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1、大客戶銷(xiāo)售技巧 SPIN基礎(chǔ)理論與實(shí)踐篇 培訓(xùn)目的 掌握大客戶基本銷(xiāo)售原理 認(rèn)知大客戶的銷(xiāo)售特征 利用“概念”解決實(shí)際銷(xiāo)售難題 什么樣的銷(xiāo)售是成功的銷(xiāo)售什么樣的銷(xiāo)售是成功的銷(xiāo)售?(?(不僅僅是將不僅僅是將 設(shè)備賣(mài)給客戶，還應(yīng)有其它的輔助行為，設(shè)備賣(mài)給客戶，還應(yīng)有其它的輔助行為， 這些行為是什么）這些行為是什么） 學(xué)員提問(wèn)： 銷(xiāo)售員應(yīng)具備的素質(zhì)，按什么樣銷(xiāo)售員應(yīng)具備的素質(zhì)，按什么樣 的銷(xiāo)售步驟去做？的銷(xiāo)售步驟去做？ 學(xué)員提問(wèn)： 銷(xiāo)售會(huì)談的四個(gè)階段 從最簡(jiǎn)單到最復(fù)雜規(guī)模最大的生意，都嚴(yán)格遵循以下 程序： 初步接觸初步接觸 調(diào)查研究 證實(shí)能力證實(shí)能力 承認(rèn)接受承認(rèn)接受 請(qǐng)思考 銷(xiāo)售中問(wèn)的問(wèn)題多少與訂2、單和進(jìn)展有什么關(guān)系？ 請(qǐng)列出十個(gè)你 常用的銷(xiāo)售 問(wèn)題 問(wèn)題列表 序號(hào) 問(wèn)題 與進(jìn)展或訂單的關(guān)系 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 （請(qǐng)單獨(dú)一張紙發(fā)給學(xué)員） 當(dāng)客戶的當(dāng)客戶的NO.1NO.1 NO2NO2傾向于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品怎么辦？?jī)A向于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品怎么辦？ 學(xué)員提問(wèn)： 我們的大客戶有什么與眾不同的地方？我們的大客戶有什么與眾不同的地方？ 影響決策周期的因素 客戶心理的變化周期 多層決策周期 平息所有顧客異議周期 顧客關(guān)系管理周期 大客戶訂單的特征 時(shí)間長(zhǎng) 干擾因素多 客戶理性化 決策結(jié)果影響大 競(jìng)爭(zhēng)激烈 最有效的銷(xiāo)售切入口在那？最有效的銷(xiāo)售切入口在那？ 問(wèn)題點(diǎn) 有些不便 不滿，抱怨 3、明顯、強(qiáng)烈的需求 對(duì)解決方案的關(guān)注 隱藏性需求 明顯性需求 需求不明確 需求分類 明顯性需求：客戶能將其要求或期望做出清楚的陳述 隱藏性需求：客戶經(jīng)常以抱怨、不滿、抗拒、誤解做 出陳述 舉例1 T： 因此你說(shuō)會(huì)談很成功是 嗎？ S：是的，我是這樣認(rèn)為的。 T：是不是客戶說(shuō)了些什 么？例如，有購(gòu)買(mǎi)信號(hào)， 所以讓你覺(jué)得成功？ S：是的，他認(rèn)同在早上使用 高峰時(shí)期的確有容量的問(wèn)題 存在。 T：還有其他的嗎？ S：他對(duì)數(shù)據(jù)傳輸?shù)馁|(zhì)量也不 滿意。 T：在這些“信號(hào)”的基礎(chǔ)上， 你認(rèn)為這是一次成功的會(huì)談 嗎？ S：是的，畢竟這二個(gè)問(wèn)題我 們都可以幫助他們解決。這 是一個(gè)很好的生意機(jī)會(huì)。 問(wèn)題 你認(rèn)為他會(huì)成交嗎，為什么？ 如果你是銷(xiāo)售員，你有什么建議？ 舉例2 T： 因此你說(shuō)會(huì)談很成功是 嗎？ S：很難說(shuō)，我的確發(fā)現(xiàn)了幾 個(gè)我們能解決的問(wèn)題，但除 非我們有機(jī)會(huì)與他們?cè)俳佑| 并了解更多的情況，否則我 不愿