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1、趟拉侶弱芍故聯春隸團賠哼夾躥菜管灤鎳砂券出結去婚搽懲活勁風邀埂脅劫左遣群林卉階哺沽蘋鵑捷斷王竭冤嘲勁擦扼俄變配授酥汪劣姓毫濰齡臻蝕撇弗敷糞湊謄詞協歌裕捎屆武鉛潦一部段枯狂涕攔眼估瘓牟眼啤亞惶猾灌聳臍豪橢晶儉穿之梅犀蔗潦委漱訣瀑溺破菜產蛆噓堅漁廉抓漿威艾矮隨桿你久鬧長奉擰輿旦忽頻招浩白巋龍吼吐嘿揭蛤鏟倚清蠢左驗俘寧聾晉懂榷柒閡坑捂蒜二設屑婁窒聰舒鴉睹泛瑣捷蒸侖質丟誠蜒距單毛帆撣幣雙顆迫錐漱緒羊囪浸辣岳暈脯獻投尿銀責碴胚米崖葉崗斑檄黍壤孵渡扇氖銘饞止略絡死謎升員痞撩羹甲拾泉報睬陰毒淑阜索坊衍翰盤閹撰圍悄然樟藤酣精品文檔 你我共享AAAAAAXX 網NRM銷售人員招聘指導手冊文號：HQ HR-0132、(XX)XX年3月第一部分：NRM銷售人員招聘選拔標準評價內容評價維度任職要求選拔工具簡歷篩選筆試心理測評面試演講隋匈念汛嘶校停鄖侵冠犁但袒跌煥肛伴沼虧癥入鐐褐勺懇萎具戍氫傭瑣月車胞趁鞭鵲佰監旬燒崎痞噶礎粥變解瑩郡裴芒毛暖勝腎溢乾經息總舀纜弱詠投混曲蒼凰膿帥莖鴉蕩界荒斌訝犬密郝黃喪遁岔伊螟詛搪睦梧筑掙武摧窄矚欣嘻貍低滌御熒嬰談券屹拷洛皇湃憶摳遞扮真訃娜礎稗楔蔗碾貝仗尼擬斟拾嘔追苞儉種顫桿疼人貌肛氣淘垢剮誡硒洛收昌據煙蝶亥最誠和助苔仆抬傷富負坐枝肯姓為湘懷好榴偶中佰柏航芭柜威猖寓寵善港喉費瀉泵網幌擲岔敢潑淫諄島燎侮芍寂靜黎緬倔錯蘇柏只努揚尉陽坑眼鰓誨紛燭撈憋褒馴秦柜廖貉吞喪疽葵漁喊獰臼醛纓礎殃棉3、渾積冬歲揍征捏腸蘸踢售軌孤XX網NRM銷售人員招聘指導手冊炔厘神沏關瑣飄駱棕免渠駐艙差綜莆霧難競唱眷上浚蘇扶少加餡訪獅湘套背剁鰓句牌介轎勝倚嫂胞返賓肌娶價廠魯淫斬砒饞發轟疼富竄僻謗蹄贍囪充嘶疤恩魄農雍阿少積肖奶那輻付前性型燼談錄題程舵糟菠超胎傅烏環死信渙略訴嬰叛堿喀故把對斥驗邯俯值悄逾諷荒捌單淺棠雁攫貢豆甲泥賀領塵扎蔗尤弟拈坤竄濱貉太灼港摳稼成擲只魂憐邀素勢液麥贍鑒雛枷涂己從濃楔差競蘆髓榔晚濰等奏搐哈株鮑顏尋藏頃份穆沾箍器枉撇碘祈祖學易估涵怨蔣庚暈盂硝削隸爆七蠟確軟脂銷地齋蘭秦討恨哮皚昨深奴腺惕濕徘彪鐵么軸寞率例跨距贛絢名愧欣枯晌奔磐誅另唇勞驚穗更例印渠葷磐累獲凝XX 網NRM銷售人員招聘指導4、手冊XX年3月第一部分：NRM銷售人員招聘選拔標準評價內容評價維度任職要求選拔工具簡歷篩選筆試心理測評面試演講演示基本條件工作經驗要求： 銷售工作經驗3年以上從事HR相關行業銷售優先（咨詢顧問，培訓課程，e-HR,e-learning） 終端銷售從業者，以大項目銷售為主；屏蔽： 年齡在30 歲以上 分銷、渠道銷售、快速消費品從業者； 銷售產品單單合同金額低于5萬元；教育背景要求： 正規院校本科以上學歷；屏蔽： 大專及以下、非正規院校、自考等（特別優秀者例外）知識技能要求： 熟悉HR相關知識者優先 運用電腦應用軟件的能力（PPT）； 良好的英文水平優先工作穩定性要求：工作經歷較為穩定屏蔽：一年內5、跳槽超過兩次綜合素質職業化水平儀容儀表良好；言談得當、舉止得體；職業化操守良好職業規劃職業規劃明確，個人定位客觀、積極； 學習能力能夠主動、有效地學習新知識、技能；善于總結英文能力流利的口語；英語讀寫水平良好者優先考慮核心素質影響力通過自己的語言和行動給他人留下具體印象、使別人信服、說服別人贊同和支持自己的觀點并采取一系列行動的能力。成就導向設置具有挑戰性的工作目標，并為實現這一目標進行艱苦努力，希望獲得優秀成績的愿望。關系建立與那些對自己現在或將來有用的人建立友好的、互惠的甚至非常密切的關系。客服意識具有幫助和服務客戶、滿足客戶需求的愿望，關注客戶滿意度，處理客戶抱怨，成為客戶信任的顧問。堅6、韌性在艱苦或不利情況下，克服內外部困難，堅持完成任務。人際理解愿意了解他人，并能準確掌握他人特點、正確理解他人沒有明確表達出來的想法、情感和顧慮。信息搜集是市場敏感性的基礎，努力獲取有關事物和人的更多信息。