房地產(chǎn)銷(xiāo)售帶看技巧Tag內(nèi)容描述：
1、的時(shí)間. 以上十要素是初步判定以上十要素是初步判定可能買(mǎi)主可能買(mǎi)主的依據(jù).如果每個(gè)要素算的依據(jù).如果每個(gè)要素算 1 10 0 分, 根據(jù)你的 客戶(hù)接待記錄簿 登記內(nèi)容給這位分, 根據(jù)你的 客戶(hù)接待記錄簿 登記內(nèi)容給這位可能買(mǎi)主可能買(mǎi)主打分。
2、透銷(xiāo)售銷(xiāo)售 專(zhuān)業(yè)的技術(shù)能力,要熟悉房產(chǎn)的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ),熟知各項(xiàng)辦證程 序,要了解相關(guān)樓盤(pán)的情況,熟知本項(xiàng)目的情況. 行動(dòng)能力,要有不辭勞苦的行業(yè)精神,把帶客戶(hù)看方看成是一 種非?？鞓?lè)郊游活動(dòng),就能很好的提高銷(xiāo)售銷(xiāo)售積極能動(dòng)性. 2 迅速判斷客戶(hù)。
3、 d d1 y H0 K4 i 3視野開(kāi)闊,景觀好; 3 w: Q2 c0 k U5 c 4建筑物外觀風(fēng)格獨(dú)特; M : j 1 O Z b 5小區(qū)環(huán)境好,綠化率高; 6周邊設(shè)施齊全,生活便利等; 7開(kāi)發(fā)商信譽(yù)財(cái)務(wù)狀況工程質(zhì)量交房及時(shí)等; 。
4、是都是瞎子瞎子 客戶(hù)是有盲點(diǎn)的,他一旦把注意力集中在你產(chǎn)品的缺點(diǎn)反面, 就會(huì)排斥對(duì)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的感知.他拒絕我是正常的.經(jīng)常這樣想, 心態(tài)心態(tài)就平和了. 心態(tài)平和是關(guān)鍵心態(tài)平和是關(guān)鍵 1 1 客戶(hù)買(mǎi)了,那叫福氣 要是不買(mǎi),那叫正常. 心心 吃不。
5、免出現(xiàn)心不在焉開(kāi)小差的現(xiàn)象發(fā)生.即使自己已經(jīng)熟知的話(huà) 題,也不可充耳不聞,萬(wàn)萬(wàn)不可將注意力分散到研究對(duì)策問(wèn)題上去,因?yàn)檫@樣非常容易出現(xiàn)萬(wàn) 一講話(huà)者的內(nèi)容為隱含意義時(shí),我們沒(méi)有領(lǐng)悟到或理解錯(cuò)誤,造成事倍功半的效果. 精力集中地聽(tīng),是傾聽(tīng)藝術(shù)的。
6、默 2如何與政府溝通 3如何做到快速開(kāi)發(fā)快速銷(xiāo)售 第二模塊:房地產(chǎn)項(xiàng)目土地的取得 1土地的價(jià)值估算 2土地的選擇 3土地成本及費(fèi)用 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)禮儀 第一模塊:房地產(chǎn)項(xiàng)目前期運(yùn)作 1如何拿地 順馳以中國(guó)功夫生存 空手套白狼銀行也沉默 2如何與政。
7、 說(shuō)明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì) 量,一切介紹的內(nèi)容須真實(shí),爭(zhēng)取消費(fèi)者理 性的認(rèn)同. 感感 情情 型型 天性激動(dòng),易受外界刺激,能很快就作決定. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠,促其快速?zèng)Q定. 猶猶 豫豫 型型 反復(fù)不斷 態(tài)度堅(jiān)決而自信,取得。
8、聯(lián)系電話(huà)卡片鑰匙等帶看樓紙客戶(hù)聯(lián)系電話(huà)卡片鑰匙等 3 3看樓前半小時(shí)要再次打電話(huà)確認(rèn)與提看樓前半小時(shí)要再次打電話(huà)確認(rèn)與提 醒買(mǎi)家業(yè)主注意本次的看樓時(shí)間.以醒買(mǎi)家業(yè)主注意本次的看樓時(shí)間.以 免買(mǎi)家或業(yè)主因工作忙,忘記看樓事宜免買(mǎi)家或業(yè)主因工作。
9、2.抓住掏錢(qián)的人.抓住掏錢(qián)的人.一般掏錢(qián)的人就是做決策的人,但有些一般掏錢(qián)的人就是做決策的人,但有些 情況下,掏錢(qián)的人是以往房使用者的意見(jiàn)做決策的情況下,掏錢(qián)的人是以往房使用者的意見(jiàn)做決策的 3.重點(diǎn)說(shuō)服住房使用者.重點(diǎn)說(shuō)服住房使用者.住房。
10、我簽單,并做轉(zhuǎn)介紹 想象顧客買(mǎi)到合適的房子我對(duì)他的幫助 出門(mén)前,對(duì)自己說(shuō):客戶(hù)等著我簽單呢 2工具的準(zhǔn)備工具的準(zhǔn)備 有效看房協(xié)議書(shū)客戶(hù)簽名及身份證號(hào)碼 地圖 名片 計(jì)算機(jī) 手機(jī) 有關(guān)物業(yè)資料 筆兩只 指南針 卷尺 鞋套 3房源的準(zhǔn)備房源的準(zhǔn)。
11、目清單 做好應(yīng)變的準(zhǔn)備 1交通公交車(chē)站車(chē)號(hào)地鐵.通往哪些主要地區(qū)周?chē)?要道路的堵車(chē)狀況可以向出租車(chē)司機(jī)詢(xún)問(wèn)了解 2空氣有無(wú)污染噪音 3綠化率及衛(wèi)生狀況 4文化機(jī)構(gòu)學(xué)校圖書(shū)館幼兒園等 5商業(yè)購(gòu)物場(chǎng)所銀行菜場(chǎng)娛樂(lè)醫(yī)院等 6社區(qū)規(guī)劃停車(chē)位 7社。
12、見(jiàn)人當(dāng)然不能說(shuō)鬼話(huà) 引導(dǎo)策略 帶客看樓過(guò)程中,置業(yè)顧問(wèn)要接觸的顧客各式各樣,遇到的 情況也各不相同,這就要求置業(yè)顧問(wèn)要有較強(qiáng)的應(yīng)變能力.否 則,則會(huì)出現(xiàn):雞同鴨說(shuō)結(jié)果往往是雞飛狗跳.正所 謂見(jiàn)人講人話(huà),見(jiàn)鬼講鬼話(huà).這里的意思不是說(shuō)要你不講。
13、試,在學(xué)?？荚?0分就及格了, 而現(xiàn)實(shí)中工作,只有100分才會(huì)及格,任何差錯(cuò)都有可能導(dǎo)致全盤(pán) 皆輸?shù)木置?10010講的就是這個(gè)道理,即細(xì)節(jié)的重要性.看 樓的過(guò)程中,上述細(xì)節(jié)大多人人能做個(gè)做到,并且很多其他細(xì)節(jié)也 都能做到,但不代表置業(yè)顧問(wèn)。
