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1、1+N模式化模式化終端終端成功經(jīng)營的成功經(jīng)營的 定價管理辦法定價管理辦法 為什么定價 如此重要 。影響終端組合 定價的因素 制定終端定 價的策略和 方法 終端定價的 流程/實施 措施 1234 終端定價的 管控辦法 5 為什么定價如此重要 1 關(guān)于定價的秘密 持續(xù)虧損持續(xù)虧損 為什么鋼鐵企業(yè)堅持不為什么鋼鐵企業(yè)堅持不停產(chǎn)？停產(chǎn)？ ？ ？ ？ ？ 價格倒掛價格倒掛 為什么超市要賠本賺吆喝？為什么超市要賠本賺吆喝？ 麥當(dāng)勞究竟靠什么賺錢？麥當(dāng)勞究竟靠什么賺錢？/第二杯半價第二杯半價 星巴克中杯的秘密到底在哪里？星巴克中杯的秘密到底在哪里？ 究竟是誰在給產(chǎn)品定價？ n 工廠？ n 競爭對手？n 顧客2、？ n 代理商？ 02 04 01 03 ? 市場決定價格 消費者從來都是用腳投票的 決定產(chǎn)品價格的根本因數(shù)是 市場 正確的定價策略就是找到開 啟市場的那把鑰匙 利潤的本質(zhì)量本利分析法的最優(yōu) 利潤=銷售收入-總成本=銷售價格銷售量-（變動成本+固定成本） 在盈虧臨界點（保本銷售額）以內(nèi)， 片面的追求高利潤無助于改變虧損的局面！ 年齡25-35歲居多； 有一定的時尚和審美情趣； 注重生活品質(zhì)和格調(diào)； 有一定的消費能力，注重性價比； 不喜歡討價還價 眼高手低價格敏感型 非凡部落消費者畫像 定價定天下 正確的終端成功定價的標(biāo)準(zhǔn)，是以終端盈利最大化為目標(biāo)，采用“量、本、 利”分析原理、綜合影響各種定價3、因素而形成的定價組合策略，達(dá)成終端 經(jīng)營績效的最大化。 影響終端組合定價的因素 2 市市場場分分 類因素類因素 市場競市場競 爭因素爭因素 屬性分屬性分 類因素類因素 產(chǎn)品組產(chǎn)品組 合套購合套購 因素因素 系列分系列分 類因素類因素 購買能購買能 力因素力因素 消費品消費品 類差異類差異 因素因素 客單值客單值 /促銷促銷 因素因素 定價影 響因素 影響產(chǎn)品定價的因素有很多，這些 不同的因素相互作用，而影響到產(chǎn) 品的最終定價，一種產(chǎn)品的最終價 格，一般也是綜合多種影響因素， 采取多種定價方法的組合。 影響終端組合定價的因素 市場分類屬性 直轄市、發(fā)達(dá)地區(qū)省會、副省級城市 中西部省會、發(fā)達(dá)地級城市、 中西部地級市、縣級城市 一類市場 二類市場 三類市場 適應(yīng)不同的市場成本結(jié)構(gòu)和消費需求的差異性，進行分類定價。 產(chǎn)品分類屬性 北歐現(xiàn)代時尚風(fēng)格 舒曼 新新美式美式/法式法式時尚時尚風(fēng)格風(fēng)格 范克