1、來戶分的. 家庭結(jié)構(gòu)劃分能擬補(bǔ)很大一部分以家庭居住需求及家庭總體收入客群. 這類劃分標(biāo)準(zhǔn)實際上將客戶與產(chǎn)品企劃推廣地緣關(guān)系和經(jīng)濟(jì)承受能力綜合考量. 這種客戶定位回到營銷實踐的本質(zhì),但是這類分析地域性時效性以及開發(fā)商自身綜合因素 有莫大的關(guān)系。

2、劃 營銷管理 與執(zhí)行 整合營銷傳播 項目拓展 售后服務(wù) 及客戶管理 本課程在業(yè)務(wù)線中的位置: 方法方法目的目的 市場調(diào)研市場調(diào)研 及及 客戶定位客戶定位 利潤是企業(yè)的命脈,而要實現(xiàn)利潤,就需要 客戶的購買; 本課程的適用對象: 重點對象:咨。

3、005000元 12001500元 2632萬 810萬 一次置業(yè) 1018萬 800015000元 24004500元 5197萬 1629萬 一次置業(yè)為主二次 置業(yè)為輔 家庭稅后 綜合年收入 稅后月收入 月還款 月收入30,30年 總承。

4、包括伊拉兊國防部大樓在內(nèi)的講多重大戓略目標(biāo). 在整個海灣戓爭中,美軍共収射了288構(gòu)海射戓斧巡航導(dǎo)彈和35構(gòu)空射巡航導(dǎo)彈,給伊 拉兊以沉重打擊.巡航導(dǎo)彈在海灣戓爭中起到了功丌可沒的作用,同時成為現(xiàn)代戓爭的首選. 敀亊引収的思耂 1為什么巡航。

5、ht Centaline Group, 2010 Code of this report 5 Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report 6 Copyright Centaline。

6、正掀開 商業(yè)地產(chǎn)時代. 前言:城市綜合體的最新發(fā)展一前言:城市綜合體的最新發(fā)展一 商業(yè)地產(chǎn)每年增量將達(dá)1300萬平方米 當(dāng)前中國不少城市提出城市升級的概念, 第一階段是以改造城區(qū)和打造商務(wù)為主旋律; 第二階段是從現(xiàn)在開始以打造新城新區(qū)為主旋。

7、是成為準(zhǔn)客戶的基本條件要素 ,然后根據(jù)這些條件去開發(fā) 尋找客戶,并為日后與客戶的銷售洽談打下良好的基礎(chǔ).尋找客戶,并為日后與客戶的銷售洽談打下良好的基礎(chǔ). 客戶的來源渠道客戶的來源渠道 要想把房子銷售出去,首先要尋找到有效的客戶.客戶的來源。

8、型客戶感情沖動型客戶 優(yōu)柔寡斷型客戶優(yōu)柔寡斷型客戶 盛氣凌人型客戶盛氣凌人型客戶 求神問卜型客戶求神問卜型客戶 神經(jīng)敏感型客戶神經(jīng)敏感型客戶 借故拖延型客戶借故拖延型客戶 理智穩(wěn)健型客戶心理活動特征 考慮問題冷靜穩(wěn)健,不容易被你說服;考慮問。

9、所以,尤其在現(xiàn)代,營銷工作的歷史使命是所以,尤其在現(xiàn)代,營銷工作的歷史使命是 在物質(zhì)生產(chǎn)大爆發(fā)的年代在物質(zhì)生產(chǎn)大爆發(fā)的年代 幫助那些眼花繚亂,無所適從的客戶發(fā)現(xiàn)自己真正的需求幫助那些眼花繚亂,無所適從的客戶發(fā)現(xiàn)自己真正的需求 找到自己所需要。

10、其在現(xiàn)代,營銷工作的歷史使命是所以,尤其在現(xiàn)代,營銷工作的歷史使命是 在物質(zhì)生產(chǎn)大爆發(fā)的年代在物質(zhì)生產(chǎn)大爆發(fā)的年代 幫助那些眼花繚亂,無所適從的客戶發(fā)現(xiàn)自己真正的需求幫助那些眼花繚亂,無所適從的客戶發(fā)現(xiàn)自己真正的需求 找到自己所需要的產(chǎn)品與。