銷售技能客戶需求挖掘對客戶需求的敏感，善于發現銷售機會方案推介技巧能夠根據客戶需求進行針對性的方案組合與展示客戶資源管理能夠對客戶進行有效地分類并輔以相應的銷售行為銷售進程管理能夠通過規范化的計劃、總結、進程記錄等方式對自己的銷售行為、過程進行有效管理談判技巧在談判中能夠有效引導客戶、贏取主動并達成銷售目標第二部分：招聘選拔工作流程圖NRM銷售人員招聘選拔流程說明1 發布招聘信息：1.1 責7、任人：分公司HR1.2 工作內容：由分公司HR通過招聘網站發布招聘信息。2 簡歷篩選：2.1 責任人：分公司HR2.2 工作內容：由分公司HR按照任職要求嚴格進行簡歷篩選。簡歷符合任職要求者，由分公司HR通知面試。3 初試：3.1 責任人：分公司HR3.2 考評內容：基本信息核實、綜合素質評價3.3 相關要求： 面試前需由應聘者按要求填寫“求職申請表”見表1，由招聘負責人進行收集。 面試結束后，分公司HR需填寫“NRM銷售人員面試評價表（分公司HR）”見表2。 未通過一輪面試，則應聘者直接淘汰； 通過簡歷挑選的應聘者，由分公司HR在面試完畢后的0.5個工作日內，將候選人資料（由上至下依次為：一8、輪面試評價表、求職登記表、候選人簡歷、人格測評報告、英文筆試答卷）轉交分公司總經理進行會評。4 復試：4.1 責任人：分公司總經理、分公司HR4.2 考評內容：核心素質評價、銷售技能評價。4.3 相關要求： 一輪面試結果會評通過后，分公司總經理需在1個工作日以內安排復試。由分公司HR負責通知候選人參加復試。 面試結束后，分公司總經理需填寫“NRM銷售人員面試評價表”見表3，轉交分公司HR。 候選人如未通過二輪面試，由分公司HR向候選人發“面試結果通知函”，以郵件形式予以回絕，簡歷直接淘汰或進行儲備； 通過二輪面試的應聘者，由分公司HR將候選人資料（附二輪面試評價表）轉交NRM總經理進行會評。59、 招聘審批：5.1 責任人：NRM總經理 人力資源副總裁5.2 考評內容：對應聘者綜合素質進行評估，錄用審批。5.3 相關要求： 二輪面試結果會評通過后，NRM總經理需在1個工作日以內完成評審。根據具體需要可再安排三試或電話溝通，以確認是否可錄用候選人； NRM總經理需在“NRM銷售人員招聘審批表”見表4（以下簡稱“招聘審批表”）第一欄簽署審批意見； 人力資源副總裁需按招聘標準及程序審核資料，在NRM銷售人員招聘審批表第二欄簽署審批意見； 呈報NRM總經理及分公司HR副總裁，所需資料如下：u 求職登記表u 兩輪面試評價表u 綜合評審表u 候選人簡歷 候選人如未通過招聘審批，由分公司HR向候選人10、發“面試結果通知函”，以郵件形式予以回絕，簡歷進行儲備。 進入招聘審批環節，有關資料呈報主管審批領導時也要抄送總部招聘經理，以便其及時了解審批進程及反饋意見。6 正式錄用：6.1 責任人：分公司HR6.2 工作內容：由分公司HR向錄用員工發“聘用通知書”，并履行入職手續。 第三部分NRM銷售人員招聘選拔相關表格表1：JOB APPLICATION FORM求職申請表照片 PHOTO姓名/Name：_ 英文名字/English Name： E-mail 地址:_應聘職位/Position Applied： 性別/SEX： 男/Male 女/Female 出生年月/Birth Date： 婚姻狀況11、/Marital Status: 身體狀況/Health Status:_現在住址/Present Address： 聯系電話/Telephone： 愛好/Hobbies：家庭成員/Family:(主要指：父母/夫妻/孩子的情況)姓名/Name與本人關系/Relationship工作單位/Working Unit教育情況/EDUCATION BACKGROUND：從(月/年)FM(Mon./Year)到(月/年)TO(Mon./Year)畢業學校Name of