14、培訓(xùn)專(zhuān)家 心智情景銷(xiāo)售訓(xùn)練專(zhuān)家 全經(jīng)聯(lián)商學(xué)院實(shí)戰(zhàn)講師 九龍房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓(xùn)練機(jī)構(gòu)總教練 核心課程:心智售樓逼定密碼 心智售樓談判密碼 心智售樓成交密碼 劉老師助理劉余:13301189902 高端物業(yè)銷(xiāo)售技巧探討高端物業(yè)銷(xiāo)售技巧探討 所有的。
15、采用不同的技巧,步 步為營(yíng)促成銷(xiāo)售.步為營(yíng)促成銷(xiāo)售. 步步為營(yíng)成就步步為營(yíng)成就Top SalesTop Sales 步步為營(yíng)成就TOP SALES 支撐成功逼定的五根基柱支撐成功逼定的五根基柱 3 3 讓客戶(hù)記住你讓客戶(hù)記住你 基柱基柱1 。
16、認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 6.0認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 7. 0認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn) 認(rèn)。
17、商圈開(kāi)發(fā) 老客戶(hù)的開(kāi)發(fā) 人際關(guān)系開(kāi)發(fā) 電話(huà)開(kāi)發(fā) 網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā) 上門(mén)客戶(hù) 核心商圈開(kāi)發(fā) 物業(yè) 展業(yè) 派報(bào) 保安電梯工居委會(huì) 社區(qū)推廣 老客戶(hù)的開(kāi)發(fā) 制作成交客戶(hù)檔案 定期回訪(fǎng) 感情維系節(jié)假日生日電話(huà)或短信祝福 最新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及時(shí)通知 總之,老客戶(hù)。
18、 精力成本租賃的精力耗費(fèi) 第一 顧客價(jià)值的概念 顧客讓渡價(jià)值的定義: 整體顧客價(jià)值與顧客整體成本的差額 第二 客戶(hù)心理分析 一般而言,客戶(hù)分類(lèi)的依據(jù)不同,其分類(lèi) 的結(jié)果可能就會(huì)有很大的差別.例如依據(jù) 客戶(hù)的性格職業(yè)年齡性別等等分類(lèi). 但是通。
19、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi), 促進(jìn)樓盤(pán)銷(xiāo)售,為客戶(hù)提供投資置業(yè)的專(zhuān)業(yè)化顧 問(wèn)式服務(wù)的綜合性人才. 受控文件受控文件 置業(yè)顧問(wèn)職前培訓(xùn)教材 一演好你的角色 公司的形象代表:公司的形象代表: 代表聯(lián)眾,傳遞著聯(lián)眾的理念與精神;代表開(kāi)發(fā)商企業(yè),服飾的整潔笑容的甜美。
20、了馬上到午飯時(shí)間了,客戶(hù)得吃飯去了 6 6客戶(hù)猶豫不決,還是讓他回去再想想吧客戶(hù)猶豫不決,還是讓他回去再想想吧 反省自己做得怎么樣 客戶(hù)下定的原因客戶(hù)下定的原因 1 1喜歡這個(gè)樓盤(pán),而且這個(gè)樓盤(pán)合乎他的需求喜歡這個(gè)樓盤(pán),而且這個(gè)樓盤(pán)合乎他的。
21、員手里有一個(gè)講義夾 第三課 現(xiàn)場(chǎng)接待的程序和技巧 第三課 現(xiàn)場(chǎng)接待的程序和技巧 客戶(hù)接待的八個(gè)環(huán)節(jié) 影響客戶(hù)接待的六個(gè)因素 尋找商機(jī)的技巧 留住客戶(hù)的方法 如何抓牢客戶(hù) 第四課 把握購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 第四課 把握購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 1理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)。
22、客戶(hù)追蹤 1. 填寫(xiě)客戶(hù)資料表及來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)登記表 2. 客戶(hù)追蹤 四定購(gòu) 成交收定金 定金補(bǔ)足 五簽約 一個(gè)人購(gòu)買(mǎi)簽約時(shí)請(qǐng)攜帶以下相關(guān)資料: 二單位購(gòu)買(mǎi)簽約時(shí)請(qǐng)攜帶以下相關(guān)資料: 六辦理按揭 一客戶(hù)應(yīng)提供的基本手續(xù)及相關(guān)費(fèi)用 二銀行應(yīng)提供以下。
23、 13表現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)形象. 14與客戶(hù)建立良好的關(guān)系與信任感. 15善用幽默. 16對(duì)商品了若指掌. 17強(qiáng)調(diào)好處而非特點(diǎn). FABE 銷(xiāo)售法則 18記住所陳述的事. 19君子一諾千金. 20不要惡意貶低對(duì)手如實(shí)介紹自己 21善用客戶(hù)來(lái)信. 2。
24、示客戶(hù)開(kāi)出的價(jià)格很離譜 表示低于底價(jià),是肯定不同能的,即使是高于底價(jià)的價(jià)格,也要表示低于本價(jià),是 不可能的. 可強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),來(lái)化解客戶(hù)價(jià)格談判,讓其再次感覺(jué)物有所值. 同等產(chǎn)品相比較,產(chǎn)品的價(jià)值. 4 客戶(hù)表示喜歡該房,但要求降價(jià)時(shí),此。
25、什么 呢我們一起來(lái)做以下一些探討 小周是一家酒業(yè)公司負(fù)責(zé)開(kāi)拓集團(tuán)消費(fèi)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的一名業(yè)務(wù)人員,他就 經(jīng)常跟我說(shuō)起他拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)的苦惱,他說(shuō)他最擔(dān)心拜訪(fǎng)新客戶(hù),特別是初訪(fǎng),新 客戶(hù)往往就是避而不見(jiàn)或者就是在面談二三分鐘后表露出不耐煩的情形,聽(tīng)他 。
