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二手房銷售操作流程和實戰技巧（19頁）.doc

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上傳人：新****庫編號：109253 2021-04-28 19頁 56.50KB

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1、銷售操作流程和實戰技巧制作不動產重要事項說明書屋主對象委托后，需立即將相關產權資料備齊，制作不動產重要事項說明書，以提供買方了解產權，進一步做簽認之用。大售對象現場若屋主同意張貼售字板，則于委托后，待產權調查法楚，立即掛上公司廣告大售，以突顯本對象，吸引行走經過的買方注意。廣告企劃 1. 報紙稿：為目前最主要客戶來源，惟由于稿面繁多，故發稿人員需利用有效篇幅，突顯該案之優勢，及吸引買方來電，爭取進一步接觸機會。 2. 紅宣：為較為機動之廣告方式之一，即利用紅紙書寫廣告，張貼于廣告欄、電線桿(需注意：主要干道上不要張貼，可考慮貼于對象附近)。 3. 戶外看板：體積較紅宣為大，可懸掛于2、電線桿上，但為避免受罰，主要干道上仍不要懸掛。 4. DM(海報)：將公司或個人手上較為精良之對象整理編排后，制成海報，予以投遞，或者夾報，以吸引買方來電。來電接聽 1. 來電時，接聽人員應避免由客人主導發問，以免人員對其需求尚未清楚，聯系方式尚未取得前，即讓對方掛了電話。理想的電話接聽，應是由我方主控發言，藉由問題的詢問，得到有用的信息，甚至對方的聯系電話(最好留兩支以上，含家中、公司、行動.等等)，當然最好是馬上能夠帶看，如時間剛好不湊巧，也要先予以預約(明確時間)以方便工作行程之安排。 2. 由于電話中不見其人，只聞其聲，故接聽時之語氣及談話的條理分明頗為重要，誠懇的語氣加上條理分3、明的問答，有助于顧客對你的第一印象。五、配案(配案)紅花還要綠葉襯顧客來電要求看屋，經過電話接聽后，對其需求有了初步的了解，我們必須有配案的一個動作；哪種情況下較有可能讓你下決定呢？首先，當然必須是同類產品，再者這 23 個案件需有優劣之分，最后，你必須透過優劣比較后，讓買方在你規劃的布局中選擇你要賣給他的那個對象。帶看 1. 帶看前作業是非常重要的，決定了要看的對象，以及它的產權，附近生活機能、競爭對象相關信息，甚至較佳的行徑路線等等，都是你必需先深入了解，以備帶看時，可適時運用。 2. 帶看中，多觀察、多傾聽，少發言為重要原則，你必須以客戶發出的肢體動作及交談內容做為某些判斷的依據。當然，此時也是你發現是 key-man 的最佳時機。記住 key-man 可能是先生，也可能是太太，可能是媽媽，也可能是女朋友，但不管是誰，把注意力集中在其身上，尋求成交契機！ 3. 請你

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