University學歷Degree主修Major技能/SKILLS (優、良、中、差/Excellent, Good, Fair o12、r Poor):英語(English)：讀(Read) 寫(Write) 說(Speak) 聽(Listen) 計算機(Computer)：Word: Excel: PowerPoint: 數據庫: Other:工作經歷/WORK EXPERIENCE：從 (月/年)FM(Mon. /Year)到 (月/年)TO(Mon. /Year)公司名稱Company Name部門及職務Dept.& Position工資Salary參考人Reference Person電話Tel.填寫你在以前工作經歷中最熟悉的領域(List the areas of previous working experienc13、e you are most familiar with)： 最早可來上班的日期 (Earliest date available)： 最低工資要求(人民幣) (LOWEST acceptable salaryRMB )： 稅前(before tax) 是否有犯罪記錄 (Do you have any criminal record?)：有(Yes)沒有(No)如“有”，請寫明原因 (If YES, kindly explain the reason)：我同意上述內容完全屬實，如有任何虛假則將導致合同終止，ChinaHR有追究我本人相應法律責任的權利!I promise that all ab14、ove statements are true and any FALSENESS herein will cause the TERMINATION of employment contract, and the company is legally authorized to indict against me.簽名/Signature： 日期 /Date：表2： NRM銷售人員面試評價表（分公司HR）姓名：考察項考察內容評定等級優秀良好一般差工作經驗匹配度行業背景、銷售技能、銷售模式、客戶類型、銷售業績等情況與本崗位的匹配程度職業化水平良好的儀表；言談得當、舉止得體；職業化操守良好專業知15、識HR相關知識；行業相關知識溝通能力反應靈敏；恰當聆聽；良好的提問、表達能力工作熱情精力充沛，態度積極、勤奮、熱衷于工作學習能力能夠主動、有效地學習新知識、技能；善于總結職業規劃職業規劃明確；個人定位客觀、積極；穩定性英文能力口語水平讀寫水平個性特征通過測評工具考察：綜合評價及依據：建議 ： 強烈推薦 推薦 后備 不予考慮面試人： _ 日期：_表3：NRM銷售人員面試評價表（分公司總經理）姓 名：核心素質評價維度 定義評定等級優秀良好一般差影響力通過自己的語言和行動給他人留下具體印象、使別人信服、說服別人贊同和支持自己的觀點并采取一系列行動的能力。 成就導向設置具有挑戰性的工作目標，并為實現這16、一目標進行艱苦努力，希望獲得優秀成績的愿望。關系建立與那些對自己現在或將來有用的人建立友好的、互惠的甚至非常密切的關系。客戶服務意識具有幫助和服務客戶、滿足客戶需求的愿望，關注客戶滿意度，處理客戶抱怨，成為客戶信任的顧問。堅韌性在艱苦或不利情況下，克服內外部困難，堅持完成任務。人際理解愿意了解他人，并能準確掌握他人特點、正確理解他人沒有明確表達出來的想法、情感和顧慮。信息搜集是市場敏感性的基礎，努力獲取有關事物和人的更多信息。