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1、公司營銷隊伍績效考核管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 第一條、績效考核的目的1、堅持以企業(yè)發(fā)展為導向，以客戶需求為導向，努力完成公司的銷售任務。2、全面了解營銷隊伍的工作績效和綜合表現(xiàn)，確定相應的激勵措施，營造優(yōu)勝劣汰、有序競爭的企業(yè)氛圍。3、促進團隊建設，促進員工能力和素質的提升，促進人才的培養(yǎng)，促進今后工作更好地開展。 第二條、績效考核原則 1、客觀公正原則。這是績效考核的首要原則，堅持以事實為依據，盡量避免或減少主觀因素和感情色彩，真實地衡量和反映員工的工作狀況。2、公開透明原則。增強考評工作的透明度和2、公開性，做到考核標準、方法、過程及結果等的公開，防止暗箱操作，提高績效考核結果的可信度。3、及時反饋原則?？冃Э己瞬荒転榱丝己硕己耍ㄟ^反饋，促使相關部門和個人看清問題和差距，改進工作。4、結合獎懲原則?？冃Э己说慕Y果需要用獎懲的方式來體現(xiàn)，結合獎懲有利于營銷隊伍的優(yōu)勝劣汰和持續(xù)發(fā)展，但應當指出，績效考核不是用來排擠、打壓或拉攏他人的工具。5、分層分類原則?？冃Э己瞬荒芨阋坏肚?，應該結合實際情況，具體問題具體分析，對不同崗位、不同部門有所區(qū)別對待。6、績效考核與績效開發(fā)并重原則?？冃Э己藗戎赜趯^去和現(xiàn)在業(yè)績的考核，但從公司及個人長遠的發(fā)展來看，更應該著眼于未來，績效開發(fā)的目的正是如此。3、第三條、績效考核部門及范圍本公司人力行管部為績效考核的組織部門，實際考核工作由銷售部或項目部負責，人力行管部協(xié)助。堅持“誰管理誰考核，誰執(zhí)行考核誰”的原則。若被考核對象為銷售人員，其主考人員為其直接上級（即銷售經理）；或被考核對象為銷售經理，其主考人員也為其直接上級（即項目總監(jiān)和副總監(jiān)）。第四條、績效考核類型及具體辦法本公司營銷隊伍考核分為試用考核、平時考核、賽季考核及年終考核四種。1、試用考核。根據公司規(guī)定，試用期一般為一個月。新員工試用期滿后，由直屬銷售經理負責考核，考核內容為工作業(yè)績、工作技能和工作態(tài)度。另外，銷售經理應督導被考核人員提交試用期工作心得報告，最后將考核資料送人力行管部備案4、。2、平時考核。（1）銷售經理對本部銷售人員，就其工作態(tài)度、工作技能等隨時進行嚴正考核，對有表現(xiàn)突出或不佳者，應及時進行表揚或批評，并記錄備案，為定期考核提供事實依據，并視情節(jié)程度上報項目部和人力行管部。（2）銷售經理應做好本部人員的考勤記錄工作，每月上報人力行管部一次。（3）項目部對銷售經理的日常工作能力（如管理能力、分析能力、溝通能力、協(xié)調能力、執(zhí)行能力等）和工作態(tài)度進行隨時考核，對表現(xiàn)突出或不佳者要及時作出相應處理，并記錄備案。3、賽季考核。根據項目部工作安排，每一個賽季進行一次考核，考核內容側重于銷售業(yè)績，考核對象為銷售經理和銷售人員。由項目部和銷售部負責，考核結果報人力行管部備案。銷5、售經理和銷售人員應提交賽季小結報告。4、年終考核。每年春節(jié)前一個月進行，大約在1月中下旬?？