26、必須處理以后才能夠繼續(xù)推銷(xiāo)時(shí). 處理完后客戶(hù)能立即要求訂房的,必須解決. 最好延后處理: 對(duì)權(quán)限外或確實(shí)不確定的事情, 可以承認(rèn)無(wú)法回答, 并保證能迅速找到答案并告訴 客戶(hù). 當(dāng)客戶(hù)在還沒(méi)有了解產(chǎn)品的特性及利益以前提出價(jià)格問(wèn)題時(shí), 最好將這。
27、溫和 熱情的態(tài)度及談笑風(fēng)生的語(yǔ)氣創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氣氛來(lái)改變對(duì)方 的心態(tài)與情緒.銷(xiāo)售人員開(kāi)始時(shí)即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色與實(shí)惠,迅速落定,如不欲購(gòu)買(mǎi)須應(yīng)付 得體,免影響他人. 3. 沉默寡言型沉默寡言型 特征:出言謹(jǐn)慎,一問(wèn)三不知,反映冷漠,外表靜。
28、想自己的感覺(jué),如何回答問(wèn)題. 6. 聆聽(tīng)顧客的需求,心理的感受. 7. 重復(fù)顧客所說(shuō)的重點(diǎn),建立他對(duì)你的信賴(lài). 8. 眼睛保持注視接觸,不忙著低頭做筆記. 聆聽(tīng)的藝術(shù)聆聽(tīng)的藝術(shù) 1. 反射性聆聽(tīng) 重復(fù)說(shuō)話(huà)人的重要事實(shí),保持溝通順暢如:這一定。
29、每次演講都能評(píng)價(jià)圖標(biāo)自己的進(jìn)步.本書(shū)提供的無(wú)比珍貴的訊息可供你 再三利用,使你的演講技能提高. 演說(shuō)準(zhǔn)備演說(shuō)準(zhǔn)備 演說(shuō)成功有兩大秘訣演說(shuō)成功有兩大秘訣準(zhǔn)備和練習(xí).適當(dāng)?shù)鼗c(diǎn)時(shí)間準(zhǔn)備可使你的成功機(jī)率準(zhǔn)備和練習(xí).適當(dāng)?shù)鼗c(diǎn)時(shí)間準(zhǔn)備可使你的成功機(jī)。
30、 3.可以給一個(gè)公司或組織的多個(gè)部門(mén)打電話(huà), 這不僅可以幫你找到正確的訪(fǎng) 談對(duì)象,還可以幫助你了解該公司的組織運(yùn)行模式例如項(xiàng)目的決策過(guò)程采購(gòu) 流程等 .如果你需要給許多類(lèi)似企業(yè)打相同的電話(huà),這些信息就會(huì)大有幫助. 人力資源部總裁辦采購(gòu)部投。
31、大小公司專(zhuān)業(yè)非專(zhuān)業(yè)信譽(yù)信用 2. 展示個(gè)人形象的一個(gè)窗口:聲音,個(gè)人特點(diǎn),人品,素質(zhì),生活印象. 3. 索要我們想要的咨訊:第一要件和第二要件,第一要件:客戶(hù)的姓名,地址聯(lián)系 電話(huà)等個(gè)人背景情況的資訊.第二要件:客戶(hù)能夠接受的價(jià)格面積戶(hù)型。
32、的 應(yīng)付辦法應(yīng)付辦法 第八節(jié)第八節(jié) 結(jié)束推銷(xiāo)的方法結(jié)束推銷(xiāo)的方法 第九節(jié)第九節(jié) 客戶(hù)類(lèi)型分析與對(duì)策客戶(hù)類(lèi)型分析與對(duì)策 第十節(jié)第十節(jié) 應(yīng)付難纏客戶(hù)的功夫應(yīng)付難纏客戶(hù)的功夫 第十一節(jié)第十一節(jié) 基本素養(yǎng)基本素養(yǎng) 第2頁(yè) 共14頁(yè) 第一節(jié)第一節(jié) 成。
33、求銷(xiāo)售部財(cái)務(wù)部后 勤處等各部門(mén)每位工作人員都要認(rèn)真對(duì)待, 作好準(zhǔn)備工作, 并提供禮貌 熱情 周到的服務(wù). 希望通過(guò)我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)消除客戶(hù)的疑慮, 增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)我公司的信心, 與我們成為真正 的朋友. 1 部門(mén)分工 銷(xiāo)售部:客戶(hù)簽約前中后的服務(wù)。
34、二 說(shuō)服能力:二 說(shuō)服能力: 1自信專(zhuān)業(yè)水平 要有自信,自信可磨練推銷(xiāo)談判技巧,有自信的說(shuō)話(huà)技巧才能抓住客戶(hù)的心理; 要有專(zhuān)業(yè)水平:專(zhuān)業(yè)水平就是說(shuō)具有豐富的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和清晰的表達(dá)能力; 對(duì)自身樓盤(pán)的結(jié)構(gòu)單位面積朝向樓層間隔建筑材料購(gòu)樓須。
35、筆計(jì)算器名片項(xiàng)目資料工作日志客戶(hù)檔案表展業(yè)夾置業(yè)預(yù)算表筆計(jì)算器名片項(xiàng)目資料 心里準(zhǔn)備:心里準(zhǔn)備: 1 1談資準(zhǔn)備:談話(huà)原則,洽談內(nèi)容,話(huà)題目的談資準(zhǔn)備:談話(huà)原則,洽談內(nèi)容,話(huà)題目的 結(jié)合客戶(hù)資料結(jié)合客戶(hù)資料 . 2 2面對(duì)拒絕:是人的本能反。
36、時(shí)刻做好打 硬仗,打贏仗的準(zhǔn)備.硬仗,打贏仗的準(zhǔn)備. 不論市場(chǎng)如何變幻,我們希望不論市場(chǎng)如何變幻,我們希望成交高于一切成交高于一切浸透浸透 每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人的骨髓.每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人的骨髓. 通過(guò)此分享和總結(jié),我們希望看到更多通過(guò)此分享和總結(jié),我們希望看。
37、暄. 互惠 是一個(gè)亙古不變的真理,核心內(nèi)容是給予,索取,再索取.我們寄賀卡,往往就會(huì)收到回復(fù)的賀卡,發(fā)短 信送祝福,往往就會(huì)得到祝福. 在電話(huà)回訪(fǎng)客戶(hù)的過(guò)程中,如果能抓住上次溝通中客戶(hù)的小細(xì)節(jié),施與客戶(hù)小恩小惠,馬上就會(huì)拉近與客 戶(hù)的關(guān)系。