11、情況年齡等 居住狀況 購房動機(jī)及需求 購房行為特征 價值觀 研究內(nèi)容: 一切與客戶相關(guān)的內(nèi)容 房地產(chǎn)交易特征: 決策時間長,考慮因素多地段價格戶型等 標(biāo)地大,交易時間長購房到交付持續(xù)好幾年 購買頻率低,居住時間長與人的生命周期吻合 牽涉范圍。

12、 宏觀經(jīng)濟(jì)政策分析 五 辦公樓項目市場分析及定位 六 零售項目市場分析及定位 七 酒店項目市場分析及定位 八 服務(wù)式公寓項目市場分析及定位 九 項目綜合分析 一財務(wù)可行性分析 Month 00, 2002 3 一商業(yè)房地產(chǎn)市場研究概述一商業(yè)。

13、與定位; 課程結(jié)構(gòu)課程結(jié)構(gòu) 第四章:主力店招商設(shè)計;第四章:主力店招商設(shè)計; 戰(zhàn)術(shù)部分戰(zhàn)術(shù)部分 凱德咨詢傳播地產(chǎn)智慧 第五章第五章:商業(yè)項目推廣商業(yè)項目推廣 ; 第六章:行業(yè)業(yè)務(wù)營銷;第六章:行業(yè)業(yè)務(wù)營銷; 第七章:商業(yè)地產(chǎn)各類相關(guān)合作方。

14、咨詢電話 房地產(chǎn)展會 現(xiàn)場接待 促銷活動 上門拜訪 朋友介紹等. 客戶大多通過開發(fā)商在報紙電視等媒體上做的廣告打來電 話,或是在房展會上 促銷活動中得到項目的資料,如果感覺符合自己 的要求,則會抽出時間親自到項目現(xiàn)場售樓處參觀,或是通過朋友。

15、發(fā)現(xiàn)自己真正的需求 找到自己所需要的產(chǎn)品與服務(wù) 所以,客戶定位是為了解決這一雙向需求的理論工具 也是為我們提供營銷方向的一種指導(dǎo)工具 3 4 客戶定位模式探究 按收入水平劃分 按家庭結(jié)構(gòu)劃分 按營銷屬性思考 這類劃分標(biāo)準(zhǔn)實際上是第一代劃分標(biāo)。

16、細(xì)分與產(chǎn)品定位 萬科的七對眼睛萬科的七對眼睛 萬科萬科標(biāo)桿學(xué)習(xí)巡講標(biāo)桿學(xué)習(xí)巡講 Pulte homes Pulte homes 描述的七對眼睛是什么描述的七對眼睛是什么 各個專業(yè),在各個專業(yè),在產(chǎn)品解決方案的過產(chǎn)品解決方案的過 程程中像打中。

17、1地理位置 2需求點 3需求量 4使用率 01 市場細(xì)分可以按照以下標(biāo)準(zhǔn)劃分: 04 明確市場細(xì)分的條件 能否成功進(jìn)行市場細(xì)分,需要關(guān)注取決于以下兩個條件: 一供給差異 02 1企業(yè)硬件不同,如設(shè)備生產(chǎn)線設(shè)計能力等, 其生產(chǎn)的產(chǎn)品也不同. 。

18、以下兩個條件: 一供給差異 02 1企業(yè)硬件不同,如設(shè)備生產(chǎn)線設(shè)計能力等, 其生產(chǎn)的產(chǎn)品也不同. 2企業(yè)對市場的理解對需求的特點變化趨勢 的預(yù)測不同,其提供的產(chǎn)品也不同. 04 明確市場細(xì)分的條件 02 二市場偏好 消費偏好是指消費者對特定。

19、第五節(jié):溝通的原則 溝通的目的與意義 人與人之間信息思想情感傳遞的過程,是獲得 他人思想情感見解價值觀的一種途徑,交往的一 座橋梁,通過這個橋梁,可以分享彼此的情感和知識, 消除誤會,增進(jìn)了解,達(dá)成共識或協(xié)議; 言語溝通是指用語言符號進(jìn)行信。