己藢ο鬄殇N售經理和銷售人員，考核內容為年度工作業(yè)績、工作能力和工作態(tài)度。銷售經理和銷售人員提交年度總結報告。第五條、績效考核形式 1、自我評定；2、直接上級評議 3、其他（如同事評議、下級評議）第六條、績效考核流程1、 人力行管部與項目部協(xié)商，確定績效考核計劃。2、人力行管部根據績效考核計劃，確定考核指標，制訂考核表。3、對銷售經理和銷售人員進行考核前的相關講解和培訓。4、正式執(zhí)行績效考核計劃（1）被考核人的自我評定；（2）考核人的評定； （3）項目部、人力行管部意見； 5、告之被考核人的考核結果，被考6、核人可就考核結果提出申訴或反饋。6、考核人與被考核人進行面談，根據實際需要對考核結果進行補充、調整或修正。7、根據反饋結果，制訂被考核人的發(fā)展計劃。8、人力行管部經審核確認后備案。第七條、銷售人員的績效考核及激勵 （一）績效考核指標 銷售人員的績效考核以工作業(yè)績?yōu)橹鳎骖櫣ぷ骷寄芎凸ぷ鲬B(tài)度，具體指標如下表所示：考核維度維度權重考核指標指標要素工作業(yè)績60%銷售業(yè)績以本賽季或年度的銷售量或金額為依據工 作 技 能20%獨立工作能力完成工作無須監(jiān)督，能獨立解決工作中遇到的問題業(yè)務技能項目知識、市場的掌握程度，銷售流程的熟悉程度溝通表達能力表達清晰，針對客戶心理進行有效溝通銷售表格文本的完成情況是否7、按要求按時保質的完成分析能力能否正確分析市場，能否對項目營銷推廣工作提出建設性意見工 作 態(tài) 度20%組織紀律是否遵守考勤紀律，是否認真遵守公司的規(guī)章制度團隊合作精神與同事關系是否融洽，是否經常與同事或上司一起相互幫助執(zhí)行任務，是否樂于輔導新員工 客戶導向意識是否具有親和力，是否被客戶投訴或表揚責任心工作是否積極熱情，是否推委責任，是否考慮公司利益服從指令是否能認真正確地執(zhí)行上級的指令【注：考核表詳見附件】（二）銷售人員績效考核的激勵辦法1、賽季考核激勵辦法賽季考核的主要依據是項目部制訂的銷售任務及銷售人員的銷售業(yè)績，賽季考核時間一般在賽季結束后一周左右，但具體時間和辦法由項目部和銷售部組織安8、排。激勵辦法主要有三：一是業(yè)務職稱（即見習、初級、中級和高級銷售人員）的晉升或下降；二是底薪和獎金的發(fā)放；三是榮譽稱號的授予，如賽季冠軍。具體激勵辦法如下：（1）見習銷售人員上升為初級銷售人員的，必須從接待客戶開始能完成第一個賽季規(guī)定的銷售任務，底薪將作相應調整；反之，若不能完成，則延長見習期或勸退，具體視情況而定。（2）初級銷售人員上升為中級銷售人員的，必須連續(xù)二個賽季均完成銷售任務的，底薪作相應調整。反之，若中級銷售人員連續(xù)二個賽季不能完成銷售任務的則降為見習銷售人員，底薪亦作相應調整。（3）中級銷售人員上升為高級銷售人員的，必須連續(xù)三個賽季完成銷售任務，且銷售業(yè)績名列前茅，底薪作相應調整9、。否則，如果高級銷售人員連續(xù)二個賽季不能完成銷售任務的，則降為中級銷售人員，底薪亦作相應調整。（4）所有銷售人員，連續(xù)三個賽季均不能完成銷售任務的，實行末位淘汰制。（5）業(yè)務職稱調整實行梯級浮動原則。晉級或降級均應循序漸進，按見習銷售人員、初級銷售人員、中級銷售人員和高級銷售人員的順序依次升降。所有獎懲情況，應均由銷售經理以書面形式上報人力行管部審核備案。