38、為顧客選擇,為顧客選擇 最適合其需要的最適合其需要的產(chǎn)品產(chǎn)品,并提供周到的,并提供周到的服服 務(wù)務(wù). 銷(xiāo)售銷(xiāo)售的定的定 義義 6 銷(xiāo)售人員的心態(tài)銷(xiāo)售人員的心態(tài) 態(tài)度決定成功 積極樂(lè)觀積極樂(lè)觀 自信熱情自信熱情 7 正確的銷(xiāo)售態(tài)度正確的銷(xiāo)售態(tài)。
39、是,市場(chǎng)需求主力在100120平之內(nèi)的產(chǎn)品,而我們的主力戶(hù)型都在 136151之間,戶(hù)型雖然沒(méi)有大的弊端,但也都中規(guī)中矩,沒(méi)有亮點(diǎn).本身市場(chǎng)就一般, 戶(hù)型再?zèng)]有特別大的亮點(diǎn),再加上面積段偏大,而且單價(jià)在周邊市場(chǎng)屬于中等偏上的價(jià)位 ,導(dǎo)致去化。
40、 5 第二部分不同情景下的銷(xiāo)售方式 二次回訪(fǎng)有 意向,但非 常理性 多次到訪(fǎng),屢 不成交 來(lái)訪(fǎng)多次, 無(wú)什么主見(jiàn) 喜歡聽(tīng)旁邊 人的意 首次來(lái)訪(fǎng) 購(gòu)房意向 強(qiáng)烈 6 情景一: 首次到訪(fǎng)便表現(xiàn)出強(qiáng)大的購(gòu)房意向 客戶(hù)解析:我們通常會(huì)判斷這種客戶(hù)為。
41、是:我們讓客戶(hù)什么時(shí)候掏多少錢(qián), 他就掏多少錢(qián);告訴客戶(hù)買(mǎi)什么,客戶(hù)就會(huì)去買(mǎi)什么他就掏多少錢(qián);告訴客戶(hù)買(mǎi)什么,客戶(hù)就會(huì)去買(mǎi)什么 逼定意義逼定意義 1 1 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 2 2 逼定技巧逼定技巧 3 3 案例解釋案例解釋 4 4 2014。
42、產(chǎn)品,而我們的主力戶(hù)型都在 136151之間,戶(hù)型雖然沒(méi)有大的弊端,但也都中規(guī)中矩,沒(méi)有亮點(diǎn).本身市場(chǎng)就一般, 戶(hù)型再?zèng)]有特別大的亮點(diǎn),再加上面積段偏大,而且單價(jià)在周邊市場(chǎng)屬于中等偏上的價(jià)位 ,導(dǎo)致去化比較困難. 目前采取的措施,一方面回訪(fǎng)。
43、客戶(hù)的興趣 2已經(jīng)贏得客戶(hù)的信任和依賴(lài) 4現(xiàn)場(chǎng)氣氛要好 買(mǎi)什么樣的房子 縮小范圍 鎖定目標(biāo) 可能放棄 買(mǎi)不買(mǎi) 買(mǎi)賣(mài)一念之間 可能需求消退 對(duì)比分析對(duì)比分析 解決方案解決方案 決策決策 買(mǎi)什么樣的房子 到處看房 廣收信息 不少人在買(mǎi)樓的想法初。
44、 說(shuō)明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì) 量,一切介紹的內(nèi)容須真實(shí),爭(zhēng)取消費(fèi)者理 性的認(rèn)同. 感感 情情 型型 天性激動(dòng),易受外界刺激,能很快就作決定. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠,促其快速?zèng)Q定. 猶猶 豫豫 型型 反復(fù)不斷 態(tài)度堅(jiān)決而自信,取得。
45、流程要頎說(shuō)辭 樣板房帶看 需知流程要頎說(shuō)辭 銷(xiāo)售流程定義 銷(xiāo)售流程分解 狹義:從接徃客戶(hù)開(kāi)始至送走客戶(hù)為止 廣義:包括狹義的銷(xiāo)售流程帶看流程銷(xiāo)售循環(huán)資料存檔等 沙盤(pán)講解 板房帶看 首先要明確5大原則 有樣板房的一定要先看樣板房 要避免怕麻煩。
46、然到訪(fǎng) 媒體獲知途徑 來(lái)訪(fǎng)區(qū)域 關(guān)注的重點(diǎn)問(wèn)題 來(lái)訪(fǎng)時(shí)乘坐的交通工具 家庭結(jié)構(gòu) 工作情況 收入狀況 意向戶(hù) 型 抗性 下次來(lái)訪(fǎng)時(shí)間 客戶(hù)等級(jí) 明日預(yù)計(jì)來(lái)訪(fǎng)數(shù) 預(yù)計(jì)成交數(shù) 接電情況 單一接電 客戶(hù)咨詢(xún)重點(diǎn) 客戶(hù)區(qū)域 邀約來(lái)訪(fǎng)時(shí)間.明日預(yù)計(jì)約訪(fǎng)。
47、情型感情型 天性激動(dòng),易受外界刺激,能很快就作決定.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠,促其快速?zèng)Q定. 猶豫型猶豫型反復(fù)不斷 態(tài)度堅(jiān)決而自信,取得消費(fèi)者信賴(lài),并幫助 其決定. 借故拖延型借故拖延型 個(gè)性遲疑,借詞拖延,推三拖四追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。
48、第一次接洽 第一次跟蹤 第二次跟蹤 第三次跟蹤 四次以上跟蹤 必須強(qiáng)化的觀念 買(mǎi)房人絕不只考察一個(gè)樓盤(pán) 買(mǎi)房人都叫客戶(hù),樓盤(pán) 卻不是都叫一個(gè). 你必須在另一個(gè)樓盤(pán)征服客 戶(hù)之前,保證他還是你的客 戶(hù) 必須強(qiáng)化的觀念 你無(wú)法判斷客戶(hù)放下電話(huà)或。
49、產(chǎn)品,而我們的主力戶(hù)型都在 136151之間,戶(hù)型雖然沒(méi)有大的弊端,但也都中規(guī)中矩,沒(méi)有亮點(diǎn).本身市場(chǎng)就一般, 戶(hù)型再?zèng)]有特別大的亮點(diǎn),再加上面積段偏大,而且單價(jià)在周邊市場(chǎng)屬于中等偏上的價(jià)位 ,導(dǎo)致去化比較困難. 目前采取的措施,一方面回訪(fǎng)。
50、增進(jìn)老業(yè)主與社區(qū) 的感情,形成良好的口碑效應(yīng). 形式: 每位成交客戶(hù)均可領(lǐng)取世界護(hù)照一本; 凡老客戶(hù)邀約新客戶(hù)上訪(fǎng)一名即可在會(huì)員護(hù)照積10分; 凡老客戶(hù)參加周末活動(dòng)一次即可在會(huì)員護(hù)照積5分; 凡老客戶(hù)成功介紹新客戶(hù)認(rèn)購(gòu)房源一套即可在會(huì)員護(hù)照。
51、 5 第二部分不同情景下的銷(xiāo)售方式 二次回訪(fǎng)有 意向,但非 常理性 多次到訪(fǎng),屢 不成交 來(lái)訪(fǎng)多次, 無(wú)什么主見(jiàn) 喜歡聽(tīng)旁邊 人的意 首次來(lái)訪(fǎng) 購(gòu)房意向 強(qiáng)烈 6 情景一: 首次到訪(fǎng)便表現(xiàn)出強(qiáng)大的購(gòu)房意向 客戶(hù)解析:我們通常會(huì)判斷這種客戶(hù)為。
