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1、目 錄 PART 1 招商工作的四個角色 PART 2 招商工作的三個要素 PART 3 招商工作思考 PART4 招商工作基本內(nèi)容 PART5 招商工作基本流程 03 14 28 33 41 招商工作中的四個角色 PART 1 引語 招商是有情節(jié)的，是講求過程的 PART 1 招商工作中的四個角色 核心關(guān)注： 投資需求分析 核心競爭力分析 招商工作中所接觸的各方角色 角色一： 業(yè)主（開發(fā)商或出租人） 開發(fā)商自身 消費者 1、投資需求分析 商業(yè)物業(yè)的權(quán)益人所關(guān)心的問題 PART 1 招商工作中的四個角色 投資回報的兩個基本手段： 租和售到底想要什么？ 售 租 現(xiàn)金（收益） 品牌（投入） 資產(chǎn)（2、投入） 資產(chǎn)（再投入） 品牌（再投入） 現(xiàn)金（收益） PART 1 招商工作中的四個角色 租售決策作為項目戰(zhàn)略決策決定了什么？ 租售順序 招商喜好度 銷售喜好度 只租不售 非常高 N/A 先租后售 高或非常高 非常低 先售后租 非常低 非常高 只售不租 無興趣 極高 規(guī)劃 產(chǎn)品 團隊 財務 PART 1 招商工作中的四個角色 2、找到企業(yè)核心競爭力 規(guī)劃：新天地 產(chǎn)品：正大廣場、龍之夢廣場 團隊：恒隆地產(chǎn)，萬達地產(chǎn) 財務：九龍倉Times，新鴻基IFC PART 1 招商工作中的四個角色 1. 核心競爭力分析 2. 風險分析 PART 1 招商工作中的四個角色 角色二： 招商團隊 招商團隊核心3、競爭力表現(xiàn)在 ： 專業(yè)傾向 從業(yè)經(jīng)驗 組成結(jié)構(gòu) 知識傳遞 成本控制 進程控制 流程控制 信息控制 危機處理 推廣手段 行業(yè)公關(guān) 業(yè)主公關(guān) PART 1 招商工作中的四個角色 1、團隊成員 2、管控能力 3、公關(guān)推廣能力 招商項目風險主要表現(xiàn)在：機會成本的不確定和增加 權(quán)益方變更 獲利處置方式變更 初始規(guī)劃變更 建設進程變更 權(quán)益方?jīng)Q策遲緩 地理到達性差 存在強勢競爭性項目 存在關(guān)鍵性失賢參照 PART 1 招商工作中的四個角色 變量風險： 重大阻礙: 周遍地理環(huán)境變更 權(quán)益方管理環(huán)境變更 PART 1 招商工作中的四個角色 角色三： 品牌商戶（承租人） 市場分析 渠道分析 投資分析 消費分析 競爭分析 配套行業(yè)分析 產(chǎn)品定價 銷售渠道 代理渠道 物流 推廣渠道 技術(shù)服務支持資源 綜合管理成本 物業(yè)成本 人力成本 推廣成本 售后服務成本 PART 1 招商工作中的四個角色 角色四： 消費者