20、來范本. 反經(jīng)驗的 經(jīng)驗思維 1 抓準(zhǔn)時代的趨勢 抓住美好生活就是把準(zhǔn)時代需求 19大指出: 中國特色社會主義進(jìn)入新時代, 我國社會主要矛盾已經(jīng)轉(zhuǎn)化為人民日益增長的美好生活需要和 不平衡不充分的發(fā)展之間的矛盾 人 民 對 美 好 生 活 的。

21、2 2理解目標(biāo)的真正含議:分清什么是目標(biāo),什么是問題.理解目標(biāo)的真正含議:分清什么是目標(biāo),什么是問題. 2 2三大目標(biāo)和七大處理情況三大目標(biāo)和七大處理情況都是溝通清淅真正達(dá)成共識的過程.都是溝通清淅真正達(dá)成共識的過程. 1 1三大目標(biāo):合適。

22、正含議:分清什么是目標(biāo),什么是問題.理解目標(biāo)的真正含議:分清什么是目標(biāo),什么是問題. 2 2三大目標(biāo)和七大處理情況三大目標(biāo)和七大處理情況都是溝通清淅真正達(dá)成共識的過程.都是溝通清淅真正達(dá)成共識的過程. 1 1三大目標(biāo):合適的量三大目標(biāo):合適。

23、劃 營銷管理 與執(zhí)行 整合營銷傳播 項目拓展 售后服務(wù) 及客戶管理 本課程在業(yè)務(wù)線中的位置: 方法方法目的目的 市場調(diào)研市場調(diào)研 及及 客戶定位客戶定位 利潤是企業(yè)的命脈,而要實現(xiàn)利潤,就需要 客戶的購買; 本課程的適用對象: 重點對象:咨。

24、生活悖論物質(zhì)生活悖論 所以,尤其在現(xiàn)代,營銷工作的歷史使命是所以,尤其在現(xiàn)代,營銷工作的歷史使命是 在物質(zhì)生產(chǎn)大爆發(fā)的年代在物質(zhì)生產(chǎn)大爆發(fā)的年代 幫助那些眼花繚亂,無所適從的客戶發(fā)現(xiàn)自己真正的需求幫助那些眼花繚亂,無所適從的客戶發(fā)現(xiàn)自己真正。

25、猶豫不決型客戶 特點特點:情緒不穩(wěn)定,忽冷忽熱,沒有主見, 反思維,只想壞的,不想好的 應(yīng)對應(yīng)對策略:策略: 這個項目很適合你,你立即做,現(xiàn)在不做 將來會后悔等強(qiáng)烈暗示性話語,由你為她做決 定.如果客戶是兩個人會談,如果那個帶來的 人很有主。

26、付能力 通過什么渠道了解物業(yè)信息通過什么渠道了解物業(yè)信息 媒體偏好媒體偏好 接觸渠道接觸渠道 了解我嗎了解我嗎 職位行業(yè)背景年齡家庭情況等職位行業(yè)背景年齡家庭情況等 客戶研究目的 了解住宅置業(yè)客戶的細(xì)分規(guī)則了解住宅置業(yè)客戶的細(xì)分規(guī)則 了解客。

27、 客戶劃分 首先按客戶支付能力,將客戶細(xì)分為富貴之家主流之家和務(wù)實之家 務(wù)實之家 低端 主流之家 中端 富貴之家 高端 收入增長快于絕大 多數(shù)人的富貴群體 收入增長遵循社會 常規(guī)的中產(chǎn)階層 收入增長慢于絕大 多數(shù)人的低端群體 客戶劃分 根據(jù)。

28、分標(biāo)準(zhǔn) 1地理位置 2需求點 3需求量 4使用率 01 市場細(xì)分可以按照以下標(biāo)準(zhǔn)劃分: 04 明確市場細(xì)分的條件 能否成功進(jìn)行市場細(xì)分,需要關(guān)注取決于以下兩個條件: 一供給差異 02 1企業(yè)硬件不同,如設(shè)備生產(chǎn)線設(shè)計能力等, 其生產(chǎn)的產(chǎn)品也。

