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1、帶客看樓實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練 情景22 看樓前如何測(cè)試業(yè)主心態(tài) 常見(jiàn)應(yīng)對(duì) 1、“先生，我有個(gè)客人很喜歡花園這個(gè)小區(qū)的房子， 我想明天上午10點(diǎn)帶他來(lái)看一下您那套70單元，您看如何？” （以此來(lái)觀察業(yè)主到底急不急著賣樓，但是現(xiàn)在就說(shuō)買家喜歡這 小區(qū)，后面談價(jià)會(huì)很艱難） 2、“小姐，我有個(gè)客人在找花園二房單元的房子， 我?guī)催^(guò)您這種單元4樓的房子，顧客覺(jué)得采光不好。您那套 單元在18樓，我想采光可能會(huì)好點(diǎn)。不過(guò)，說(shuō)老實(shí)話，不知顧客 在通風(fēng)方面會(huì)不會(huì)有所嫌棄。不過(guò)，我還是想明天上午10點(diǎn)帶顧 客來(lái)看一下，您看如何？（以樓盤缺點(diǎn)打擊顧客，進(jìn)而觀察顧客 到底急不急著賣樓。這種情況可能會(huì)使業(yè)主認(rèn)為客戶感到單元有2、 太多缺點(diǎn)，不懂欣賞他們的單元，業(yè)主容易產(chǎn)生不滿，價(jià)錢更加 難談了。業(yè)主也會(huì)感到我們不懂賣樓，連賣花稱贊花美麗的道理 都不懂） 引導(dǎo)策略 看樓前，對(duì)于初次見(jiàn)到顧客的業(yè)主，物業(yè)顧問(wèn)需對(duì)其進(jìn)行 業(yè)主心態(tài)的測(cè)試，了解業(yè)主賣樓的迫切程度。如果業(yè)主賣樓迫 切，那后面的進(jìn)展中物業(yè)顧問(wèn)可能施展的技巧空間就大；如果 業(yè)主賣樓迫切程度低，哪怕是顧客喜歡上了這套房子，物業(yè)顧 問(wèn)也必須為顧客繼續(xù)物色更多的備選樓盤。 對(duì)業(yè)主心態(tài)測(cè)試時(shí)，物業(yè)顧問(wèn)不能讓業(yè)主認(rèn)為顧客一定要 或非常喜歡他的房子。因?yàn)槿绻麡I(yè)主以為顧客喜歡他的房子， 他就會(huì)不肯降價(jià)，從而延誤成交良機(jī)。因此，在測(cè)試時(shí)，物業(yè) 顧問(wèn)要告訴業(yè)主，顧客購(gòu)買他的房子完全沒(méi)3、有問(wèn)題，但買家還 得“貨比三家”，要制造緊張的局勢(shì)，才能以此來(lái)觀察業(yè)主是 不是迫切賣樓。 話術(shù)范例 話術(shù)范例一 物業(yè)顧問(wèn)：“李先生，請(qǐng)問(wèn)恒福軒16棟1203的房子賣了沒(méi)有？”（了解物業(yè) 是否可售） 業(yè)主：“還沒(méi)有啊?！保I(yè)主的回答肯定了物業(yè)處于“可售”狀態(tài)） 物業(yè)顧問(wèn)：“那現(xiàn)在賣多少錢？”（了解業(yè)主目前的價(jià)位） 業(yè)主：“168萬(wàn)元。” 物業(yè)顧問(wèn)：“比市場(chǎng)價(jià)貴了一點(diǎn)哦?！保ㄎ飿I(yè)顧問(wèn)笑著說(shuō)） 業(yè)主：“沒(méi)有168萬(wàn)元就不要帶他來(lái)看。”（業(yè)主語(yǔ)氣強(qiáng)硬，但是低于168萬(wàn) 元會(huì)不會(huì)賣呢？這是業(yè)主在電話中的堅(jiān)持策略嗎？這時(shí)物業(yè)顧問(wèn)不能退縮，須 繼續(xù)試探一下） 物業(yè)顧問(wèn)：“我那個(gè)客人出這個(gè)價(jià)格的錢絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題。不過(guò)，他現(xiàn)在還在 找別的小區(qū)樓盤，不知明天上午10點(diǎn)我?guī)^(guò)來(lái)看看您的房子，您是否方便？” （暗示，不是出不起168萬(wàn)元，而是買家要“貨比三家”，到時(shí)候肯定還要砍價(jià)） 業(yè)主：“是這樣啊，那明天過(guò)來(lái)吧