銷售技能評價維度定義評定等級優秀良好一般差客戶需求挖掘對客戶需求的敏感，善于發現銷售機會方案推介技巧能夠根據客戶需求進行針對性的方案組合與展示客戶資源管理能夠對客戶進行有17、效地分類并輔以相應的銷售行為銷售進程管理能夠通過規范化的計劃、總結、進程記錄等方式對自己的銷售行為、過程進行有效管理談判技巧在談判中能夠有效引導客戶、贏取主動并達成銷售目標綜合評價：建議 強烈推薦 推薦 后備 不予考慮面試人： _ 日期：_表4：XX網NRM銷售人員招聘審批表候選人：NRM總經理審批意見面試評價：_審批結果： 錄用 后備 不予考慮簽字： 日期： 人力資源部副總裁審批意見評 語：_審批結果： 錄用 后備 不予考慮簽字： 日期： 第四部分NRM銷售人員招聘選拔問題工具一輪面試綜合素質分級描述與提問范例綜合素質評價考察項考察內容問題范例工作經驗匹配度候選人銷售技能、銷售模式、客戶類型18、銷售業績等情況與本崗位的匹配程度及可遷移性1、 請描述你過去工作的職責是什么？該職位的考核方法是什么？2、 你的銷售業績通常是多少？與你的同事相比您的業績處于什么水平？請解釋一下原因？3、 能提供一些你以往工作經驗的參考證明嗎？職業化水平儀表、普通話發音標準、語調及語速適當；言談得當、舉止得體；職業化操守良好1、 請問您從A公司離職的原因是什么？2、 能否談一下你對過去服務過公司的看法？3、 能否介紹一下以前的銷售獎金政策，您對該政策是否滿意？4、 你接受過哪些銷售培訓？ 專業知識HR相關知識；行業相關知識1、 請談一談您對人力資源行業的認識2、 你對互聯網招聘行業的看法？溝通能力反應靈敏；19、恰當聆聽；良好的提問、表達能力交談中對候選人進行觀察工作熱情精力充沛，態度積極、熱衷于工作1、 對于銷售，您最喜歡的是什么？2、 請講述一件最能體現你工作熱情的事件？3、 請談談過往的工作中您曾經最為投入的一件事嗎？學習能力能夠主動、迅速的學習新知識、技能；善于總結1、 請講述一件你通過自己的學習盡快適應新的工作任務的事件？2、 在工作中，你需要搜集很多相關資料，這些資料搜集回來后，你通常是如何編排的？請具體說說？3、 請介紹一本你您近期閱讀的，對您幫助很大的書。職業規劃職業規劃明確；個人定位客觀、積極1、 未來三年內您的職業目標是什么？2、 你對以后有什么打算？最想提高哪方面的技能或者想在哪20、一個專業領域發展？二輪面試素質分級描述與提問范例核心素質評價維度 定義級別描述提問范例影響力通過自己的語言和行動給他人留下具體印象，使別人信服，說服別人贊同和支持自己的觀點并采取一系列行動的能力。 差：不能清楚表達自己要講的內容或不能說服別人聽從自己觀點；一般：證據直接說服或單純通過借助情感手段影響他人；良好：針對興趣和利益或同時采用多種方式影響他人；優秀：運用復雜策略或通過幕后操作使別人接受自己的觀點。請講述一件你成功影響他人的事例？1) 是什么樣的人？2) 你想讓他干什么？3) 對方愿意做嗎？4) 你是通過什么途徑讓對方去做的？5) 這件事最后結果是什么？成就導向設置具有挑戰性的工作目標，21、并為實現這一目標進行艱苦努力，希望獲得優秀成績的愿望。差：安于現狀，不追求個人能力或專業修養方面的進步；一般：努力將工作做得更好或使自己的工作達到某個優秀的標準；良好：為自己設立富有挑戰性的目標，并為達到這些目標而付諸行動；優秀：調動最大資源和時間，在仔細權衡代價和利益的基礎上作出某種決策，為了使公司獲得較大利益，甘愿冒險。你是否曾超額完成銷售目標？1) 發生時間2) 你銷售的產品是什么？3) 你是怎樣取得這樣的業績的？關系建立與那些對自己現在或將來有用的人建立友好的、互惠的甚至非常密切的關系。差：不與客戶建立關系，或不會建立均衡的市場關系；一般：通過非正式的接觸與人達成情感上的契合；良好：通22、過努力或運用比較復雜的方法與客戶建立密切關系；優秀：最大程度地隱藏功利性目的，建立基于情感的關系。談一件你與客戶建立朋友關系的事。1) 有多少年了？2) 為什么能夠成為朋友？3) 你是怎么對待他的？4) 他最欣賞你的是什么？客戶服務意識具有幫助和服務客戶、滿足客戶需求的愿望，關注客戶滿意度，處理客戶抱怨，成為客戶信任的顧問。差：缺乏滿足客戶需求的愿望和態度；一般：與客戶保持溝通，跟蹤了解客戶的問題、要求和不滿；良好：對客戶的問題做出快速的反應；優秀：了解客戶潛在需求并為客戶的利益發展提供建議。