29、情況年齡等 居住狀況 購房動機(jī)及需求 購房行為特征 價值觀 研究內(nèi)容: 一切與客戶相關(guān)的內(nèi)容 房地產(chǎn)交易特征: 決策時間長,考慮因素多地段價格戶型等 標(biāo)地大,交易時間長購房到交付持續(xù)好幾年 購買頻率低,居住時間長與人的生命周期吻合 牽涉范圍。

30、分標(biāo)準(zhǔn) 1地理位置 2需求點 3需求量 4使用率 01 市場細(xì)分可以按照以下標(biāo)準(zhǔn)劃分: 04 明確市場細(xì)分的條件 能否成功進(jìn)行市場細(xì)分,需要關(guān)注取決于以下兩個條件: 一供給差異 02 1企業(yè)硬件不同,如設(shè)備生產(chǎn)線設(shè)計能力等, 其生產(chǎn)的產(chǎn)品也。

31、孩子成長健康安全 2戶內(nèi)空間功能配置及標(biāo)準(zhǔn) 34平米玄關(guān)56平米廚房45平米衛(wèi)生間79平米 餐廳1820平米客廳1012平米主人房810平米次 房68平米書房5平米陽臺 戶戶內(nèi)內(nèi)空空間間功功能能配配置置及及標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn) 客廳 性質(zhì)用途 功能配置。

32、劃 營銷管理 與執(zhí)行 整合營銷傳播 項目拓展 售后服務(wù) 及客戶管理 本課程在業(yè)務(wù)線中的位置: 方法方法目的目的 市場調(diào)研市場調(diào)研 及及 客戶定位客戶定位 利潤是企業(yè)的命脈,而要實現(xiàn)利潤,就需要 客戶的購買; 本課程的適用對象: 重點對象:咨。

33、情況年齡等 居住狀況 購房動機(jī)及需求 購房行為特征 價值觀 研究內(nèi)容: 一切與客戶相關(guān)的內(nèi)容 房地產(chǎn)交易特征: 決策時間長,考慮因素多地段價格戶型等 標(biāo)地大,交易時間長購房到交付持續(xù)好幾年 購買頻率低,居住時間長與人的生命周期吻合 牽涉范圍。

34、戶研究房地產(chǎn)客戶研究 是什么是什么 一切和房地產(chǎn)客戶相關(guān)的人一切和房地產(chǎn)客戶相關(guān)的人 潛在客戶 意向客戶 成交客戶 競爭客戶 同行 政府機(jī)關(guān) 研究對象:研究對象: 研究內(nèi)容:研究內(nèi)容: 一切與客戶相關(guān)的內(nèi)容一切與客戶相關(guān)的內(nèi)容 客戶基本情況。

35、需要 住宅功能基本需求住宅功能基本需求 住住的需要的需要 自尊自尊他尊他尊占有欲占有欲 社會地位標(biāo)志物社會地位標(biāo)志物 家庭溫暖和群體認(rèn)同家庭溫暖和群體認(rèn)同 家家和和社區(qū)社區(qū) 安全感安全感自由感自由感 買房擁有買房擁有的需要的需要 自我實現(xiàn)的。

36、方法和應(yīng)用 客戶分析與產(chǎn)品定位客戶分析與產(chǎn)品定位 客戶分析與營銷策略客戶分析與營銷策略 客戶分析與銷售調(diào)整客戶分析與銷售調(diào)整 掌握客戶信息采集的方法掌握客戶信息采集的方法 客戶分類研究客戶分類研究 客戶分類研究 分類依據(jù)分類依據(jù) 購買力購買。

37、情況年齡等 居住狀況 購房動機(jī)及需求 購房行為特征 價值觀 研究內(nèi)容: 一切與客戶相關(guān)的內(nèi)容 房地產(chǎn)交易特征: 決策時間長,考慮因素多地段價格戶型等 標(biāo)地大,交易時間長購房到交付持續(xù)好幾年 購買頻率低,居住時間長與人的生命周期吻合 牽涉范圍。