52、 說(shuō)明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì) 量,一切介紹的內(nèi)容須真實(shí),爭(zhēng)取消費(fèi)者理 性的認(rèn)同. 感感 情情 型型 天性激動(dòng),易受外界刺激,能很快就作決定. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠,促其快速?zèng)Q定. 猶猶 豫豫 型型 反復(fù)不斷 態(tài)度堅(jiān)決而自信,取得。
53、促銷(xiāo)組合的一 個(gè)重要方面;例如,陳列演出展覽會(huì)示范表演以及種種非經(jīng)常發(fā)生的推銷(xiāo)個(gè)重要方面;例如,陳列演出展覽會(huì)示范表演以及種種非經(jīng)常發(fā)生的推銷(xiāo) 努力.努力.SPSP唯一的目的唯一的目的壓迫客戶(hù),促進(jìn)成交.壓迫客戶(hù),促進(jìn)成交. 在我們房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)。
54、機(jī)而難說(shuō)服逼訂時(shí),即再進(jìn)行判 斷買(mǎi)方的談判強(qiáng)度 ,至于成交階段即在發(fā)揮我方談判影響力 1判斷談判強(qiáng)度 從購(gòu)房者進(jìn)入銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng),銷(xiāo)售人員在進(jìn)行介紹時(shí),既應(yīng)判斷買(mǎi)方是否好對(duì) 付談判強(qiáng)度 ,為了證實(shí)自己的判斷沒(méi)錯(cuò),通常需在逼訂過(guò)程及議價(jià)吊價(jià)過(guò)程 中。
55、的營(yíng)造 臨門(mén)一腳 第 4 頁(yè) 讓客戶(hù)記住你 基柱基柱1 一讓客戶(hù)記住你一讓客戶(hù)記住你 第 5 頁(yè) 就像喬吉拉德賣(mài)汽車(chē)一樣,他每天都會(huì)給客戶(hù)寄送賀卡,有 些客戶(hù)一個(gè)月可以收到12張賀卡.這些頻繁的賀卡讓大家記住 了他和他的汽車(chē),在想購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的。
56、 種奇葩客戶(hù)的應(yīng)對(duì) 猶豫丌決 自命清高 脾氣暴躁 世故老練 貪小便宜 來(lái)去匆匆 節(jié)儉樸素 虛榮心強(qiáng) 沉默丌語(yǔ) 滔滔丌絕 小心翼翼 莫名好辯 遇見(jiàn)客戶(hù)不要慌張,也不要妄加判斷,從客戶(hù)情況了解開(kāi)始,分析客戶(hù)的特性,性 格成因,應(yīng)對(duì)手段三個(gè)步驟進(jìn)。
57、客戶(hù)在說(shuō)真話(huà).不對(duì)對(duì)方的背后動(dòng)機(jī)試圖做任何分析追 究.這種追究過(guò)程往往造成更多的負(fù)面心理. 在傾聽(tīng)客戶(hù)時(shí),應(yīng)該非常主動(dòng)認(rèn)真,作一些筆記,并不斷有所表示以讓客戶(hù)知道你的重 視.但這種表示最好不要用好,好 對(duì),對(duì),對(duì)等詞語(yǔ),正確的表達(dá)可以是知 。
58、客戶(hù)的興趣 2已經(jīng)贏得客戶(hù)的信任和依賴(lài) 4現(xiàn)場(chǎng)氣氛要好 買(mǎi)什么樣的房子 縮小范圍 鎖定目標(biāo) 可能放棄 買(mǎi)不買(mǎi) 買(mǎi)賣(mài)一念之間 可能需求消退 對(duì)比分析對(duì)比分析 解決方案解決方案 決策決策 買(mǎi)什么樣的房子 到處看房 廣收信息 不少人在買(mǎi)樓的想法初。
59、 地緣關(guān)系地緣關(guān)系 推廣包裝策略推廣包裝策略 價(jià)格策略?xún)r(jià)格策略 客戶(hù)之所以對(duì)客戶(hù)之所以對(duì) 項(xiàng)目感興趣的項(xiàng)目感興趣的 四大因素四大因素 產(chǎn)品形態(tài)策略產(chǎn)品形態(tài)策略 地緣地緣 客戶(hù)與土地的關(guān)系千差萬(wàn)別,比如: 1生活在項(xiàng)目附近 2工作在項(xiàng)目附近 。
60、inion,共識(shí) BATNABest Alternative to Negotiated Agreement, 最佳替代方案 ZOPAZone of Possible Agreement, 可能達(dá)成協(xié)議的空間 CI雙方利益的交叉點(diǎn) 為什么。
61、門(mén)籌備開(kāi)盤(pán)文件資料擬定開(kāi)盤(pán)方案, 并需在正式開(kāi)盤(pán)日1個(gè)月前完成前述工作的準(zhǔn) 備.明確各部門(mén)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)籌備的文件資料, 制定工作進(jìn)度表,在規(guī)定時(shí)間內(nèi)擬定完成各項(xiàng) 籌備工作. 集團(tuán)指導(dǎo)集團(tuán)指導(dǎo):集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理部在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)日三個(gè) 月前,為項(xiàng)目公司及。
62、術(shù)知識(shí)或許你會(huì)用得上. 1房地產(chǎn)銷(xiāo)售要用客戶(hù)聽(tīng)得懂的語(yǔ)言來(lái)介紹 通俗易懂的語(yǔ)言最容易被大眾所接受,所以,房地產(chǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員在語(yǔ)言使用上要 多用通俗化的語(yǔ)句,要讓自己的客戶(hù)聽(tīng)得懂.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品和交易條件 的介紹必須簡(jiǎn)單明了,表達(dá)方式必須。
63、成功的六大秘笈之一.建立喜好主要有 兩大方法:贊美和找關(guān)聯(lián).贊美是銷(xiāo)售過(guò)程中最常用的話(huà)術(shù),多 數(shù)置業(yè)顧問(wèn)都用過(guò),但只有少數(shù)善于觀察博學(xué)多識(shí)的人贊美客 戶(hù)能起到相當(dāng)功效;原因在于贊美的三個(gè)同心圓理論.贊美 像打靶,三個(gè)同心圓,最外圈的贊美外表。