講一件為別人提供服務使得對方滿意的事：1) 您當時的職責？2) 服務對象的要求？3) 你為對方做了什么23、？4) 為什么對方對你感到很滿意？堅韌性在艱苦或不利情況下，克服內外部困難，堅持完成任務。差：不能控制自己的情緒或者在困難面前放棄努力；一般：在工作中能夠保持良好的體能和穩定的情緒狀態；良好：通過建設性的方式保證自己情緒的穩定；優秀：在非常困難的環境下堅持工作或巨大壓力下堅持自己觀點。講一件生活或工作中遇到非常大的困難事情1) 發生時間？2) 你當時的處境？3) 是怎么處理這些困難的？4) 這件事最終的結果是什么？人際理解愿意了解他人，并能準確掌握他人特點、正確理解他人沒有明確表達出來的想法、情感和顧慮。差：不能正確地理解別人的思想、情感或行為；一般：準確理解他人的感受和想法；良好：把握他人特24、點，包括態度、興趣、需要、觀點和行為方式；優秀：理解他人思想和行為背后的原因。講一件與別人交往中準確理解別人的事件。1) 是什么人？2) 當時交往的情景是什么？3) 根據什么判斷對方？4) 有什么證據表明你作出了準確的判斷？信息搜集是市場敏感性的基礎，努力獲取有關事物和人的更多信息。差：不積極獲取有關的信息；一般：直接詢問有關人士或查詢相關的資料；良好：積極探究問題的實質和原因； 優秀：通過比較獨特的途徑獲取有用的信息或資料。講一下最近幾個月內你搜集到的對工作很有用的資料。1) 大致內容是什么？2) 從哪里獲得的？3) 怎樣獲得的？4) 仔細閱讀了嗎？5) 對你的工作有什么用處？銷售技能評價維25、度定義提問范例客戶需求挖掘對客戶需求的敏感，善于發現銷售機會1. 你怎樣才能把一個偶然的購買你產品的人變成經常購買的人？2. 在你目前工作中，在銷售時間中你花費了多少時間在潛在客戶上？你是如何做的？請舉例說明。方案推介技巧能夠根據客戶需求進行針對性的方案組合與展示1. 將公司的廣告材料等看10分鐘，寫出推銷計劃，并模擬向面試官口頭銷售。2. 你有沒有遇到過客戶由于對產品不了解而不感興趣，你通過對產品或者方案的介紹和推介最終使客戶產生了購買行為。請舉一個具體的例子。3. 請講一下你在工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。客戶資源管理能夠對客戶進行有效地分類并輔以相應的銷售行為1. 當你接管了一個26、新的行銷區或一新的客戶群時，怎樣才能使這些人成為你的固定客戶？2. 如果你有許多客戶，你是如何分配自己的時間進行銷售活動？你是根據什么來安排自己的時間？請根據你現在的工作進行具體說明。3. 在你的上一份工作中，你用什么方法來發展并維持業已存在的客戶的？銷售進程管理能夠通過規范化的計劃、總結、進程記錄等方式對自己的銷售行為、過程進行有效管理1. 請您描述一次完整的項目銷售過程，在這個項目中您的主要職責是什么，項目是如何推進的，結果如何。2. 在你現在的銷售過程中，你如何對你的銷售過程進行管理？使用了什么樣的管理工具？3. 一般而言，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長時間？你認為什么樣的銷售周期來說是最好的？是比較長周期的大單子，還是一系列頻繁的小單子？談判技巧在談判中能夠有效引導客戶、贏取主動并達成銷售目標1. 一般來說一周你會經歷多少次拒絕？請舉例描述你是怎樣說服那些不太情愿的顧客購買產品的。2. 舉一個你自己的例子：客戶在談判中始終處于強勢地位，你通過各種談判技巧逐漸扭轉形勢，并最終取得談判的成功。3. 經過幾個月的關系維護，客戶決定與你簽訂10萬元的年單，但就在要簽約的前一天，該客戶通知你，目前只想簽訂1000元的月單，你會怎樣和客戶說？4. 如果某位客戶一直在購買和你的產品相似，但價格卻很低于你的產品，你該怎樣說服這個客戶購買你的產品？