（6）設賽季個人冠軍獎。每個賽季設個人冠軍獎一名，獎金XXX 元，冠軍獎須在完成任務的前提下獲得。 （7）設賽季超額完成任務獎。在每賽季完成規(guī)定銷售任務的基礎上，銷售人員每超額一套，獎勵XX元，少完成一套，扣罰XX元。 2、年度考核激勵辦法 10、年度考核為綜合性考核，但仍側重于銷售業(yè)績。一般在春節(jié)前一個月左右進行，由人力行管部統(tǒng)一組織，以獎勵為主。激勵辦法主要有：一是獎金的發(fā)放，二是榮譽稱號的授予。具體如下： （1）設年度個人總冠軍獎。對全年銷售業(yè)績綜合排名第一的銷售人員，頒發(fā)年度個人總冠軍獎，年度總冠軍獎須在每個賽季完成任務的前提下獲得，獎金為XXXX元，名額為一名。（2）設年度超額完成任務獎。銷售人員個人全年累計總的銷售量超過年度標準的，（根據項目銷售的具體任務目標制定），此項獎不規(guī)定是否每個賽季都完成銷售任務，只要超額完成總的銷售量都可獲得，獎金為XXXX元，各項目分別一名。（3）設年度優(yōu)秀銷售人員獎。獲年度優(yōu)秀銷售人員獎的，要11、求在每個賽季的銷售業(yè)績、工作態(tài)度和工作能力等方面的考核，其綜合成績突出，其銷售業(yè)績不一定是銷售冠軍，但必須在所屬項目部名列前茅。獎金XXXX元，各項目部分別一名。（4）以上獎項可重復。 3、平時考核激勵辦法 平時考核側重于工作態(tài)度和工作能力，主要是為了促進銷售人員工作的規(guī)范化和職業(yè)化。具體激勵辦法參照各項目銷售管理手冊相關規(guī)定，由銷售經理負責執(zhí)行，并做相應記錄，以作為正式考核時的依據。 第八條、銷售經理的考核（一）績效考核指標 銷售經理的績效考核側重于目標管理，具體如下表：考核維度維度權重考核指標指標要素工作業(yè)績50本部銷售計劃完成情況以本賽季或年度的銷售量或金額為依據部屬銷售人員的任務達標率12、即該銷售部中完成銷售任務的銷售人員占部員人數(shù)的比例工作技能30分析判斷能力能否經常對市場狀況和客戶需求作出正確的分析和判斷；對突發(fā)或復雜困難的事件，能否作出正確的判斷營銷策劃能力是否經常對項目營銷推廣提出個人看法監(jiān)督管理能力管理好銷售現(xiàn)場，監(jiān)督銷售文本的完成領導能力能否正確指導部員工作；能否正確地評價員工：能否協(xié)調好內部關系培養(yǎng)人才能力是否對下屬有全面地了解；是否知道如何培養(yǎng)下屬；能否培養(yǎng)人才工作態(tài)度20責任心能否以身作則，帶頭遵守各項紀律；出現(xiàn)問題時，是否推委責任；是否維護公司利益客戶導向意識是否熱情對待客戶，是否被客戶投訴團隊意識是否尊重下屬；是否與其他同事友好協(xié)作；是否正確對待上級的指令13、和批評；自我發(fā)展意識是否有意識、積極主動地提高自身的工作能力和綜合素質，并有一定的成效；【注：考核表詳見附件】（二）銷售經理績效考核的激勵辦法1、業(yè)績考評激勵辦法銷售經理所帶的隊伍應按照各項目每個賽季所制定的銷售任務為考核目標，并根據完成銷售任務情況進行相應獎懲，銷售經理所帶的隊伍連續(xù)三個賽季完成銷售任務并且業(yè)績名列第一，可獲優(yōu)秀銷售經理獎。銷售經理以所帶隊伍的整體銷售額為依據須在每賽季完成規(guī)定銷售任務的基礎上，整體銷售額超額一套，獎勵XXX元，少完成一套，扣罰XXX元。