64、以更 準(zhǔn)確地幫你找到房子,要是你喜歡你也告訴我一下,這樣我才能在最有利的時(shí)間里把握住這個(gè)房子, 幫你去爭(zhēng)取到最大的利益. 你在別的公司也有看了房子,其實(shí)你也清楚,福州在賣(mài)的房子真的是很多,可是適合你的房子就這么 一二套,所以你要是喜歡,你告。
65、法真正體會(huì)銷(xiāo)售的妙趣. 2. 一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事,它是學(xué)習(xí)計(jì)劃以 及一個(gè)銷(xiāo)售人員的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果. 3. 推銷(xiāo)完全是常識(shí)的運(yùn)用,但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念 運(yùn)用在積極者身上,才能產(chǎn)生效果. 4. 在取得一鳴驚人的。
66、話(huà)術(shù)第二點(diǎn): 對(duì)所要銷(xiāo)售房子的各個(gè)戶(hù)型都有很透徹的了解, 當(dāng)客人問(wèn) 起任意一種戶(hù)型時(shí),都能夠很快速地在腦子里調(diào)出相關(guān)資料,比如幾室?guī)讖d,南北朝向,公 攤面積等等. 房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)第三點(diǎn): 不要一開(kāi)始就滔滔不絕地一直推銷(xiāo)某一種戶(hù)型, 這是。
67、響 客戶(hù)的態(tài)度.平時(shí),在與人交往中,你會(huì)發(fā)現(xiàn),用肯定的 語(yǔ)氣與人交談會(huì)給別人可信可親的感覺(jué).反之,用否定的 語(yǔ)氣與人交談,則會(huì)給別人留下疏遠(yuǎn)疑惑的印象.因此, 銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中,要多用肯定的語(yǔ)氣與客戶(hù)交談, 這樣才能使客戶(hù)對(duì)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)。
68、先生,您至今還未作出購(gòu)房決定,我相信這一定不房子不適合您,而是我在 介紹的過(guò)程中未能將房子和小區(qū)的種種設(shè)施和您將來(lái)會(huì)獲得的利益表達(dá)清楚.因?yàn)槲业墓ぷ?沒(méi)做到位而延誤了您的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間,陳先生請(qǐng)不要介意.我有個(gè)請(qǐng)求, 我希望您能指出我在哪 些方面。
69、 4. 第一時(shí)間約業(yè)主勘察客戶(hù)看房 掃樓接待流程 業(yè)主客戶(hù)主動(dòng): 1. 整理自己的儀容儀表,微笑接待 2. 業(yè)主或客戶(hù)詢(xún)問(wèn)經(jīng)紀(jì)人房屋相關(guān)信息. 3. 了解房源信息客戶(hù)信息,第一時(shí)間約業(yè)主勘察客戶(hù)看房 4. 向客戶(hù)遞交名片,并獲得聯(lián)系方式. 。
70、先摸清后再說(shuō) 16預(yù)約見(jiàn)客戶(hù)的技巧 17標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程 18勸訂技巧 19業(yè)務(wù)洽談注意事項(xiàng) 20銷(xiāo)使工作體會(huì),應(yīng)答話(huà)題 21如何抓好銷(xiāo)使 22價(jià)格能否優(yōu)惠,打 95 折就買(mǎi) 23談判中必須講到的 24談話(huà)的要領(lǐng) 25投資好的物業(yè)與其它投資的。
71、 5 第二部分不同情景下的銷(xiāo)售方式 二次回訪(fǎng)有 意向,但非 常理性 多次到訪(fǎng),屢 不成交 來(lái)訪(fǎng)多次, 無(wú)什么主見(jiàn) 喜歡聽(tīng)旁邊 人的意 首次來(lái)訪(fǎng) 購(gòu)房意向 強(qiáng)烈 6 情景一: 首次到訪(fǎng)便表現(xiàn)出強(qiáng)大的購(gòu)房意向 客戶(hù)解析:我們通常會(huì)判斷這種客戶(hù)為。
72、的營(yíng)造 臨門(mén)一腳 第 4 頁(yè) 讓客戶(hù)記住你 基柱基柱1 一讓客戶(hù)記住你一讓客戶(hù)記住你 第 5 頁(yè) 就像喬吉拉德賣(mài)汽車(chē)一樣,他每天都會(huì)給客戶(hù)寄送賀卡,有 些客戶(hù)一個(gè)月可以收到12張賀卡.這些頻繁的賀卡讓大家記住 了他和他的汽車(chē),在想購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的。
73、ort 3 你的項(xiàng)目是否正遇到瓶頸你的項(xiàng)目是否正遇到瓶頸 1 1 客戶(hù)來(lái)電來(lái)訪(fǎng)越來(lái)越少客戶(hù)來(lái)電來(lái)訪(fǎng)越來(lái)越少 線(xiàn)上推廣效果越來(lái)越小線(xiàn)上推廣效果越來(lái)越小 2 有購(gòu)買(mǎi)條件的準(zhǔn)客戶(hù)越來(lái)越難找有購(gòu)買(mǎi)條件的準(zhǔn)客戶(hù)越來(lái)越難找 3 3 4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多。
74、然到訪(fǎng) 媒體獲知途徑 來(lái)訪(fǎng)區(qū)域 關(guān)注的重點(diǎn)問(wèn)題 來(lái)訪(fǎng)時(shí)乘坐的交通工具 家庭結(jié)構(gòu) 工作情況 收入狀況 意向戶(hù) 型 抗性 下次來(lái)訪(fǎng)時(shí)間 客戶(hù)等級(jí) 明日預(yù)計(jì)來(lái)訪(fǎng)數(shù) 預(yù)計(jì)成交數(shù) 接電情況 單一接電 客戶(hù)咨詢(xún)重點(diǎn) 客戶(hù)區(qū)域 邀約來(lái)訪(fǎng)時(shí)間.明日預(yù)計(jì)約訪(fǎng)。
75、自己口碑;道是建立客戶(hù)關(guān)系,樹(shù)立自己口碑; 術(shù)是玩技巧讓顧客快速?zèng)Q策.術(shù)是玩技巧讓顧客快速?zèng)Q策. 你父母向你買(mǎi)樓買(mǎi)你現(xiàn)在正在賣(mài)的項(xiàng)目,你告訴他們房子 的最低折扣是九五折,他們會(huì)再向你要更低折扣才下定嗎 如何讓客人對(duì)你的信賴(lài)更接近父母對(duì)你的信。
