微笑，微笑要自然、親切; 姿勢得當，以手勢示意顧客入店參觀 目光關注，問好的時