所帶的隊伍連續(xù)三個賽季未能完成銷售任務的，銷售經理返回公司人力行管部進行再次培訓，根據培訓再考核情況而定具體崗位。具體獎勵辦14、法如下：（1）賽季銷售經理冠軍獎每個開盤期間設團隊冠軍獎，冠軍獎須在完成任務的前提下獲得，獎金XXX元，各項目1名。（2）年度優(yōu)秀銷售經理獎銷售經理所帶隊伍連續(xù)三個賽季業(yè)績名列第一，須在每個賽季完成任務的前提下獲得，獎金XXXX元，各項目1名。（3）年度團隊總冠軍獎每年年度考核時設置，須在每個賽季完成任務的前提下獲得，獎金XXXX元，總共1名，（由銷售經理具體安排如何分配）。（4）年度超額完成任務獎銷售經理所帶的隊伍全年累計總的銷售量超過年度標準的，獎金XXXX元，此項獎不規(guī)定是否每個賽季都完成銷售任務，只要超額完成總的銷售量都可獲得。（5）以上獎勵辦法可重復。2、工作能力和態(tài)度考評激勵辦法工15、作能力和態(tài)度考評側重于平時考核，考核人為項目部主管銷售的副總監(jiān)，考核方式采取關鍵事件記錄法。銷售經理必須遵守各項規(guī)章管理制度，嚴格要求自己，并在嚴格要求自己的同時對部員從嚴要求，凡有部員違反相關管理條例的，銷售經理和部員同等受罰。銷售經理管理松懈，工作責任心不強，在工作中起不到模范帶頭作用，并造成所在銷售隊伍業(yè)績下降者，視情況嚴重程度由項目部及人力行管部綜合評定后給予處罰或免職。（注：考核細則參照各項目部銷售管理手冊相關規(guī)定進行）第九條 績效考核的反饋與應用 得到考核結果并不意味著績效考核工作的結束。在該過程中獲得的大量信息可以運用到企業(yè)各項管理活動中。1、把考核結果反饋給員工，可以幫助員工找16、到問題，明確方向，這對于其改進工作和提高績效會有促進作用。2、為任用、晉級、加薪、獎勵等提供數(shù)據。3、診斷和檢查企業(yè)管理各項政策，如人員配置、員工培訓等方面是否有失誤，還存在哪些方面的問題等。（一）績效考核的反饋1、意義：績效考核反饋的主要形式是考核面談，考核面談，直接影響到績效考核的效率和效果?？己顺晒Φ目己嗣嬲劊强冃Э己巳〉贸晒Γ㈤_始下一輪循環(huán)的基礎。失敗的考核面談則會使被考核者對績效考核失去信心，產生對立情緒。2、時間：考核面談一般在考核結束后一周左右。3、面談參與者：考核人和被考核者4、成功的考核面談，應注意以下方面：1）向被考核人說明考核的目的在于討論工作績效，一般不要涉及個性性17、格等問題。2）向被考核者解釋考核的依據和理由，增強考核的信度。3）鼓勵被考核者的積極參與，傾聽被考核者的反饋意見。4）考核面談既要討論過去的工作表現(xiàn)，更要注重于未來要做什么。5）面談完后要摘述要點，以確認面談成果，以利于被考核人明確自己工作績效中存在的問題。（二）績效考核的應用1、著眼于過去的應用方式營銷隊伍的考核內容主要分為三個方面，即工作業(yè)績、工作能力和工作態(tài)度。對過去的工作表現(xiàn)，應該要予以獎懲。1）工作業(yè)績與薪酬獎金等物質性收入掛鉤；（見第七、八條）2）工作能力與職務晉升、調轉、降級掛鉤；3）工作態(tài)度與是否辭退、開除等掛鉤。2、著眼于未來的應用方式主要是幫助員工發(fā)展，即加強員工的自我管理、發(fā)掘員工的潛能、實現(xiàn)員工與上級更好的溝通、提高員工的工作績效。1）擬定職業(yè)發(fā)展規(guī)劃；2）制訂培訓計劃。