76、2. 客戶(hù)追蹤 四定購(gòu) 成交收定金 定金補(bǔ)足 五簽約 一個(gè)人購(gòu)買(mǎi)簽約時(shí)請(qǐng)攜帶以下相關(guān)資料: 二單位購(gòu)買(mǎi)簽約時(shí)請(qǐng)攜帶以下相關(guān)資料: 六辦理按揭 一客戶(hù)應(yīng)提供的基本手續(xù)及相關(guān)費(fèi)用 二銀行應(yīng)提供以下原件 三注意事項(xiàng) 退購(gòu)需提供的手續(xù) 七 入住 1。
77、心構(gòu)筑美好生活 2021929 3 第一節(jié)第一節(jié) 購(gòu)買(mǎi)行為分析購(gòu)買(mǎi)行為分析 1 1根據(jù)消費(fèi)者性格分析劃分根據(jù)消費(fèi)者性格分析劃分 從一般的意義來(lái)分析,不同的人有不同的性格,不同的性格就有不同的消費(fèi)習(xí)慣: 1 1習(xí)慣型購(gòu)買(mǎi)行為習(xí)慣型購(gòu)買(mǎi)行為 習(xí)。
78、得吃飯去了馬上到午飯時(shí)間了,客戶(hù)得吃飯去了 6 6客戶(hù)猶豫不決,還是讓他回去再想想吧客戶(hù)猶豫不決,還是讓他回去再想想吧 反省自己做得怎么樣 1 1喜歡這個(gè)樓盤(pán),而且這個(gè)樓盤(pán)合乎他的需求喜歡這個(gè)樓盤(pán),而且這個(gè)樓盤(pán)合乎他的需求 學(xué)區(qū)配套便利學(xué)區(qū)。
79、作 2多情形下銷(xiāo)售技巧 3實(shí)戰(zhàn)分析銷(xiāo)售技巧十四招 規(guī)定動(dòng)作 商務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn) 自我介紹,交換名片 目的:為了不流失每一組到訪(fǎng)客戶(hù) 最基本的商務(wù)禮儀,讓客戶(hù)無(wú)法拒絕你的請(qǐng)求, 即使客戶(hù)沒(méi)有名片,也能很自然的留下客戶(hù)的姓 名和電話(huà) 第二部分不同情景。
80、懂的語(yǔ)言來(lái)介紹 通俗易懂的語(yǔ)言最容易被大眾所接受,所以,房地產(chǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員在語(yǔ)言使用上要 多用通俗化的語(yǔ)句,要讓自己的客戶(hù)聽(tīng)得懂.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品和交易條件 的介紹必須簡(jiǎn)單明了,表達(dá)方式必須直截了當(dāng).表達(dá)不清楚,語(yǔ)言不明白,就可 能會(huì)產(chǎn)生。
81、設(shè)計(jì)不合理,而且由于是點(diǎn)式建筑,房間的采 光,通風(fēng)受到影響,樓房的設(shè)施配備像電梯等的檔次也跟不上,不少高層都沒(méi)有相應(yīng)的物業(yè) 管理,有的電梯在晚上 11 點(diǎn)左右就停止運(yùn)行了,住在高層的人們回來(lái)晚了只能是爬樓梯, 正因?yàn)檫@種種的不愉快經(jīng)歷,使。
82、要時(shí)刻記住這兩點(diǎn).同時(shí),大家應(yīng)該 學(xué)習(xí)一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧. 三認(rèn)真傾聽(tīng) 不要一見(jiàn)到客戶(hù)就滔滔不絕地介紹,要先傾聽(tīng),了解客戶(hù)的想法,特別是要學(xué)會(huì)銷(xiāo)售提 問(wèn),打開(kāi)客戶(hù)的心扉,你才知道應(yīng)該怎么說(shuō). 四見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà) 盡管都是買(mǎi)房子,但客。
83、下幾項(xiàng)經(jīng)常自我充實(shí),自我鍛煉. 一專(zhuān)業(yè)知識(shí) 一個(gè)銷(xiāo)售人員必須充分具備己身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)最基本的專(zhuān)業(yè)知識(shí),包括建筑法規(guī)建筑設(shè) 計(jì)稅法地政契約契約行為市場(chǎng)行情商品構(gòu)造品質(zhì)商譽(yù)等,以及各種業(yè) 務(wù)上常用到的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ),才能對(duì)客戶(hù)詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn),進(jìn)而。
84、話(huà)術(shù)第二點(diǎn): 對(duì)所要銷(xiāo)售房子的各個(gè)戶(hù)型都有很透徹的了解, 當(dāng)客人問(wèn) 起任意一種戶(hù)型時(shí),都能夠很快速地在腦子里調(diào)出相關(guān)資料,比如幾室?guī)讖d,南北朝向,公 攤面積等等. 房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)第三點(diǎn): 不要一開(kāi)始就滔滔不絕地一直推銷(xiāo)某一種戶(hù)型, 這是。
85、開(kāi)發(fā)商正在建造的房子或已建造完成的房子, 通過(guò)策劃包裝宣傳引導(dǎo)客戶(hù)至現(xiàn)場(chǎng),從而把房子買(mǎi)掉的過(guò)程. 第一課第一課 從奪取客從奪取客戶(hù)的芳心開(kāi)始戶(hù)的芳心開(kāi)始 一份熱情 一份回報(bào) 面對(duì)客戶(hù)時(shí)怎么辦 1溝通有方 2獨(dú)特的傾聽(tīng)者3正確表達(dá)你的想法4有。
86、場(chǎng)氣氛較好 1詫言上的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 2行為上的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 3逼定注意亊項(xiàng) 三購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 1詫言上的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 客戶(hù)的問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié),如費(fèi)用價(jià)格付款方式等. 對(duì)銷(xiāo)售代表的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng). 詢(xún)問(wèn)優(yōu)惠程度,有無(wú)贈(zèng)品時(shí). 一位專(zhuān)心聆聽(tīng)寡言少。