38、你更需要挖掘客戶,如何虎口奪食 對亍一個有迕叏心的房地產(chǎn)項目,在某種程度上說,幾乎永迖 是買方市場 Code of this report 3 Copyright Centaline Group, 2010 你知道嗎你知道嗎 購房客戶為什么。

39、容 6施工管理環(huán)節(jié)注意的客戶關(guān)系內(nèi)容 7服務(wù)環(huán)節(jié)的客戶關(guān)系內(nèi)容 8客戶關(guān)系做好的能力建設(shè) 9客戶關(guān)系做好的管理保障 目錄第二部分:交房組織管理實操 一交樓策劃 二交樓前預(yù)驗收實施 三交樓前其它工作事項四交樓手續(xù)辦理中的注意事項及解決辦法 五。

40、務(wù)及客戶管理本課程在業(yè)務(wù)線中的位置:方法方法目的目的市場調(diào)研市場調(diào)研 及及 客戶定位客戶定位利潤是企業(yè)的命脈,而要實現(xiàn)利潤,就需要客戶的購買;本課程的適用對象:重點對象:咨詢顧問市場分析師其他對象:產(chǎn)品拓展?fàn)I銷策劃相關(guān)人員課程目標(biāo): 熟悉新。

41、NE C CHINAC CENTALINE C CHINAC CENTALINE C CHINAC CENTALINE C CHINAC CENTALINE C CHINA重慶香港中原營銷策劃顧問有限公司CHONGQINGHONGKONGC。

42、關(guān)系的管理系統(tǒng).企業(yè)通過管理與客戶的交流,了解并影響客戶的行為,從而提高客戶保持率客戶忠誠度和客戶收益率.戶保持率客戶忠誠度和客戶收益率.了解客戶了解客戶使客戶滿意使客戶滿意 獲取更大回報獲取更大回報 3 200896隨著時間推移,公司價值。

43、策劃就可以賣的好 曾經(jīng) 銷售策劃都不錯,為什么還是賣不好Code of this report 3 Copyright Centaline Group, 2010你的項目是否正遇到瓶頸你的項目是否正遇到瓶頸 1 1客戶來電來訪越來越少客戶來。

44、夫妻,無孩子,家庭成員高學(xué)歷n購房動機(jī)p棲息:不喜歡租房,想擁有自己的房子p自己享受:買個房子自己享受 n對房子的態(tài)度p自我享受p品味體現(xiàn): 體現(xiàn)個人的品味情調(diào)甚至個性 p社交娛樂:房屋是一個重要的朋友聚會娛樂場所n產(chǎn)品需求p健身娛樂:對小。

45、超過10. 正因為競爭企業(yè)眾多,消費者選擇的余地越來越大,各家房地產(chǎn)公司都使出渾身解數(shù)千方百計推銷自己的產(chǎn)品.企業(yè)的競爭側(cè)重于對客戶資源的爭奪,面對新的形勢,房地產(chǎn)商必須緊緊圍繞客戶需求,把握客戶特點進(jìn)行對口開發(fā). 未來房地產(chǎn)企業(yè)的競爭是對。

46、結(jié)構(gòu)生命周期 客戶分類模型v分類模型住宅 單身E族新婚族已婚丁客幼小3口之家新上海人中學(xué)3口之家單身丁客三代同堂中大學(xué)3口之家丁客家庭兒女立家三代同堂二老空巢 中 產(chǎn) 型 經(jīng) 濟(jì) 型 富 裕 型 富 貴 型 富 豪 型30010030以上萬。

47、戶定位利潤是企業(yè)的命脈,而要實現(xiàn)利潤,就需要客戶的購買;本課程的適用對象:重點對象:咨詢顧問市場分析師其他對象:產(chǎn)品拓展?fàn)I銷策劃相關(guān)人員課程目標(biāo): 熟悉新景祥市場調(diào)研的作用,掌握如何運(yùn)用新景祥經(jīng)典方法論,掌握市場調(diào)研流程與方法,提高顧問和市。