87、錢(qián)沒(méi)到,需要等; 4.貸款:由亍前期貸款有記錄戒者征信有問(wèn)題,需要用特殊方式解決 例如過(guò)戶(hù),假離婚等,資質(zhì)差,難度大. 逼定要素 Part1 逼定的三大核心要素 2有權(quán) 判斷誰(shuí)是決定權(quán)人; 學(xué)會(huì)抓關(guān)鍵人: 決定權(quán)人可能是一個(gè)人,也可能是一。
88、送的時(shí)候,祝英臺(tái)多次暗示 自己是女兒身,但是梁山伯就沒(méi)有捕捉到這個(gè)信號(hào),錯(cuò)失良機(jī),釀成千古悲劇.用我們現(xiàn)在 的話(huà)講情商太低. 任何買(mǎi)賣(mài)活勱都是這樣的,銷(xiāo)售人員要善亍去捕捉頊客的成交信號(hào),丌然,則會(huì)損失很 多定單 ,房地產(chǎn)銷(xiāo)售也丌例外.到底捕。
89、了 1客戶(hù)第一次來(lái),肯定丌會(huì)定的 2客戶(hù)徆喜歡,但他徆忙,一會(huì)必須得走 3客戶(hù)就是偶爾路過(guò)售樓處,身上沒(méi)有帶錢(qián) 4客戶(hù)的家人還沒(méi)有過(guò)來(lái)過(guò)呢,沒(méi)辦法做決定 5馬上就到午飯時(shí)間了,客戶(hù)得吃飯去了 6客戶(hù)猶豫丌決,還是讓他回去再想想吧 我們的培訕。
90、值,不放過(guò)任何一個(gè)潛在客戶(hù)從心理最大化客戶(hù)價(jià)值,不放過(guò)任何一個(gè)潛在客戶(hù)1絕對(duì)VIP的服務(wù),即使還不是業(yè)主2個(gè)性化一對(duì)一的維系方式憑什么支撐這一原則Tips 1:不要陷入檔次陷阱Tips 2:平等才能對(duì)話(huà)Tips 3:缺什么給什么Tips 1。
91、你的推銷(xiāo)對(duì)象.一一 理智穩(wěn)健型理智穩(wěn)健型特征:深思熟慮冷靜穩(wěn)健,不容易被推銷(xiāo)員的言辭所動(dòng),對(duì)予疑點(diǎn),必詳細(xì)究問(wèn).應(yīng)對(duì)原則:以誠(chéng)待人;以專(zhuān)業(yè)的內(nèi)容去信服于他.二二 喋喋不休型喋喋不休型特征:因?yàn)檫^(guò)分小心,竟至于喋喋不休,大小事情都在顧慮之中。
92、訴大家客戶(hù)到,所有現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員無(wú)論做什么事齊聲告訴客戶(hù)歡迎參觀聲音親切,熱情,溫和,整齊. 通過(guò)隨口招呼,區(qū)別客戶(hù)真?zhèn)?了解所來(lái)的區(qū)域和接受的媒體.迎 接 注意事項(xiàng) 銷(xiāo)售人員應(yīng)儀表端正,態(tài)度親切. 接待客戶(hù)一般一次只接待一組. 若不是真正的客。
93、其本身所起的作用和工作職責(zé)又該如何鑒定第一節(jié)第一節(jié)我是誰(shuí)我是誰(shuí)售樓員的定位售樓員的定位一公司形象的代表進(jìn)入一家公司,你對(duì)這家公司的形象感覺(jué)如何最初, 你對(duì)公司形象的了解大概是從閱讀簡(jiǎn)介小冊(cè)子開(kāi)始或通過(guò)電話(huà)與公司職員聯(lián)絡(luò),從對(duì)話(huà)中漸漸形成對(duì)這。
94、時(shí)候,多讓客戶(hù)說(shuō)話(huà).帶著真正的興趣聽(tīng)客戶(hù)在說(shuō)什么,客戶(hù)的話(huà)是一張藏寶圖,順著它可以找到寶藏.始終與客戶(hù)保持目光接觸,觀察他的面部表情,注意他的聲調(diào)變化.一線(xiàn)銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)用眼睛去聽(tīng).不要以為客戶(hù)說(shuō)的都是真的.對(duì)他們說(shuō)的話(huà)打個(gè)問(wèn)號(hào),有助你認(rèn)。
95、是如何回答的,回答后客戶(hù)的反應(yīng)是怎樣的.nP:對(duì)客戶(hù)進(jìn)行心理側(cè)寫(xiě),對(duì)意向進(jìn)行評(píng)級(jí)并制定追蹤計(jì)劃及首次追蹤借口.n只有兩種情況停止追蹤,只有兩種情況停止追蹤,n1 1客戶(hù)已購(gòu)本項(xiàng)目.客戶(hù)已購(gòu)本項(xiàng)目.2 2客戶(hù)已購(gòu)其他項(xiàng)目.客戶(hù)已購(gòu)其他項(xiàng)目.n。
96、始,進(jìn)而接受你的觀點(diǎn),意見(jiàn)等所有活動(dòng)的.銷(xiāo)售的特點(diǎn): 以說(shuō)服為核心以顧客為導(dǎo)向購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),目的等信息相互傳遞的過(guò)程三要素:業(yè)務(wù)員,商品,習(xí)慣風(fēng)俗受各種環(huán)境制約和影響銷(xiāo)售技巧:說(shuō)服是核心如:我們銷(xiāo)售的不是鋼筋水泥,我們銷(xiāo)售的是一種生活方式,是一。
97、你,信任你的公司.他必須充分了解你的產(chǎn)品與服務(wù),只有他知道你的產(chǎn)品對(duì)他有幫助,使他受益或解決他的異議,你才可以進(jìn)行結(jié)束交易的工作最重要的一點(diǎn):客戶(hù)必須要對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生占有的欲望,必須有想要購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng),沒(méi)有欲望逼定無(wú)從談起.2銷(xiāo)售在促成成交之。
98、談的最后一個(gè)環(huán)節(jié).逼定簡(jiǎn)單的說(shuō)就是促使客戶(hù)第一時(shí)間購(gòu)買(mǎi).作為銷(xiāo)售,如果想等待客戶(hù)主動(dòng)提出購(gòu)買(mǎi),就像等一群牛主動(dòng)回家一樣.高質(zhì)量的成交是銷(xiāo)售的最終目的,沒(méi)有成交一切都是枉然.我們理解的逼定我們理解的逼定很少有客戶(hù)會(huì)主動(dòng)提出購(gòu)買(mǎi),若是經(jīng)過(guò)購(gòu)買(mǎi)洽。
99、務(wù)用語(yǔ) 您,請(qǐng),請(qǐng)稍等,歡迎光臨,再見(jiàn) 服務(wù)姿勢(shì)站姿和坐姿如果要得到別人的尊重,首先要學(xué)會(huì)去尊重如果要得到別人的尊重,首先要學(xué)會(huì)去尊重別人別人. 一接待技巧一接待技巧n遞名片n遞上名片之前,必須看清名片是否是自己的或清潔n名片必須放在上衣口。
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